1、销售技巧培训 （二）,刘立文 13722890013,拜访客户的四个步骤,开 场 白公司专长，拜访目的 探 索询问客户的现状，了解客户的需求 推 介展示你如何能够帮助客户解决问题 获得承诺获得客户同意并进行下一步工作,开场白,简要说明公司专长： 结合实际，有弹性，同时获得客户的许可 你对客户了解的程度 时间限制 建立以客户为中心的目的,说明公司的专长,目的：引起客户的兴趣 方法：从客户的角度出发，以行业的情况和客户的现状说明： 你是谁？ 为什么我要认识你和你的公司？ 你有什么与众不同？,说明公司的专长,注意：以精简为主，不宜大谈产品和服务的效益内容宜广泛，将你的专长与客户的可能需要拉上关系突出
2、优于竞争对手的方面,说明拜访目的,将益处与客户所关注的问题相联系 使用可视性辅助材料、工具 使用第三方证明 谈及一个常规的问题及解决方案 提及前一次拜访 阐述一个独特及战略性的变化,探索,以了解客户的需求,SPIN模式,成功的销售人员以此发现并引导客户的需求 SPIN模式：SITUATION 现状 PROBLEM 问题IMPLICATION 牵涉的后果NEEO-PAYOFF 寻求解决的方案,一个逻辑性的程序，但并不是一个公式,提问目前的现状,目前现状的基本情况 了解详细的背景资料 判断哪里可能存在的问题,探索目前存在的问题,询问目前可能存在的问题、困难或不满意 探寻客户的需求,探寻客户的需求,
3、提高某些事物社会效益医院效益个人效益,降低某些事物成本时间人、物力风险,探寻客户的需求,注意： 不要直接问客户：“你有什么需求？”客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开推销，应询问客户的现状及可望达到的状况，藉此发现二者之间的差距。,认清差距,引导客户将含糊不清的问题转化为明确表达的差距 工作效率不高 有些浪费现象 总体成本较高,需求,需求的程度是可变的，会从无需求到强烈需求 潜在需求：问题，困难或不满意 明确需求：很强的要求和愿望,探寻潜在需求的反应,1、它基本上完美 2、是有一点问题，但没有什么实质上的影响,探索明确需求的反应,1、我以认识到是一个非常严重的问题 2、我必
4、须马上采取行动解决这个问题,探寻后果与收获,寻找某一差距为探索目标 将差距与后果相联系以扩大差距 探寻收获以消除差距,推荐,提供解决方案为什么客户要买?因为可以解决问题可以满足他的需求/需要，得到好处,推介,把产品如何能为客户解决问题或满足他的需求/需要告诉他，即把产品对他的好处表达出来。,如何介绍好处,FEATURE（特点）：是物理特性或事实 ADVANTAGE（优点）：可带来什么？可避免什么？ BENEFIT（利益）：表达给客户并告诉给客户，对客户价值的意义。,客户所关心的好处,钱 方便 安全 舒适 自豪 爱、关心,客户的需求 组织需求,财政 绩效 形象 省钱、省时间 提高效率 质量安全,
5、客户的需求 个人需求,权利、成就、被承认、被接纳、有条理、安全感 个人需求由个人在组织中的地位，购买过程中所扮演的角色以及个人性格决定 个人需求会因环境因素而改变 个人需求通常是通过组织需求表达出来的,非产品本身的特点,售后服务 品质保证 品牌信誉 交货速度 库存,专利 市场促销活动 研发能力 完整产品线 技术支持,注意： 在介绍产品之前，一定要先了解客户的需要或问题 F.A.B就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药 不要依赖客户去发掘产品对他的好处 不同的好处对不同的客户有不同的效果，切忌乱用,获取承诺 达成交易或拜访目的,重温需求并确认 总结好处并确认 提出要求并等待,客户购买的信号,口头
6、信号 交货期多长 售后服务如何 付款方式如何 最小起订量是多少 有无现货,非口头信号 试用产品 仔细端详产品 微笑 点头 松弛,获取承诺的方式,直接坦诚 言简意赅 充满自信 保持沉默 见好就收,获取订单的方法,直接式 假设式 迂回式 指示建议式 催促式,处理异议,认知不认同 同理心,三个坏消息,无论你的价格或折扣如何，你都会因价格问题而失去一些客户 无论你的价格或折扣如何，你都会碰到价格的抗拒 无论你的价格或折扣如何，你都会有一个比你优惠的价格存在,三个好消息,客户关心的是成本而非价格 客户是在比较价格与价值之间的关系 关于价格之间的讨论，往往代表很强的购买信号,我们面临的两个问题,赢得客户很重要，且需要付出昂贵的代价 维持客户至关重要，但又往往本忽略,赢得客户,客户在选择供应商考虑因素：他们的需求供应商提供的产品和服务他们对供应商的了解和评价,维持客户,关键点： 客户对您而非竞争对手的产品和服务感到满意并情有独钟 自省自问： 我们的客户是否满意？ 客户还可能会选择哪些供应商？ 我们如何与竞争对手相匹敌？ 我们现在投资的领域是否能提高客户的整体满意度？,我们的价值体现在哪里？,几乎所有与客户的组织和个人需求相关的都能转换成为我们可以体现的价值。,祝你们成功！,谢谢大家！,
