1、,2013年3年11日钱进,大纲,一,一、高品质沟通,二、成交的法门,2、沟通的特征,3、影响沟通的要素,4、沟通的基本状态,1、沟通的重要原则,1、顺水推舟法,2、下一步骤法,3、选择法,4、机会法,1、文字画面,2、不要忘记客户的需求,3、怎样巧妙的成交 4、你准备好面对拒绝了吗,沟通的重要原则,二,一，讲出来,二，不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教, 三，互相尊重,四，不说不该说的话,五，情绪不稳时不要沟通 六，承认错误 七，耐心等待,沟通的特征,三,没有任何条件可以打破现有的状况,一、 行为的主动性：成功来源于变态，只有销售才能实现利润，其他都是成本！商品变货币就是营销！心态绝对一
2、切!纵横捭阖！ 二 、对象的多样性：人脉等于钱脉，关系就是实力，朋友就是最大的生产力！,三 、过程的互动性：互动，是主体间的相互联系与能动反映，是活动中的师生相互交流、影响，不断作用的状态。,四、目的的双重性：任何事情发生都有两面性即是一把双刃剑,影响沟通的要素,四,一、文字语言 信息 二、 有声语言 感觉 三、肢体语言 态度,沟通的基本状态,五,一 、 点头 二、微笑 三、倾听 四 、回应 五、记笔记,成交的法门,一,顺水推舟法：有一位销售钥匙铸造师的业务人员走进一家五金店，向店主示范机器的种种功能。“瞧，这台机器是不是很好用呢？”业务人员问。“是啊，看起来很好用”。“这是很好的投资，可以让
3、你节省许多时间，是吧？”“没错”.”那你为什么不考虑买一台呢？”店主微笑道：那是因为你还没有开口要求我啊！当你和客户互动良好，客户也给了你很好购买型号时，别再拐歪磨脚，直接开口就对了：觉得怎么样？我们可以签约吗？,下一步骤法,二,这个方法就是“假设客户已经购买”，当你开口时，话题直接切换到成交之后的步骤。有一家电话公司需200不电话，于是联络了四家制造电话的厂商，看看那一家能在最短的时间内将货品送达并安装好。前三家的答复分别是：我们会尽快送到。”可以在24小时送到。一接到订单，便立刻送到。而第四家厂商的答复是：请告诉我们的送货地址。你说，哪一家厂商会获得这笔订单？这个“下一步骤法”，是完成交易
4、的高度方式。不过，业务人员需要有高度的自信心，才能不知不觉，不着痕迹的完成交易。,选择法,三,当你去快餐店点餐时，柜台的人也许会问你，要不要换成大包薯条或来个苹果派？”这个问题看起来是提供选择，实际上，不论选择哪一样，都是让他多做了一笔生意。如果你觉得直接问客户：你到底买不买太过于鲁莽，就可以使用选择“选择法”让客户有机会在选择中做决定，他会觉得是自已主动购买的，而不是你强行推销的结果。巧妙的运用选择法，可以避免客户想说“No”这个回答。,机会法,四,每当暑假时，很多家长想送小孩子去卡内基训练的青小年班，有时候家长会犹豫不决，怕耽误孩子上补习班的时间。这时候业务员们都会使用机会法：没关系，这我
5、妈妈你可以考虑一下。可我告诉你哦，这个班只剩下四个名额了，再晚就没机会了。这招往往可以激发家长当下做出报名的决定！,你准备好面对拒绝了吗,业务员人员不要害怕拒绝，因为对方拒绝你，可能问题不在你。如果说你给对方的印象很好，他会记得你，也许会把你推荐给别的潜在客户，或是为下一次的成交埋下伏笔。,六、谙熟客户的需求,一、希望自已能够活的平安 二、希望能挣大钱，获得利益 三、希望自已变得很重要，很有名 四、希望抚养，保护自已所爱的人也就是所谓的家庭之爱 五、希望自已能获得异性的青睐，也就是变得有吸引力 六、希望获得有影响力的大人物 七、希望能规避风险或减少损失,七、把握成交信号,当你确认自已已经引发客户的购买动机，也收到了对方的购买信号，别迟疑，那就是开口要求成交的时机,文字画面,五,文字画面：用语言描述出客户购买产品后的美好景象-他能使用它，享受它并且从中获得好处,THANKS,
