1、化妆品资讯.txt 心态决定状态，心胸决定格局，眼界决定境界。当你的眼泪忍不住要流出来的时候，睁大眼睛，千万别眨眼，你会看到世界由清晰到模糊的全过程。 本文由zhj7205 贡献pdf 文档可能在 WAP 端浏览体验不佳。建议您优先选择 TXT，或下载源文件到本机查看。每月 25 日出版到 “要走专营店， 上海 CBE 去！” 这几乎 成为走专营店渠道品 牌的一致看法。 一 个 以 拉 动 15 万家专营店为重点、 尤 其是关注低线城市专 营店的终端战略正在 全面启动。 16 届 CBE 风向探测 聚集低线城市专营店（文见 2 版）本土化妆品零售渠 道的新兴案例姿态吸引 以 “非主流” “主流
2、” 消费群体（文见 4 版）在变幻莫测的山东 日化市场， 那些连锁专营 店的舵手们如何拼内功、 拼文化底蕴、 拼服务？他 们将如何铺就一条 化妆 品专营店的破局之路？山东化妆品专营店 困局与出路（文见 6 至 10 版）冰皙一族“服务” 是第一竞争力（文见 5 版）PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 2CBE 发 布名企风采19聚集低线城市专营店到上海 本报讯 记者 文风） （ “要走专营店， CBE 去！” 这几乎成为走专营店渠道品牌的 一致看法。面对业界的认同， CBE 主办方并 不自满，一个以拉动 15 万家专营店为重点、 尤其是关注低线城市专营店的终端战略
3、正在 全面启动。 中国美容博览会桑敬民主席介绍说，在以 品牌战略为龙头的招展工作基本完成后， 届 16 CBE 的相关活动， 均在终端战略和传播战略的 全面规划。其 纲要下， 针对各品类的市场需求， 中以低线城市专营店为重点的终端战略，则是 16 届专业买家组织的核心。 零售业大会， 本届关注专营店 由国家商务部流通产业促进中心和中国美 （上海 CBE） 容博览会 组委会联合主办的 2011 中国化妆品零售业大会将于明年 5 月 17 日和 16 届 CBE 同期举行。届时， 将发布 2011 年中 国化妆品零售业蓝皮书，以树立完整规范的行 业标准， 发布权威准确的调研数据， 提供合理全 面的
4、行业发展意见。目前会议的筹备工作正在 紧锣密鼓地进行中。 据中国美容博览会组委会主席桑敬民先生 透露：百货、 “ 商超、 化妆品专营店， 母婴店等零 售终端业态都将成为中国化妆品零售业大会关 注的对象，只是每年的侧重关注的业态各有不 同，首届中国化妆品零售业大会将重点关注专 营店，尤其是低线城市的专营店业态发展过程 中亟待解决的问题。 ” 据悉，首届中国化妆品零售业大会选择以 为主题， 其原因在 “专营渠道： 从边缘到主流” 于：目前商超渠道大多为跨国品牌或国内顶 尖品牌占据，近年来化妆品专营店迅猛的发 无 展势头， 其增长速度已远远超过商超业态， 论是外资品牌，还是民族品牌都看到了专营 思考
5、目前专营店业 渠道的广阔的前景， 因此， 态存在的不足，探讨如何更好地建设专营店 业态， 使之更好地为企业， 为消费者服务， 具 有重要意义。 本届大会重点探讨的话题有： 化 妆品专营店应该如何利用现代营销手段来培 育市场和吸引消费者，又能带给品牌企业怎 样的惊喜和挑战？专营店和品牌能否在经营 策略、品牌开发策略、 市场营销策略以及客户 更充分的协 服务策略等方面， 有更好的沟通、 作？ 如何策划化妆品的营销活动， 如何创新化 妆品的促销手段？ 此次大会的亮点之一，中国美容博览会组 委会联合商务部流通产业促进中心发布的 2011 年中国化妆品零售业蓝皮书将揭示当前 中国化妆品零售业态的现状，化
6、妆品专营店的 发展特点及趋势，提供如何完善专营店管理提 升销售业绩的实战策略，以具体的市场调研数 据和权威的分析为中国化妆品行业的发展提供 指导性意见。 大会通过评选 2011 中国化妆品专营业态 领袖 / 年度人物、 2011 中国化妆品专营业态营 销创新奖等奖项，一方面激励国内的化妆品专 营店零售商们在行业中不断探索新的经营发展 模式，一方面也为国内优秀化妆品专营店零售 商树立更大的企业品牌效应及商贸空间。 聚焦 15 万家专营店目光 5 月 19 日专营店日， 主办方首次在展会期间为全国 15 万家专 营店业主设立专场，并在现场组织各种针对专 营店渠道的商贸活动，以促成专营店和品牌之 间
7、的贸易交流。据了解， 届 CBE 的展览面积 16 ， 参展的国内 出现 “井喷”将有 60%以上的增长。 外日化名品绝大部分都是适合专营店渠道的。 在主办方的参展资质把关下，这些数万个新品 将为化妆品专营店带来更多的选择。此外， “美伊” 本届 新品评选活动已聚集了 佳丽宝等国际品牌和国内一流在内的市场最新 产品， 月起仍将在网上接受专营店主的投票。 3 最终获得 “美伊” 奖的产品将在专营店日进行现 场展示及新品发布会。带来更多国际品牌的法 展 国、 德国馆， 也将在这天举行国家馆日活动， 示这些国家的产业文化及品牌风采。 或许对于数万家身临现场的专营店业主来 说， 学习了解优秀专营店的经
8、营管理之道也是 此行的重要议程之一。那么在东广场上的专营 店样板店展示及专营店的先进管理软件的展 出， 也是一个必不可少的参观内容。 目前，主办方正在通过自身的推广活动以 及和优秀品牌商合作，参与他们的 VIP 终端会 议等各种形式， 积极向市场发出邀请， 将这些重 要的信息传达到 15 万家专营店去。 就像山东济南雅琳的李总所说，上海会是 我们专营店每年必去的一个展会。在主办方的 精心组织下， 上海 CBE 越来越成为化妆品零售 终端商选择新品牌、 了解市场信息的不二场所。HCT-KENT 世界一流化妆品包装进驻中国专访 HCT-KENT 凯钛塑胶制品有限公司 本报记者 王昌娱 今年 11
9、月， HCT Packaging 在华第一家 合资企业 HCT-KENT 凯钛塑胶制品有 限公司的业务兼行政总监廖淑裕女士 （Angela） 化妆品资讯 接受 记者采访时说： 得 “ 益于 HCT 在设计上的领先实力，再加上中 国的直接生产， HCT-KENT 将为更多的本 土品牌呈现国际一流、 超值的化妆品包装。 ” 享誉全球的设计 HCT 中国生产 总部位于英国伦敦的 HCT Packaging 是 国际领先的化妆品包装专家，为众多国际知 名品牌提供化妆品的包装设计和制造。依靠 在塑料行业 20 多年的资深背景， 塑料业务占 到 HCT 总业务的 85%， 此外还涉金属领域。 一直以来，
10、HCT 侧重对化妆品包装的设计开 发，正是设计创新上的不凡实力使 HCT 享 誉全球。 过去， HCT 将生产业务外包给亚洲企 业。但四年前， HCT 在中国东莞建成了首座 注塑厂 “凯钛塑胶制品有限公司” ，开创 了 HCT 在华的直接生产方式，从而加强了 HCT 对亚洲工厂的直接控制。 “在中国没有自己的工厂， 就无法适应当 地化妆品生产商的经营模式。 ” Angela 如是 说。 据 Angela 介绍， 目前 HCT-KENT 的生 产领域主要在彩妆和护肤品包装，主要生产 粉盒、 唇膏瓶、 睫毛膏瓶等产品。 HCT 与台商 Kent Lee 于 06 年 10 月合 资组建的这家专业化
11、妆品塑胶制造工厂占地 24000 平方米，拥有 1100 名员工， 台注塑 69 以 机。是 HCT 在中国的第一家合资企业， HCT-KENT 为品牌。 ” （上接 14 版） 庆典颁发的奖杯均已各有所属，而此时 在场各位关注的是，究竟谁即将获得价值 22.8 万的 “奖车” 。在现场渲染紧张悬念的配 乐中， 获奖姓名终于揭晓。据悉， 获奖人孟慧 斌先生此前提货金额超 50 万元人民币， 而奖 品价值已近一半，真可谓是意想不到的大大 实惠。 孟先生感言：跟金欧莱合作 3 年， “ 最大 ， 的感受就是两个字 实在金欧莱让我们心 。 里踏实” 一位现场的专营店业主接受记者采访 说：我选择金欧莱
12、， “ 首先看中的是它的品质； 但光有品质还不行，得有漂亮的包装才能更 加好卖。 今年 5 月， ” 金欧莱不惜重金、 精心打 造的 “钻元素” 系列， 力求为中国女性缔造美 丽和自信。 今天现场， 数位典雅、 端庄， 身着白 素青花旗袍的模特， 手持金欧莱 “钻元素” 新 品， 优雅地向观众一一展示。 别看那些瓶瓶罐 罐小巧玲珑， 其包装设计可是独具匠心； 为了 主题， 产品在瓶身 配合新品研发的 “钻元素” 极致简约基调上，瓶盖大胆使用闪耀的钻石 外观，犹如一颗巨大钻石完美切割成的皇冠 而晶莹透亮。 展示人员说， 金欧莱还将在明年 1 月推出新的防晒系列。 基于市场的需要，金欧莱对品牌全面
13、提 方方面面 升， 包括命名、 形象、 包装以及推广， 无不体现金欧莱对品牌经营的深刻理解， 同 时对市场的发生的趋势变化也给以充分的关 注和研究，其运用终端服务下沉的品牌营销 市场服务战略收到了极其良好的效果。庆典 尾声的抽奖环节中，金欧莱再次和代理经销 从现场愉悦的 商展开友好、 愉悦的感情互动， 欢笑声中，不难肯定这又是一次成功营销的 庆典。 一流的工程制造 新颖丰富的模具 卓越的化妆品包装除了顶尖新颖的设 计，离不开一流的工程制造。而后者正是 HCT 的另一核心优势。 HCT-KENT 成立后，总部最新的设计 成果，尤其是 HCT 有意申请专利或在设计 和工程上难度较大的项目都交给 H
14、CT-KENT 来制造。 不仅在 HCT-KENT，在 HCT 全球每 一个分公司， 都有一个优秀的工程团队。 工程 做 评 师对设计图纸进行检查评审， “可行性” 估；并将工程相关信息和意见及时反馈给总 部， 实现与总部的一体化对接。 对于制造生产方面，工厂普遍遭遇人力 短缺的现状， Angela 借鉴台湾和亲身经历告 诉记者，生产自动化是未来趋势。生产自动 化， 克服了人员的流动和不足， 保证了生产和 交货； 并且， 人力成本得以大幅度降低， 生产 和品质的稳定性得以有效提升。 通过工程和制造环节，新颖的创意和设 计理念才最终变成客户面前众多的一流化妆 品包装。 质量 HCT-KENT 的
15、产品， 因设计新颖、 上乘、被市场广泛认可为具国际一流水平的 包装精品。公司储备的 “即可使用” 的模具种 类繁多、 样式丰富， 客户的选择范围很广。并 且，公司提供针对客户自身需要的独特加工 服务。 当然，除数量众多、各式各样的模具 ready to use 外， 也提供 “量体裁衣”为客户开 ， 模， 做完全的 “一对一” 服务。 HCT-KENT 为本土品牌服务 HCT-KENT 目前大部分业务来自美、 如欧莱 欧等国际市场， 众多国际化妆品巨头， 雅、 露华浓、 雅芳、 强生等都是 HCT 的长期 客户。 但 Angela 说， 中国、 韩国和亚洲其他国 家的本土化妆品企业对 HCT
16、的兴趣越来越 大。本土品牌与 HCT 这样的专业供应商携 手合作， 这一发展势不可挡。 在中国化妆品市场，面对跨国品牌的竞 争， 本土企业不甘示弱、 起身迎战。为了打造 除了优质的产品， 更 和彰显优势的品牌形象， 需要一流的包装来支持。越来越多富有远见 的本土品牌需要 HCT 来改善、重塑其包装 来配合其品牌战略，匹配在国内外市场的雄 心。 明年 5 月， HCT 首次亮相上海 CBE， 正 是希望更多的本土化妆品品牌可以得到 HCT 一流的包装支持和技术服务。 Angela 介绍，为了更适应中国客户的需 求， HCT-KENT 建立了自己的设计和产品 与本地客户携手， 开发部门， 紧跟中国
17、市场， 更好的服务本地化妆品客户。2011 年中国化妆品零售业大会征文大赛全面启动！伴随着国内零售业态的蓬勃发展和产 化妆品店渠道迅速成长为化妆品行 业革新， 商超卖场之外的第三大渠道。 业继百货公司、 长期以来， 化妆品店经营者虽然身处零 售末端， 但却全面掌握着终端的信息和走向， 成为了专营渠道从边缘走向主流的中坚力 量，并为本土品牌的生存繁荣和发展复兴发 因此， 主办方通过本 挥着着自己的积极作用， 力求搭建专营零售文化平台， 推 次征文大赛， 动业态健康持续地发展。 征文主题： 化妆品店的成长故事 征文对象： 化妆品店经营者 篇幅要求： 字以上， 800 3000 字以内 题材限定：
18、化妆品店成长过程中的喜 怒哀乐、 心得体会、 经验教训等 比赛流程：投稿及初赛：即日起至 1. 2011 年 3 月 15 日止 ； 决赛： 2. 2011 年 3 月 16 日2011 年 4 月 15 日； 3.颁奖： 2011 年 5 月 17 日， 中国化妆品零售业大会现场 投稿方式： 请在您的作品中附上您的 姓名、 手机、 公司名称、 店名、 地址及个人免冠 照片一张发至： 1. 电邮至 2. 网络投稿： www.cosmetic- 奖项设置： 1.初赛决出优胜奖 30 名， 进入决赛。优 胜奖稿件将在 化妆品资讯 报纸以及上述网 站刊登，并收录在中国化妆品零售业大会会 刊中；
19、 优胜奖获得者将成为 2011 年中国化妆 品零售业大会特邀嘉宾，更有机会以行业典 范身份参与嘉宾对话环节。 2. 从优胜奖中决出一等奖 1 名、二等奖 2 名、 三等奖 3 名。一、 三等奖将在 2011 二、 年中国化妆品零售业大会上隆重颁发。 比赛评委： （排名不分先后） 陈敏、 陈曦、 初赛： 大会行业专家委员会： 张兵武 冯建军、 李传玉、 决赛：商务部流通产业促进中心专家、 大会行业专家委员会 （本活动最终解释权归中国化妆品零售 业大会组委会所有） 中国化妆品零售业大会组委会 2011 年 12 月PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 18药妆天地为化妆
20、品专营店添新 “妆”借 “药妆” 优化产品结构随着人们护肤观念逐 渐增强，消费者追求美 丽的同时更加注重健康 护肤。 由此，药妆”护肤成 “ 为一种时尚护肤趋势。 “药妆” 效应首先在国内 药企与药店奏响， 药 “ 妆”被药店视为走出经 本报记者 淼 淼 近年来，专营店的快速崛起说明，专营 店模式正被越来越多的消费者认可。取得成 功的专营店的原因可能有很多种，比如选 址、定位等，但无一例外的是，这些店的产 品结构都非常合理。由此可看出，专营店经 营的好坏，不仅取决于产品品质和选址如 何，更重要的决定项取决于专营店里的产品 结构。 选什么样的产品是每一位专营店店主在 其店铺创立之初时就应该确立的
21、。但是随着 顾客消费习惯的变化及店铺经营水平的提 高，最早的结构雏形又需要不断改进，并且 只有不断地改进，专营店才能持续发展。 随着人们护肤观念逐渐增强，消费者追 求美丽的同时更加注重健康护肤。由此， “药妆”护肤成为一种时尚护肤趋势。 “药 妆”效应首先在国内药企与药店奏响， “药 妆”被药店视为走出经营困局的救命稻草， 这对于正在迫切寻求升级和改进的专营店而 言，无疑是一个启发。记者在最近在走访市 场时了解到，数位专营店店主都有意为其所 经营的化妆品店添新“妆” 引进“药 妆” ，并借此契机来对店内产品和品牌结构 改进和升级。 弄清当地消费者需要怎样“药妆”产品 先通过来客调研或者问卷调研
22、，弄清你 所处的城市和商圈内消费者到底需要什么药 妆产品。零售企业和工业企业最终竞争策略 是一样的，那就是顾客导向，为顾客创造价 值，满足顾客还未被满足或者未被充分满足 的需求。中国地广人多，每个地区的消费人 群无论从肤质、购买习惯来看都有很大的差 异，因此，专营店应能准确调研、把握自己 目标消费群对药妆的需求，或者当地商场、超市、药店未能满足的需求，构建真正属于 自己差异化的品类，同时还要能把握未来消 费者的需求变化。 作为国内经营成功“药妆”的典范之一 的片仔癀，提出要面向黄种人，根据各地区 气候、消费者的使用习惯来把握“药妆”消 费趋势。正是这种把握消费趋势理念，使得 片仔癀与东北、华北
23、以及华中几个重点市场 的专营店的合作取得了成效。消费者购买一 样商品，都有其经验形成的购买路径，经济 学上叫做“路径依赖” 。路径依赖一旦形成， 是较难改变的，因而片仔癀进入市场之初就 选择了专营渠道的做法，这样更加符合二三 线消费者购买护肤品首选专营店的路径习 惯。 寻找差异化，构建以“药妆”为特色的品类 随着消费者既要美丽又需健康的心理需 求逐渐成熟，对于以前不在意的皮肤问题更 加注重，并且要寻求专业的护肤手段来解 决。专营店的原有品类是不足以满足这些需 求，因此，就要淘汰一般的护肤品，以“药 妆”产品来完善店内品类，构建以“药妆” 为亮点的产品结构，以满足消费者的需求。 但是，引进“药妆
24、”产品并不意味着这 件新“妆”能为专营店带来福音。就如同选 衣服时不仅要考虑衣服本身是否适合自己， 还要看衣服本身的本质以及特点。记者对不 同年龄以及不同层次的消费者进行了采访后 得知，他们对于“药妆”产品的功效的要求 虽然各有不同，但是他们所青睐的“药妆” 产品都有一个共同特点就是，产品要有特 色，即产品品质、主要成分、工艺配方、以 及产品整体形象都要与众不同。 除了“药妆”产品本身之外，专营店可 以用自身所掌握的资源突出店铺个性，再加 入“药妆”产品后，要突出专营店的新功 能。如：“新品类最齐全” 、 “专业药妆” 、 “个性服务” 、 “皮肤个性测试” 、 “最新护 肤体验”等吸引顾客，
25、在拥有了的客源基础 之上，然后在顾客使用产品后的护肤体验中 积累良好的口碑，从而获得稳定的长期的客 源。换言之，经营“药妆”产品眼光一定要 长远以及深度，突显药妆品品类的专业特 点。 长沙黄先生告诉记者，从他的专卖店创 立时起，一直坚持走洗化类化妆品专卖店的 路线，但是这几年，为了与百货店、KA 卖 场形成差异化，加强专卖店的专业护肤和个 性服务的优势。2010 年 6 月份，他引进了 片仔癀，并对原有的品类进行了整合、淘 汰、重新组合。该策略实施了两个季度就提 了近 20%的销售额，在经营中他发现，片仔 癀品质、产品成分以及产品形象首先吸引了 顾客，更重要的是顾客在使用了片仔癀后感 受到其独
26、特的功效后逐渐形成重复购买，稳 固了老顾客的新需求的同时，还培养了一批 新的消费群体；而由于店内品类结构调整组 合，重复购买的顾客还会购买一些其他产 品，促进了整店营销。 事实证明，专营店专业度的提高是一个 循序渐进的过程。店铺的产品结构完善，应 该是该有的东西必须有，然后在理解好消费 者的需求基础之上引进新产品，进行产品品 类重新的整合，从而使得新品类真正成为助 推专营店升级的催化剂。 片仔癀化妆品形象专柜 营困局的救命稻草，这对于正在迫切寻求升 级和改进的专营店而言， 无疑是一个启发。PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 4一线城市专营店新品发布台021-530
27、83300 “ 免费 咨询 ”17以 “非主流” 姿态吸引 “主流” 消费群体访上海歌诗玛化妆品有限公司董事长田千里 本报记者 淼 淼 近五年，无论是以欧莱雅、资生堂为代 表的国际化妆品品牌，还是以自然堂为代表 的本土化妆品都已经投入到中国本土化妆品 店这个“非主流”的渠道中来。这个“非主 流”渠道成长迅速，已经不可避免的成为了 “主流”渠道的一部分，其价值已经得到市 场的认可。 的田千里先生，是歌诗玛连锁机构的现任掌 门人，他拥有着丰富的连锁零售战略经验， 尤其擅长连锁化资本运作。对于中国化妆品 零售业的发展，他感慨道，“伴随着日化行 业的洗牌，化妆品零售业态同样进入一个整 合期，期间难免大
28、浪淘沙，有的黯然离场， 有的鱼跃而出，有的粉墨登场。 ” 歌诗玛，作为在国内化妆品零售连锁业 中首个牵手国际知名 VC 投资机构的新兴化 妆品连锁企业，经过前期精心准备和一年多 资本运作，呈现出又快又稳发展的态势。据 最新消息，歌诗玛就已经在华东地区拥有了 109 家门店，这就是仅仅开业才两年的化妆 品连锁店所取得的成绩。歌诗玛作为一线城 市的“非主流”业态取得成功，想必让中国 成千上万发展中的化妆品连锁店感叹，但更 为重要的是它作为一个本土化妆品连锁店的 新兴案例，其中所蕴含的本土化妆品零售渠 道的“核心价值”引人去思考和探究。 ， “非主流” “主流”成为品牌新的增长点 进入 目前中国本土
29、化妆品专营零售渠道覆盖 面广而深，解决了品牌现有市场的拓展局限 性。据不完全统计，目前 15 万左右的本土 化妆品专营店覆盖了中国内地市场的从一二 线到低线城市的各层次市场，尤其是三四线 城市更是本土化妆品店的主流市场。 事实上， “主流”和“非主流”是在相 对应的市场而言的，专营零售渠道的可以分 为两层。在田千里看来， “在三四线城市， ，他们的 化妆品专营店已经成为了主流 消费群体也是当地的主流，因而在里面销售 化妆品品牌，包括国内品牌就自然成为了主 流品牌，这对于很多国产品牌而言无疑意味 着是一个新的市场增长点，而这个增长点是 百货、超市所暂时无法达到的；在一二线城 市，化妆品专营店相对
30、百货和超市而言是 非主流 ，歌诗玛正是如此，那么关键问题 就在于非主流找到主流消费群体。 歌诗玛的主要消费群体定位为购买力渐增的 年轻的中产阶级，这样同样也是为化妆品品 牌找到了新的增长点。因而即便是在一线城 市，化妆品品牌依然可以活动成功，市场份 额和销量都保持了增长。由此，一线城市的 ” 道力量。 形成了符合本土市场的零售连锁“模式” 田千里曾特意花了三个月的时间对化妆 品专营零售业态进行调研，研究得出行业非 常好，而且经过一年多实践也证明了化妆品 行业适合做连锁，但关键是模式要选择正 确。 据田千里介绍，歌诗玛从三个层次去判 断选择： 一是全球角度。他们研究过欧美的连锁 模式、日本药妆店
31、、香港莎莎模式与国内屈 臣氏模式，总体是三种，第一种是“拉动 式”即欧美模式，以法国为代表，用时尚引 导、知名品牌打头阵，化妆品连锁做基础。 因而在欧洲到处都可以看到品牌连锁店，采 用的大多是高档的丝芙兰方式；第二种是 “推动式” ，即日本模式，主要是消费者先使 用，形成口碑，再广泛传播，而渠道用的是 “药妆店”模式，平易近人，物美价廉；第 三种是“推拉结合式” ，即香港模式，既有 时尚，也有草根，上下结合，店消互动。他 们觉得“推拉结合式”比较适合歌诗玛，比 较适合在一二线城市。 二是其他行业的借鉴。化妆品零售未成 熟，还处于转型期，还处于初级向中级过渡 的阶段，而其他许多行业已经进入了垄断
32、阶 段。其实化妆品就像家电，他们不像个性化 的衣服鞋子，他们都是标准化生产的产品， 存在“一站式”购齐的可能性，可以做成大 而全的零售连锁店。特别是在一二线城市，由于快节奏的工作生活以及商品选择具有封 闭性，消费者倾向一站式购齐。 三是行业内的先进做法，例如屈臣氏， 对歌诗玛认识这个行业有许多帮助。化妆品 店的总毛利额等于量乘以毛利率，总毛利额 要超过总成本才能盈利。屈臣氏就解决了量 利配合的问题，但对于歌诗玛而言，选择的 是先做利，再做大，再求量。 基于以上不同角度的认识，形成了歌诗 玛对行业的认知，总的思路就“以香港模式 为蓝本，战略上学国美，战术上学屈臣氏， 并逐步向日本模式靠拢” 。
33、突破同质化，组建差异化的商品结构 对于同质化的问题，田千里认为，一方 面要考虑消费者的需求，引进能够满足消费 者需要的商品结构；另一方面要考虑品牌本 身，不是每个品牌都可以成为店铺商品结构 中的“主角” ，也不是任何品牌都可以当 “配角” ，而是要准确定位品牌角色与价值。 “当下全球每个品类最好卖的是品牌？ ” 田千里一直在追寻这个问题，现在几乎花掉 了 30%的时间来进行查询和研究。每找到一 个受消费者欢迎的畅销品牌，他都会对其进 行分析，如果是价格很高的产品，他都会寻 找与其产品特质相似的替代品，并对替代品 进行角色和价值的定位。歌诗玛中的产品分 类中，第一类是品质好性价比高对终端政策 好
34、的产品；第二类时尚彩妆类产品，占到了 ； 25%；第三是关键产品，也就是“主角” 第四是推荐促销产品；第五是新产品，每个 月都会推出约 100 个新品。 歌诗玛在产品品类组合上一直在寻求创 新，记者了解到，歌诗玛目前正在着手创建 “2.1 版”样板店，其中对商品进行了重新的 搭配组合，开辟了许多个性化的专区，如眼 部专区，里面呈现出高中低档眼部护理产 品，可供不同层次消费者选择。 最后，对于化妆品零售业的未来发展， 田千里信心满满， “我是偶然机会看到这个 很好的行业，给我的感觉它还是比较原生态 的，感觉像二十年前的家电行业，在渠道方 面的竞争还是比较初级。目前中国的发展正 处在窗口期，过去十
35、年是中国制造的十年， 未来十年则是中国消费的十年。对于化妆品 消费的增长，特别是爆发式的增长将在未来 十年到来。 ”而这一行业发展态势正是歌诗 玛以及本土化妆品零售连锁企业实现梦想的 机遇和源泉。公司名称： 色彩地带化妆品公司 新品名称： 色彩地带雪花智能两用粉饼 通过光线折射原理， 新品介绍： 绽放晶莹雪花般斑斓炫目的光泽， 模糊焦点， 完美隐藏细小斑点及瑕疵。消炎、 抗老化芦荟配方， 真 正由内至外缔造白滑、 水 润、零瑕疪宛如瓷娃般美 肌。粉质轻薄细腻自然贴 合肌肤， 抗汗配方， 无需担 心脱妆而带来的尴尬， 整 日都可散发白皙娇嫩的自 信美丽。公司名称： 东阳市佳人日化有限公司 新面孔
36、 晶透润白补水霜 新品名称： 新品介绍：富含多种天然保湿因子， 润滑肌肤， 形成水份保障， 真正实 现深层补水， 令肌肤持久 保湿， 使肌肤变得柔滑而 有弹性，舒缓肌肤压力， 防止粗糙老 清爽不油腻， 化， 让肌肤在任何环境下 均能保持最佳状态。被喻为中国化妆品零售行业的“鲶鱼” 非主流化妆品店也成为了不可忽视的渠公司名称： 上海千尘化妆品有限公司 新品名称： 魅思 719V 水漾活化紧致 MC 乳霜 50ml 新品介绍：含高科研分子 （Ecm Moduline） 胜肽、 直立委陵菜、 熊果萃取物、 迷迭 香萃取物、 维他命 A、 及 E。运用尖端科 C 研分子， 产生特别的纳米级 “信号蛋白
37、物” 直接进入细胞核中心， 激活胶原蛋白及透 明质酸的生成， 具有强效紧肤， 除皱及再生功能， 效果立现持久。公司名称： 上海美尔神化妆品有限公司 新品名称： 睿尚育发液、 睿尚防脱洗发露 新品介绍： 采用国际先进提取技术， 从火山岩中提取人类头发 生长必需的钙、 铁、 锌、铜 等矿物微量元素。突破传 统的防脱防掉观念，摒弃 有副作用的药物防脱、 生 使 发治疗方法， 独辟蹊径， 产品能够直接作用于头发 根部，从根本上杜绝了内 服药物影响人体内平衡的 隐患。公司名称： 新天采生物科技有限公司 新品名称： NatCol 新天采天然牧场牛初乳系列 新品介绍：选用新西兰纯净牧场中自然放养的母牛分娩后
38、 48 小 时内分泌的乳汁为原料，高度亲 肤， 能迅速渗透至肌肤底层， 加倍 保养和滋润；特有的真空保鲜技 术， 让每一寸肌肤安全无忧的感受 浸浴牛乳般的温润呵护。 无添加配 无甲醛类防腐剂、 方 （无油脂、 无化 无化学色素） 儿童及敏感 学香料、 ， 型肌肤均可无忧使用。 公司名称： 广州珂妃公司 优氧 丝滑驻颜紧致乳液 100ml 新品名称： 新品介绍:富含辅酶 Q10、 氨基酸肽复合物， 清新不油腻的紧致乳液， 质感细腻滑爽。重 促进细胞再 建肌肤细胞表皮与真皮的连接， 生，唤回肌肤与生俱来的自然调节能力， 修 复肌肤天然保湿屏障，防止胶原蛋白流失。 有效对抗肌肤疲劳，深层强化肌肤抵抗
39、力， 恢复肌肤紧实弹性。 新品名称：矿泉 鲜活紧致活性 公司名称： 广州伊雅化妆品有限公司 新品名称： 蒙迪莎白 SPA 系列 新品介绍：蒙迪莎白 SPA 系列膜贴是公司最新推出的全新低碳 环保型水晶膜贴，告别传 统的 PVC 托片和袋装的污 染。将骨胶原蛋白与滋润 既 修复精华液完 美结合， 让你享受膜贴 温馨呵护， 又不对环境造成任何污 染， 真正的回归自然， 享受 自然。 金眼霜 30g 新品介绍：性质温和的超微粒 渗透配方，采用先进的纳米金 箔生物复合技术，特为眼部肌 肤而设计，令活性金吸附在眼 部肌肤表面，形成弱酸性电离 保护膜，有效改善眼部肌肤缺 水现象、分解脂肪粒，减少眼周的鱼尾
40、纹、提升眼睑、淡化黑眼 圈，收紧眼袋及眼部浮肿，全方位的呵护，令明眸再现活力，更添 清新神采。PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 16名企风采一线城市专营店5直面全球领先的玻璃包装供应商专访 亚太主席及总经理功要诀” 的专题演讲， 讨论亚洲市场和本土消费 者对供应商的要求， 并分析玻璃包装在质量、 成 本、 分销渠道、 研发上的成功要素。 他表示 “创新是 SGD 的传统。运用我们的 专业知识和创造力， SGD 亚太希望可以在行业 每年举办的 “SGD 流行 中发挥更大的影响力。 ” 趋势”就是旨在通过向客户展示玻璃的后道工 ， 艺，来展现未来市场的色彩、样式等的
41、潮流趋 势， 为客户提供新品开发方面的启发。SGD 的 新闻快讯与杂志每月寄送到客户手里，方便他 们了解玻璃包装的最新资讯。 此外，对环保和社会责任的重视，更让 SGD 亚太成为可持续包装领域的领跑者。 湛江 噪音减少系统， 工厂使用先进的污水处理系统、 对水循环使用。SGD 更是运用 回收废弃燃油、 回收材料， 推出了 100%全回收的玻璃包装 Infinite Glass， 让业界惊叹。Cyril 对记者说， SGD 亚太已经服务亚洲市场有 60 年， 在中国市场也 超过了 12 年，公司年增长率从 1998 年开始一 海南金润、直保持在 15%以上。 佰草集、 自然堂、 我们 韩束、 白
42、大夫等本土知名品牌选择了我们。相信， 未来 SGD 亚太将为更多的客户提供兼具 国际化和本土需求的玻璃包装。 在广东湛江的生产基地配备了十万级洁净室。 并且， 2010 年， 在 在上海又建立了安全库存的 物流中心。对于 SGD 如此这般的投入， Cyril 说，这一系列的动作和大力投入显示了 SGD “ 本报记者 王昌娱 “2010 年， SGD 亚太成为兰蔻粉底液 Teint Miracle 亚太区的供应商， 该款产品已全球同步 发行。 另外， 本土品牌自然堂雪域精粹系列也选 择我们作为其战略合作伙伴。 ” 法国 SGD 集团 在华的全资子公司 湛江圣华玻璃容器有限 公司主席及总经理 Cy
43、ril Ruiz-Moise 在接受 化妆品资讯 报采访时对记者说。 拥有 114 年历史的法国 SGD 集团，是全 球及欧洲市场销售额第一的全球领先的化妆品 而 和香水玻璃包材生产商。 SGD 亚太 圣华 玻璃容器有限公司以 “欧洲品质、 中国生产”的 优势，成为国内外知名化妆品品牌的首选玻璃 供应商；凭借着国际化的专业实力和在亚洲及 中国市场的本土化战略， 其业务覆盖了亚太 16 个国家和地区， 积累了超过 250 位客户。 记者了解到， 公司为保证生产空间的洁净， 亚太倾力、 高效服务亚洲市场的诚意和决心。 ” 多变的玻璃产品 灵活的装饰加工 能创造 “欧洲品质” 的产品， 因为 SGD
44、 亚太 拥有 SGD 欧美同水平的“生产环境” 和欧 洲一样的洁净室、 一样的生产流程和操作控制、 一样的质量规范和专业的资格认证。公司生产 （SFDA） 线也获得了中国国家药品监督管理局 颁发的药包材生产许可证。 据 Cyril 介绍， SGD 亚太拥有超过 100 个 从 5 毫升到 1 升容量的标准公模供客户挑选。 公司刚刚推出的公模产品 PENELOPE， 风 格简约， 是高端厚底瓶的绝佳选择。 在玻璃后加 工领域同样出色。后加工车间可以完成多种颜 色烫金技术、带蒙砂效果的渐变喷涂等不同要 求的装饰服务。 分享专业和创新 造福客户和行业 刚过去的 11 月， Cyril 在香港召开的
45、“包装 供应商如何满足亚洲品牌的需要”的包装专业 “研发玻璃包装品的成 研讨会上， 发表了主题为冰皙一族 “服务” 是第一竞争力 本报记者 概 括 面对业界越发激烈的竞争环境、不断上 涨的店铺租金和人工成本，作为北京老牌儿 化妆品专营店 冰皙一族选择了“不做数 量， 只做质量” 的发展理念， 凭借着 13 家强势 门店，至今占据着北京化妆品专营店销售的 主导地位。 而这样的发展思路与其他正在不断扩张 的连锁专营品牌店相比， 显得多少有些孤单， 更与业界的大多数观点格格不入。 那么，是什么样的原因让冰皙一族的决 策者做出了这样的决定？又是什么样的环境 让冰皙一族成为了北京化妆品一线市场的 “常青
46、树”对此， ？ 北京冰皙一族化妆品销售有 限责任公司副总经理范效卫告诉记者，是不 断创新的服务理念，让冰皙一族拥有了广阔 的发展空间。 一线城市的发展观 或许是因为北京市场天生就与其他地域 有所不同，因此也造就了与众不同的化妆品 专营连锁的生存环境。 尽管同为 仔细观察北京市场， 你会发现： 全国一线市场， 但北京市场却并不如上海、 广 州、 深圳那样活跃， 流行于沿海地区的水货， 更是无觅踪影。 与此同时， 各大高端国际品牌 可谓是蜂拥而至， 兰蔻、 雅诗兰黛、 香奈 CD、 儿等国际大牌几乎挤占了所有 A 类百货商 场的一层专柜。而消费者对品牌的认识程度 也相对成熟和理性，导购推介需要更加
47、专业 和针对性。 “经过 10 多年北京市场的运营，我们发 现，虽然这些年消费者对专营店已经有了相 当成熟的认识， 不会像过去担忧产品的真伪， 但是对专营店销售的高端品牌却不太认可， 即使打折销售也吸引不了多少客户的关注， 反而是对中高档产品有着广泛的认同感。范 ” 效卫副总经理分析认为，这应该是消费人群 决定的。北京的富有阶层对价格的敏感度不 是很高， 追求的是消费环境的优雅和高档， 百 货商场自然是他们的选择；而真正选择化妆 品专营店的则是那些白领阶层和中产阶级的 消费者，因此这就决定了我们的定位不能太 高，也不能太低， 只能是中高档。 而随着专营连锁渠道的日益成熟，北京 从 市场也迎来了
48、化妆品开店高峰。据统计， 2000 年至 2010 年，具有一定规模的化妆品 专营店就已经从原来的几家，扩展到不下 200 家。 “现在的北京市场化妆品专营店可谓品 牌众多， 国际品牌有丝芙兰， 香港品牌有屈臣 氏、莎莎，国内有亿莎、歌诗玛、娇兰佳人 ” 范效卫说， 这两年这些品牌连锁店纷纷 在北京跑马圈地，形势逼人啊！ 范总打趣地 “ ” 说。不过，我们经过分析后， “ 还是决定 不做 数量， 只做质量一步一个脚印地做好自己 ， “ 的每一家店。 ” 范效卫说，我们的目标就是： 围绕北京几个消费圈，开设 1520 家连锁 店。 在商品档次上不去追赶丝芙兰， 但要超过 屈臣氏。 所以， 我们选
49、择的产品不会是超市商 而应该是世界名品、 品， 也不会是国际大牌， 区域特色产品。 ” 成本上升更要加大投入 “现在都在说店铺租金上涨过快， 可是从 我们的感受来说， 似乎压力并不是很大。 ” 范 总说， 与服装等行业相比， 化妆品行业所占面 积相对较小，而且大型商场 Shoppingmall 的 租金也是逐年稳定增长的，各个门店的租金 甚至没有上涨，可能是认为稳定的客户更重 “ 要， 所以许多房东都选择了不涨价。 ” 反而是人工费用成为了上涨最快的成 ” 从 本。 “我们今年就调了三回工资！ 范总说， 底薪 900 元到 1100 元，再到 1300 元， 未来可 能还有上涨的趋势。 同时， 北京现在要求的福 利也很高， 每人近 800 元的社会各项保险， 企 业就要支付 500 元，这对企业来说是一个不 小的压力。其实，最让范总挠头的还不是人工成本 的上涨，而是导购员工
