波公司金色水岸二期车位销售经验分享.ppt

1、金色水岸二期车位销售经验分享,合作资源开发,市场车位销售情况研究,二期车位销售策略,开盘前准备及成果,前期客户积累,前期客户积累拉长客户积累时间 联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位”活动 举办happy家庭月活动，有效带动现场来人 现场包装及海报,前期客户积累,动作一：拉长客户积累时间，持续释放销售信息 6月初释放二期车位即将销售信息，6月14日正式收取意向金，客户积累3个月时间，期间每周均有5-10组意向意向认购；发送时间：8月7日下午14点 发送对象：2期全体业主 短信文字：烈日、暴雨、扬尘，爱家爱房更爱车！万科金色水岸一期车位热销中，部分区域车位即将售罄。二期车位火热排号中！爱满宁波

2、，家住万科2556 666发送时间：8月26日上午10：00 发送对象：附件全体 短信文字：爱满宁波，家住万科。首付8万起，车与车位全到位！本周六品牌车展、美女车模、萨克斯风、街舞、单车表演、免费冰激凌，集聚金色水岸25566666发送时间：9月11日下午14点 发送对象：2期全体业主 短信文字：爱满宁波，家住万科。万科携手福特、马自达、斯柯达、三菱等品牌车商9月12日、9月13日在金色水岸广场举行盛大车展。咨询热线25566666发送时间：9月12日下午14点 发送对象：2期全体业主 短信文字：爱满宁波，家住万科。参加“乐选在车，惠享车位”活动，同时购买车辆及金色水岸车位即可获得品牌车商的特

3、别折扣以及金色水岸5000元车位抵用券。,前期客户积累,动作二：联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位”活动 活动联合了马自达、三菱、丰田、斯柯达、福特等经济型轿车经销商进行为期四周在金色水岸现场车展，车展期间同时购买车辆及金色水岸车位即可享受品牌车商给与的现场特别优惠以及金色水岸5000元车位抵用券。,一个月持续车展吸引了约200组客户现场参观，约5组客户产生了购车意向，32组客户意向认购车位。,前期客户积累,动作三：举办happy家庭月活动，有效带动现场来人 为提高客户满意度，深入挖掘销售潜力，营销管理部联合客服、物业开展happy家庭月活动。伴随着活动开展，现场大量客户踊跃参加我司安排的

4、各项活动，有效促进了二期车位销售。,前期客户积累,动作四：现场包装及海报 金色水岸一、二期之间百梁路设置道旗、网格架 寄送海报给每位二期客户，现场张贴、分发二期车位销售及“乐选爱车、惠选车位” 活动海报,合作资源开发与宁波银行开展车位零首付活动,合作资源开发,考虑到二期80%客户为首次置业客户，经济能力有限，因此我们设想“零首付”销售车位方式，与几家银行沟通后，最终确定宁波银行为合作伙伴，由宁波银行为金色水岸二期车位特别打造信用卡车位大额分期业务，一方面实现“零首付”，另一方面节省客户利息支出。,现场易拉宝,海报背页,合作资源开发,现场表现 二期客户群基本为30岁以下年轻白领，大部分在买房买车

5、后手头拮据，车位的零首付恰好符合客户需求； 二期第一批次车位开盘时分期业务受到了广大客户的追捧，开盘当日即有120组客户咨询相关办理业务； 截止12月29日，二期车位销售296个，其中需办理按揭的26组客户全部办理宁波银行大额分期业务； 二期车位第二批开盘亦有10组客户申请办理车位分期业务。,市场车位销售情况研究对区域内车位销售方式、去化情况、价格等进行分析 着重研究定位相似项目的车位销售,区域内项目车位销售研究,经过对周边车位销售较好的几个项目进行了着重调研： 改善项目车位整体销售情况良好，量价均稳定； 首置型项目车位整体销售情况不理想，但车位比少及价格有明显优势的项目销售也较良好； 同时，

6、车位销售价格、数量与后期物业公司的租赁政策亦有很大联系，类似都市森林一期，车位采取只售不卖策略；,区域接近，客户结构相似，可供销售参考,销售情况好，量价稳定,区域内项目车位销售研究对雅戈尔都是森林进行着重分析,都市森林客户定位较高、车辆拥有率高，致使车位紧张； 都市森林周边后庙街、四明路等道路路边停车均由城管执法进行抄牌； 都市森林采用只售不租的销售策略； 以上三点，保证了都市森林车位销售量价情况均非常好。,都市森林一期,都市森林二期,一期共710套，全三房，面积段为98-102平方米、110-133平方米、 170-200平方米，07年销售均价已经接近10000元/平方米08年10月都市森林

7、二期开盘，主力户型102-134平方米、194-198平方米，销售均价14000元/平方米08年二期联排销售均价26000元/平方米,二期车位需求及心理价位研究通过三次电话回访，确定客户购买意向及能够价格,143客户的私车拥有量为87%，车位的需求数量66%，有8%暂时还没有私车的客户表示如果车位价格能符合他们的心理预期的话他们会选择购买。143客户集中的心理价位在5-8万元/个。 90客户的私车拥有量在65%，车位的需求却只有39%。90客户集中的心理价位在5-7万元/个。 目前二期车位的预定数量是204，车位数量是837，预订率24%，预定时间三个月。,前台通过对2期客户两轮的回访得出：,

8、二期车位需求及心理价位调研,二期车位销售策略 分区域开盘根据意向认购情况确定首次开盘区域 逐步提价逐次开盘逐次提价 高价销售开盘均价实现8万元/个，高于一期大地库车位价格 非标车位与设计、工程同事召开两次读图会，确定非标车位,二期车位销售策略-车位预定情况,二期整体预定率24%，预定率较低； 预定期三个月，短时间内无法迅速提高销售率； 各幢预定较分散，143略多。,二期车位销售策略-车位预定情况,一期90大地库车位销售相对缓慢，销售周期长；（二期客户定位低于一期90客户）； 目前二期客户共预定204个车位，预订率24%； 二期客户对价格敏感； 借鉴雅戈尔经验，客户不是没钱买车位，而是觉得供过于

9、求，不急着买；,根据需求情况对车位进行局部销控，制造销售紧张感； 提高销售价格，过滤部分价格敏感客户，待交房后该部分客户发生刚性需求时，自然会降低对价格的敏感度。,二期车位销售策略-销售策略,推出371，销控466,采取局部销控，分区销售，一方面挤压已意向认购客户，另一方面为后期涨价创造条件；销控整块较少人选择的区块，既能是开盘当天造成局部热销又能便于日后视销售及市场情况做统一的动作；根据各幢预定的情况对各幢楼下的车位进行销控，既保证客户的挑选空间又人为制造局部紧张，通过现场说辞挤压客户成交,二期车位销售策略-车位销控图,分区域销控方式； 销控原则： 非标 位置较差 离小区出入口较远 位置好、

10、总价高,二期车位销售策略-逐步提价,逐步提价策略： 二期车位计划分区域分三期开盘； 采用逐次开盘，逐次提价的策略进行销售，一方面利用价格差去化前期开盘车位，另一方面把位置最好价格最高的那部分车位留至交房后进行销售，使其作为价格标杆。,二期车位销售策略-开盘前非标车位统计,经过与设计部、工程部两次读图会后，将二期车位划分成四大类：,二期车位销售策略-开盘价格,开盘前准备工作场地布置人员落实物料落实,开盘前准备-开盘现场平面布置图,材料公示区,外场等候区,内场等候区,挑选、定购区,销控板,销控板,销控板,餐饮台,功能区划分（篮球馆）,开盘前准备-开盘工作现场人员安排,材料公示区,外场等候区,内场等

11、候区,挑选、定购区,销控板,销控板,销控板,餐饮台,功能区划分（篮球馆）,开盘前准备-开盘物料准备,人员配备及职责：,物料准备：,物料准备：,开盘前准备-开盘流程,客户触点一：负责人肖静,客户触点二：负责人郎晓伟,客户触点三：负责人王振宇,客户触点四：负责人：姚丽,材料公示区,外场等候区,内场等候区,挑选、定购区,销控板,销控板,销控板,餐饮台,客户触点二：1.引导客户了解销控板及价格 2.帮助客户填写车位挑选单,客户触点三： 1.业务员帮助客户了解实时的销控情况，修改车位挑选单 2.安排好客户依次进入挑选区,客户触点四： 1.帮助客户依次选择好车位 2.将意向认购单换成正式定单 3.送客户出挑选定购区,客户触点一：引导至公式区，了解定购方式细则、合同样本等,开盘前准备-开盘前工作进度表,成果,二期车位9月19日开盘，当日销售车位189个，总销金额1480万元，开盘销售率达43%； 前三周销售车位244个，销售率为66%。,成果,