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洗盘话术(3).doc

上传人:精品资料 文档编号:8242333 上传时间:2019-06-16 格式:DOC 页数:4 大小:215.50KB
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资源描述

1、洗盘话术首先打电话的经纪人要对所打的楼盘非常熟悉,熟记三分种销售呈现,掌握好打电话的语气语调和询问技巧。一、对业主说:“先生/女士,您好,打扰了,我是地产公司的 xxx,您 xxx处的房屋打算出租或出售吗?”最开始的问候里不要透露出你是具体哪家房产公司的。说话的声音和态度会是业主对你及对公司的第一印象,对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的,热情诚恳是必需的,最好你在打电话时也能面带微笑。1、没有房子(对不起,您是 xx 小区的业主 xxx 吗?)不是(打扰您了,我是链家的 xxx,我会修改信息,同时如果您有房屋交易需求或对房产市场有问题或感兴趣,可以找我,我会向您提供竭诚服务,非常感谢!)

2、对,你怎么知道?(“我是从 xxx 处看到了您的信息,正好有两位急购客户就想买本小区房子,想耽误您几分钟详细了解一下,然后推荐客户来看房” )已经卖完了。 (“那非常遗憾,请问您还有其他房产吗?我可以帮您登记。能否问一下您的成交价格?我会提供几套本小区类似的房源成交价格供您参考,现在有几套非常好的房源,您可以比较一下,要是考虑再投资现在是最佳时机,房子便宜又有可选空间)3 接下来,你可以继续提问:“方便问一下您的房子是几号楼和具体的房间号码吗?”业主不配合你,你可以告诉他(“现在的客户选择面比较宽,我这位客户看房也看了不少,他非常喜欢本小区,但除了特定的单元和户型考虑外,其他的都不考虑,所以我

3、问的详细些会就能更好的给客户介绍,以便更快帮您将房子销售出去。 ”)4 然后,继续:“请问您是哪年买的房子啊,是哪年拿到产权证的呢?” ,“请问您的房子是几居室、哪个户型的?” , “奥,您的房子是 xx 平米吧,这是您产权证上登记的具体面积吗?” , “哦,是朝什么朝向的呢?是什么装修情况呢?”5 如果,产权证没满 2 年,这个时候你要问:“哦,xx 年的产权证,那您的房子还没有满 5 年,客户要交相应的契税、营业税和个人所得税,您现在的报价是xxx 万,对吧?” “我就给你按这个价格报给客户,告诉客户这是您净得的价格,其他的您不负责好了,顺便问一句,我给您按这个价格报给客户,您的最低心理价

4、格是多少啊?”如果业主不愿意告诉你最低价格,你可以告诉业主:“您放心,我肯定不会把这个价格告诉客户,您要卖得高些,我们的中介费也能高点,所以我的心是和您站在一起的;我之所以问底价,是为了把最符合条件的客户带来看房,以免浪费您的时间;同时也省去了一次次麻烦您议价的过程,免得因为万儿八千的价差不能留住质量比较高的客户。 ” (事后可以让店经理或其它同事再帮你议价)7 接下来,你最好问一下业主当时购房时的付款方式,因为业主是否贷款直接决定了这套房子日后的操作程序,你可以说:“顺便再问您一句,您之前购房的时候是付的全款还是进行贷款呢?(如果做贷款)那您还有多少贷款没还清呢,如果有客户看上您的房子,他买

5、房前您可以先把贷款还清吗?” (其实你是想问他有没有自己还清贷款的能力) 。如果他不能或不打算自己掏钱还清,也可以用客户付给他的首付款偿还他的银行贷款。8 这个时候,该开始再次确认房子的物业费、供暖费、有没有车位以及车位的费用等其他条件了(这些你应该提前从走商圈或楼盘字典中已经掌握,但必须再次核实) 。这些养房的费用直接决定了你未来客户的购买意向。9 此时,你要对房子进行一下总结,并问业主:“非常感谢您的配合,和您交谈非常愉快,我会尽快安排我的客户看房,请问您什么时间方便?另外,我能否先去实勘一下房子,好拍些照片画好户型图以便更形象的推荐给客户,可以让客户先通过户型图和照片了解房子,免得麻烦您跑来跑去。 ”10 最后,请务必再核实一下业主的联系方式:“请问您除了这个电话还有其他联系方式吗?因为听得出您非常忙、我的客户也一样,多一个联系方式能让我更直接找到您,以防耽误看房。万分感谢您!我会在近期再联络您,约定看房!祝您一切顺利!”

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