1、1.简述商务谈判的特征答：1、商务谈判是一种协调过程。 2、商务谈判是“ 合作” 与“冲突”的对立统一 。3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 。 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。2.试述商务谈判的类型答：1、以谈判人员数量分类：（一）“ 一对一”谈判，（二）小组谈判，（三）大型谈判2、谈判地域分类： （一）主座谈判，（二）客座谈判，（三）主客座轮轮流谈判，（四）第三地点谈判（或中立地谈判）3、以谈判内容透明度分类：（一）公开谈判； （二）秘密谈判； （三）半公开谈判。3.如何做好商务谈判前的准备工作答：收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了
2、解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。拟定谈判方案：确定谈判班子、确定谈判时间、确定谈判地点、确定谈判主题、确定谈判事项日程表。设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。4.论述谈判班子成员的分工与合作(1)第一层次的人员。第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督
3、谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。(2)第二层次的人员。第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员。谈判队伍中的各专业人员要能适应谈判工作的需要，有利于谈判的顺利进行。其具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；弄清对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。翻译在对外商务谈判中是实际的核心人员。翻译的职责是：(1)在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。 (2)对
4、谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。(3)外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。除此之外，还有经济人员和法律人员，经济人员常由会计师担任。(3)第三层次的人员。第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括：双方讨论过程的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等5.简述谈判计划书基本格式答：1.谈判主题 2.谈判团队人员组成（主谈、策划人、技术顾问、法律顾问）3. 双方
5、利益及优虐势分析（我方核心利益、对方利益、我方优势、对方优势、我方虐势、对方虐势）4. 谈判目标（目标、底线）5. 程序及具体策略（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）6.准备谈判资料 7.制定应急预案6.如何做好模拟谈判的总结答：一 谈判的工作情况 二 谈判阶段过程回顾：（一）准备阶段：全面收集整理信息资料 (二) 具体谈判阶段 三、关于谈判策略：（一）欲擒故纵、柔克刚 （二）多种方案，选择替代 三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会 （四）以硬碰硬，据理力争 （五）转移话题，缓解气氛 四、收获与总结7.论述商务谈判开局气氛的作用答： 1. 谈判开局气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感
6、觉和态度，还会影响谈判发展的方向 2.开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用 3. 谈判开局气氛形成于谈判双方刚开始接触的短暂阶段，应尽可能选择非实质性、非业务性的中性话题8.策划开局策略时需要考虑哪些因素答：注意环境的烘托作用、具体研究和观察谈判对手、把握好开局的关键时机、选择中性话题入题、注意行为举止9.迫使对方让步的策略有哪些答：投石问路策略、利用竞争对手策略、哭穷策略、蚕食策略、吹毛求疵策略、最后通牒策略等10.阻止对方进攻策略有哪些答：限制性因素是阻止进攻的上策、（二）以攻对攻阻止进攻的策略、 三、迫使对方让步11.商务谈判僵局产生的原因答：1.谈判中形成一言堂 2.过分沉默与反应迟钝 3.观点的争执 4.偏激的感情色彩 5.人员素质的低下 6.信息沟通的障碍 7.软磨硬抗式的拖延 8.外部环境发生变化12.打破僵局的 12 种策略答：用语言鼓励对方打破僵局、采取横向式的谈判打破僵局、寻找替代的方法打破僵局、运用休会策略打破僵局、利用调节人调停打破僵局、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局、利用“一揽子”交易打破僵局、有效退让打破僵局、适当馈赠打破僵局、场外沟通打破僵局、以硬碰硬打破僵局13.商务谈判语言的特征答：客观性、针对性、逻辑性、规范性、技巧性
