1、一 访一访很重要，一访若是能顺利进行，为二访、三访打下坚实基础，同时一访也是最苦最累的，所以健康顾问要充分重视一访做好充分的准备。一访注意事项1、一访是给人的第一印象，第一印象一旦定格就很难改变。工作人员要从精神上给人一种精神饱满，健康向上的形象；在衣着上大方得体，有礼貌。因为健康顾问一访时顾客很多，开始的时候还能注意，越往后越累越疲劳，容易忽视，所以要随时调整自己的状态，争取以最佳状态面对每一位顾客；另外不能把不良的情绪带到工作中。2、在进顾客家门之前检查一下自己的仪表，鞋子是不是很脏、头发是不是很乱、脸上是不是有很多灰尘，身上是不是有汗味等等，处理一下，让顾客见到最精神的你。3、一访前要进
2、行拒绝话术演练，做好被拒绝的心理准备拒绝几种情况： 预约电话拒绝检测，怎样争取机会我们在电话中可以把检测的意义说明一下，同时结合顾客的病情说明他作检测的必要性。对这样的顾客我们首先争取的是见到他的机会，所以在约定地点和时间上让他占主动权，见到他之后我们再找机会说服他，不能心急，慢慢建立信任度。参考话术：“叔叔，这是我们教授看完您检测表之后通知我的，他说您的病程时间长了，又合并高血压，再加上您一直服用的是西药，所以一定要检查一下尿八项，看一您肝肾怎么样。这是大家平时最不注意的，但是就是因为一直忽视，等到有临床症状时候，治疗起来难度很大了。”“叔叔，你看你抽上十分钟出来，我就把检测给您做了。要不你
3、说个地方也行。”（2）不让进家门，只在门口交谈，怎样争取机会这样的顾客重视自己的身体，但是对健康顾没有信任度，先不能着急。不让进门聊，我们一定找个能坐下来说话的地方聊天，不要给她一种压迫感，但是尽量不要在顾客家门口站着说，处于这种状态下的工作人员，往往很被动，二访的时候很危险。在预约二次家访时候问他在哪里等他。这样顾客必须重视，他只是缺乏信任度，可能以前上过当，所以攻心为上，不能目的性太强。同时以后拜访中要更加专业，谨慎，用真诚和专业知识征服他。话术：阿姨，不方便进您家是吗，没关系，您看附近有没有凳子，我们到那聊也行，我给您作检测，了解一下您的身体情况。您有什么问题可以跟我说。 家里人反对态度
4、不好，嘲笑奚落怎么面对这类顾客是进门之后碰到的，顾客让进门说明他本人很重视，如果他家人在家，我们在聊天的时候不能忽略他们，把他们当成隐行人，我们的谈话尽量让他们参与进来。态度很恶劣的，我们不要与他们发生争执，告诉他你是负责检测的，药在药店里有，买不买是顾客自由。从这样顾客家里出来以后，找时间给顾客打个电话，把二访时间错开。参考话术 : “叔叔，刚才您家里人在，我怕给您添麻烦，但是您的问题是可以解决的，您看明天您啥时候方便我过去，跟您详细聊聊，不影响您家庭又能治您的病。”一 访 目 的很多人在一访完之后对顾客仍然是一头雾水，一问三不知，总结原因有以下几点： 家访中不会寻找话题，谈话很机械生硬，与
5、顾客关系很远，气氛不热烈。本人知识面有限，又不能扩展话题，顾客感觉很乏味。这种情况，一访作了也是白做，不成功，这就是为什么一访完之后二访进不去门，或者三访完之后没有买货迹象原因。首先健康顾问平时要多看一些健康方面书籍，多了解一些糖尿病方面的知识，开阔我们的视野。其次练习我们的表达能力，说话抑扬顿挫、风趣幽默。最后如果你的阅历确实很有限，你只要在健康知识上下功夫，把糖尿病治疗五驾马车每一项扩展开来，给他以指导。 谈话主动权由顾客掌握，顾客问我们很多问题，我们只是机械回答，不会把话题拉到我们要了解的信息上。我们说谁掌握谈话主动权，谁就控制谈话方向。我们更多是顾客说起来之后不会打断顾客，或者是打断得
6、很生硬，顾客很反感。这个时候我们要学会发问，你可以问顾客封闭式问题或者开放式问题。举例：阿姨，不好意思打断您一下，我有个问题问您一下：封闭式问题：你在治疗过程中吃的是 xx 吗？顾客回答是“ 是”或者“不是”封闭式问题只有两个答案，回答“是”或者“ 不是”开放式问题：阿以您治疗过程中都吃过哪些药啊？这时候回答就很宽泛，顾客也会有很大回答空间，如果你想让顾客说话就问一些开放式问题。 有的人胆量不够，不是能力问题，就是害怕不敢说，有的茶壶煮饺子自己知道不能表达给顾客；或者话说了一推，都没说到点子上。我们在去家访的时候，脑海里一定要有一个清晰的思路，我们是代着什么目的去的，那么我们所有的谈话都是围绕
7、这些中心展开的，并不是天马行空，漫无边际的。在技巧不成熟的情况下，列一个主题稿，去之前拿出来看看，时间一长，思路就清晰了。再者我们既然选择营销行业，就要开口说话，表达我们的想法，要敢说。不怕说错，错了能改，平时注意在公共场合都说话锻炼自己胆量。目 的 一：检 测 尿 八 项要 点： 1、电话预约 预约时间要错开，充分考虑道路上所花费时间，每一家顾客大概用的时间，科学预约时间，不能胡乱说时间，同时避免迟到出现，如果在约定时间赶不过去一定要打电话告知还需要多长时间你能到达。2、打电话与顾客回忆一下，核实顾客地址、电话、乘车路线3、打电话时告知顾客你的姓名，及联系方式，顾客如果临时有什么事情及时跟你
8、联系。4、打电话借助专家权威，结合患者病情说明检测意义。参考话术：“叔叔，我是*行动工作人员，我叫*，今天活动结束后，*教授说您长期服用西药糖尿病合并高血压患病时间长，肝肾功能容易损伤，让我给您检测一下尿八项的指标。您看*点行吗？”目的二：灌输观念，糖尿病并不可怕，可怕的是并发症参考话术： “阿姨，现在治疗糖尿病有了新的发展，以前治疗只是针对降低血糖，后来发现，血糖虽然降下来了，但是患者并发症越来越多，生活质量很低，很痛苦。我们以前碰到过一位叔叔，血糖一直是五点多，他就认为自己的糖尿病治好了，后来眼睛越来越模糊，工作人员说是并发症，他却说是年龄大了正常现象，他血糖好得很，后来因为不重视，并发症
9、越来越多，最后去住院了。所以现在糖尿病治疗已经开始从并发症入手了。” 阿姨，您在治疗糖尿病过程中碰到了哪些问题，是血糖方面还是并发症方面呢？ 阿姨，我们教授讲的并发症方面，您都了解了吗? （记住的不用说了，没记住的补充一下） 没什么并发症的或者是并发症较轻的参考话术： 阿姨，没有并发症您是幸运的，您都不知道，出现并发症的叔叔阿姨有多痛苦，您现在是预防的大好时机，千万不能掉意轻心啊。您看平时我们在谈论地震的时候，感觉离我们很遥远，也不知道能给我们带来多大危害，但是当地震真的发生时，破坏是具有毁灭性的。现在我想您也学会了躲避地震的方法了吧。道理是一样的，我们也要从预防入手，防患于未然。 您知道我们
10、每年都修堤防洪水，做好预防工作，没有说等洪水来了在准备，并发症就跟洪水，猛兽一样，来势汹汹，所以现在就要做好预防工作，防患于未然。目的三：结合病情阐述并发症危害从现有症状推测病情发展方向，要给顾客讲道理，可以结合扁鹊见蔡桓公的故事，就是小病不治拖成大病，大病拖成重病，在好的大夫也没办法啊。目的四：了解五有了解五有以拉家常为主，在轻松与愉悦的气氛中进行，工作人员切忌说话太直接，咄咄逼人。注意： 平时多看书，扩大知识面，了解老年人的话题男性：经济、政治、时事、体育、新闻、逻辑性较强的内容女性：家庭、子女、婚姻碰到顾客的子女，老伴要有礼貌，说明来意，询问顾客儿女情况要加上称呼“大哥”、“大姐”，不能
11、直接称呼“你儿子” 。顾客家有小孩也不要忽略，也要亲近亲近。跟顾客聊天的话题参考话术：阿姨以前在哪个单位上班啊 看您的气质（派头）以前一定是当领导的吧 阿姨家里几个孩子啊？孩子的性格像您多还是像叔叔多家里大哥、大姐在什么单位上班啊，都不用您操心了吧？ 阿姨，我知道很多叔叔阿姨炒股呢，您没试试叔叔阿姨有没有服用什么保健品调养身体啊 找赞美点：阿以您家里真干净，是您收拾的吧您家这只狗真讨人喜欢，给您带来不少乐趣吧 您养的花长势真好 您家的鱼养的真好，我以前也养了几条，不知道什么原因都死了，有时间您还得教教我阿姨患病多少年了，怎么查出来的，您都吃了哪些药啊。 阿以您闲暇时间都干什么啊 阿姨，您以前参
12、加过很多知识讲座吧，您觉得*教授讲得怎么样，您从患者的角度也给我们提提意见，让我们做得更好，更多的患者喜欢。 阿姨饮食控制呢么，平时爱吃什么，水果下来了您吃了吗？（结合五驾马车） 您知道* 治疗糖尿病吗（讲解产品成分知识，引起顾客兴趣） 阿姨您现在最急需解决哪些问题，因为我们, 是救助行动，您看还有什么需要比如说各种资料啊，还有用药方面，我们都能帮助解决。目的五：为二访留下由头要足够吸引她，让他重视这个事情，以及二访因为你的到来他能获得什么。举例：阿姨，我们中心还有健康食谱（糖尿病吃什么资料、老年糖尿病患者服药注意事项等等）要不要我过来给您带一份。一访以后，我们对顾客有个初步判断，工作人员切忌
13、以顾客穷、不重视病、没见到人、没上门等理由随意排除顾客，在把握能力不强的情况下，珍惜每一位顾客，做好每一访。没见人的顾客可以附一张留言条。目的六：了解顾客的需求点在拜访的过程中，一定要牢记了解顾客的需求点，顾客要解决什么问题，什么问题是顾客最关心的，如果连顾客的需求点都找不到何以谈促销；可以学习大夫看病的方式，采用望、闻、问、切方法，观察顾客气色、精神状况，；询问最想苦恼的事情是什么，最想解决的问题是什么等等，找出顾客的需求点。在实际过程中，我碰到这样的情况，有人说我的顾客血糖也好，并发症也没有，就没有买的可能，就没有需求点，所以下面还要谈到创造顾客需求点的问题。没有病预防的道理，糖尿病治疗的
14、最新研究成果，产品的技术背景，以及购买你的产品的附加值等等，都是创造顾客需求点的切入点，作为营销人员一定要灵活，不能生搬硬套。附录：二访及三访重点二 访目 的：谈健康，沟通产品，说明产品优点增加信任度。要 点：把产品与顾客病情结合产品能解决顾客哪些问题拉家常，拉近关系工 具：小册子、报纸三 访目 的：深度沟通产品、邀约参会、讲解救助申请表办理程序参考话术： 阿姨，您听 *教授上半堂讲课关于糖尿病知识的，我们还在老地方*日*点举行下半堂讲课，关于怎样预防和控制并发症的。我有三个名额，给您留一个，在前排，您好好了解一下。您获得健康我也高兴。有什么问题要与* 教授沟通的，写下来省的忘。 阿姨，我知道
15、您想治病，摆脱并发症困扰，所以我把* 教授下半堂讲课座位给您定下来了，没来得及跟您说，我想我是为您好，你也没什么事肯定会去的 上过当不想参会：阿姨我知道那是以前的事了，我能理解您的心情，您现在可跟以前不一样了，您去识别识别看看怎么样。会议营销中家访环节的流程及技巧 会务营销家访的具体流程及技巧 1、家访是面对面的交流过程，宣传人员首先要保持良好的精神面貌，仪表端庄、衣着得体、沉着、心态好； 2、敲门后自觉后退一步，面对门，正视，不要东张西望； 3、开门后热情招呼对方并主动作启我介绍，然后询问对方是否收到活动通知，同时观察对方对此的反应； 4、不待对方回答，主动介绍活动通知内容，告知活动时间、地
16、址、活动的宗旨、目的及参加活动的重要性； 5、根据对方反映进一步深入交谈； 6、向对方了解一下家庭状况和他本人的身体状况、家庭成员的身体状况，确定谈话主题及内容； 7、掌握谈话主动权，切勿陷入一问答的境地，向对方提一些相关问题( 切勿不着边际)是挣脱困境的有效办法； 8、强调专家权威、仪器先进及机会难得，同时强调必须携带活动邀请函参加； 9、如有条件在室内进行登记，了解家庭情况，确定其经济状况； 10、反复多次强调一定携带“ 活动邀请函” 参加。如：明天来一定要带邀请函。而非询问 “明天能否来?” 11、针对宣传场景，将报纸内容作重点简短介绍，强调疾病的危害，对患者进行适度吓唬和关爱，引起患者
17、高度重视； 12、根据交谈决定是否将该患者列为重点患者，同时了解他参加活动有多大可能性，分析购13、此过程对产品宣传采取模糊处理，如患者对活动非常了解则重点讲解产品特点和有效性；14、离开前向其了解四周有无人患有同类疾病，记下姓名、地址； 15、有礼貌的告辞，保持良好形象。 家访话术示例 (叮铃铃) 乙：谁呀? 甲：王阿姨，我是上午给您打电话的刘*。（开门后） 甲：王阿姨，您好啊，我给您送健康咨询报和邀请函来了。 乙：谢谢你了，进来坐一会儿吧。 甲：好的，王阿姨，我正好给您讲讲明天健康讲座的具体情况。 甲：您家养了不少花啊，难怪一进门就闻到沁人心脾的花香呢! 乙：呵呵，儿子、媳妇都上班，小孙子
18、又上学，我们老俩口平时没意思就养个花，种个草，有点事干。 甲：叔叔贵姓?今天怎么不在家陪你 ? 乙：他姓李，今儿一早就和干休所的同志一起出去钓鱼了，我留在家侍弄花草，买菜做饭。 甲：您要是一个人在家寂寞无聊，我就经常来陪你，顺便也让李叔叔多给我介绍几个干休所的叔叔阿姨。 乙：那太好了，不忙你就常过来玩吧。对了，我给你倒杯水去。 甲：王阿姨，谢谢您，不用麻烦了。我们公司有规定，拜访的时候不准喝顾客家的水，吃顾客家的东西。 乙：你们的治理也太严格了吧? 甲：嗯，没有规矩，不成方圆，这些也是我们*纪律的一部分，也是对您和您一样的顾客的尊重和礼貌。您看，我今天给您拿的健康咨询报、糖尿病知识手册还有产品
19、宣传页上都有我们公司的介绍，没事的时候您可以看看。 乙：好，我一定看。 甲：上午打电话的时候我提到明天上午，我们公司组织了一场“走进*” 健康知识讲座，专门请了北京三零一医院的糖尿病专家进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询。象您和李叔叔这么有保健意识，懂得生活的人参加这样的活动，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，幸运的话您就能免费试用我们的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我回去给您和叔叔都订好位置，明天一定要来啊! 甲：王阿姨，这是明天讲座的邀请函，我们的讲座 8：30 正式开始，在 *大厦*层会议室， 您坐*路车在*站下车，我们会有
20、工作人员接站。具体信息邀请函里都有，您和李叔叔明天来的时候千万别忘了带上邀请函。 乙：嗯，好吧，如果他有时间，我们俩一起去，如果他有事我自己去。 甲：好，那我明天等着您。对了，王阿姨，您有没有什么邻居、朋友也喜欢参加这样的活动?麻烦给我您介绍几个熟悉好么? 乙：你李叔叔的干休所里倒是有不少，等他回来我问问他。 甲：太谢谢您了，您把他们的姓名、地址、电话记下来，我下次来的时候取。 乙：行! 一、电话邀约话术（拜访）(一)邀约人在家甲：您好，我是会销人集团的 xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的，请问王*阿姨在家吗? 乙：我就是，请问找我有什么事? 甲：是这样，我们明天有一场“xxx”健
21、康知识讲座，专门请了广州*医院的xx 病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置? 乙：你们是怎么知道我家电话的? 甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！ 乙：你们是推销什么产品的? 甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的*蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊（我不太了解药理，请领导组织
22、词语）。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达 100! 乙：我购买的其他产品还没吃完呢! 甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊! 1、有到会意向： 乙：你们在哪儿讲座? 甲：请您记一下，时间是明早 8：30，地点是*大厦*层会议室，您可以乘*路车*站*下车，我们有工作人员接站。我叫 x
23、xx，到了您找我就成。 乙：行，明天我抽时间过去。 甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见! 2、无到会意向： 乙：我明天没时间，去不了。 甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。 乙：行，谢谢了。 甲：不客气，您家的地址是不是*? 乙：是。 甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见! (二)邀约人不在家 1.家人接电话，防范心理较强哦，那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家? (记录下
24、来)好，谢谢您!再见! 2.家人比较随和的 甲：对不起，请问您贵姓? 乙：免贵姓李，王*是我老伴。 甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州 xxx 医院的 xx 病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，请问您家下午几点有人在家? 乙：我在家，下午 6 点之前家里都有人。 甲：您家的具体地址是不是*? 乙：对! 甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见! (三)通知家访甲：今天下
25、午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报，您下午几点在家呢? 乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。 甲：您家的地址是不是*? 乙：对! 甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见! (四)打电话注意事项1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语； 2、电话打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃，不准与周围的人谈笑，电话在未挂掉之前同样如此； 3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在电话中占用过多时间； 4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息； 5
26、、谈话重点如需记录时请对方复述一遍； 6、不小心中断电话，要立即重拨； 7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在电话中争执； 8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走； 9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在电话中含糊其辞； 10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切和气，不能生硬，要始终面带微笑； 1l、对顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门主管； 12、不要抢先挂断电话，要等对方挂掉后再挂。二、入户拜访沟通话术从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问（1）
27、 经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。（2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！ （3）有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保
28、健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆力，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。（4）子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银
29、行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！”从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。（5）兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。（6）谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。”从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。某治疗仪体验营销销售一二期讲座文稿和促单话术热情询问
30、昨天身体感觉状况，引导顾客填写体验健康表，并指导顾客体验产品；讲课重点：在现今的环境下，血液酸性化是不可避免的； 急症是天意，老病怪自己；忽视每天的健康管理，就没有健康开朗的生活！健康的人体因每天精神上和肉体上的紧张、食物摄取的不平衡、自然环境的影响而导致血液慢慢开始酸性化；这便是我们身体步入大病的第一阶段。但是往往在这个时候，人们可能不知道或有心无力。日积月累下来，酸性化的血液导致全身的血液不畅通，从而使人的身体产生种种不明症兆，如：肩痛、手脚麻痹、四肢冰冷、容易疲劳等；又会导致全身神经的紧张引起便秘、头痛、失眠、食欲不振、精神不振、性功能衰退等症兆。这时，已是人体进入大病的第二阶段。胆一般
31、的人，以为只是出现了小毛病而已，吃吃药，打打针，推拿一下就算了，但这种暂时应付办法只能是使人的自然治愈力、生命力越来越低下。因此，我们的身体在这个时候就在最脆弱的地方形成病变，如癌症、脑中风、心脏病、糖尿病等，这就是我们身体步入大病的第三阶段。如果再继续发展下去就是第四阶段了（病入膏亡）。 所以，我们应该在身体出现病兆之时就应该将自己的自然治愈力、生命力提高，把自己保护自己的能力再返回来。幸好的是。大多数人都只是处在第二阶段，只要注意这些“黄灯”信号，将这些不明征兆消除，我们人体就会恢复到健康。如何消除呢？对，就是您现在使用的会销人健康套餐，通过他们来调节人体的生体恒常性、恢复细胞的活性、血液
32、得到慢慢净化、植物神经系统和内分泌系统慢慢恢复平衡；这个时候，您身上的这些肩痛、手脚麻痹、便秘、失眠等等会一样一样的消失，这便是将我们的身体由大病的第二阶段改善到第一阶段去了的最实用有效的方法。所以坚持使用会销人健康套餐不但可以消除您身上的病痛，而且还可以通过保持人体生体恒常性的平衡来起到一个很好的疾病预防作用。 前面我们已经讲过，每天坚持的使用会销人健康产品就是净化血液，调节自律神经，将您的身体由第二阶段带回到第一阶段去。但在第一阶段中，因为日常生活中我们每天都不可避免地受到三大因素的影响，所以身体的血液同样也不可避免地每天受到污染。 第一大原因是：精神上和肉体上的紧张。精神上的紧张主要是用
33、神过度，精神不振。现今社会生活压力大、节奏快，令我们担心和操心的事太多（最好与顾客共同讨论）。如：买菜要挑选讲价、过马路要担心、孩子考试就业成家，大人要担心等等。肉体上的紧张主要是缺乏运动、过度疲劳。随着社会越来越进步，人们的运动量也在逐渐减少。如：出门坐车、上楼有电梯、洗衣服有洗衣机、洗碗有洗碗机等等；随着现代生活自动化程度的日益提高，人类将越来越“懒惰”了。且现代都市人，因工作紧张、夜生活过于频繁等导致睡眠不充足，因此我们人体的平衡就遭到破坏，血液变得浑浊，自然治愈力也变得低下了。 第二大原因是：食物摄取的不平衡。并不是说现在吃得不好，而是说现代人的饮食中酸碱食物的搭配不均匀（缺少碱性食物
34、）。而且，现在的肉类很多都是添加有抗生素、激素等；蔬菜、水果有防腐剂、农药等、所以，在现今社会中，我们很多的病是“吃”出来的。 第三大原因是：自然环境的影响。人类生活的宇宙环境中存在自然电场，如雷电现象，就是大气高压电场的放电现象。大气自然电场由我们肉眼看不见的空气正离子和空气负离子构成，是人类生存环境的重要物理因子。我们人类每时每刻都受到自然电场的作用，每时每刻都在通过皮肤和呼吸系统与大气进行离子交换。空气中正离子与负离子的相对含量与分布状态（即阴阳平衡），对人体健康产生至关重要的影响。正离子使人体酸化，负离子使人体趋向弱碱性，两者共同维持着人体的酸碱平衡。健康人为弱碱性体质，血液酸碱度为
35、PH 值7.357.45。酸性体质乃万病之源，现代都市生活，由于生态失衡、绿化不足、环境严重污染，加上各种电辐射、电信号的作用，空气中正离子增多，负离子（主要是氧负离子）严重不足，使人的体质在不知不觉中慢慢酸化，血黏度增高，血液循环和微循环受阻，高血压、糖尿病等各种慢性疾病和都市文明病（不文明病症）应运而生，这也是慢性病症越来越多和久治不愈的主要原因之一。 所以您的健康在第一阶段时，也要时刻保证血液的健康，才能保证身体的健康长寿。指导体验：1、气血循环机四个 10 分钟：补氧、站立、横站、仰躺（心脏病仰躺省略），针对性按摩 5 分钟，手扶姿 5 分钟；XX 高电位治疗仪（20 分钟）；2、晚上
36、睡前使用 XX 离子治疗仪 30 分钟，晚饭后服用（北美生命元素）生物制品。3、多喝水（1000ml 以上）。第十天课程（销售二期）： 市场总经理参与体验家访，进行宣价。第一步：不断强调日常污染三原因一边引导顾客填写家庭健康体验表，一边操作顾客体验，一边讲解；话术：阿姨（阿叔），昨天我们已经讲过，引起血液酸性化的原因主要有三方面。一是精神上的紧张和肉体上的紧张。在精神上，现今的社会，工作、生活的压力非常大，我们几乎是时时刻刻处于精神紧张的状态之中。在肉体上，一方面随着现代社会自动化程度的日益提高，我们人类的活动量在大量减少；另一方面，现代城市人的夜生活较多（看电视、打牌），长此以往，我们身体的
37、平衡将遭到破坏。为什么会这样呢？因为我们人类是日间活动的动物，应该是“日出而作、日落而息”。白天，我们身体的细胞辛劳了一天，只有到晚上人休息时这些细胞才能慢慢得到修复。您知道吗？晚上 10 点到凌晨 2 点是人体新陈代谢最旺盛的时候，凌晨 2 点到4 点是自律神经调整的最佳时期。但现在的人大多数是很晚才睡，所以这些功能都遭到破坏。因此，血液逐渐酸化了（这是造成血液酸化的一个很大的原因）。二是食物摄取的不平衡。不是我们简单地吃 1 份肉、13 份菜就可以了，而是我们吃下去地东西不知道有多少是受污染的，如：肉质品中添加防腐剂、抗生素；果蔬类有农药、化肥；副食品类有防腐剂、膨松剂、色素等等。在日本，
38、曾经有这么一项统计，日本每年消耗食品的添加剂多达 65 万吨，平均每个人身上是每人每年 5 千克，如果把 5 千克食品的添加剂的毒素一次性注入人体，人马上就会死亡。但这些“毒素”是人每天、每餐吃下去的，今天吃一点，明天吃一点，日积月累起来，血液自然而然就变得浑浊。又因为现在的青年人、小孩子尤其喜欢吃肉类（炸鸡腿、汉堡等），快餐类（汽水、饼干、方便面等），所以现在的慢性病的发病年龄越来越朝年轻化发展。三是自然环境的影响。城市中高楼大厦、“三废”污染、无线电信号的穿梭、家用电器的电辐射等原因，使维持人体健康的自然电场遭到严重破坏；另外，加上人均绿化面积减少，使氧气和氧负离子减少。这样就使都市生活的
39、自然环境中正离子增多，负离子减少。在这种生活环境下，人体会加快酸化，各种慢性病和都市文明病自然会越来越多。第二步：举例子说明话术：为什么高血压、糖尿病在上个世纪五、六十年代以前很少听说，而现在却越来越多？为什么高血压、糖尿病在城市多，农村少呢？为什么现在高血压、糖尿病越来越年轻化呢？（例：2003 年 9 月专家对几个大城市的调查20的初中生开始患高血压；25的肥胖儿童有糖尿病）为什么慢性病久治不愈？通过以上的分析您明白原因了吗？（运用设问讨论的方式，鼓励顾客讲）这些就是导致血液酸性化的原因。我们可不可以避免呢？对，在现实环境中是没有办法避免的。既然避免不了，那该怎么办呢？现在您就可以通过会销
40、人健康体验套餐补充负离子，净化血液，调节自律神经来保持身体的健康。（让顾客感觉在没有办法改变环境的情况下，可以通过会销人健康产品每天清洁血液来保持自己身体的健康） 非洲原始居民：你知道非洲原始土人最多患什么病？是不是癌症、心脏病、糖尿病？“不是”，为什么呢？因为他们的生活习惯与我们不同，他们不是每天都吃肉（主要以蔬菜、米、麦为主），出门没有车搭（以步行为主），早睡早起（没有电视看，没有其他消遣），所以那里很少人患癌症、心脏病、糖尿病、脑中风等这些慢性疾病。但因为卫生条件差，容易受细菌感染而患上急性传染病。所以，他们最需要的是各种药物。但我们因每天都在各种紧张和压力中度过，再加上食物摄取的不平衡
41、，环境的污染，所患的都是由血液酸化而引起的慢性病。因此，会销人健康产品对我们都市人来说是非常必要的。只要我们血液变得比较干净了，我们才能保持一个好的身体状况。 和尚：一个真正修行的和尚。他与我们的生活习惯有些什么不同？首先，他们主在深山上、寺庙中。环境很幽静，绿色树木多，氧负离子充足。一早起来，4 点半左右便练功，6 点半左右开始打扫庭院，吃早餐（清茶淡饭）。然后就干活：下午 5 点吃晚饭，9 点钟便睡觉；很有规律的生活。并且，他们在诵经时运用丹田呼吸法。什么是丹田呼吸法呢？就是用鼻吸气 3 秒，将气放在肚子里 5 秒，然后再将肚内的气用 7 秒的时间再慢慢用口呼出。用这样的呼吸法可将空气负离
42、子（练真气）最大限度的吸入体内，将体内的邪气（废毒气体）呼出以保持身体的健康（和尚亦是如此）。如果您想要身体健康的话，不妨可以去作和尚，呀！“不想作和尚呀？”不想作和尚那该怎么办呢？对，就是每天使用会销人健康体验套餐。当我们的周围产生大量负离子、血液得到净化、自律神经得到调节以后，我们人的身体就会很健康！第三步：促单销售健康方式的比较：（目的：会销人健康产品是最佳的选择）现代治疗疾病的方式主要有四种：分类 方式例 效果 结果 适应于药物疗法 吃药打针快速消除症状治标难治本，费用高，副作用大急性病，传染病手术疗法 肿瘤切除快速除去病体治标难治本，费用高，痛苦，危险器质性病变介入疗法 心脏搭桥 一
43、般效果治标难治本，费用高，不方便应急措施物理疗法高电位健康法效果明显治标治本，费用低，无痛苦和副作用各种慢性病等要结合事例讲解，站在关心帮助对方的角度进行分析，激发体验者的购买欲望。第四步：处理拒绝话术：阿姨（阿叔），今天已经是我们体验和了解会销人健康体验产品第十天的时间，我们市场总经理也非常关心您的体验效果和感受，所以，今天他特地过来看看您的。阿姨（阿叔），您看一下这十天来身体改善的这么多方面，说明您的身体是很适合使用会销人体验产品的（举例说明改善的各个症状）。您看，已经从“黄灯”信号改善到“绿灯”信号了，但是未来的生活中相信您仍然会受到生活三大因素的影响，重新回到“黄灯”状态，所以我建议您
44、在经济许可的状态下，选择能够天天改善您血液健康的好产品。我跟阿姨（阿叔）的关系那么好，我让市场总经理给您一个优惠价，全套 9 折让利给您，您可别让其他顾客知道哦。第五步：埋下伏笔、索取转介绍话术 A（购买）：阿姨（阿叔），非常感谢您对会销人产品的信任，这么好的产品您也应该介绍给您周围需要的朋友体验一下吧，即可以把健康传播给您的朋友，又帮了小 XX 一个忙，我再向公司申请给您在优惠 5个点，8.5 折给您，您看怎样？好的，谢谢阿姨（阿叔）；话术 B（没买）：阿姨（阿叔），非常感谢您对会销人产品的信任，这么好的产品您也应该介绍给您周围需要的朋友体验一下吧，即可以把健康传播给您的朋友，又帮了小 XX 一个忙，我再向公司申请给您再送价值 100 元的 XX 软胶囊 1 瓶（或者价值 88 元生命元素 1 袋），您看怎样？好的，谢谢阿姨（阿叔）；
