1、大客户管理营销培训培训讲师：谭小芳培训时间：2 天培训地点：客户自定培训收益：1、打造卓越销售人员；2、提升顾问式销售技巧；3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧；4、熟练应用客户关系营销的理念与精华。培训对象：营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。培训背景：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动 80%的原因是由 20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
2、根据 20/80 原则，他们是卖方的“贵人” ，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道，生意的成功离不开精通中国的关系之道，关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下，感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密，甚至还有专家将“guanxi”直接叫做营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中，中文“关系”的拼音“Guanxi”已被作为重要新词汇慎重
3、纳入。在中国的传统关系往来中，人们视不同人情采取绝然不同的对待方式，这已在现代中国商业社会运用的相当极至。培训大纲：一、大客户销售的理念和释义1、大客户销售管理的定义2、大客户销售管理的特点3、大客户销售管理的基础理念4、大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、心理学对大客户销售的重要性1、销售工作真正的定义2、影响人们购买决策的要素3、掌握销售心理学对业务的巨大作用4、掌握销售心理学对人生的巨大作用5、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人6、销售中要真正解决的二个问题：利益传递和情感塑造三、大客户的识别办法1、确定研究目标2、发展
4、信息来源3、客户信息收集4、客户信息分析案例：IBM 大客户识别和管理的办法分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇四、客户需求分析1、客户需求的差异化2、把握客户的真实需求3、客户需求分析方法4、案例分析：IBM 为华为支招5、知识点总结与问题测试分享：透析韦小宝的关系营销学五、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例：UT 斯达康大客户管理分享：大客户管理的“秘笈”五式案例：盛田昭夫如何笼络大客户？案例：大卫奥格威的大客户管理之道六、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼（1）我们销售
5、的是什么？（2）我们的优势是什么？（3）我们的不足是什么？（4）谁是竞争对手？（5）客户是谁？（6）客户为何会选择我们？2、不战而胜（1）三种不同层次的竞争（2）三种不同方式的竞争（3）整合资源,确立优势（4）锁定目标,不战而胜案例：一棵樱桃树=一栋别墅分享：黏住大客户的四大绝招案例：大客户商战故事釜底抽薪七、针对大客户的销售模式1、营销模式决定企业成败（1）创新思维的建立（2）侧重成本控制的销售模式（3）注重双赢的营销模式（4）看重长期合作的营销模式（5）突出大客户感受的营销模式2、有效的大客户需求分析与销售模式建立（1）大客户的潜在需求规模（2）大客户的采购成本（3）大客户的决策者（4）大
6、客户的采购时期（5）我们的竞争对手（6）大客户的特点及习惯（7）大客户的真实需求（8）我们如何满足大客户？案例：惠普大客户管理把握关键案例：网易公司如何维护“核心客户”？案例：维珍航空的高品质服务与服务创新八、大客户销售技巧第一步：探察聆听第二步：试探冲击第三步：确认需求第四步：展示说服第五步：要求生意第六步：跟踪维护九、大客户沟通技巧1、寒暄的艺术2、摸清大客户需求：不急着介绍产品3、倾听的技巧：配合肢体语言4、换位思考：站在大客户的角度上思考5、老鹰式的沟通：销售员对人性的理解，对人的个性及时掌握6、不知不觉融入大客户销售：及时确认需求并介绍产品与服务，签订定单十、建立信任感的 6 个策略
7、策略 1：展示实物策略 2：客户鉴证策略 3：名人名言策略 4：非语言信息策略 5：成为权威专家策略 6：运用数据和图表十一、大客户危机管理中需要提升的能力1、对危机的预测能力2、对政策的应变能力3、对市场的反应能力4、对流程的调整能力5、及时反省失误能力6、应对突发事件能力7、危机过程控制能力8、变革方案执行能力分享：危机发生时，大客户沟通四步骤分享：为了预防危机事件，要多替大客户考虑十二、针对大客户的 SPIN 顾问式销售策略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是 SPIN 提问方式？3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用 SPIN 提问？5、SPIN 提问方式的注意点案例：哈佛商业评论
8、大客户管理的经典案例分析十三、顾问式服务策略1、掌握不同客户的兴趣、偏好和需求2、成立专业顾问团队3、量身定制地解决顾客问题4、案例分析：职业点菜师的顾问式服务5、知识点总结与问题测试十四、针对大客户的 SPIN 顾问式销售策略1、传统销售线索和现代销售线索2、什么是 SPIN 提问方式？3、封闭式提问和开放式提问4、如何起用 SPIN 提问？5、SPIN 提问方式的注意点案例：哈佛商业评论大客户管理的经典案例分析十五、排除大客户障碍的有效法则1、对待障碍的态度2、障碍的种类3、如何查明目标大客户隐蔽的心理障碍？4、排除障碍的总策略十六、客户拒绝“推销” ，而非“推销人员”1、销售产品之前，要推销自己；2、哪些因素影响客户是否信赖销售人员？3、如何提高销售人员自身的形象与礼仪？演练：自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用十七大客户管理销售培训总结
