1、大客户销售秘籍 第三回 挖掘需求,,销售成功的六个关键,成功销售,六个关键,,,前言,需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功获得签单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招,,,大客户销售秘籍是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯立朽，战无不胜。,,,第三回 挖掘需求,需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。,,,销售人员必须全面、完整、深入和有
2、共识地掌握客户需求和需求背后的需求。,,标志indicate,,,目录,,,完整清晰和全面地了解客户需求,,,目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。,,,问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。,,,解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。,,,产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。,,,采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。,,,判 断 客 户 采 购 阶 段,,采购阶段,,发现需求：（发起者）采购的发
3、起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。,,,内部酝酿：（决策者）发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。,,,采购设计：（设计者）决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争。,,,评估比较：（评估者）客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。,,,购买承诺：（决策者）客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。,,,安装实施：（使用者）按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。,,,心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售人，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。,Thank You !,
