1、房地产营销的节点管理（2）,确定营销方案,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确定营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,经营计划,客户,产品,销售计划,竞争环境,营销解决方案,广告策略,销售策略,客户积累方案,销售展示方案,找到产品利益点和客户价值点的对应关系，完成实现销售目标的营销解决方案,产品卖点及核心价值,营销业务流程说明阶段小结,R2 客户积蓄方案,R1 销售计划,完成5项任务,形成5个成果,应用：6种武器,客户细分 城市地图 市场调研 客户测试 头脑风暴 七对眼睛,T1 确定详细销售目标 及计划,T5 确定客户销售体验,R3 产品核心利益点说明,R5 销售卖场、示范单位 设
2、计任务书,T3 识别产品核心利益点,T4 确定广告策略,T2 确定客户获取及转 化的方式,M1 项目定位,M2 产品建议,土地,M3确定营销方案,M4 开盘准备,M5 销售实现,经营计划,R4 广告方案,蓄客客户地图,客户地图,2,转 介,几种代理销售模式对比分析,现有模式 独家代理,A+B,珠海模式 独家场外,A+B+C+D,华侨城模式： 自己销售联合代理,A+B+C+D,首都模式： 联合代理,问题： 客户资源不足，且客户多要谈价，成交价格低； 代理公司积极性不高，优质资源的投入不足，对代理公司激励不够； 没有竞争及对比，很难评价代理公司的能力水平,问题： 可以解决阶段性客源不足，但效果较难
3、持续； 场外代理公司难于成交，积极性不高。,问题： 要配有自己的销售团队，加打现场监控和管理的投入 代理公司对项目营销等其他工作的配合和支持可能不到位，也不愿意投入； 容易发生恶性“抢客”行为，导致项目口碑受影响。,问题： 完全联合代理，变革较大，对目前的项目现场管理能力是很大的挑战； 目前项目组配备人员少，而联合代理需要加强监控管理的投入 一旦在现场发生恶性“抢客”对公司品牌及项目形象影响更严重。,卖场包装,销售接待中心展示策略,EUREKA- 世界上最高住宅的 销售接待中心展示策略,香港贝沙湾销售中心,示范单位及示范区,案例：香港凯旋门样板房,清林径销售示范区,客户体验管理,如何了解客户体
4、验？ 1、模拟客户以时间为序细分体验子流程触点； 2、专家参与； 3、客户验证； 4、确定客户体验子流程触点； 5、评测、绘制客户体验情感曲线、了解客户体验； 6、重要性分析 7、差距分析：重要性与满意度,客户体验子流程宜家家居IKEA,1、店面位置与外观 2、停车场 3、店内装潢 4、DIY购物工具 5、绕圈购物 6、产品质量 7、价格 8、组合展示 9、产品试用 10、标签与说明,11、员工服务 12、卫生间 13、儿童区 14、餐厅 15、寻找物品 16、搬动物品 17、付款 18、安排送货 19、安排安装 20、1元钱的冰淇淋,Emotion Curve情感曲线,广告策略,广告的差异化
5、策略,在持续销售阶段的广告策略,例：深圳向东看,有品质、有品位的广告,广告标题很重要,开盘准备,T2 潜在客户转化、提升,T1 项目形象提升、信息 展示、促进欲望转化,K2 项目形象导入,K3 产品发布会,K4 现场开放活动,K6 大客户拜访/ 客户持续沟通会,I1 意向客户登记表,I2 详细产品信息,K7 客户深入沟通， 客户/房号对应,R3 供需分析表,R4 意向销控表,销,销,R2 意向客户数据库,M1 项目定位,M2 产品建议,M3营销方案确立,M4 开盘准备,M5 销售实现,K5 提纯潜在客户,推,客,通过项目形象的不断提 升、客户的不断积累， 形成客户信息数据库,K9 意向客户需求
6、分析,R1 项目推广方案,包括项目营销推广、 产品发布、现场活 动方案,K8 意向客户排号/分级,K1 万科品牌导入,形象主题画面、主题语,新 产 品 发 布 会,深圳万科产品发布会,活动或事件营销,受欢迎的活动 健康、教育等主题,案例1：奔驰车的事件营销,案例3：泉州品牌论坛,线下营销,因地制宜的营销策略：中山大盆菜,08. 03. 26 Page 35,福州项目的事件营销,为福州加油！,价格策略,价格制定逻辑,产品成本,市场需求,竞争情况,运营目标,确定 销售 均单价,最终实现 销售单价,每套 产品 评估 和 价格 制定,销售 策略,销售速度,销售前期,销售期,比对,公司运营计划,调整,08. 03. 26 Page 39,1.成本定价法：由成本及目标收益决定 2.市场定价法：由市场竞争情况确定 3.目标定价法：由经营目标确定,常规定价方法,定价策略,1、价格区间测市法； 2、比较原理在定价中的应用；,销售实现,T1 实现开盘销售目标,T4 后期产品建议,T3 持续销售,M1 项目定位,M2 产品建议,M3营销方案确立,M4 开盘准备,M5 销售实现,I1 销售计划/经营目标,I3 成交/流失客户分析,I3 竞品优劣分析,I4 产品去化分析,T2 持续营销推广,避免销售问题销售解决,案例：深圳、广州四季花城,中信森林湖,感谢！,
