四川郎酒集团公司经销商管理制度办法(PPT 26页).ppt

1、,经销商管理篇,经销商管理,经销商的选择 经销商的更换 经销商合作 经销商管理,经销商的选择,郎酒经销商的基本条件 认同我们的经营理念和销售策略 有充足的经营资本 网络优势 健全销售队伍 优良的渠道客情 良好社会关系网络,经销商的选择,选择经销商的流程 市场调查 搜集重点客户资料 调查经销商的服务水准 挑选合格的经销商进行面谈 经销商面谈 安排和面谈的经销商销售代表跑店 给经销商评分, 选定合适的经销商 生意谈判并签订合同(谈判备忘) 安排经销商顺利进入市场,经销商的选择,市场调查 目的: 了解市场, 了解消费者, 了解渠道. 内容: 人口,地域,收入,消费习惯 销售渠道特点 竞争对手状况 销

2、量 促销形式 广告 工具: 表1:市场调查资料,经销商的选择,搜集主要重点客户资料 目的: 了解主要客户, 把握我们生意的主要来源 内容: 主要客户名单 代理品牌 销售现状 销售渠道 工具: 表2: 重点客户资料分析,经销商的选择,调查经销商的服务水准 目的: 了解经销商的市场表现,确定有良好服务表现的经销商名单 内容: 客户满意程度, 销售代表工作职责和表现, 市场竞争力 工具: 表3: 经销商服务水准调查,经销商的选择,挑选合格的经销商进入面试 列出进入面试的经销商名单: 按经销商服务质量调查选出3-5个的经销商 准备面试 : 了解面谈程序, 准备面谈材料,熟悉面谈问题, 通知进入面谈的经

3、销商. 工具: 面谈备忘,经销商的选择,面试程序 自我介绍(双方) 介绍我们的公司,生意,产品和在当地的销售计划 考察经销商并介绍我们的要求 面谈后,讨论并确定结果 通知结果,经销商的选择,面谈经销商 目的: 让彼此相互了解,建立信任 考察内容: 销售区域和经营情况, 资金和后勤能力, 管理方式, 对郎酒产品的兴趣和对郎酒系统的认可程度 工具: 表4: 经销商资料调查表, 表5: 面谈经销商问题明细,经销商的选择,实地考察经销商销售队伍的表现 目的: 了解销售队伍的实际工作职责和能力, 了解销售代表对工作的满意程度 考察方面: 人员背景,工作职责,工作能力,工作动力 工具: 表六: 经销商销售

4、代表工作调查,经销商的选择,选定合适的经销商 挑选最合适的经销商进入生意谈判 评分内容: 流动资金, 及资金分配, 销售队伍表现,管理系统, 后勤和财务支持, 工作动力 工具: 表7: 选择经销商评分表,经销商的选择,生意谈判并签订合同 目的: 明确经销商职责,为今后销售工作制定计划 内容: 确定销售区域,讨论交易条件 讨论全年销售目标 明确经销商职责, 介绍对销售代表的要求,确定销售队伍, 计划经销商销售代表培训 确定入市方案 安排第一次订货 工具: 谈判备忘,经销商的选择,安排经销商进入市场 目的: 顺利交接市场 内容: 将新的新经销商通知给零售店, 给经销商相应培训, 协助销售代表交接零

5、售店, 解决遗留问题,经销商的更换,在能保证公司市场销量和销量拓展的前提下，尽量保持经销商的稳定发展 经销商更换和调整的考量因素 现有经销商是否满足郎酒市场发展的要求 经营理念、资金、网络、销售队伍、渠道客情、社会关系、发展或经营动力 是否符合公司市场及产品布局原则（351原则） 对经销郎酒的重视程度，工作配合程度，是否能履行经销商应有职责 是否适应和配合郎酒的管理规则 能否跟上郎酒未来的战略发展,经销商的更换,特别注意问题 符合诚信原则，不能损害郎酒品牌和公司商誉 趋利避害原则 充分沟通，给对方调整和改进的机会 保证经销商对每件事的发展均不感到诧异 使用“我们可以保留你,如果你可以.”的技巧

6、. 作出决定后要明确沟通，不能“先斩后奏” 选择合适的时间和时机 平稳交结新老经销商 及时了结账务、库存、渠道移交的问题，不能留遗留问题,经销商的合作,与经销商保持良好关系的技巧 沟通要透明, 以诚为重 确保经销商透彻理解郎酒的目标和做法 彻底了解经销商的疑虑, 并提供有说服力的解决方案 保证经销商对每件事的发展均不感到诧异 提供培训销售队伍的职责 建立长期生意发展的生意渠道,经销商的合作,利润,经销商的需求,合理的库存,稳定价格,健全的渠道,战斗力的队伍,想一想：我们可以给经销商提供什么？,经销商的管理,经销商是什么？如何认识与经销商的关系？ 经销商是郎酒生意的自然延续 是分销我们产品的不可

7、分割的环节. 经销商通过代理郎酒产品，贯彻郎酒销售系统赚取利润 我们必须有效管理经销商，管理不好经销商，就做不好市场，实现不了我们的市场目标 我们可以控制好,因为我们拥有优质品牌，我们能提供必要的市场拓展资源，我们有系统的市场推广体系，我们是市场发展的引领者 我们和经销商良好合作的核心是互惠，互惠的核心是市场的拓展,经销商的管理,经销商必须遵守郎酒的系统 郎酒系统量化所有对生意有影响的职责, 进而有很高的有效性. 郎酒系统使日常工作管理程序化,进而可提高效率. 郎酒系统是有机可塑的, 进而可以确保生意长期有利润的增长.,互惠的关键是发展市场 郎酒生意的核心战略是市场的整体增长 覆盖所有地理区域

8、 分销进所有类型的销售渠道 在所有分销点确保高质量的产出 经销商的销售网络必须满足郎酒的核心战略 经销商必须覆盖整个市场,并和市场一起发展,经销商的管理,经销商管理的主要内容 高效控制经销商日常工作 控制市场上产品库存 经销商库存 渠道库存 掌握经销商的资金 评估经销商的表现 渠道拓展的表现 销售队伍的表现 价格控制,经销商的管理,库存控制 控制库存是我们的工作职责. 对库存控制保持良好的敏感度 量出而入: 对经销商,我们在订货时必须对仓库中的库存产品数量做到心中有数. 每月盘点库存. 负责经销商的销售人员要对订货负责. 销售人员清楚知道单品的出货情况,经销商的管理,资金控制 确定资金投入额 跟踪目标资金流动情况 现金 库存 应收帐款 预测未来12月的资金需要,经销商的管理,评估经销商的表现 业务回顾 分析问题, 明确业务回顾目标 和经销商讨论当前表现, 制定以后目标 讨论并确定达成目标的计划 培训经销商业务人员达到目标,