1、客户主管的职能与作业标准,珠海一比佰公司,来自资料搜索网() 海量资料下载,课程目标,于本课程结束时,学员应能 1、了解客户主管的角色与职责 2、掌握标准作业流程与管理要点3、有效同经销商沟通4、有效完成协同拜访,课程大纲,一、客户主管职位描述 二、客户主管具备的基本素质与基本能力 三、客户主管工作职责 四、作业标准流程 五、如何有效同经销商沟通 六、掌握协同拜访与市场查核的流程与技巧,一、客户主管职位描述,客户主管是 ,1、将公司的营销政策及时、准确传达给所辖客户 2、带领所辖客户完成公司目标 3、稽核、监督所辖客户营销费用使用情况 4、组织促销活动 5、完成所辖客户信息反馈,二、客户主管具
2、备的基本素质与基本能力,客户主管具备的基本素质是,1有原则与标准性 2较强的学习能力 3敏锐的观察力、感觉力 4具备时间观念 5具有亲和力,二、客户主管具备的基本素质与基本能力,客户主管具备的基本能力是.,1规划能力 2执行能力 3沟通协调 4管理能力,规划 能力,执行 能力,A.促销力度的申请 B.相关资源的整合、分解 C.促销费用的合理支配 D.目标分解,A.目标的认同 B.执行中的目标追踪 C.最终的达成,客户主管具备的基本能力,管理 能力,沟通 协调,A.公司政策的理解 B.向所辖客户准确的宣达公司政策 C.与内勤,物流,财务等其它相关部门的工作协调 D.经销商理念的沟通 E.与重点客
3、户间的沟通协调,A.联席会议的有效组织 B.所辖客户工作的日常督导 C.所辖客户工作的检核,客户主管具备的基本能力,三、客户主管工作职责,1、销售目标管理达成销售目标(最终目的)目标合理分配(考虑各所辖客户实际情况)销售进度追踪(可按周进行)评估与改善(改善后的目标是否可执行)2、公司政策宣导执行了解掌握公司政策及规章制度及时宣导落实执行,3、所辖客户日常管理经销商进、销、存库存管理所辖客户进、销、存库存管理订单、货款安排信息共享4、协同拜访管理制定计划五大步骤上报公司,三、客户主管工作职责,5、组织促销活动促销活动的目标向公司申请组织实施评估与改善(改善后是否有效)6、信息管理竞品信息所辖客
4、户信息市场信息,三、客户主管工作职责,7、费用管理规划费用合理分配(考虑各所辖客户实际情况)费用稽核(可按周进行)评估与改善(改善后的费用是否可执行)8、资产管理办事处资产促销工具、促销品、宣传品其他资产,三、客户主管工作职责,四、作业标准流程,1、作业流程图与标准作业内容 2、重点工作内容 3、档案管理,1、作业流程图与标准作业内容,2、 重点工作比重分配,合计,100%,2、 重点工作比重分配,客户主管的核心工作是。,1、有效同所辖客户沟通 2、协同拜访 3、稽查工作,请学习后面的专项培训,3、档案管理,.区域市场与客户资料：a、市场基本资料b、报价表c、稽核单 B.销售目标与实际达成(经
5、销商、终端客户进、销、存）。 C.结案、补货、快讯、文宣图案。 D.促销通知及相关公司发文，市场信息资料。 E.资产管理文件。,总结与讨论,1、客户主管的五大特质是什么？ 2、客户主管的工作职责是什么？ 3、客户主管的标准作业内容有哪些？ 4、客户主管重点工作如何分配？,五、如何有效同经销商沟通,经销商沟通的四大要点,1、用数据说话 2、充分理解并灵活运用公司促销政策 3、会发现问题并大胆向经销商提出，同时拿 出解决方案。 4、做好协同拜访,1、用数据说话,客户主管必须随清楚并能准确分析的数据是 ,一、市场销售数据（进、销、存及品类分析） 二、客户数据（未拜访客户为零原则） 三、竞品销售数据,
6、2、充分理解并灵活运用公司促销政策,客户主管必须清楚的几个问题 ,1、公司三类15项营销策略是什么？ 2、特价、对冲、降价有什么不同？如何应用？ 3、怎样应用品牌类营销策略？形象店如何做？ 4、通路类营销策略的关键是什么？团队的激情如何调动？ 5、公司营销策略能解决那些销售难题？如何让经销商明白？,请列出在工作中遇到的问题那些是通过经销商解决的,3、会发现问题并大胆向经销商提出，同时拿出解决方案,目前最突出的问题,1、只算策略销量，忽视正常销量。 2、只会做B类商超，别的通路不会做。 3、只会做特价策略、别的策略不会做。,讨论如何解决！,六、掌握协同拜访与市场查核的流程与技巧,课程目标,1、掌
7、握协同拜访与市场查核的流程技巧 2、真正了解经销商业务人员工作技能的优、缺点 3、帮助经销商业务人员改善工作品质与绩效 4、收集市场数据,课程大纲,根据您的经验,如何定义协同拜访?,协同拜访是一种双向且持续地在市场上对销售人员销售过程、技巧的表现，进行分析、讨论的过程，目的在于团队协调一致，提高效益。,您又如何定义市场查核?,市场查核是以对经销商市场操作的实际结果为导向的评估过程，目的在于评估经销商的利润贡献率。,协同拜访是你培育经销商改善销售成果的重要技巧与行动之一,注意,我们想要得到什么?,提高业绩,正确执行,态度调整,技巧提升,客情改善,经销商业务好处,对主管的好处,方法寻找,良好沟通,增加信任,辅导技巧,真正问题,结束,你如何协访？,五大步骤,禁忌与细节，请举例说明。,步骤一：协访准备,步骤二：行前简述,步骤三：拜访行程中,步骤四：路边商谈,临时告知,大包大揽,炫耀实力,当众责骂,公私不分,东游西逛,披挂上阵,七 戒,如何做？,记录,改善,公司利益,重点？,记录市场实际状况,进行业务激励讨论,记录与商谈,1、协同拜访与市场查核的区别? 2、协访五步骤的内容? 3、行前简述有哪些内容? 4、路边商谈的注意事项? 5、协访七戒? 6、市场查核的重点?,总结与讨论,
