1、当前营销活动中的关键要素,六和鲁中片区营销策略摘要,关键策略要素,营销活动的主要方式串户营销 营销活动的主要手段数据营销 营销活动的主要内容服务（营销）,串户营销,定义：是指代表对其区域市场内的所有用户进行逐户拜访，一对一的进行产品推广的营销活动。是代表具备的最基本能力之一。,串户营销的目的,1、市场竞争态势的变化,密集开发的市场经销商网络设置密集，经销商的利润空间受到限制，经销商本身不愿意经营六和饲料。 2、竞争对手采取相对于六和较高的销售政策和客户折让，吸引、策反六和的经销商。,串户营销的目的,3、如果六和的业务代表的活动仅局限在经销商的层面上，对市场情况将不能深入而全面的了解。无法有效的
2、实施市场开发策略，将不能取得对竞争对手的竞争优势。 4、串户使代表的营销活动的层面完全落在用户身上，实际上也解决了代表勤奋度的问题。,串户营销的目的,5、串户是为把业务代表由单纯面向经销商的做法中转型出来，使代表从面向经销商的技巧型转向面对用户的能力型、专长型。 6、串户首先是使业务代表能够对用户群体全面了解和掌握。进而进行用户群体分类，有价值的，一般的用户群体，未来的优势是确立在有价值的用户群体之上。,串户营销的目的,7、串户是为了归纳和分析出用户面临的问题，如肉鸡用户：其主要问题是用药混乱，则提供用药程序和好的原粉；鸡苗的制约，则倡导用优质鸡苗并算出效益对比，并联系鸡苗；养殖模式的问题，则
3、倡导标准模式并带用户参观、交流，设计出标准图纸。对用户问题解决的好，就会使销售做的更好，增强产品市场竞争力。,实行串户营销的意义（1）,1、降低了活动层面：把活动中心完全落在用户的层面上。 使营销活动的真实意图直接指向用户。 开发活动围绕用户来进行，对市场资源真正全面的了解。 使策略的制定、方法的实施其理由来自于用户。 使企业实现对优秀用户的竞争性占有，竞争优势确立在优秀用户的资源之上。,实行串户营销的意义（2）,2、改变营销活动内容： 由面对经销商改为面对用户。 由只关注经销商的数量、销量转为关注用户的数量、质量，做到对用户的全了解。 围绕影响养殖的各要素开展工作，以确保养殖的成功。,实行串
4、户营销的意义（3）,3、改变营销语言： 由面对经销商的技巧型、情感型的语言转向面对用户的技术型、分析型的语言。 同用户探讨新的观念和新的养殖模式，而非单纯推广产品。,串户营销的主要做法（1）,串户拜访：1、以村为单位，进行逐户拜访。主要用于市场开发的初期，了解市场以建立客户档案。2、掌握用户上苗的时机，对近期将上苗的用户集中拜访。这是在对市场的源头掌控有一定基础的时候抢夺竞争对手用户的有利时机。,串户营销的主要做法,3、以区域（村）为单位的归纳（如肉鸡、肉鸭多少户，多少棚，总养殖量，养殖数据统计归纳）4、针对重点用户展开行动（分析问题，做出解决方案，帮助用户改造，全程跟踪，并通过数据说明）5、
5、代表要同每一户都有接触，重点户是主要行动对象（培养示范户，扩大影响，树立品牌,6、推广会：业务员对用户群体有了一定的了解，把用户组织起来，和专家共同面对用户，进行一对多的推广活动，提高效率，是串户营销的最理想境界。,串户营销的主要做法,7、基于用户的市场调查是串户营销的基础。要求：用户资源全了解，并通过数据描述出来。用户养殖数据的统计归纳（尤其重点用户）通过数据分析找出用户的问题。提出解决方案同用户问题对接。数据要系统化,串户常用表格,串户常用表格,优秀用户档案表,串户常用表格,用户基础表,串户常用表格,源头占有率表,串户常用表格,数据统计表,串户营销之误区,串户就是直供、直销。 串户就是不要
6、经销商、不要渠道、打乱网络。 串户就是面对饲养户卖饲料。 串户就是去跑有钱的用户，因为有钱的用户可以直接拿钱买料。 现在是串户，将来必然是直销。,数据营销,1、关注重点：由关注结果到关注过程，数据化说明是主要营销语言。 2、通过数据分析找出问题。 3、资源掌控：用户资源通过数据描述出来。 4、数据化营销：通过数据说明问题，通过数据的对比使用，使用户看到产品的差距，利于打动用户。,基于用户效益改善的数据营销,数据来做为同用户沟通的主要内容，面对用户的猪鸡，技巧、促销、政策是无用的。 把用户的问题转化成数据。 整个动物的生（产）长潜力发挥过程都是用数据来体现出来的，只有通过数据的对比分析才可以找出
7、用户的问题所在（如肉鸡的鸡苗问题，养殖模式问题，饲料使用情况）,数据要掌握养殖过程的关键点，即主要问题。 做数据营销的关键是：对比，关键数据的收集、归纳，数据分析，形成科学而严谨的营销思维习惯。 做数据营销可以把营销活动用表格框定下来（工具化），使代表方便地应用。 用数据帮助用户分析、解释问题，其结果是真实而有效的。,体现产品功效的数据营销,做数据就是由比价格、政策、技巧等手段转向比价值、比产品功效、比用户效益。 使用户能明白饲料的价格与价值是两个不同的概念，如何去选择一个价值最大的饲料。,饲料产品价值的评估方法,三种常见的比较方法：等值比价法。效益比较法。增值比价法。,举例说明,两种蛋鸡饲料
8、，饲喂相同品种和日龄的产蛋高峰期的褐壳蛋鸡，请比较两种蛋鸡饲料价值的差异。 （注：玉米1000元/吨，贝壳粉120元/吨）,方法一 效益比较法,方法二 等值比较法,原理：产蛋相同、饲料成本相同的等值情况下，以一种饲料估测另一种饲料的价格。 基本公式：饲料A价格料蛋比饲料B价格料蛋比,等值比较法的价值波动,方法三 增值比价法,原理：通过计算两种饲料带来的价值（经济效益），回推到饲料价格上。,增值比较法的价值波动,结论：优质饲料的价值要高于劣质饲料，在鸡蛋价格好表现更加突出。,营销的永恒主题服务,服务营销的必要性 服务体系的建立 服务的工作转型,必要性,基于公司： 服务是公司满足用户需求的必要方式
9、。 服务是确立公司品牌形象的标志。 服务是增强公司产品竞争力的重要手段。,基于用户： 问题得到解决，期望被满足。 安全感和选择的标杆。 愿意再次选择或合作。,服务体系的建立,应急服务解决用户生产过程中的具体问题。（如疾病、客诉等） 帮助用户归纳、总结养殖过程中各个环节的诸多问题。（如肉鸡养殖中鸡苗、模式、管理） 新技术、新观念、新做法的推广与传播。（优秀用户的一对一，座谈会，推广会，交流）,专家队伍的充实与强大，代表专业能力的强化与提高。,提供整体解决方案：对优秀的用户在养殖方面提供有效的整体解决方案。,服务的工作转型,配合总公司用户资源为指向的营销活动的展开； 服务人员的价值体现在用户资源的开发上； 工作围绕有价值的用户而展开； 提升用户关系的价值，竞争优势的确立来自于此； 即先找到有价值的用户，然后帮助这些用户提高其长远的经营能力（用户质量同用户价值最大化的关系）；,在市场占有率50%以上的市场，剩余的用户一般是竞争对手的用户，让竞争对手的用户成为我们的用户，技术服务是最有效的手段。,
