1、1,XXXX茶文化传播中心发展战略规划（方案） 企划人：杨美和 2011.12.22,2,规划 纲 要,1.公司战略目标 12.营销人员差旅费用标准2.市场开发六年规划与销售目标13.经销商的选择规定3.营销理念 14.经销合同4.营销策略 15.经销商政策5.通路设计和产品划分 16.市场推广促销方案6.营销部组织结构表 17团购及节日礼包销售计划7.销售工作开展时间表 18.经销商销售返利标准8.市场拓展工作程序 19.市场推广费用预算9.营销人员管理制度 20.公司人员工资差旅费用算10.营销人员绩效考核制度 21.年度利润预算11.（A、B）营销人员薪酬体系标准,3,一.公司战略目标,
2、以稳健的市场拓展政策建立公司核心市场为根基，逐步开发完善全国市场之目标，以两个阶段规划拓展市场（每一阶段为三年）六年内打造“XXXX”品牌以台湾高山茶为主题的国内知名品牌.,4,二.市场开发六年规划与销售目标,第一阶段三年目标： 2012年3月-2013年2月（年度销售指标为300元）， 2013年3月-2014年2月（年度销售指标为500万元）， 2014年3月-2015年2月（年度销售指标为1000万元）。 注：第一阶段市场开发以团购和KA商场专柜为主要目标。第二阶段三年目标：2015年3月-2016年2月（年度销售指标为1500元）， 2016年3月-2017年2月（年度销售指标为220
3、0万元）， 2017年3月-2018年2月（年度销售指标为3000万元）。 注：第二阶段市场开发以特色连锁茶苑为主题、结合团购和KA商场专柜构建强有力的市场影响力的战略目标。（特色连锁茶苑以国内一线市场为主，如上海、深圳、北京、广州等）,5,三.营销理念,推广健康饮品高端台湾高山茶产品特点,合理适用的营销模式,包装新颖 高档 个性创意,建立战略合作伙伴 实现共赢持续发展,台湾高山茶,6,四.营销策略,1.六年内将“台湾高山茶”XX品牌建设打造为中国台湾高端高山茶产品行业知名品牌为目标。2.第一阶段利用原有的团购经销商资源建立初级的销售网络，产品进入终端市场以电子平台、海报、大型展会促销推广方式
4、及宣传拉动产品流通，逐步提高产品知名度和影响力，让销售业务进入健康正常的市场轨道运转。3.在开发和维护市场的同时建设核心市场及外围的经销商网络，为下一步拓展全国市场打好坚实的基础。4.打造一支有抱负、勤奋、上进、高素质的营销团队。5.每年参加具有影响力的大型展会、茶展会，提高品牌知名度和影响力。6.选择有实力的经销商建立可持续发展的战略合作伙伴，结合经销商年度销售指标与开发市场有力的前期下，公司给予多渠道媒体及费用支持以提高经销商的积极性及提供品牌影响力，占领市场份额。,7,五.通路设计和产品划分,思路1.产品高质量的保障、包装的规范。2.根据阶段性发展需要合理增加新品，提高产品的有效渗透力！
5、2.有效终端目标的最大铺货率！3.注重费用投入、品牌宣传与产品促销推广、提高产品知名度和影响力！. 4.选择有实力的经销商建立战略合作，维护市场、服务终端，,台湾高山茶,特色茶苑,特约经销商,KA商场专柜,二批商,特色茶苑,团购,8,六.营销部组织结构表,销售总监,销售助理,营销中心,东北区经理,华北区经理,华中区经理,华南区经理,华东区经理,西南区经理,域市经理,业务代表,域市经理,业务代表,域市经理,业务代表,域市经理,业务代表,域市经理,业务代表,域市经理,业务代表,售后服务中心,域市经理,域市经理,域市经理,域市经理,业务代表,业务代表,业务代表,业务代表,业务代表,业务代表,9,七.
6、公司组建与前期销售工作开展时间表,阶段 进程 时间 第一期：公司及商标注册，包装设计、vi设计和办公设备采购、人员招聘、培训等前期工作。（2012年3月-4月）第二期：产品电子网络推广和销售人员与经销商对接开展经销网络的建设。（2012年5月-7月）第三期：与经销商配合加大品牌推广力度、多渠道宣传促进销量提高品牌知名度。（2012年8月-10月）第四期：优化市场及经销商管理，配合战略合作伙伴针对重点市场大力度推广为年终团购奠定良好的品牌基础。调整或更换不作为经销商，做好次年业务开展的前提准备工作。（2012年11月-2013年2月）,10,八.市场拓展工作程序,第一阶段（三年）：前期与做团购经
7、销商建立初级的销售网络，产品进入终端市场以电子平台、海报、大型展会促销推广方式及宣传拉动产品流通，逐步提高产品知名度和影响力，让销售业务进入健康正常的市场轨道运转。在开发和维护市场的同时建设核心市场及外围的经销商网络，重点市场进行开展招商工作。现场促销推广、宣传活动 ，为第二阶段拓展全国市场打好坚实的基础。第二阶段（三年）：在经济发达、人口多、消费力强的一线城市选择有实力的经销商建立可持续发展的战略合作伙伴，要求经销商根据计划设立我司品牌特色连锁茶苑，结合经销商年度销售指标与开发市场有力的前期下，公司给予多渠道媒体及费用支持以提高经销商的积极性及提供品牌影响力，占领市场份额。市场管理和监督：对
8、各辖区市场产品的流向及销售情况进行监控和了解，对经销商的产品库存与滞销产品进行指导、避免造成不必要的损失，销售旺季加大市场促销推广、宣传活动力度，根据市场需要增加业代人员进行终端排面维护和促销管理，提高销量和品牌影响力。对各辖区市场及经销进行严格考核，维护好市场次序、实行优化管理，将稳定深耕的市场、销售突出的经销商列入重点维护对象，公司给予市场政策上倾斜支持，全方位强势推广促销、宣传，提高销量及品牌知名度和影响力，与客户建立战略合作伙伴，实现共赢、持续发展的目标。,11,十一.营销人员薪酬体系标准,12,十一（B)财务、后勤人员薪酬体系标准,13,十二.营销人员差旅费用标准和有关规定,14,十
9、三.经销商的选择规定,以有效目标终端的覆盖能力、经济实力、管理能力、配送能力强、战略合作等条件为经销商选择的重要标准。以经营礼品、团购、同类产品及有企事业单位关系的经销商为主要筛选对象。能配合公司进行网点开发、促销推广、维护市场次序，承担销售业绩为根本。经销商对公司及产品的兴趣和信心是选择的另一个标准。,15,十六.市场促销推广及品牌宣传方案,上市期间在KA卖场专柜实行现场促销推广，配合经销商组织特陈、让利、试饮、买一赠一等导购活动。配合经销商做好终端形象陈列造势宣传工作。做好重要年节期间大礼包的团购销售、品牌宣传推广工作。做好大型展会的招商、产品宣传、推广方案。做好网络和POP等品牌宣传，在
10、必要时预期做好媒体广告宣传策划，如电视、城市公交车、站台、高端刊物等。,16,十七.团购及节日礼包销售计划,根据传统节日风俗习惯针对仲秋、春节两大节日进行礼包销售推广。销售通路分两个渠道，企事业单位团购和KA卖场专柜。配合经销商在节日期间做好KA卖场的专柜特陈促销推广、宣传、提高品牌知名度和影响力。协助经销商开发单位团购销售工作，督促经销商的市场拓展进度与了解销售情况。在重点市场进行针对性多渠道媒体宣传推广，提高品牌知名度和影响力。,17,十八.经销商销售返利标准,18,十九.市场推广费用预算,2012年3月-2013年2月销售指标：300万元 市场推广费60万，占销售指标的20%.2013年
11、3月-2014年2月销售指标：500万元 市场推广费100万，占销售指标的20%.2014年3月-2015年2月销售指标：1000万元 市场推广费200万，占销售指标的20%.2015年3月-2016年2月销售指标：1500万元 市场推广费300万，占销售指标的20%.2016年3月-2017年2月销售指标：2200万元 市场推广费440万，占销售指标的20%.2017年3月-2018年2月销售指标：3000万元 市场推广费600万，占销售指标的20%. 说明：1，费用适用范围（电视媒体宣传费、物料制作费、展销会费、现场促销费、搭赠品促销费、条码费、产品专柜陈列费） 2，经销商分为A、B、C类
12、，A类为公司重点客户以经销商销售指标按公司规定的费用比例给予全力支持，B类客户以经销商销售指标按公司规定的费用比例给予适当支持支持，C类客户以经销商销售指标按公司规定的费用比例给予象征性支持或不支持. 说明：客户类别将在不同阶段根据客户发展潜力和销售业绩进行合理调整。,19,二十（A）.六年期间公司人员工资、差旅费用预算,第一年度：2012年3月-2013年2月销售指标：300万元1：人员工资：董事长（何）1人5000元/、总经理（杨）1人5000元/月、大区经理3人（3000x3人）=9000元/月、会计1人3000元/月、出纳1人2000元/月、仓管1人2000月/月、电子商务1人2000
13、元/月、文员1人1500元/月。合计：29500元/月x12=354000元/年:占销售总额的11.8%2：差旅费、办公费等合计20500元/月x12=246000元/年.占销售总额的8.2%3：销售人员提成2%、经销商返利3%、计5%X300万元=150000元/年。占销售总额的5%合计：354000+246000+150000=750000元/年。年终合计费比占年销售总额的25%。第二年度：2013年3月-2014年2月销售指标：500万元1：人员工资：董事长（何）1人10000元/、总经理（杨）1人10000元/月、大区经理3人（3000x3人）=9000元/月、会计1人3000元/月、
14、出纳1人2000元/月、仓管1人2000月/月、电子商务1人2000元/月、文员1人1500元/月。合计：39500元/月x12=474000元/年:占销售总额的9.48%2：差旅费、办公费等合计30500元/月x12=366000元/年.占销售总额的7.32%3：销售人员提成2%、经销商返利3%、计5%X500万元=250000元/年。占销售总额的5%合计：474000+366000+250000=1090000元/年。年终费比占年销售总额的21.8%。第三年度：2014年3月-2015年2月销售指标：1000万元1：人员工资：董事长（何）1人15000元/、总经理（杨）1人15000元/月
15、、大区经理3人（3000x5人）=15000元/月、会计1人3000元/月、出纳1人2000元/月、仓管1人2000月/月、电子商务1人2000元/月、文员1人1500元/月。合计：55500元/月x12=666000元/年:占销售总额的6.66%2：差旅费、办公费等合计50000元/月x12=600000元/年.年终费比占销售总额的6%3：销售人员提成2%、经销商返利3%、计5%X1000万元=500000元/年。占销售总额的5%合计：666000+600000+500000=1766000元/年。占年销售总额的17.66%,20,二十（B）.六年期间公司人员工资、差旅费用预算,第四年度：2
16、015年3月-2016年2月销售指标：1500万元1：人员工资：董事长（何）1人15000元/、总经理（杨）1人15000元/月、大区经理3人（3000x10人）=30000元/月、会计1人3000元/月、出纳1人2000元/月、仓管2人4000月/月、电子商务2人4000元/月、文员2人3000元/月。合计：76000元/月x12=912000元/年:占销售总额的6.08%2：差旅费、办公费等合计65000元/月x12=780000元/年.占销售总额的5.2%3：销售人员提成2%、经销商返利3%、计5%X1500万元=750000元/年。占销售总额的5%合计：912000+780000+75
17、0000=2442000元/年。年终费比占年销售总额的16.28%第五年度：2016年3月-2017年2月销售指标：2200万元1：人员工资：董事长（何）1人15000元/、总经理（杨）1人15000元/月、大区经理3人（3000x10人）=30000元/月、会计1人3000元/月、出纳1人2000元/月、仓管2人4000月/月、电子商务2人4000元/月、文员2人3000元/月。合计：76000元/月x12=912000元/年:占销售总额的4.15%2：差旅费、办公费等合计80000元/月x12=960000元/年.年终费比占销售总额的4.36%3：销售人员提成2%、经销商返利3%、计5%X
18、2200万元=1100000元/年。占销售总额的5%合计：912000+960000+1100000=2972000元/年。占年销售总额的13.51%第六年度：2017年3月-2018年2月销售指标：3000万元1：人员工资：董事长（何）1人15000元/、总经理（杨）1人15000元/月、大区经理3人（3000x15人）=45000元/月、会计1人3000元/月、出纳1人2000元/月、仓管3人6000月/月、电子商务3人6000元/月、文员3人4500元/月。合计：96500元/月x12=1158000元/年:占销售总额的3.86%2：差旅费、办公费等合计100000元/月x12=1200
19、000元/年.年终费比占销售总额的4.%3：销售人员提成2%、经销商返利3%、计5%X3000万元=1500000元/年。占销售总额的5%合计：1158000+1200000+1500000=3858000元/年。占年销售总额的12.86%,21,二十一（A），六年销售利润预算,第一年度：2012年3月-2013年2月销售指标： (300万元) 成本（120万0.5=240万）0.8=300万元。即年度销售毛利： 300万-120万=年终毛利180万元. 费用：市场推广费60万+人员工资35.4万+差旅费、办公费24.6万+销售提成、返利、员工年终奖15万=费用合计135万，年终费比占年度销售
20、总额的45%. 销售利润：销售毛利180万-合计费用135万=年终利润45万、年终纯利润率15%。第二年度：2013年3月-2014年2月销售指标：（500万元）成本（200万0.5=400万）0.8=500万元。即年度销售毛利：500 万-200万=年终毛利300万元. 费用：市场推广费100万+人员工资47.4万+差旅费、办公费36.6万+销售提成、返利、员工年终奖25万=费用合计209万，年终费比占年度销售总额的41.8%. 销售利润：销售毛利300万-合计费用209万=年终利润91万、年终纯利润率18.2%。第三年度：2014年3月-2015年2月销售指标：(1000万元）成本（400
21、万0.5=800万）0.8=1000万元。即年度销售毛利：1000万-400万=年终毛利600万元. 费用：市场推广费200万+人员工资66.6万+差旅费、办公费60万+销售提成、返利、员工年终奖50万=费用合计376.6万，年终费比占年度销售总额的37.66%. 销售利润：销售毛利600万-合计费用376.6万=年终利润223.4万、年终纯利润率22.34%。,22,二十一（B），六年销售利润预算,第四年度：2015年3月-2016年2月销售指标：(1500万元）成本（600万0.5=1200万）0.8=1500万元。即年度销售毛利：1500万-600万=年终毛利900万元. 费用：市场推广
22、费300万+人员工资91.2万+差旅费、办公费78万+销售提成、返利、员工年终奖75万=费用合计544.2万，年终费比占年度销售总额的36.28%. 销售利润：销售毛利900万-合计费用544.2万=年终利润355.8万、年终纯利润率23.72%。第五年度：2016年3月-2017年2月销售指标：(2200万元）成本（880万0.5=1760万）0.8=2200万元。即年度销售毛利：2200万-880万=年终毛利1320万元. 费用：市场推广费440万+人员工资91.2万+差旅费、办公费96万+销售提成、返利、员工年终奖1100000万=费用合计737.2万，年终费比占年度销售总额的33.5%. 销售利润：销售毛利1320万-合计费用737.2万=年终利润582.8万、年终纯利润率26.49%。第六年度：2017年3月-2018年2月销售指标：(3000万元）成本（1200万0.5=2400万）0.8=3000万元。即年度销售毛利：3000万-1200万=年终毛利1800万元. 费用：市场推广费600万+人员工资115.8万+差旅费、办公费120万+销售提成、返利、员工年终奖1500000万=费用合计985.8万，年终费比占年度销售总额的32.86%. 销售利润：销售毛利1800万-合计费985.8万=年终利润814.2万、年终纯利润率27.14%。,
