1、橱柜销售代表培训（二）,顾客类型分析及应对技巧怎样接近顾客橱柜洽谈中期销售技巧,顾客类型分析及应对技巧,活泼型(冲动型) 特点：喜好表现，乐观开朗，活泼多变，缺乏耐心。 应对：针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你 在介绍相关橱柜产品时，要简明扼要，不必绕圈子。活泼型的顾客最需要别人的注意和认同完美型(疑虑型) 特点：周密细致，重视逻辑，聪明敏感，缺乏决断。 应对：针对他们性格中的聪明敏感及缺乏决断，要用榜样 效应及企业信誉增强他们的安全感签下订单。完美型的顾客最需要逻辑和体贴,顾客类型分析及应对技巧,力量型(情感型) 特点：直言好斗，自主决断，咄咄逼人，重视效率， 缺乏耐心 应对：避免争
2、论，用友善的态度与他们进行双向交流， 并感谢他们提出的问题，给他们足够的尊重。力量型的顾客需要成就感和被感激平和型(习惯型) 特点：谦虚冷静，沉稳随和，耐心聆听，不喜变革 应对：销售中，要善于发掘其幽雅的一面，让对方产 生一种价值感，不要一次塞给他们太多的信息 和压力，借助从众的心理促成订单。和平型的顾客表面平和而内心深处却需要尊重和价值感,顾客类型分析及应对技巧,复数顾客 伴侣型、家庭型、社朋型、混合型等。 应对：要把陪同人与购买人一起带入谈话中，并顺其话题作 出适当的反应，千万不可不与理睬。花时间注意一下自己平时说话的速度， 尽量使自己的语速符合顾客所喜欢的节奏,谁-是我真正的顾客, 客户
3、细分 目标客户筛选和识别 目标客户的普遍特点（讨论） 锁定目标客户,怎样接近顾客, 当顾客走进你的商店，千万不要径直地走向他们。行动快速、 过分热情的销售会使顾客走开。对他们的“放纵”远比你向前 去施加压力，而最终使他们逃走要好得多。 上前再走开法：您好，请随便看看，如果您有问题请随时 问我。 使用友好、温和的开场白，不要给顾客压迫感，顾客放松 时更愿意购买。 学会提开放式问题以免尴尬，让他们自己描述他们的需求， 获取更多的需求信息，有目的地推荐相关橱柜产品。例如： 您家的房买在哪？装修很累人吧?市面上的橱柜品牌很多， 价钱也不一，是否感到很难选择？,初步接触,1、当顾客有销售代表的眼神相碰撞
4、时2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时3、当顾客突然停下脚步时4、当顾客长时间凝视某一产品时5、当顾客用手触摸产品时6、当顾客抬起头时7、当顾客主动提问时,橱柜洽谈中期销售技巧（四项）,A、激发顾客购买兴趣 体验：让顾客亲身体验拉篮、推桶推拉流畅， 旋转方便，空间利用率高，抽屉、合 页开关自如，板材质量优越表演： 销售人员打开、推拉、展示，增加互动写画： 随身携带便笺纸，记下橱柜、橱房 产品要点及相关信息计算： 做预估报价 要注意调动顾客的情绪！,B、刺激顾客购买欲望,人们讨厌被推销，但喜欢购买，因此销售人员就是为了协助购买者购买而存在，但如果顾客不信任销售人员，不相信你的产品比其他竞争者的产
5、品更有用，订单就签不下来。取信于顾客：想顾客之所想，急顾客之所急， 就会为顾客寻求满足，造成信任的气氛。,专心致志地倾听 倾听技巧 不因反驳而结束倾听 积极回应地倾听 例： “我明白” “是的” “哦” “我能理解” “我明白这对你很重要” 特性带来利益 耐心细致 开具保票说服顾客：冒最小的风险 例证说明 得最大的利益 把握时机 循序渐进 严禁欺诈,C、防止干扰。 洽谈过程中要注意目光的交流。D、语气肯定，语言要流利，避免口头禅。 销售代表应避免“啊，哦，大概，大约，差不多，可能，等于是，尽量”等口头禅和话与话之间很长的停顿，若使用含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对产品不熟悉，重则认为你不诚
6、实。,砍价的处理方法,列出各个橱柜企业价格计算公式 展示中德奥尼橱柜的性价比 不减价但满足一些特殊要求 案例一：循循善诱 案例二：论证说明,先发制人法自食其果法摊牌的方法归纳合并反对意见对偏见要争取认同,实战案例：导购人员在介绍完产品后，顾客有时感觉将信将疑，有时又好像没有听懂，我们怎么才能将产品解说透彻、明白、生动、可信呢,圣象地板案例：客户：你们的地板含甲醛吗 “谁要说地板根本没有甲醛是那肯定是骗你的，因为强化木地板是粘合性的，所以一定会有一定的甲醛，但是我们的甲醛含量是E0级的标准，什么叫E0级，就是已经达到欧洲最严格的环保标准，E2级的已经如同矿泉水标准，所以E0级绝对不会对你的身体造成危害了！ 对了，您家有小孩吗？” “有啊！”“那你更要买我们的产品，因为小孩在在发育阶段，所以甲醛对它们危害更大。比如哪个著名的健美教练马华，本来身体好好的，就是天天在健身房，结果地板含甲醛，就莫名其妙地得了癌症死了。”“是吗？”客户很惊讶“可不是？你看资料。”拿出准备好的新闻剪报。“所以我宁愿贵点，也要买环保性能好的地板。”（开始为下面谈价做好铺垫）（最后客户开心地购买了圣像产品）,
