1、1第一章 销售话术模板第一部分 人保财险（PICC）公司介绍及优势一、人保财险（PICC）公司介绍 （一）知识要点 中国人保财险是国内最大的财产保险公司，亚洲排名稳居第一，在全球单一品牌财险公司中位列第二，拥有全国金融企业最高的 A1 级信用评级。我们公司有 64 年的历史，是建国后历史最久知名度最高的保险公司，是北京 2008 年奥运会、2010年上海世博会保险合作伙伴，作为人保财险的立业之本，人保车险为全国三分之一以上的机动车客户提供专业车险服务，数量超过 5000 万，市场份额稳居第一，我们拥有遍布全国城乡超过 1.3 万个机构网点，拥有强大的销售和服务网络。我们公司在行业首获“中国客户
2、关怀标杆企业”称号, 在全行业率先建立“95518”专线服务电话，公司的 95518 客户服务中心连续多年被评为“中国最佳呼叫中心”。 （二）实战话术 我们人保财险（PICC）是国内最大的财险公司，市场份额最大，每三位车主中就有一位选择在人保投保，我们为 5000 多万的车主提供车险服务。我们服务网络最大，网点最多，遍布全国城乡，所以无论您走到哪里都可安心享受人保的服务。 二、人保财险（PICC）有哪些优势？ 2详细解释公司的各项优势，供营销人员查阅学习。 （一）遍布全国的服务网络 我们人保成立于 1949 年，是车险市场占有率最大的保险公司，北起漠河，南至南沙，在全国各地都有我们的理赔服务网
3、点，服务覆盖面达到了村落。所以您放心，只要您在人保投保，无论走到哪里出险都可以理赔。 （二）保障更全面 人保条款的保障范围比其他公司的更广泛，比如：前后尾灯、倒车镜、天窗单独破碎的话，咱们人保的条款是可以走车损险赔的。您有空时不妨上网多搜搜关于保险条款的资料，您会明白人保的条款是保得最全的。 险种：险种 被保险人的损失 A 人保 B 平安 C 太平洋商业三者险 车载货物掉落造成的三者损失 赔 不赔 赔倒车镜单独损坏 赔 不赔 赔灯具单独损坏 赔 不赔 赔保险机动车无驾驶人操作时自行滑动或被遥控启动造成的损失 赔 赔 不赔驾驶员应当体检的没有按期体检 赔 不赔 赔车损险驾驶员体检不合格 赔 不赔
4、 赔律师费、诉讼费、仲裁费等 赔 赔 不赔盗抢险无法提供车钥匙 不扣 扣 5%扣 3%车上人员 保险车辆被抢劫、抢夺过程中造成的人身伤害 赔 不赔 赔（三）理赔更专业更快捷 您除了前面的那些服务都能享受外，如果您现在在我们人保投保，您就相当于拥有了一支专业的理赔服务团队，24 小时待命为您服务，专门为您办理理赔的所有事宜。目前我们的理3赔服务主要包括:全国范围内 724 小时全天候查勘和理赔咨询服务，安心修车，暖心理赔，电子查勘员，电子理赔员，“掌上人保”之电子速递员服务，极速理赔，万元以下案件一小时通知赔付，“免填单证、免事故证明”双免服务，速递理赔，人伤无忧理赔，全国通赔、全国范围内故障车
5、辆免费救援服务等。 每一项理赔服务的具体知识要点和详细说明如下： 1.全国范围内 724 小时全天候查勘和理赔咨询服务 服务对象：在我公司投保汽车保险的客户 服务内容：我公司提供全国范围内 724 小时随时随地不间断全天候查勘和理赔咨询服务。 2.安心修车 服务对象：在我公司投保汽车保险的客户 适用条件：事故受损车辆和事故中受损第三者车辆 服务内容：受损车辆到我公司推荐的任何一家修理单位维修时，我公司承诺核定的事故车辆维修价格与推荐修理单位的维修价格无差价（不包括与事故无关的客户自修项目）；推荐修理单位的维修质量符合汽车维修行业标准，出现维修质量问题，我公司负责协调修理单位解决。（当地保险行业
6、协会有统一要求的，我公司按当地要求执行。） 3.暖心理赔 服务对象：在我公司投保汽车保险的客户 4服务内容：在车险查勘环节推出“说一句温馨话语、赠一瓶矿泉水、发一份车险理赔指南、做一次理赔服务满意度回访”服务承诺。 4.电子查勘员服务 服务对象：我司所有车险客户（一个保险年度内发生 2 次（不含）以上保险事故的，本保险年度内不再享受此项服务） 事故类型：不涉及人伤、物损的车辆损失事故，且事故车辆可以正常行驶 适用条件：客户在手机上安装“掌上人保”软件 服务内容：客户可通过“掌上人保”软件对事故现场进行拍照，上传后即可撤离事故现场，省去现场等待保险公司理赔人员的不便；然后在保险公司的引导下，约定
7、时间、地点对事故车辆进行损失确定。 5.电子理赔员服务 服务对象：我司车险 VIP 客户（含 4 星、5 星客户和电网销 VIP 客户、绿星客户） 事故类型：不涉及人伤、物损的车辆损失事故，且事故车辆可以正常行驶 适用条件：客户在手机上安装“掌上人保”软件 服务内容：客户可通过“掌上人保”软件“电子理赔员”完成小额车损案件快捷自助理赔，通过手机即可获得从出险报案到5获知赔款金额全流程的理赔服务，省去纸质单证、省去往返保险公司的不便，实现现场一站式轻松自助理赔。 6.电子速递员服务 服务对象：我公司投保的所有汽车保险客户 事故类型：不涉及人伤、物损的车辆损失事故 适用条件：客户在手机上安装“掌上
8、人保”软件 服务内容：客户可根据我公司的短信指引，通过安装在自己手机上的“掌上人保”软件中的“电子速递员”，提交理赔单证和赔款账户等资料信息，省去客户往返保险公司提交资料的不便。 7.极速理赔 服务对象：我司家庭自用汽车客户 事故类型：不涉及人伤、物损且车辆损失在 5000 元（含）以下责任明确的单方事故 适用条件：客户同意并现场可提供驾驶证、行驶证、被保险人身份证原件以及与被保险人名称一致的银行账户完整信息 服务内容：现场完成查勘、定损、赔款计算等工作，并通知财务部门向被保险人账户支付赔款；若客户选择到我公司推荐修理厂进行维修，经客户申请，我公司提供“车未修，钱到账”服务，即在修理完毕前，通
9、知财务部门向被保险人账户支付赔款。 8.限时理赔：万元以下案件 1 小时通知赔付 6服务对象：我司所有车险客户 事故类型：不涉及人伤、物损的车辆损失赔案，损失金额在 10000 元（含）以下 适用条件：客户提交索赔单证齐全 服务内容：1 小时内完成单证收集、理算、核赔工作并告知客户赔款金额，同时通知财务部门付款 9.简便理赔：“免填单证、免事故证明”双免服务 服务对象：我司所有车险客户 事故类型：不涉及人伤、物损且责任明确的单方或双方事故 适用条件：经我公司理赔人员现场查勘 服务内容：不再要求客户提供事故证明。在理赔各环节免除填写各类单证，由客户在我公司理赔人员填写或打印的单证上签字确认即可。
10、 10.速递理赔：免费上门收取单证服务 服务对象：我司家庭自用和非营业用汽车客户 事故类型：不涉及人伤、物损的保险事故，且车辆损失在 1 万元以下（含） 适用条件：根据客户意愿 服务内容：向客户提供速递理赔服务信封，指引客户下一步处理事项；客户索赔资料准备好后，拨打信封上的服务电话，我公司安排人员上门收取，上门费用全部由我公司承担。7客户不必再花时间亲自到保险公司递交索赔资料，免去奔波保险公司的辛苦。 11.人伤无忧理赔：“小额快处”服务 服务对象：在我司投保交强险客户 事故类型：造成第三者人员轻微受伤的人伤案件 适用条件：责任明确且有条件在事故现场快速协商处理或责任明确且伤者经过一次性门诊治
11、疗，申请或同意快速处理 。 保险事故经交警处理，责任明确（包含无责任，无责任案件医疗费限额为人民币 1000 元），事故与伤情的因果关系成立；事故当事人双方均在现场，伤者自行判断伤情轻微，正常活动仅轻微或不受影响，同意现场快赔处理；伤者经过门诊检查后，当事双方同意立即快赔处理。 服务内容：简化小额人伤案件处理流程，理赔人员在现场协助客户一次性快速处理，省去与受害人之间的反复协商。 12.人伤无忧理赔：“现场调解，当场通知赔付”服务 服务对象：我司所有车险客户 事故类型：人伤案件 服务内容：依托遍及全国各地的人伤理赔服务分中心，委派人伤案件专业人员为人伤事故双方当事人提供现场调解服务，事故双方在
12、我公司的主持下，达成和解协议的，我公司现场缮制赔案，当场通知财务付款。事故双方也可以与我公司预约时间、地点，我公司提供上门调解服务。 813.全国通赔：万家网点，四海通行 服务对象：我司所有车险客户 事故类型：异地出险案件 服务内容：通过遍及全国的理赔服务机构，为客户提供随时随处的快速、便捷的查勘、定损、提交索赔单证、获得赔付的服务，使客户无论身处何地，都能享受到从报案到领取赔款全流程的便捷、高效、统一的理赔服务。 14.全国范围内故障车辆免费救援服务 服务对象：我司 9 座以下非营业客车和家庭自用汽车客户 适用条件：车辆因故障需拖车、送油、充电、更换轮胎、轮胎充气（交通管理部门或道路管理机构
13、不允许社会救援车辆驶入的部分高速公路、隧道、大桥、高架道路等路段除外） 服务内容：客户可通过拨打我公司救援服务专线电话“95518 转 9”享受保单有效期内全国范围内（不包含港澳台地区）的无限次免费故障车救援服务，免费拖车距离为 50 公里。送油、换胎过程中产生的油料、配件材料费用由客户自行承担。（四）服务内容更丰富更贴心 各分公司可根据当地增值服务实际开展情况进行介绍,如：我们公司为 VIP 客户提供代办车辆年检、驾驶证年审、缴纳违章罚款、酒后代驾等服务，您还可以获得免费或优惠洗车服务9以及 XXX 服务，我们人性化的贴心服务，为您安全用车提供全套解决方案。 第二部分 营销要领以及注意事项一
14、、通用的营销要领 （一）做好事前准备工作 1.情绪准备 为自己加油鼓劲，要知道客户表现的情绪只是结果的附加值，不要把客户的情绪粘贴到自己的情绪上。 2.技术准备 （1）充分了解客户性别、年龄、学历、工作背景等基本信息，有针对性的开展业务。 例如：有优秀业务员将自己的客户分为 A、B、C 三类，A 类定位为优质客户，包括企业或政府机构里担任科长以上职务或拥有大专以上学历的个人客户和经济效益较好的企业客户；B 类定位为中等客户，通常年龄在 40 岁以上，车价在 15 万以上有车一族；C 类客户定位为车价较低，素质一般，出险次数较多，投保险种固定为三个基本主险的客户。对于这三类客户，A 类客户必须确
15、保，B 类客户尽力争取，C 类客户主动淘汰。确保 AB 类客户数量占绝大多数，通过对客户的筛选和积累，稳步提升续保率和保全保足率。 10（2）熟悉条款和公司的各种服务，了解竞争对手的服务特色，总结自身特色服务，强调优势,规避劣势，做到有针对性的对比。 例如：我司家用车条款优势（详见范本第一部分）；遍布全国各地的网络优势；24 小时查勘服务等；如有促销活动，应事先对活动卖点进行归纳总结。 （二）与客户交流的语速、语调同样重要 适当、自信的语速和语调。第一时间适应客户语速，并用适当的音调配合客户所处的环境。如果客户语速较慢，营销员语速太快，客户可能听不懂；有的客户很急躁，营销员语速太慢，则客户可能
16、失去耐心。 （三）掌握沟通交流技巧 懂得换位思考，掌握说话技巧，避免直截了当否定客户或其他保险公司，引起客户反感。尽量认同客户观点，表达同理心（先 YES，后 BUT），学会引导客户，适时赞美客户。切忌：主观引导客户，让顾客做是非题。 （四）掌握主动，积极促成 掌握谈判主动权，只要客户没有表现出明显的反感和抵触，就可以积极促成，至少可以先了解投保需求并给予报价。 二、注意事项 （一）首次拜访 11第一次与客户接触，要念出客户全名及客户车牌号码，获取客户信任。如果是跟踪联系客户时，强调之前联系过,获取客户信任。 （二）确认联系方式，核对无误再出单 如需再次联系，预约时间具体(某一天的上午或下午)
17、,不可以说过几天再联系等模糊的说法,要有明确的时间点。一定要留下自己的联系电话、姓名。客户在线确认投保时，险种及保费，核对无误后再出单。 （三）推荐险种组合方案，体现专业性 针对客户保险知识或条款方面问题，回答问题时透明、精细,让客户清晰、明白的上保险。注意自信诚信，能做到和不能做到的，要说清楚。客户拿不定主意时，主动推荐方案，体现专业性。关于价格问题，应进行险种对比，减少差异化。 （四）与客户沟通中的禁忌 最好不要使用“如果你的车撞到”、“如果您发生车祸”、“如果您把人撞伤或撞死”；建议使用“假如需要理赔的时候”、“假如玻璃单独破损”等，如果非要举例双方事故，可以用他人作为例子。 （五）其他
18、事项 1.根据车型判断客户性格。 2.说的越多错的越多。 3.将复杂的东西简单化。 124.语言包装（一般情况下，话不要说的太满）。 5.计算时间成本，学会放弃客户。 6.注意倾听和细节，充分了解客户的需求（不要出现过多的语气词）。 7.销售过程，与客户交流的过程，表达要富有激情、热情、感染力。 8.是什么打动客户，为什么要购买。 9.避开客户敏感话题（保费贵，价格高），转移客户注意力，介绍服务和附加值。 10.学会判断客户是否为真实的潜在客户。 11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们以前有个客户，出现过 XX 的情况）。 12.注意和客户交流的过程，不要出现
19、冷场。 13.根据对客户的判断，区别对待，灵活应变。 第三部分 险种及险种组合推荐话术销售人员自身需要对产品有很深入的了解和认识,要了解这个险种通俗易懂的讲解条款，陈述事实，举出实例。通过沟通挖掘客户需求，提醒客户投保车险所要综合考虑的因素，同时在介绍中要突出人保财险（PICC）与其他市场主体的比较优势（详见范本第一部分）。 一、交强险 （一）知识要点 13在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区），被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故在赔偿限额内负责赔偿。 （二）实战险种介
20、绍话术 国家法规强制要求，每位车主必须投保。 （三）险种推荐话术 交强险是国家法规强制机动车所有人或管理人购买相应的责任保险，对同一车型，各家公司执行的是统一价格。 我们人保财险（PICC）是国内最大的财险公司，市场份额最大，每三位车主中就有一位选择我们人保财险，拥有 5000 多万多的客户。我们服务网点最多，遍布全国，乡镇都有，故障车辆可享受全国无限次免费救援。投保交强险，您选择我们人保财险（PICC）一定没错！我现在帮您下单呢？还是给您介绍相应的商业险一起投保呢？（四）注意事项 由于交强险是国家强制的保险所以客户认可度高，无需过多的推销客户也会购买，要着重介绍人保公司的优势（根据分公司实际
21、情况介绍增值服务）和赔偿限额： 1.死亡伤残赔偿限额为 11 万元； 2.医疗费用赔偿限额为 1 万元； 143.财产损失赔偿限额为 2 千元； 4.被保险人无责任时，无责任死亡伤残赔偿限额为 1 万1 千元；无责任医疗费用赔偿限额为 1 千元；无责任财产损失赔偿限额为 100 元。 此处可以给客户详细解释，同时为后面推荐商业险的三者险做好铺垫。 二、商业三者险 （一）知识要点 三者险保的是被保险人在交通事故中造成第三者的人身伤亡或财产直接损毁，对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分进行赔偿。 （二）实战险种介绍话术 三者险是交强险的补充，是赔偿别人损失的（包括人和财物）险种。 （三）险种推荐
22、话术 1.向单独投保交强险的客户推荐：X 女士/先生，我非常了解您希望既可以保障全面又能节省保费的心情。交强险保额总计 12.2 万，实行的是分项限额，也就是其中死亡伤残、医疗和财产损失的赔偿限额分别是 11 万，1 万和 2 千。交强险主要是为满足我们的一个最基本的风险保障需要。而对于更大的损失风险就需要商业三者险来做补充，使您获得更充分的风险保障，现在就为您加保 30 万的三者险您看够吗？ 152.向投保低限额档次的客户推荐高限额： 示例一：X 女士/先生，放在前几年，您买这个限额档次的商业三者险就够了。但您也看到了，这几年社会上高档车越来越多、修理费越来越贵、医疗费也越来越高。现在您这个
23、限额就显得有些不足了。XX 地区的交通情况您也了解，万一刮蹭到车价 30以上的好车，定损下来一赔就是上万，您看三者 30 万和 50 万也才差 100 多块钱，您平均每天才多花几毛钱，但是买到的保障可就大大提高了。您说是吧，要是没问题就给您算个 50 万的吧。 示例二：X 女士/先生，您的驾驶技术确实非常好，连续 3 年都没有出险了。但是您考虑过没有，您能保证您 3 年不出险，不撞人，您能保证您 10 年，30 年都不出险，不撞到人么？我给你算一笔账，您买 10 年的三者险，限额 100 万，总共的保费也就1 万多，可是您要在这 10 年间撞到人了呢？您要赔付的可远远不止这 1 万块钱呀，这就
24、是保险的作用啊。我现在就帮您保个100 万的三者险吧。 3.结合当地实例向客户推荐 示例一：X 女士/先生，您听说了么？咱们这儿有一个公务员，新婚不久，新房新车，生活幸福。一天傍晚下班回家，被对面来16车大灯照花了眼，撞上同向行驶的一辆自行车，造成自行车上人员一死一伤的事故。结果，死者赔偿 85 万，伤者赔偿达 93万，赔偿金额共计 178 万。而他商业三者险保额只有 50 万，他不得不卖车卖房，还要举债。到最后新婚的老婆也因为巨大压力跟他离婚了。您说，要是当初他买的是 100 万限额的商业三者险，最后的结果肯定就不会这么惨了。我帮您保一个 100 万的吧。 示例二：（两年未出险的比亚迪 F6
25、 低端车客户李先生）李先生，您看，您也是我这么多年的续保客户了，我给您安排的险种一定都是适合您的，而且性价比也是最高的。XX现在的事故赔付标准高的吓人，死亡赔付标准已经超过 100 万/人了，您看像我们这样的工薪阶层，为了方便工作买辆代步车，我们要真是遇到个恶性事故得把自己急成什么样子呀，给自己的工作生活带来极大的负担。您看您两年没出险了，今年商业险折扣这么低，把三者险从 50 万提高至 100 万也就多 300 块，平均一天多花不到一块钱，多了 50 万保额的保障，以后用车心里肯定更加有底，何乐不为呢，对不？ 示例三: (上年出险一次的奔驰 E250 高端车客户王小姐)王小姐，您好，今年我给
26、您做的车险方案您还满意吗？上个礼拜理赔中心发通知说 XX 的事故赔付标准又提高了，现在XX 因事故死亡最低赔付都要 100 万了，所以我帮您把三者险的保额从 50 万提升至 100 万了，按您今年的折扣算下来就多了17400 块钱，也就是您的一箱油钱，但是这样多出来的 50 万保额让您以后用车更安心了，保险本来就是预防意外的，今年就按我给您做的方案投保吧，好吗？ （四）注意事项 具体结合本地市场情况，收集案例，以身边发生的、最近发生的实际案例现身说法，客户就能感同身受，意识到三者险限额提升的重要性。同时，沟通过程中要结合社会热点新闻等要素，引起客户的共鸣，然后作对比，采用保费化整为零的方法，让
27、客户体会到投保高额才是性价比高的体现。在与客户沟通的过程中，要能快速准确的给出由于限额提高带来保费的增加，体现业务人员的专业性，可以根据本地市场政策制作速算的表格，方便操作。 三、车损险 （一）知识要点 车损险指被保险人或其允许的驾驶员在驾驶保险车辆时发生保险事故，造成保险车辆受损，保险公司在合理范围内予以赔偿的保险。 （二）实战险种介绍话术 车损险是一种负责发生保险事故时，赔偿自己车辆损失的险种，95%的客户都会投保。 （三）险种推荐话术 18X 女士/先生，无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险才是保障我们本车损失的。我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们也不可避免磕磕碰
28、碰。比如行驶时和别人刮了、蹭了，还有日常不涉及第三方的小刮蹭，都是走车损险修车的。您这辆车买一个车损险也就 XX 元，折算到每天还不到 X 元的，算起来是性价比很高的险种。建议您投保。（四）注意事项 要让客户知道车损险是 95%的车主都会投保的险种，是商业险的主险。通过举实例引起客户的共鸣，采用保费化整为零的方法吸引客户。 四、车上人员责任险 （一）知识要点 承担机动车辆在使用过程中，发生意外事故致使保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。（二）实战险种介绍话术 为乘坐您车的人提供保障的险种。 （三）险种推荐话术 1.未投保车上人员责任险或限额较低的用户推荐： 示例一：1
29、9X 女士/先生，车上人员责任险的主要功能是赔偿车辆因交通事故造成的车内人员的伤亡。这个保险对于车主们都很重要，您也知道，车子是个贵重物品，但比起车子来，人才是最精贵的，现在车子的保障都有了，这边帮您再保一个车上人员责任险，是为了给人提供保障的。在车内的人员一般都是自己身边重要的人，为他们买一个保障很有必要。我们这个险种是不记名的，不管您车上坐的谁都是可以赔偿的。我建议您就选2 万吧，总共也就 200 多元，但是基本的保障就有了。 示例二：（对高端客户可直接推荐 5 万的高限额）X 女士/先生，您这样的高端客户都是风险意识非常好的人士。一般来说，车上人员责任险都会选择每座 5 万的，其实相对于
30、每座 2 万来说，只多 XX 元保费，但是保额就多了几十万，保障大了很多。您看还是购买个 5 万的比较合适吧。 2.向已购买意外险或有购买意外险意向的客户推荐：您可能已经投保了人身意外伤害险，觉得再投保这个险种的意义不大。其实两者还是有很大区别的，我来给您介绍一下：一是车上人员责任险保的是被保险人因过错、过失对他人造成了人身伤害和财产损失而应承担的赔偿责任，人身意外伤害保险保的是被保险人自己遭遇的人身意外伤害，而且是不包括财产损失的。举例说，车主开车时，车上还坐了一名朋友，车主对这位朋友的安危负有一定责任，如果车主投保车上人员责任险，这部分责任风险就可以转嫁给保险公司了。二是车上20人员责任险
31、的保障对象是指定座位上的人员，是不确定的人，这与人身意外险有确定的赔偿对象是不一样的。三是车上人员责任险的赔偿范围包括所有属于车主需要负担的丧葬费、伤亡赔偿、医疗费和误工费等项目，而这些在人身意外险里面是不包括的。所以为了全面覆盖风险，我们还是建议您投保车上人员责任险。 （四）注意事项 1.结合本地市场情况，具体结合本地市场情况，适时推荐高限额。同时，沟通过程中要结合社会热点新闻等要素，举实例，通过对比高限额和低限额保费让客户明白高限额的性价比更高。 2.通过和意外险的对比凸显车上人员责任险不记名保障全面的特点，更能激发客户的购买欲。 五、盗抢险 （一）知识要点 对于被保险机动车在被盗抢中或者
32、被盗抢后，受到损坏或者车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。 （二）实战险种介绍话术 保障您的车被盗被抢的险种。 （三）险种推荐话术 1.通用推荐 21X 女士/先生，现在车龄在 5 年内的车主，70%以上的都会办理这个险种。（通过下列问题，了解客户活动范围和规律，指出其可能存在的盗抢风险。）您家里有固定的车库么？上下班没有严格管理的停车场？您是不是经常去郊区/外地（自驾旅游）？ 毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只需要加几百元，每天也就多花不到一元钱就能享受几万甚至几
33、十万的保障呢。没问题的话，我就给您保上。 2.结合当地实例向客户推荐 （车龄 1 年的日产骐达车主李先生）李先生，您好，今年的车险方案您是一定要加上盗抢的哦，前两天才听“第一现场”上说了，现在的偷车贼猖狂得不得了，技术也是越来越先进，一辆奔驰车两分钟就被他们解锁了。我们 XX 这个方停车位这么难找，哪能保证说每次都在正规停车场找到车位呢，而且您是日系车，日系车是最保值的，所以容易被盗，您看看现在的日产 4S 店卖的新车，都是购买了盗抢险的，您这个车去年才买的对吧，加保一份盗抢险吧，万一遇到这些问题，保险公司给您买单，多省心呀。 （四）注意事项 通过有目的问话了解客户的风险，顺理成章的推销产品。
34、相关提问：221、停车环境如何？2、是否经常去外地？通过举实例引起客户的共鸣，采用保费化整为零的方法吸引客户。六、玻璃单独破碎险 （一）知识要点 玻璃单独破碎险，是指被保车辆只有挡风玻璃和车窗玻璃（不包括车灯、车镜玻璃、天窗玻璃）出现破损，且车身无损坏的情况下，保险公司按条款进行赔偿。 （二）实战险种介绍话术 保障您风挡和车窗玻璃单独破碎风险的险种。 （三）险种推荐话术 如果您经常上高速或去郊区郊游，挡风玻璃破碎的事故经常发生的。我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡
35、风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面 4 块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻璃单独破碎险花钱不多，您看就帮您办理了吧！ （四）注意事项 23个人遇到家庭用车玻璃险出险频率较高，赔款金额较低，并且影响次年折扣率，因此玻璃单独破碎险的推广可以以企业客户为主，个人客户为辅。展业时，以风险发生的可能性入手从而引起客户的关注，通过举实例引起客户的共鸣，采用保费化整为零的方法吸引客户。 七、车身划痕损失险 （一）知识要点 车身划痕损失险是指由于他人恶意行为造成车身划痕
36、损坏时，保险人负责赔偿。 （二）实战险种介绍话术 用来赔偿车身小刮蹭的险种（不走车损险时）。 （三）险种推荐话术 X 女士/先生，这个险种是很多 3 年内的新车车主都会选择的一个险种，保费也就 200 多块钱。有时候，我们车停在小区里好好的。正巧要去开车了，冷不丁的看见车上被刮上了划痕，真是又可气又无奈。第三方逃走了，只有划痕没有明显变形，又不能进车损。其实，您只需要每天省 1 块钱，为您的爱车增加一份车身划痕险，这样就没有刚才的烦恼了！如果您没有固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在 3 年内，我们建议您投保。 （四）注意事项 24通过举实例引起客户的共鸣，采用保费化整为零的方法吸
37、引客户。 八、不计免赔率特约险 （一）知识要点 投保不计免赔率特约条款后，保险事故发生时，按照对应投保的主险条款规定的免赔率计算、应当由被保险人自行承担的免赔金额部分，将由保险公司负责赔偿。 （二）实战险种介绍话术 投保之后能确保让保险公司全额赔偿损失。 （三）险种推荐话术 在您购买其他险种的同时，不计免赔这个险种我要向您重点介绍一下，车损、三者、车上人员、盗抢这些险种都相应的有一个在出险时归您自己承担的免赔金额。很多险种的这个免赔金额可以达到 20%。比如开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有 10%免赔。10%看起来不多，但如果损失有几万块钱，您就要承担几千块钱损失，加保这个险才多
38、XX 元，多划算啊。这个附加险种保障全面，而且费率相对便宜，一直深受车主欢迎，建议您保上。 （四）注意事项 结合本地市场情况，通过举实例让客户直观的了解该险种的特点以及重要性，增加客户的购买欲。 九、自燃损失险 25（一）知识要点 自燃损失险指负责赔偿因本车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身原因起火造成车辆本身损失的保险。该险种为车辆损失险的附加险，投保了车辆损失险的车辆方可投保此保险。 （二）实战险种介绍话术 用来保障车辆自发起火造成损失的险种。 （三）险种推荐话术 1.通用推荐 水火无情，一旦车身起火，造成的损失很难挽回，车辆基本上就报废了，但如果保上这个险就安心多了，而且自燃损失
39、险的保费不贵，我们建议使用年限较长，4 年以上或行驶 6 万公里以上的车投保。 2.结合当地实例向客户推荐 （车龄 3 年的奔驰 E250 车主谷女士）谷小姐，您好，您的车险又要到期了，今年要不要加保一份自燃损失险呢。我之前也从来不给客户介绍这个险种，总觉得没必要，前两天看报纸那辆兰博基尼在滨河路上自燃了，真是把我吓了一跳，几百万的车也会瞬间付之一炬，我的客户们也不得不警惕呀。4S 店的朋友告诉我现在很多品牌的车辆都无法从技术上有效控制车辆自燃的隐患，我看您的车已经三年了，过了厂家的质保期，加保一份自燃险呗，给自己的爱车多26一份保障，保费很便宜，只有车损险的十分之一，我是觉得挺有必要的，反正
40、多也就这么一点儿，有了它以后您就比那辆倒霉催的兰博基尼有更全面的保障了，以后再经过滨河路您心里肯定特别有安全感。 （四）注意事项 结合本地市场情况，也可以结合季节情况向客户进行推荐，例如夏季高温发生自燃的概率较大，可以在春夏季节推荐此险种，防患于未然。通过举实例让客户直观的了解该险种的特点以及重要性，增加客户的购买欲。 十、发动机特别损失险 （一）知识要点 投保发动机特别损失险，当保险车辆在积水路面涉水行驶或被水淹后致使发动机损坏时，保险公司将按规定进行赔偿。 （二）实战险种介绍话术 车损险对发动机是免赔的，需要投保此险种赔偿发动机进水损坏。 （三）险种推荐话术 1. 利用发动机特别损失险保费
41、成本低的优势推荐 X 女士/先生，您看发动机进水这个险种我也建议您保上吧，雨季马上来临，如果雨量较大时会淹没咱们整个车辆，发动机也就会因此而受损，这个损失车损险是不赔的，很多车主没有上发动机涉水这个险种，最后还得自己花钱修。发动机就27相当于车辆的心脏一样，是整个车里最重要的一个零件，您的发动机要换得 X 万,保费也就几十块钱，性价比极高，建议您还是保上吧。 2.结合当地实例向客户推荐 王先生，您好，您看最近咱们这儿连续暴雨，某个小区地库进水，很多好车都被淹了，而根据保险条款，未保发动机涉水险的客户，将无法得到发动机损失部分的赔偿。您也知道，发动机就相当于车辆的心脏一样，在整车价值中的占比很高
42、，一般是 30%50%，是整个车里最重要的一个零件。为了给您的爱车一个更全面的保障，建议您在这样的汛期里买车损险的同时，附加一个发动机特别损失险，有的公司也叫涉水险，而且这个险的费率非常低，保费也就几十块钱，建议您还是保上吧！（四）注意事项 告知客户车损险赔偿范围，利用发动机特别损失险保费成本低的优势推荐。同时，结合本地市场情况通过举实例让客户直观的了解该险种的特点以及重要性，增加客户的购买欲。 十一、险种组合话术示例 关于险种组合，各分公司要结合客户消费需求的多样性，兼顾专属性与灵活性，围绕客户获取与维系、客户需求挖掘、客户需求引领、客户价值提升等维度，选定适合本地市场竞争特征的车险产品组合
43、，重点推广，力求提高车险保全保足28率、盈利性产品渗透率。新车投保的险种组合对于客户续保的影响很大，所以新车及次新车险种组合的推荐至关重要，一定要注意保足保全率和盈利性产品的渗透率，各分公司注意结合当地市场的情况加入生动形象的营销示例，具体示例如下： 举例： （一）交强险+机动车损失保险+第三者责任保险（30 万）+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔率特约条款+玻璃单独破碎险+车身划痕险+发动机特别损失险，适用于城乡道路行驶的个人用新车及次新车。 X 女士/先生，您新买的爱车一定要做好保障计划，我可以针对您的情况定制一套投保方案：在主险里，我建议您投保交强险、商业三者险、盗抢险、车上人员责任险，
44、首先交强险是国家法律规定的，每位车主都必须要投保。车损险，是赔偿您自己车本身损失的，也是必保的项目。您是新车，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了。商业三者险推荐您投保 30 万，对于一般的交通事故，30 万基本够用了，而且限额 20 万和 30万才差了 XX 块钱，但保障却提高了很多，相当于每天才多交几毛钱，可心里踏实多了。还有盗抢险也是要保的，您知不知道，最近我们这里有个车主，被人偷了车，本来花几百块买个盗抢险就好了。买了盗抢险，就好比 1 天 1 块钱雇一个保安给您 24小时看着车。您看，现在您的车已经有了基本的保障，但相比车来说，人更是精贵。车上人员责任险就是对您车上乘客的一29个最基本保
45、障。5 个座位，每个座位保 2 万，一共才 xx 元钱，折合到每天才 xx，车上坐的都是自己的亲友，买保险也就买个放心和安心、花点小钱、平安一年。附加险里呢，我建议您买不计免赔、玻璃单独破碎、车身划痕险和发动机特别损失险。首先不计免赔险是 99%的客户都选的，买了这个险种，一旦出险可以拿到更多的赔款。玻璃单独破碎险保的就是前后风挡玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的，而且保费不高，才 100 多块钱，非常实惠。车身划痕险保的是这种无明显碰撞痕迹的车身划痕，这个险种也是大多数新车车主会选择的。此外，发动机进水造成的损失车损险是不赔偿的，只有投保发动机特别损失
46、险才可以。发动机是车辆的最核心的部件，一旦进水，那修理费就高了，至少几万块，甚至几十万块，这个险种也不贵，我都给您保上。我们的车险条款有很多，但我觉得真正对您有用，性价比又比较高的就是这 9 个，保了这些险种，您的爱车基本上得到了相对全面的保障。 （二）交强险+机动车损失保险+第三者责任保险+车上人员责任险+盗抢险+玻璃单独破碎险条款+不计免赔率特约条款+自燃险，适用于城乡道路行驶的三年及以上个人用汽车，尤其是用于自驾游爱好者或无固定停车位的客户群。 X 女士/先生，一看您就是资深的驴友，您一定经常驾驶您的爱车到外地旅游吧。我建议您在交强险和车损险的基础30上一定要加保盗抢险、玻璃单独破碎险、
47、车上人员责任险这三个险种。您经常驾车出行肯定知道，长途行车路况复杂，有的地方路况不好，万一飞溅的小石子把玻璃打碎了，就会造成的损失，换一块国产的挡风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面 4 块玻璃也才一百来块钱，太划算了。还有要是您去外地，万一发生了被盗被抢的事故，那就亏大了，所以盗抢险对于您来说也是非常必要的。您出去旅游，车上乘坐的一定都是自己的亲人朋友，他们的安全也同样非常重要，（此处加入讲解意外险和车上人员责任险的区别话术），车上人员责任险，每个座位保 1 万，一共才 100 元钱，折合到每个座位才 25 元，折合到每天才 2 毛 7，您说您在乎这个钱嘛！您也听说了吧，前几天有一辆奥迪车在路上自燃了，眼看着自己的爱车付之一炬，多可惜啊。自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损失。这个险种也不贵，我都给您保上。不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这样出了险，您能拿到更多的赔偿。这个险种组合就是专门为您这样喜欢出游，同时风险意识比较强的客户量身设计的，绝对适合您。第四部分 基于客户细分的营销话术营销话术作为重要的营销手段，其内容要有针对性，强调实用性。因此，各分公司要结合本地市场自身特点，全面分析
