1、上海康新医院投资管理有限公司合 作 意 向 书二零壹肆年机 密1执行概要此意向书通过对医疗行业市场环境的分析，以及上海奋盈医院投资管理有限公司的介绍，基于共同发展、合作双赢目的，发挥合作双方优势，强强联手，共同开创医疗体制改革转型时期新格局！合作项目初步意向为：共建微创妇（产）科中心。上海奋盈医院投资管理有限公司（以下简称奋盈）是一家专业从事医疗服务，以开发、投资、经营医疗机构为主体的投资管理公司，主要通过医院收购、委托管理、兼并、自建、联办等方法进行医院投资管理运作。现有下属和参股合作医院和医疗机构10多家，遍布上海、北京、成都、南昌、海南、西安、南宁等全国各主要城市。公司核心业务是医疗服务
2、，资产规模达3亿，年营业额近2亿，现有员工逾千。奋盈实力雄厚，拥有一支专业的医疗队伍，掌握独特的领先医疗技术，并拥有先进的高科技设备。其中“凝固刀” 、 “LEEP刀” 、 “导航微电极” 、 “螺旋海扶刀” 、 “腹腔镜”等妇科诊疗系统达到了国内外先进水平。奋盈以人为本的优质服务理念，是为广大患者提供满意的医疗服务的重要保障。如今，奋盈正致力于发展成为有影响力的专业品牌医疗集团。2目 录执行概要 -1第一章 产业背景 -3第二章 发展中的康新 -6一 奋盈简介 -6二 组织结构 -7三 奋盈规模 -7四 企业宗旨 -9五 奋盈优势 -10第三章 目标市场分析 -18一 目标市场确立 -18二
3、 目标客户 -19三 竞争策略 -20第四章 双赢计划 -23一 双赢基础 -23二 运作管理 -23三 受益分析 -24附件：合作协议（草案）- 283第一章 产业背景一、经济发展促进医疗改革长期以来，医疗行业处于计划经济体制的堡垒里，医院属于政府差额拨款的福利性机构，一统天下处于垄断地位。历史的车轮前进到市场经济时代，随着国家卫生制度的改革，体制、人员、经费等问题限制了其进一步发展。随着社会经济的发展，民众越发重视健康，加大了对医疗的个体投入，据卫生部统计，2002 年我国医疗消费总费用约 5684.6 亿元，人均医疗消费 442.6 元（约折合 53 美元） ，但医疗消费水平依然与发达国
4、家之间存在较大的差距：与美、德相差达到 3080 倍，与韩国相比，也相差近 10 倍。这意味着我国医疗领域还有巨大的市场潜力有待开发。2000 年人口普查报告显示，未来 15 年，我国每年新增人口 1000 万，预计到2015 年老年人口占总人口比重将达到 10%。人口基数的增长、老龄化进程的加快、新病种的出现及健康意识的增强等因素，将推动我国医疗市场地进一步增容。经济发展，民众对医疗的需求同时发生了巨大变化：以往看病注重价格、疗效；现代人除了注重疗效结果，也注重治疗过程中的舒适环境、人性服务、微创无痛感受。医疗改革势在必行，而民众需求的变化决定了医疗改革努力的方向。二、国家政策推动医疗改革一
5、方面，政府把医疗事业逐步推向市场，增强其市场竞争力；另一方面，卫生事业总额在财政总支出中所占的比例逐年下降，从 1980 年的436.2%减少到 2002 年的 15.2%，而且把医疗投资重点转向基础卫生公共防疫方面。2003 年 SARS 在中国的蔓延, 进一步促使政府将有限的资金向基础防疫方向倾斜。医院本身的投资，政府鼓励吸纳民间资本，作为国家激活医疗改革的重要举措，采用股权多元化方式，民营资本更顺畅地进入医疗领域，从设备更新、经营管理、个性服务等方面综合提高医院的竞争力。三、接轨国际必须医疗改革随着我国加入 WTO 以及改革进程的全面深化，医疗体制改革和转轨正处于浪潮之中，各医疗单位为适
6、应新形势必然加快软件和硬件建设的步伐，力争在医疗市场竞争格局中“脱颖而出” 。在此较量中，国外资本大举进驻中国医疗领域，以其相对雄厚的资本、成熟的市场化管理模式、高科技医疗设备，形成不可忽视的竞争优势。从大趋势而言，国家资本、民营资本、外国资本，将三足鼎立瓜分潜力巨大并日渐看涨的医疗市场。如何在竞争中把握机遇、发挥优势、借鉴经验，是摆在当前国内医疗投资者面前前所未有的挑战。四、微创技术医疗行业的突破进展“微创”是贯穿医学发展整个历史的、始终如一的理念,是医学发展的必然和发展的方向。自 1985 年英国 Payne 和 Wickham 等医生根据内镜治疗泌尿系结石技术最早提出“微创操作”后，微创
7、技术开始盛行于欧美诸发达国家，它以计算机、B 超等声像、影像电子技术为依托，结合现代生物、化学基础研究成果，根据人体自然生理特征，运用到医学领域，针对病症本身实施手术。 与传统手术相比，微创技术一般无须开刀，不会造成大面积出血,无5并发感染，无须住院；手术过程中定位精准，不损伤正常组织器官，既安全又无痛苦，极易被患者接受。“凝固刀”治疗子宫肌瘤、 “LEEP 刀”治疗宫颈糜烂、 “导航微电极”治疗卵巢囊肿、 “螺旋海扶刀”治疗外阴白色病变、 “腹腔镜”下多种微创手术、 “光子源”治疗男性前列腺疾病、 “陀螺刀”治疗肿瘤等代表了目前微创技术的领先水平。微创技术的问世，突破性地解决了许多疑难杂症，
8、为医疗行业提供了强大的、先进的技术支持。微创技术不仅仅是一个技术概念,更是一种永无止境的追求。由微创引发的医学进步与发展,在客观上将引发一种临床思维模式的创新。专家诚言：随着电子技术、遥感技术、影像技术的飞速发展，21 世纪微创医学必将得到长足发展！ 6第二章 发展中的奋盈一、奋盈简介上海奋盈医院投资管理有限公司（以下简称简称“奋盈” ）成立于2001 年，是一家专业从事医疗服务的管理投资公司。公司以开发、投资、经营医院为主体，通过现代化企业经营管理模式来实行医院收购、委托管理、兼并、自建、联办各种体制医院。现有下属医疗机构 10 多家，遍布全国各主要城市和发达经济圈。公司的核心业务是医疗服务
9、，资产规模达 3 亿元，现有员工逾千名。公司（集团）总部设在上海，同时在北京、上海、重庆、四川、广西、海南、江西、陕西、云南等地设有多家分支机构。目前奋盈旗下拥有分布于各省会城市的直属精品医院（目前上海东亚肿瘤医院在筹建中）5 家，目前托管经营及合作经营的医疗中心有近十余家，这些构成了奋盈健康产业的主体战略格局。公司坚持“关爱大众健康，追求医学创新”的企业宗旨，致力于将先进的企业经营理念引入医院的经营管理，以管理带动医疗行业发展。公司顺应中国医疗体制改革的总趋势，以数家成功运营的下属医院为基础，依托专业的医院投资管理人才和技术专家队伍，借鉴国内外医院的成功模式，努力推动国内医疗资源的整合。公司
10、实力雄厚，拥有一支专业的医疗队伍，掌握独特的领先医疗技术，并拥有先进的高科技设备，其中“凝固刀” 、 “导航微电极” 、 “螺旋海扶刀” 、 “LLEP 刀”等更是与世界领先技术接轨。公司坚持“以人为本” ，拥有专业的投资管理团队，核心人员包括资深的医院管理专家、熟谙企业经营的职业经理人、具备深厚专业知识背7景的医学硕士、博士、硕士生导师、博士生导师等。奋盈将以优秀的团队、领先的设备、专业的精神，为广大的患者提供满意的医疗服务的重要保障。如今，奋盈正致力于发展成为有影响力的专业品牌医疗集团，为社会创造健康财富！二、组织结构公司的组织结构图如下：三、奋盈规模目前，奋盈拥有四家全资控股综合医院:同
11、时，奋盈公司拥有十多个联合体医疗中心，分别是：1、广州市荔枝湾区第三人民医院2、西安大磨医院3、西安海空医院4、广西南宁 301 妇科中心总经理常务副总经理 副总经理业务部 药械部 计财部企划部 开发部 人事行政部审计组董事会监事会专家顾问团85、海南 425 妇科中心6、湖南省常德维多利亚妇产医院7、成都市棕楠妇科医院8、云南省武警医院妇科中心9、陕西省渭南博爱医院10、江西省南昌市昌东医院11、成都成西医院12 郑州第二中医院妇科中心 四、企业宗旨经 过 多 年 发 展 ， 奋 盈 无 论 资 金 实 力 、 公 司 规 模 、 经 营 团 队 、 市 场 占 有率 、 设 备 、 技 术
12、 、 还 是 专 业 人 才 的 积 累 ， 在 同 行 业 中 各 方 面 都 取 得 了 令 人瞩 目 的 成 就 ， 积 淀 了 深 厚 的 企 业 文 化 。奋盈的企业宗旨是：关爱大众健康，追求医学创新。作为奋盈创业、发展的基础，包含了以下几点：1、认真关注并仔细了解大众百姓的健康，确立自己的定位，发挥奋盈的专科特长，切实为百姓健康服务2、关注医学科技的进步，及时把世界最先进的高科技医疗产品及前沿医学技术带给患者，提高疗效，使科技造福百姓，也推动奋盈进步；3、将医学理论与临床实践相结合，在特色专科领域形成有效的独特疗法；4、吸引、培养、储备一流的医疗专业人才和医疗管理人才，让目光远大，
13、专业能力强，有责任感、使命感的人才，在奋盈的各岗位上充分发挥自己的才干。五、奋盈优势91、创新服务奋盈以人为本，一切以病人为核心，留住每一位病员是服务的目标，是职工综合素质的体现。病人的难处是服务的重点，病人的需求是服务的内容，病人的满意是服务的质量。奋盈在不断追求诊疗技术创新的同时，也在追求服务的创新：1）全程导医服务 每家医院/中心在大堂设立导医台，由专业医护人员负责患者的接待、咨询、陪护。导医人员用亲切的微笑、体贴的服务，节省患者时间，提供针对性建议，使患者宾至如归，缩短对医院、医生的心里距离，打造了良好医患关系第一步。 )医患 “一对一 ”服务每位主治医生留有充分的时间、空间与患者交流
14、、做诊断，根据病患具体情况，对疑难病例进行专家研讨，确定最佳治疗方案。奋盈规定：“每一位患者与主治医生交流病症的时间通常不少于 30 分钟，直到患者满意，由患者说再见” 。此举属国内首创，改变了长期以来人们普遍反感的“三长一短（挂号时间长、候诊时间长、交费时间长、就诊时间短） ”现象，受到多家新闻媒体的报道称赞！）术后随访服务 每一例手术，都详细登记, 把“术后随访”作为制度严格遵循，既有利于及时指导患者的术后保健、巩固手术成果，又便于及时沟通发现问题并于第一时间解决，是避免、解决医疗纠纷的重要手段。4）五个 “一 ”服务来就诊的病人将得到：一个微笑、一声问候、一杯清茶、一本杂志、10一份关怀
15、。2、营销策略奋盈下属十多家医院和医疗中心，所处环境有着经济发展水平、地区、规模和竞争态势的不同，经过多年的摸索，为奋盈积累了丰富的医疗行业营销第一手资料。为了在竞争激烈的医疗行业中立于不败之地，奋盈的业务部和企划部相互配合，相互支持，对公司珍贵的营销一手资料加以详细分析总结，并将总结出的经验应用到实践中加以检验和优化。如今，奋盈对媒体选择、投放与组合、品牌广告、单病种广告、社区营销、网络营销等在理论和实践上均提炼出符合医疗市场特征的策略要点，可以针对不同环境下的医疗机构提供可操作性非常强的营销方案。同时，奋盈不断学习并充分掌握现代营销新理论，针对医疗市场的强服务性，将 5-GAP 模型应用到
16、下属医疗机构，避免了其他竞争者营销宣传和患者感受之间的差距缺陷；为充分体现以顾客（患者）为导向，推出了 4P+4C 的整合营销策略，从多方面关注患者的需求；为提高员工的满意度从而更好地为患者服务，实施了内部营销措施，使成功外部营销策略与内部优质服务和谐配合。科学而全面的营销策略，使奋盈始终能摆脱竞争对手的效仿，不断扩大市场份额，也使合作方的利益得到了坚实的保证。3、专家团队奋盈汇聚了全国范围内一流专家，包括妇科、不孕不育、肿瘤等领域的学术权威，尤其是妇科，拥有原中华医学会妇产科学会副主任张惜阴、戴钟英等知名妇科医生，以及何萃华、朱佩英等至少从医四十年以11上的专家教授，无论临床实践还是理论造诣
17、都首屈一指。专家医疗团发挥三大重要作用：）不定期坐诊，提高奋盈医疗质量。 专家医疗团不定期坐诊，提高了当地医院知名度、美誉度，门诊数量和质量都跨越式上升，在增加医院无形资产的基础上获得良好的经济效益，使得经济效益和社会效益双丰收。 ）带教医护人员，培养后续专业人才。 奋盈要求每位专家带教、培训医护人员，培养专业技术骨干力量，促进康新整体医疗水平的提升。同时，奋盈总部不断为一线医护人员提供、创造学习、培训机会。）专家医疗团队进行全国会诊、研讨。 为让各地共享医学资源，专家医疗团队不定期就各大医院的典型疑难病例进行会诊，制定最佳治疗方案；同时，经常就子宫肌瘤、功血、宫颈炎（癌） 、不孕不育等专题召
18、开研讨会，学习前沿成果，提高诊疗水平。4、技术设备奋盈关注世界前沿医学科技，及时引进世界先进医疗设备，先后为各中心和医院引进了国际国内领先的凝固刀、导航微电极、LEEP 刀、螺旋海扶刀、腹腔镜等一系列妇科诊疗设备，在子宫肌瘤、 功血、宫颈炎（癌） 、卵巢囊肿、外阴白色病变、肿瘤等疾病治疗方面获得突破性进展，在妇科领域确立了奋盈技术和设备优势。奋盈坚持对学术的精益求精，在多年的临床诊疗中不断总结经验，对治疗过程进行科学分解并逐步改善每一环节。经过多位专家的学术创新和临床一线工作者的不懈探索，如今在子宫肌瘤、卵巢囊肿、可视无痛人流、功血、宫颈糜烂、外阴白色病变等疾病的诊断和治疗上已经具备独特优势，
19、形成奋盈在妇科领域的核心竞争力。奋盈优势设备简介：121)凝固刀简介 “凝固刀”是上世纪九十年代末美国恩多凯尔公司研制的高新技术妇科诊疗系统，率先将太空火箭制导技术模拟应用于医疗领域。其基本原理是医生在 B 超全程监控引导下，用支有温差电偶的超导针，经阴道进入子宫，精确定位肌瘤位置、大小、数量。然后利用生物热能效应，计算机控制超导针在瞬间释放巨能，使肌瘤组织细胞脱水、凝固、脱落，不到半小时即可摧毁子宫肌瘤。此外， “凝固刀”对于其它妇科疾病也有显著疗效。国际妇科专家、美国妇科权威人士科恩教授坦言：凝固刀是治疗子宫肌（腺）瘤、功能性失调性子宫出血、宫颈糜烂的第一选择。 1997 年，美国把“凝固
20、刀”治疗妇科疾病纳入全民医疗保险公费报销项目，欧洲国家亦广泛应用于临床。2000 年初，奋盈独家运用“凝固刀”技术，填补了我国妇科诊疗领域的一项空白。截至到 2003 年 12 月 26 日，仅子宫肌瘤手术就开展了12671 例，一次性治愈率达 97.8%，令人惊叹！与传统手术相比，凝固刀治疗子宫肌瘤的优势： 既摧毁肌瘤，又保留子宫 安全、微创 手术范围广 并发症极少 手术时间短不需住院2）导航微电极简介导航微电极系统是美国 RADIONIES 公司于 1999 年研制成功的高疗效治疗卵巢囊肿的精密医疗设备，并于 2001 年在美国妇外科临床广泛推广运用。该技术由声像、影像综合导航仪、微电极探
21、测吸引仪、因子介入治疗系统组成。这是医学高科技发展转入专病专治领域的又一重大突破。13该系统运用声像、影像三维扫描功能的导航仪，将盆腔内卵巢及囊肿立体定位，把图像和精确的数据传输给计算机工作站，经由计算机工作站软件系统的快速精密运算后，启动并指挥微电极探测吸引仪，把细如发丝的微电极送入卵巢囊腔内，在测出囊腔内细胞成分及积液性质后，工作站精确定位，准确定量，吸出囊内积液，再由因子介入治疗系统传导因子介入，通过电离作用、因子介入，使囊肿病灶组织细胞核被抑制，囊壁上皮组织失活，达到治愈囊肿的目的，使卵巢结构和功能恢复正常。导航微电极系统在卵巢囊肿的治疗上有着如下优点： 利用导航监控技术，使治疗变得简
22、便易行，只需在局麻下进行，无需住院，避免全麻和开腹手术，患者易接受； 安全性高，疗效确切，由于治疗在导航技术的引导下进行，定位准确、不损伤周围脏器； 不受盆腔粘连影响，通过导航技术可清楚显示病灶，精确地引导微电极进入囊腔进行治疗； 由于治疗时无创无痛，可重复性高，手术不会引起或加重盆腔粘连。因此，如治疗之后再生囊肿，可多次治疗； 不出血，无痛苦，恢复快，随治随走 ，一般一次可愈。3）LEEP 刀简介LEEP 刀是近年研制成功的、微创诊治女性宫颈疾病的系统，兼有诊断和治疗双重功能。LEEP 刀治疗宫颈疾病，是通过金属丝传导高频交流电（3.8MHZ） ，迅速加热，细胞内水分形成蒸汽波，快速切割组织
23、，深度可达 0.7cm。切割后的电凝热效用可以破坏病灶，使手术范围逐步扩大。LEEP 刀的适用症状广，可微创治疗多种宫颈疾病，如宫颈糜烂、纳14氏囊肿、炎性增生部分、小肌瘤、息肉、前庭大腺囊肿/脓肿等。此外，利浦（Leep）刀治疗尖锐湿疣具有疗法先进、经济、简便、安全、不易复发等优点。LEEP 刀治疗宫颈疾病具有如下优势： 手术彻底，一次性治愈率高达 98%，显著优越于其它治疗方案； 安全直视，操作简便，不易损伤正常组织细胞； 并发症少，治疗效果好，无明显副作用； 时间短，痛苦小，无须住院。 4）螺旋海扶刀妇科高强度聚焦超声治疗设备简称螺旋海扶刀，是近年来发展起来的一种无创性诊断和治疗技术，已
24、广泛应用于 慢性宫颈炎、外阴白色病变（外阴白班、外阴营养不良） 、尖锐湿疣（尤其针对多个尖锐湿疣） 、外阴瘙痒等妇科疾病的临床治疗。其基本原理是：用超声波作为治疗源，从体外无创性破坏体内病灶。螺旋海扶刀主要利用超声波具有良好的方向性、组织穿透性和可聚焦性等物理特征，将体外低能量超声波聚焦在体内靶区形成焦域，在焦域区超声波产生高能效应，破坏病变细胞，使细胞出现坏死，从而达到清除病变组织并最终治愈疾病的目的。螺旋海扶刀破坏细胞的作用机制有高温效应、空化效应、机械效应、声化学效应及破坏病变组织滋养血管。该设备治疗妇科外阴白色病变等疾病具有如下优势：实时可视：治疗的前、中、后，实时监控声像图上可显示靶
25、区组织灰阶值的变化。适形调整：可根据病灶的形状改变生物学聚焦区域的大小、形状，调整超声波的频率、输出功率、作用时间和扫描治疗方15式。定位准确：可变的超声聚焦区域可完全均匀覆盖病变组织，同时使治疗区域和非治疗区域产生细胞水平的分界线。安全无创：通过体外准确的超声聚焦不损伤超声波所经过的组织或靶区外正常结构，从而可以对正常组织不构成任何创伤。5）腹腔镜腹腔内窥镜技术是现代医学诊治四大先进技术之一，通过内窥镜检查可直视盆腹腔及宫腔等脏器病变的性质和范围，在妇科临床发挥了极其重要的作用。 1947 年，法国著名腹腔镜专家 Palmer 首次将腹腔镜应用于妇科临床以来，诊断性腹腔镜及腹腔镜下电凝绝育术
26、等腹腔镜在妇产科的临床应用不断增加。1972 年，美国成立了妇科腹腔镜协会（AAGL） 。1989 年美国医生完成了世界第一例腹腔镜下子宫切除术，在妇科手术史上树立了新的里程碑。目前世界各国已将其普遍应用于妇科临床。腹腔镜微创技术是利用腹腔镜技术取代传统开刀技术，具有创伤小，痛苦小，术后恢复快，住院时间短，腹部切口美容的优点，是世界上妇科手术的先进技术。同时，腹腔镜还可以替代大部分经腹的剖腹探查。目前，妇科腹腔镜手术治疗的疾病包括：1、各类宫外孕，输卵管绝育术2、不孕症，子宫穿孔及绝育环外游3、卵巢囊肿、肿瘤、卵巢黄体破裂、多囊卵巢综合症。4、子宫肌瘤、子宫脱垂、功能失调性子宫出血。5、子宫内
27、膜异位症、子宫肌腺症、卵巢巧克力囊肿。6、盆腔炎和盆腔脓肿。7、病因不明的慢性盆腔疼痛、性质不明肿物的术前中诊断，卵巢组16织活检。第三章 目标市场分析一、目标市场确立我国每年几千亿的医疗市场本身对场外资金就非常具有吸引力，2000 年 5 月 15 日卫生部和外经贸部联合颁布的中外合资、合作医疗机构管理暂行办法及 2000 年 8 月 2 日出台的关于城镇医疗机构分类管理的实施意见都明确鼓励国内民营资本和外方资本投入医疗市场，对营利性医疗机构在税务上明确表示给予多项优惠措施。因此，2001 年以来，各类资本对中国医疗市场的投资异常活跃，而医疗市场的竞争也变得日趋严峻，即使是一些优越感很强的国
28、有大型医院也纷纷采取措施，以应对不同的竞争者和潜在进入者。奋盈的高层管理者高瞻远瞩，在本世纪初就预想到今日的市场格局，清醒地认识到如果新建相对平衡发展的综合性医院，不但需要大量资金的投入，而且由于人们传统的就医意识以及医保政策对公立医院的倾斜，几乎不可能在与公立大型医院竞争中取胜。为保证奋盈的快速发展与壮大，维护合作投资者利益，奋盈确立了“错位经营，大专科，小综合 ”的经营策略。根据此差异化竞争的经营策略，康新选择在一般综合性医院中发展相对薄弱、投资回报期相对较短的妇科、男科、肿瘤作为细分的目标市场。而根据具体情况，也可以17开展一些常规科室的服务：医疗保健咨询、常规疾病诊治等以满足普通民众的
29、医疗需求。同时，奋盈紧随时代的步伐，将医学前沿科技所追求的“微创技术”引入目标市场。此意向书中，奋盈的目标市场为妇科，即与合作者共建以微创技术为主的妇（产）科诊疗中心。二、目标客户此目标客户即目标患者，根据奋盈的目标市场定位，奋盈的目标客户是妇科疾病患者。为了更加充分利用自身资源和保持竞争优势，奋盈进一步在目标顾客群体中确立主要目标顾客，即有一定经济收入、有一定文化程度的子宫肌瘤、卵巢囊肿、子宫功能失调性出血（功血） 、意外妊娠、宫颈炎患者。子宫肌瘤是女性生殖系统最多见的良性肿瘤, 30 岁以下少见，20 岁以下极少见，以 4050 岁发生率最高，约占 51.2%60.9%；近年来还有上升趋势
30、。有关资料显示，子宫肌瘤妇女终身发病率在 20%25%，而3050 岁的妇女发病率为 30%50%。卵巢囊肿是妇科常见病之一，在妇科疾病中患病率为13%23.9，10%以上累及双侧卵巢，如有痛经则呈继发性、渐进性，可造成不孕，给患者带来很大痛苦。功血是一种常见的妇科病。它是指妇女不规则阴道出血，多因卵巢功能异常引起，但无生殖器官的器质性病变，1655 岁妇女的总发病率在 20左右。意外妊娠的发生有两个主要原因：一是不愿意或未使用避孕工具，二是避孕方法失败。意外妊娠妇女往往需要接受人流以终止妊娠。根据调查，1622 岁的女青年接受 1 次以上人流手术的比例在 10以上，我国有 58.2%的已婚育
31、龄妇女有过人工流产史。18子宫颈炎是生育年龄妇女的常见病之一，它有急性和慢性之分，而以慢性者多见，发病率可达 50以上。如果一个城市的人口为 400 万，其中女性为 200 万，则根据折中计算，该城市的主要目标患者数量如下：子宫肌瘤：1020 万 卵巢囊肿：715 万宫 颈 炎：50100 万 人工流产：2535 万功 血：2030 万根据人口的年龄构成和自然生长率，初步可估算每年到医院治疗的患者为患者总数的 1/20,则每年该市的就医患者在 8 万左右。如果一个妇科占据该市场的 1/5,且每一位患者来就诊后所创造的的利润为 600 元，则该妇科主要经营项目一年的利润可达 960 万。可见，一
32、个成功的微创妇科中心给合作双方都将带来非常丰厚的回报。三、竞争策略1、竞争对手确立真正的竞争对手应该为同一目标市场中定位于同类目标客户的同行者，因此奋盈首先根据收入、文化水平，将就医人群按正态分布并初步分为以下五类：有一定收入和文化低收入/低文化 高收入低端客户 中端客户 高端客户中低端客户 中高端客户19低端客户（10左右）由于经济收入低，价格弹性非常高，因此一般选择收费比较低的私人门诊、卫生所。高端客户（在 10以下）则因为优越的经济状况，往往选择全国知名的大医院或服务及技术都非常好的外资医院。奋盈将合作中心的目标客户定位于中端，并兼顾中低端和中高端（即虚线以上部分，80左右） 。这部分患
33、者一般选择本地国营老牌综合性医院或颇具规模的民营医院。而这类医院即为合作中心的主要竞争对手。2、竞争策略竞争对手之一：国营老牌综合性医院，其优势如下：1）历史积累的知名度、信任度2）专家力量3）规模大、设备全4）地理位置较好这类综合性医院的妇产科一般不是医院的重点科室，其专家的实力主要体现在疑难杂症诊断和传统手术的娴熟操作；即使其设备比较全，但往往不够先进，尤其是缺少妇科微创设备。而且，国营医院的优越感使其难以为患者提供微笑服务,并且不注重市场营销；医院的门诊量很大又造成患者反感的挂号时间长、候诊时间长、交费时间长、就诊时间短的现象。应对措施：1）主要诊疗项目定位于妇科常见病（子宫肌瘤、卵巢囊
34、肿、功血等）2）引进先进的微创设备（凝固刀、LEEP 刀、导航微电极等）203）提供星级服务（全程导医、医患一对一、五个“一”服务等）4）采取系统科学的营销措施竞争对手之二：初具规模且妇科为其重点科室的民营医院他们的特点：1）制度灵活，广告漫天遍是野2）多做“短、平、快”项目3）走品牌建设的医疗机构并不太多4）医疗投入上实力参差不齐5）提供良好的服务6）患者信任度较低应对措施：1）尊重人才和知识以吸引知名老专家、学科带头人2）关注医学技术，引进更多更好的医疗设备3）坚持“病员第一、质量第一、服务第一”经营，走品牌建设道路4）注重广告的投放技巧，提高广告实际效率5）注重对合作方医院国营性质的宣传
35、21第四章 双赢计划一、双赢基础奋盈公司有意向合作的医院为二级甲等以上的非营利性医院，一般具有较长的发展历史，专家力量比较强，规模较大、设备较全，在本地有较高的知名度，拥有相对固定的患者群体。医院可能有某些科室在当地处于领先地位，但妇（产）科往往比较薄弱，在本地的医疗机构行业排名中处于中等甚至偏下地位。由于旧体制的影响还未完全消除，这些医院对患者的服务意识一般不是很强，管理上还未走上市场化运作的道路，因此作为其非优势科室的妇（产）科难以应对已经很激烈的行业竞争。如果奋盈公司在某地新建一个妇（产）科门诊，不但需要投入大量的基础建设费用，而且要投入更多的设备和人力，需要较长的时间建立品牌，投资回收
36、期也将很漫长。只要符合条件的医院和奋盈公司在妇（产）科领域进行合作，则可以达到优势互补：医院妇（产）科引进康新的激励机制、服务理念、微创22技术、专家团队、市场策略；而奋盈公司则可以依靠医院原有场地、人员、辅助科室设备、知名度、患者群体。如此双赢的合作预期不论对医院还是对奋盈公司都是最佳结合！二、运作管理1、中心结构根据合作协议（草本）及奋盈运作管理的经验，合作后的中心组织结构基本如下图：2、市场运作合作后奋盈公司将授权企划部根据当地的市场竞争状况、医院行业地位、当地媒体特点等有针对性地拟定整体营销方案、阶段实施计划、促销活动方案、新闻素材等，有计划地逐步提升医院及妇科的知名度和公共形象。中心
37、主任管理委员会奋盈公司后勤副主任 业务副主任或医护总监护士医生合作方医院233、内涵建设合作后，原有妇科及新招聘的中心部分工作人员将接收专业培训，由奋盈公司下属其他中心/医院经验丰富的高年资医护人员悉心带教。全部工作人员将接受严格的诊疗规范流程培训、以患者为导向的服务流程规范培训。三、受益分析1、合作方1） 经济效益合作后可以使妇（产）科就诊者数量剧增，使营业收入和经营利润显著增加，从而给合作方带来可观的经济收入。下表举例 3 个合作中心在合作前及合作 6 个月后的相关数据比较：2） 技术设备利用引进的新设备，合作后的妇（产）科在子宫肌瘤、人流、卵巢囊肿、宫颈炎症、外阴白色病变等疾病的诊断和治
38、疗上将采用国际、国内领先的微创和无痛技术，充分体现现代医疗发展上的人性化关怀追求，使妇（产）科成为微创中心，填补当地的多项技术空白。合作后奋盈将根据合作协议及妇（产）科现状引进凝固刀、导航微电极、LEEP 刀、螺旋海扶刀、腹腔镜、宫腔镜、通用 B 超、微米光治疗仪、台式光谱仪、数码电子阴道镜、豪华微波、盆腔炎治疗议、多参数监护仪、红外乳腺仪等先进设备。3） 专业教育奋盈将多次委派或邀请国内知名专家前往合作中心开展专家讲座、组织学术交流会，引导医护人员总结临床工作经验、学习先进诊疗技术、24发表专业论文，从而在妇（产）科营造一种精益求精的学术氛围。同时奋盈还会委派合作妇（产）科部分医护人员前往奋
39、盈培训基地接受专业和服务技巧的培训。借助领先技术的开展、学术氛围的营造、进修培训等，使妇（产）科医护人员在专业得到进一步深造。4） 科室发展由于领先的设备和技术，结合奋盈在管理和市场运作上的优势，将使合作方的妇（产）科在同行业中逐渐走向领先地位，树立强势品牌。而奋盈引进的激励机制将使员工的满意度更高，归属感更强，使员工对医院和科室的忠诚度大大提升。从战略角度，可以充分保证妇（产）科的长久持续性发展。5） 医院品牌在运作中心的过程中，奋盈将投入大量资金用于广告宣传和活动开展，每次广告和活动都是对合作方医院的宣传，这将大大提升医院的知名度。而许多公益性活动的开展（如免费检查、免费专家讲座等）和事件
40、的正面新闻报道则有助于形成医院乐于回报社会的公益形象和美誉度。可以预见，合作后医院的品牌将有很大提升。6） 整体发展奋盈引进的新的服务理念以及市场化运作经验在妇（产）科得到成功验证后，会对其他科室产生一定的正面影响，而医院的管理层也可以主动将妇科的成功经验推广到其他科室，从而促进这些科室的人员向符合市场要求的服务和管理理念转变，最终推动医院的整体发展。2、奋盈公司251）投资收益 奋盈集团根据约定的合作条款提取利润，假定投资回收期为 1 年，则一年以后所提取的利润为投资净收益。2）市场经验由于地方、级别、竞争态势等的不同，不同的合作中心需要不同的市场策略。奋盈集团通过与多个不同医院的合作，可以
41、进一步积累市场运作的经验，积累丰富的一手资料。3）社会资源在运作妇（产）科中心的过程中，需要与卫生、工商、妇联、媒介等机构接触，从中得到的社会资源有助于奋盈公司长期战略目标的实现。四、合作协议书（草案）请见文后附件。26附件：合作协议草案共建微创妇（产）科中心协议甲方： 乙方： 上海奋盈医院投资管理有限公司 甲方和乙方在平等、自愿、互惠、互利原则上，经友好协商，双方就共建妇（产）科中心达成如下协议并同意按条款全面履行：(一)“中心”组织结构与经营原则1、甲乙双方派员组成“奋盈妇科医院中心管理委员会”(以下简称“管委会” 甲方为院方，乙方为奋盈医院投资管理有限公司)，管委会为“中心”的内部决策机
42、构。管委会由甲方委派 2 人，乙方委派出 3 人组成，甲方担任管委会主任，乙方担任副主任。管委会下设“中心”管理办公室，主任 1 人，由乙方，副主任 1 人，由甲方担任，主任负责“中心”的日常医疗业务的管理工作，副主任协助主任工作， “中心”办27公室对管委会负责，管委会对双方法人代表（或负责人）负责，并遵守甲方的各项规章制度。2、 “中心”实行在一个独立区域内完成诊疗、手术、B 超、检验、收费、发药等妇（产）科诊疗业务。采取独立核算、自负盈亏的经营管理体制。 “中心”重大问题由管委会集体研究决定。管委会每年度召开一次例会，遇有重大事项可双方协商临时召开。3、为保证“中心”认真贯彻执行党和国家
43、关于医疗卫生工作的方针、政策、医政、药政法规，甲乙双方对“中心”加强监督、检查和管理，发现问题，应及时进行纠正处理。甲乙双方对“中心”的重大决策，需甲乙双方商讨并达成一致意见后由管委会执行。(二)合作内容和方式1、 “中心”利用甲方的场地及部分人员，乙方资金、设备和技术、管理人员、技术人员，组织专家对妇科子宫肌瘤、功能性子宫出血、妇科炎症、不孕症、早早孕、计划生育手术、乳腺病等各种妇科疾病进行临床治疗和研究。2、 “中心”作为甲方的科室，接受甲方在医疗技术、医疗质量、服务质量、药品质量及行政等方面的管理监督。3、合作期限暂定为 年，合同满后双方所投资的实物，归投入方所有。(三)甲方责任与义务1
44、、为“中心”提供约 300-400 平方米临床业务需要的诊断室、观察室、凝固刀手术室等。2、甲方所属的医疗、技术、后勤及行政科室，应将“妇（产）科中心”视为本院的独立科室为其开放，并负责“中心”的水、电供应，医疗器械和布类的消毒、浆洗，医疗文书、门诊发票、住院发票的供应等，以及维护消防治安，确保患者顺利地得到必须的医疗检查、治疗、手术28和办理有关医疗手续。3、根据“中心”工作需要，被聘用的甲方医护人员必须服从中心管理制度、调动安排，如不服从中心管理、调动安排者，中心有权辞退。对病员做到热情、周到、耐心、细致，搞好优质服务，严防医疗差错事故发生。4、乙方在征得甲方同意后，可在院内制作宣传栏、标
45、牌；甲方负责协助乙方办理广告审批、物价申请、新闻发布和媒体宣传等工作，由甲方牵头，经费由乙方负担。5、为“中心”提供一部外线电话(经费由乙方负担)和一部内线电话。6、对“中心”的专项医疗技术、管理模式、经济运行情况等应严格保密，为确保“中心”的核心技术秘密，未经管委会同意，一律不接待外来者的参观访问。7、在合作期间，甲方只存在一个妇（产）科及不再从其他单位引进相同医疗设备。(四)乙方责任与义务1、负责提供“中心”所需要的全套凝固刀系统手术设备，并提供设备的投入清单、价格及设备资料，提供国家有关部门对该套设备认可的相应证明并不得在本市内开展第二个妇科医疗中心。2、负责考察、培训“中心”医疗技术人
46、员、设备操作人员和选聘高水平专业医疗技术人员在“中心”进行手术医疗工作，把好医疗手术质量关，确保良好的医疗效果，所有聘用人员需与“中心”签订聘用合同，业务上服从“中心”管理、安排调度、奖励和处分，遵守各项规章制度，尽心尽力为“中心”工作，为病员服务。对违反聘用人员的工资、奖金福利等报酬，由乙方承担。中心每月 20 日应将门诊人次、住院人次、手术人次月报表等报告甲乙双方，293、负责聘请具有高级专业技术和有相当知名度的专家组成“中心”高级顾问组，负责专家门诊、专家会诊，确保“中心”的高水平诊断、治疗和手术质量。4、在甲方积极协助配合下，负责门诊诊疗、候诊及治疗追踪随访等。5、抓好手术与术后治疗的
47、医疗整体环节，保证医疗的连贯性，以确保病人安全。6、承担电视台、广播电台、报刊等媒体为宣传“中心”所发生的费用，若宣传失实所致的不良后果，由乙方承担。7、负责妇科凝固刀系列设备维护保养，基本设备的增添，一部外线电话的通话费，所用业务用房的装修费均由乙方承担。8、乙方所聘人员必须具有行医资格，并向甲方提供身份证、执业证、职称证的复印件。 “中心”的业务活动应服从有关卫生行政部门和甲方医院的统一领导和管理，以科学的态度、求实的精神，全心全意地为病人服务，以“医德第一、病人第一、质量第一、信誉第一”为中心宗旨，在获得良好社会效益的前提下，争取好的经济效益，严格执行物价政策和收费标准。9、 “中心”若发生医患纠纷和差错事故，由甲方负责进行调解和处理，处理的结果征得乙方同意，所造成的经济损失原则上由乙方承担。(五)“中心”的财务管理由“中心”派员负责“中心”每日的业务收入，建立“中心”专用帐册、严格财务制度，做到收支帐目清晰、专款存入指定的账户。(六)“中心”的经济分配原则中心的毛收入按月按比例分成兑现。其分成比例为：甲方 ，乙方 。或者由甲乙双方确定每年由乙方交付甲方管理费 万元，每月交付一次。
