新政解读及淡市下业务拓展应对策略.ppt

1、,新政下策源业务拓展策略,Part 2,Part 3,Part 1,宏观背景,报告内容,策略预备,机会解读,Part 4,执行动作,美联储新一轮量化货币宽松政策在国际金融市场引起连锁反应，商品期货市场全线上扬。美元的“溢出效应”加剧了国际通货膨胀压力。印度、中国、巴西等新兴经济体国家物价均出现大幅上涨。 中国香港、印度、巴西、韩国、俄罗斯等国家均受到游资冲击，由于国内严格的资金管理，国际游资对中国经济还未造成过大影响，但从游资流入方向和资金推高房地产等行业的情况来看，已经到了“令人警醒的时点。”,趋势1：国际经济政策出现分化，游资涌入，外因性货币及经济环境引起政府持续预警（严控高危泡沫行业）。

2、,宏观环境,由於官方调整了2011年CPI的权重，中国1月CPI同比上涨4.9%，环比涨幅约在0.9%，低於市场的普遍预期。PPI比去年同月上涨6.6%。,宏观环境,趋势2：国内通胀压力增大，内因性货币及社会经济压力导致政府系列针对性货币动作必然频繁（货币及信贷紧缩引起的开发链条瓶颈）。,1月末，广义货币(M2)余额73.56万亿元，同比增长17.2%。人民银行计划全年增长率为16%，新增约7万亿贷款。,宏观环境,十二五规划中的房地产行业,趋势3：政府以十二五规划为契机重新定义房地产结构，全面推进左膀右臂（强推住房保障体系并以衍生税务体系来夺取房地产的日益增值），严防舆论导向为“垄断暴利”的第

3、三只手（商品住宅销售市场）。,宏观环境,新国八条政策内容：,新国八条重点从四个角度对市场进行调控。,总的来看，新国八条在信贷、限购、征税都对商品住宅销售市场构成强烈冲击,宏观环境,宏观环境,4月14日： 温家宝：巩固和扩大房地产市场调控成效 5月1日 一套一标价的措施开始执行。商品住房领域实施反暴利规定正研究。,4月18日至4月24日这周 北京、天津、深圳、上海、重庆、成都等城市的住宅成交套数和成交面积均出现环比上涨。 4月30日 深圳中海地产推出了1349套“限价房”，吸引了近5000人前往选房。截至当日下午2点，所有房源被抢购一空。 5月1日 碧桂园清泉城300多套别墅于“五一”期间遭千人

4、抢购,刚性需求主动市场复苏导致政策疲软期越来越短,只要经济的基本面不出大的问题，为了严控调控目标及效果政府近期可能进一步出台政策引导调控向纵深领域扩展,市场面,政策面,Part 2,Part 3,Part 1,宏观背景,报告内容,策略预备,机会解读,Part 4,执行动作,问责机制,地方 政府,机会解读,各利益体影响预测地方政府,影响4,保障性住宅及房产税等制度性推进讲升温,短期范围内出于经济发展、城市建设、地方利益的考量，地方政府还将于中央就执行问题进行周旋，长期来看，地方政府的执行力度将逐步加大,机会解读,各利益体影响预测开发商,开发链条的头部拿地掐住，尾部变现更难,一手市场,二手市场,住

5、宅代理 销售,租赁市场转热，住宅及商住类物业租金价格将呈现上扬态势,商铺、商住及写字楼物业二手市场将持续升温,住宅代理面临“折扣战”和“闪电战”，考验营销诊断水平及销售现场执行力,顾问咨询及商业物业类相关业务存在增长机遇，需要有目标的引导和强化,行业资源及人才“缺口”突显，面临市场份额与人力资源平台的制约,买卖市场短期内出现有价无市的观望局面，进而导致房价缓慢回落,机会解读,各利益体影响预测经纪公司,Part 2,Part 3,Part 1,宏观背景,报告内容,策略预备,机会解读,Part 4,执行动作,应对策略,标杆项目照单全收(形象意义),针对一二线城市品牌开发商各物业形态的项目建立全面储

6、备拓展数据库。 重点定点开拓城市同意以较低的服务费率服务标杆项目 为三四线/非品牌类/各物业形态的项目储备人才和经验积淀,定期各区域定点城市、品牌开发商、标杆物业类型项目名单梳理,针对名单，制定详细的人脉资源联络和开拓计划、同时有针对性的进行业务资源和人力资源预备,业务拓展成功后迅速进入操盘状态,以标杆项目带动平台建设,应对策略,常规项目小单不断(现金流意义),以多种形态灵活的开展常规项目/三四线城市的营销服务,以解决淡市下开发商需求的多样化. 服务形式包括但不限于销售代理/前期产品顾问/纯企划顾问/纯营销顾问,针对各区域内外围的三四线城市项目，明确其现金流属性，以精干的投入换取利益最大化为基

7、本原则，以灵活的多种服务形式为拓展的目标外延,应对策略,复星资源为王(内部资源整合),系统的梳理和整合复星旗下各行业类别的人脉资源和盘脉资源。 设置定点对接人,定期进行盘脉资源了解和推进沟通 对复地内盘项目要强化服务质量/定期进行服务评估和服务反馈,建立复星集团内部拓展盘源奖励计划，讲复星资源的拓展贡献激发至最大化,应对策略,整合外部资源(外部资源梳理),系统的梳理服务过项目的甲方人脉资源,保持定期沟通,时刻了解甲方新开项目动态. 针对合作较多/影响较大的甲方,以固定的团对服务模式,强化针对性合作和对接流程 成立策源会,系统的梳理和嫁接客户资源/甲方资源/项目资源/品牌资源/渠道资源,同策汇，

8、建立代理公司客户资源平台，建立品牌影响力,应对策略,强化住宅项目服务的领军优势(保持住宅业务的定向拓展),业务拓展上强化毫宅类/公寓类/大盘类项目的操作模式案例及服务优势,保持领军形象。 针对各类物业在各区域的重点细分板块进行区域级别的板块拓展报备和逐一扫区式的业务跟踪/拜访和拓展.,月度长三角区域豪宅类细分板块及盘源盘点 月度长三角区域公寓类细分板块及盘源盘点 月度长三角区域大盘类细分板块及盘源盘点,应对策略,建立商业项目服务的比较优势(以品牌商业项目的操作带动拓展),业务拓展上强化商业类品牌资源/客户资源/渠道资源的重要性,及策源依托于复星集团的资源比较优势. 大力宣传在售品牌商业项目的成

9、功操盘并及时总结具有策源核心竞争里的成功模式,以便于业务拓展,建立策源工商业资源库,Part 2,Part 3,Part 1,宏观背景,报告内容,策略预备,机会解读,Part 4,执行动作,执行动作,针对有操作空间的滞销项目进行营销诊断和业务拓展,大力挖掘市场滞销项目，进行内部营销诊断和 操作评估后进行点对点突破，逐个击破，淡市 下大力提升市场份额,市场滞销项目筛选三原则,步骤1：重点滞销项目名单梳理,步骤2：针对名单，制定详细的营销诊断、人脉资源联络和开拓计划、同时有针对性的进行业务资源和人力资源预备,步骤3：业务拓展成功后迅速进入操盘状态,执行动作,针对有品牌代理公司的弱势在售项目进行针对性拓展,大力开拓品牌代理公司的弱势操作项目 ，淡市下大力抢占市场份额,步骤1：各区域主要竞争对手盘点及市场份额（盘源）月度追踪（包括新盘源的报接情况，在操盘源的基本信息，销售动态，营销动态及人员动态）,步骤2：针对主要竞争对手每月度梳理出来的新盘源报接及在操弱势盘源由业务拓展中心梳理搭线人脉后请示区域领导是否介入,步骤3：成功搭线并批准介入后，由业务发展中心，营销策划部，事业部三方主要领导会诊弱势项目核心问题及突破点（给出营销解决方向及商务建议）,步骤4：由业务发展中心组织各相关部门进行技术标提报，商务标谈判等具体动作,