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类型无车现车销售法.ppt

  • 上传人:buyk185
  • 文档编号:8179534
  • 上传时间:2019-06-13
  • 格式:PPT
  • 页数:11
  • 大小:765.50KB
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    无车现车销售法.ppt
    资源描述:

    1、新世代CR-V无现车的情况下,该如何销售?,超越顾客期望值的M.O.T结合图片、资料、宣传影片为顾客进行更全面的产品介绍。 增强信心:强调厂家正在扩大产能,很快就可以解决目前供不应求的现况。 无压力订车:向顾客承诺,您可以随时撤销您的订单,而您的订金也可以无条件返还 减少退订:向顾客推介具有时间价值的订车促销案,减少顾客退订可能。 先买先享受:推荐现有现有CR-V车型,突出产品性价比。,超越顾客期望值的M.O.T,利用展车进行全面产品介绍 精心安排的试乘试驾 提供详细的产品资料 赠送顾客精美的纪念品 提供客户看车接送,增强信心,新世代CR-V价格将在未来很长一段时间里保持稳定。 厂家正在调整产

    2、能,扩大产量。 为了保证产品质量,新车的产量增加需要一定时间。 新世代CR-V的供不应求已经证明这是一款非常优秀的产品。 一部您真正喜欢的可以使用多年的爱车,是值得等待的。,无车促销方案,无压力订车 适当调低订金的金额,减轻顾客对于预交订金的思想压力。 向顾客承诺:订金可以任何时候无条件退还。,这样做有哪些好处?,这样做有哪些坏处?,课堂讨论:,更容易成交 获取大量订单 营造市场饥渴效应 提高产品知名度,顾客可能决定草率 顾客可能更容易退订 工作量增加,减少客户退订方案一,订车客户积分计划客户交付订金后,超过预定新车交付期未能提车的客户,每等待一天,获得相应积分,积分随天数的增加逐级递增,至交

    3、车之日所累计的积分可以用于兑换等值汽车精品、附件或保养,但不可用于折现。案例1:王先生的订车合同约定:2007年8月1日提车,由于货源紧张,未能及时交付,从8月2日开始,王先生开始获得积分,且积分每日逐级递增。8月2日获得10个积分,8月3日获得102个积分,8月4日获得104个积分,假设王先生是在2007年9月1日提车,则累计积分1020分。 订车积分计划的优势: 由于积分方式采用等差数列的递增算法,因此越到后期,客户每天获得的积分会越多,比如:王先生在交付逾期的第一天只获得10个积分,而在第28天则可获得了68个积分。这在一定程度上反而会增加客户等待的愿望,达到预防退订的效果。 越早预定,

    4、越多积分,增加客户提前订车的积极性。 经销商可根据自身情况设定积分上限,如:积分达到5000分即自动停止,不再累加。,减少客户退订方案二,制定信息通报机制 每三天主动致电客户,向其通报目前的货源情况及该客户订单的排序进展,让客户心中有数。(课堂练习:打给订车客户的电话) 及时向客户通报有关厂家增加产能、提高生产效率方面的利好消息,增强信心。 收集最新世代CR-V车主的用车感受和体验,整理后通过Email或信件的方式发送给订车客户。 安排订车客户周末活动 组织订车客户周末集体出游,如:野餐会、踏青、登山等。 组织订车客户开展体育活动,如:足球比赛、羽毛球等。 送给订车客户一些周末展览、展会、游园

    5、会或最新大片的门票等。,对于已经交付订金的客户,我们可以通过以下方法,尽量减少退订情况发生,向哪些顾客推荐现有CR-V?,顾客对产品的供货期有明确的要求,且新世代CR-V无法满足 顾客的购买预算有限,而新世代CR-V的定价无法满足其要求 顾客相对保守,无法接受新世代CR-V的全新造型 顾客是现有CR-V的忠实“粉丝”,分组讨论:为上面的客户写一条推荐话术。,如何向下面的顾客销售现有CR-V?,当顾客对产品的供货期有明确的要求,且新世代CR-V无法满足的时候销售话术:“其实您完全可以考虑现有的CR-V,两款车的核心技术非常接近,且现有CR-V具有更好的适应性,最重要的是您无需等待,马上就可以享受

    6、有车给您的生活带来的便利,让我帮您介绍一下吧。“,顾客的购买预算有限,而新世代CR-V的定价无法满足其要求销售话术:”现有CR-V同样是个不错的选择,由于新世代CR-V的上市,现有CR-V的价格已经完全触底,以后也不可能再低了,而产品配置却一样不少,性价比非常的突出,同样受到许多顾客的欢迎,怎么样?帮您做个报价吧。“,如何向下面的顾客销售现有CR-V?,顾客相对保守,无法接受新世代CR-V的全新造型销售话术:“正如您所说的,现有CR-V的造型同样现代而且经典,所以有许多顾客和您一样更喜欢现有CR-V的风格。我知道您喜欢白色的,一起去看看吧。”,如何向下面的顾客销售现有CR-V?,顾客是现有CR-V的忠实“粉丝”销售话术:“您的见解非常独到,看得出您是位理性的买家。现在是购买CR-V最好的时机了,因为购买的条件非常优惠,所以销售的很快,现车已经不多了,今天就为您预留一部吧?”,如何向下面的顾客销售现有CR-V?,

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