1、一：报价 二：讨价还价 三：让步,第4章 商务谈判的磋商,案例导入:中日电石交易,分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得所期望的利益,一：报价,报价=价格？什么是报价？,报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求,报价的原则,1、对卖方而言，报价起点要高；对买方而言，报价起点要低 2、有根有据，合乎情理 3、报价表达需坚定、明确、完整 4、能问不答、有问必答、避虚就实、能言不书,抢先报价优劣,抢先报价优势 能先列示出自己的需求 抢先报价弊处 先列示报价易暴露自己的底细,推后报价,后报价的优势 可以更好探测对方信息，以对自己的策略
2、进行及时调整 后报价弊端 后报价在场上的影响较小，声音较弱。,报价的形式,需考虑因素： 1、成本因素 2、需求因素 3、品质因素 4、竞争因素 5、政策因素,报价的形式划分,一、依据报价方式，可分为书面报价和口头报价二、依据报价战术，可分为欧式报价与日式报价,报价策略,1、报价时机选择策略 2、巧用成交记录策略 3、差别报价策略 4、分割价格策略 5、运用心理定价策略 6、中途变价策略,二：讨价还价,1、什么是讨价？讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 2、什么是还价？还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还
3、价以讨价为基础。,讨价还价艺术,商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。,买方、卖方价格,讨价的艺术,一、讨价的态度：仔细倾听、试探虚实 二、讨价的方式：全面讨价、针对性讨价、总体讨价 三、讨价的方法：举证法、求疵法、假设法、多次法,讨价原则,1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数,锚定对方的保留价,还价,还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。,1、还价方式 2、还价的起点 3、还价前的筹划,还价技巧,还价方式 从价格评论的角度出发按分析比价还价、按分析成本还价 按还价项目多少划分单项还
4、价、分组还价、总体还价还价的起点 起点要低 接近目标还价前的筹划 认真推算、通盘考虑、多案选择,还价策略,一、讨价还价阶段前期的策略运用1、故布疑阵2、投石问路3、抛砖引玉4、吹毛求疵,5、价格诱惑 6、目标分解 7、润滑策略 8、请君入瓮,还价策略,一、讨价还价阶段中期的策略运用1、步步为营2、疲劳轰炸3、以林遮木,4、软硬兼施 5、车轮战术 6、休会策略,还价策略,一、讨价还价阶段后期的策略运用1、最后通牒2、场外交易3、私下接触4、权利有限5、坐收渔利6、不遗余“利”,让步,有舍才有得，让步是达成协议不得不采取的措施。在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益
5、要求、向双方期望的目标靠拢的谈判过程。,【观念应用】 “双赢”的让步“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以21
6、0元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗?,商务谈判让步阶段,【分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。,商务谈判让步阶段,让步的原则,1、三思而行 2、分清轻重缓急 3、选择恰当时机 4、有利于创造和谐气氛 5、让步形态不可表现的太过清楚 6、不做交换式的让步 7、不要让对方轻易得到好处 8、如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回 9、严格控制让步的次数、频率和幅度 10、让步的目标必须反
7、复明确 11、不要执着于某个问题的让步 12、接受对方让步时要心安理得,让步实施步骤,让步前的选择,时间 选择,利益对 象选择,成本 选择,人的 选择,环境 选择,卖方,1、报价：280 2、期望价：180 3、底价：100,1、报价：1002、期望价：2003、底价：80,买方,成交价：180？让步：100元,让步幅度次数速度技巧,让步的方式,让步的方式,1、冒险型让步方式（0/0/0/80） 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖
8、差，谈判占优势一方。,让步的方式,2、等额型让步方式（20/20/20/20） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。,让步的方式,3、诱发型让步方式（10/17/24/29） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。,让步的方式,4、小幅递减型让步方式（29/24/17/10） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有
9、利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。,让步的方式,5、强势递减型让步方式（35/26/15/4）- 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。- 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，- 暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。- 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。,让步的方式,6、不定式让步方式（60/15/0/5） 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位。 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息
10、， 对方满意成功率高。 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。,让步的方式,7、反弹式让步方式（50/30/-10/10） 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。 优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。 缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。,让步的方式,8、危险型让步方式（80/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好
11、印象利于长期合作。 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。,迫使对方让步的方式,温和式：戴高帽、磨时间、恻隐术 强硬式：情绪爆发、激将法、竞争法,阻止对方进攻的方式,防范式：先苦后甜、先斩后奏、后发制人 阻挡式：资料不足、不开先例、最后价格进攻式：针锋相对、以一换一、开诚布公,由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。该如何面对及处理僵局呢？,商务谈判僵局的处理,僵局的特征,正确看待商务谈判中僵局,分析谈判僵局产生原
12、因,1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判人员的偏见或成见导致僵局 5、谈判人员的失误导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局 7、其他原因导致僵局,谈判僵局处理原则,1、正确认识谈判僵局 2、冷静理性的思考，符合人之常情 3、协调好双方的利益，双方不丢面子 4、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 5、其他原则,僵局可以被利用吗,当然可以！ 僵局所形成的压力会动摇另一方的信心，改变已有的谈判形势，从而为己方争取更为有力的交易条件。,制造僵局的技巧,结盟,小题大做技巧一,A4票,B3票,C2票,小题大做技巧二,数量,价格,价：10 8. 量
13、:10万 12万. ,增加议题,回款 ,如何制造僵局？,案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。分析：破釜沉舟，不断制造难题，进入更僵境地，一步步解决，难题不难。,价格 数量 回款 运输,交集法,分割法,价格 数量 回款 运输,共同点,我让你让,僵局突破技巧,打破僵局的策略,运用打破僵局策略的总体要求,一、根据当时当地的谈判背景与形势灵活运用策略 二、辩证的思考问题 三、注重打破僵局的科学性与艺术性,
