1、国际商务谈判,董楠楠,思 考,大家上谈判课的目的是什么？Goal你对谈判是怎么理解？,人,出身条件的不同外界环境的不同,同一个人在不同的条件下所选择的行为是不同不同的人在相同的条件下所采取的行为也是不同的,谈判的基础学科,组织行为学组织行为学是一门交叉学科，其中它包括了心理学、社会心理学、政治学、社会学等等，总之是人类学中与人们工作行为相关的学科。,目的,花四周的时间来学期组织行为学学习如何研究你的谈判对手出生条件，生长环境 个性 推测在你给出不同的条件时，他会作出何种选择 知己知彼案例：诸葛亮的空城计，曹操的华容道,组织行为学的三个层次,个体 通过对个体差异的了解 个性激励制度群体 群体行为
2、 领导权力组织 有组织就产生了政治、产生了 社会以及社会的变革,研究目的（个体）,人们在工作中的行为差异（了解个性）个性如何影响行为如何激励自己激励他人,研究目的（群体）,如何建立有效的工作群体（团队）。如何塑造团队精神，建立有效的团队。（团队：为了一个目的而组成）,研究目的（组织）,对各种组织事件如何应对如何改革组织进程,案例：表面原因深层原因综合原因,一、起源,二、个 体,1、个体差异 概念个性：个体独特的性格，并且是其行为的基础。（性格决定命运）个性特征 预测行为 个体的未来案 例,2、静态理论 一个世纪前盖仑,矮胖型 （短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸）该理论认为： 圆滑的、温和的、友
3、善的健美型 （体格匀称、精力充沛、行为富有攻击性）该理论认为： 刚强的、刻板的、外向的瘦长型 （修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸）该理论认为： 内向的、羞怯的、消极的,人,人,人是没有羽毛的两脚直立的动物柏拉图,3、动态理论 -弗洛伊德,本 我自 我（超 我）,人,本 我,无意识的（unconscious) 本性的冲动和生理的需要，是人的自觉思维所达不到的境地 。（人类不自觉的本能与冲动）,自 我（超 我）,存在意识的（ conscious)是逻辑的而且是理性的，用来应付日常或实际事件的,4、综合理论（人的属性） -卡门伦,认知个体差异的四个层面,人,认知的 风格,价值观,人际关系 取向,应变
4、的 态度,价值观,第一层 以自我为中心型 （ 法律规章与他们无关） 奖励、惩罚第二层 整合层 （ 法律规章与他们无关） 权威 、多数人第三层 成熟水平型 （检验法律规章制度） 内心的原则,认知的风格,收集信息分析信息,认 知,直觉策略型意识策略型,思考策略型感觉策略型,直觉策略型,他们往往有一个先入为主的观念（直觉）他们看待收集信息的态度就是找到符合他们原来想法的东西,意识策略型,他们是理性的，并不是先入为主的收集信息（没有直觉）他们注重细节，对信息进行仔细彻底的检验,思考策略型,逻辑的而且是有计划的评价信息总是试图将问题纳入已知的模式或框架强调的是解决问题的方法与程序,感觉策略型,不是根据逻
5、辑作判断对待问题往往从“内心感觉出发”处理问题是心试试看，错了在改,应变的态度,评价应变能力的两个标准,对模棱两可的容忍力,对事物控制的导向,对模棱两可的容引力,高：在行为上他们对模棱两可和信息过多的情况适应能力更强，更灵活。-能够同时注意多个项目，但是经历容易分散。 低：对信息过多的情况，适应力较差-能够集中精力做一件事情，但不够灵活,对事物的控制导向,控制的内在导向-认为：外界信息对他们的行为的影响是偶然的，事物的成功或失败的原因都在我自己。控制的外在导向-认为：把信息作为外界力量的产物，认为别人或别的事情是造成自己事情成功或失败的主要原因。,人际关系取向,被包容的需要-也就是说：既需要包
6、容别人，也需要被别人包容。 控制上的需要-每个人都需要控制别人，有时也往往需要被别人控制。 爱心上的需要-每个人都需要爱心的付出，和被爱的需要。,案例分析,三、激励制度,1、企业中的各种主要角色员工部门经理总经理 人 经济人 追求利益职业经理人 最大化 股东物质 精神（收入） （权力）,员工 - 自己个人的利益部门经理 - 追求（小集体）利益总经理 - 总体集团的利益股东 - 企业利益最大化,这就导致了 委托-代理 下的机会主义行为,2.传统地解决方法,契约（规章制度）-用来约束双方的行为高层 信息不对称 导致失效底层员工 可以导致消极怠工 监督 例如：对总经理的监督-情私家侦探对员工的监督
7、-监听器、窃听器,3. 现代的解决方法,从 根 本 上 解 决 问 题,从内心中解决问题,把个人利益与企业利益结合,激励制度的建立,针对高层的激励制度,股票期权由企业所有者向企业经营者提供的，在一定时期内，按照某一既定的价格购买一定数量股份的权利。,股票期权的优点：只有经营者苦干若干年努力使企业得到发展，每股净资产增加，股票市价上涨后，股票期权的价值才真正体现。既有利于激励经营者对企业的责任心也有利于一些企业留住人才。,股票期权的缺点：,微软公司安然公司,对于没有上市的民营企业，该如何利用股票期权？,针对企业重要员工,- 企业的管理骨干、企业营销经理、关键的技术人员采用分步到位的方法员工的收入
8、=工资+股息退休员工 =退休金+股息股票可以转让也可以遗传,针对企业的一般员工,全员持股固定工资-用来维持日 全员分红 常生活 分红-来自于企业的盈 利情况 内部创业,山西晋商,晋商对员工采用的激励制度-赠送员工劳动股盈股 老板自己的股份 股份：盈六身四 身股 员工自己的劳动股身股 （ 老邦、掌柜、 分号老帮、学徒工）,晋商对员工采用的激励制度,-采取所有权与经营权相分离授权用人机制,四、团 队,1.概念: 团队指员工为实现共同的目标，通过沟通、协调、共享资源、共担风险形成比原组织更具有战斗力的工作群体。,2.团队形成的动力驱使,个体才能物质吸引,个体才能和物质吸引是形成团队的两大要素,3.团
9、队形成的四个过程,形成、适应、动荡、运作,形成 团队之间交往极少 他们的交往多以领导人为目标 他们之间还没有形成默契的分工,适应也叫磨合期，每个团员都要压抑个人期望而达到团队的和谐,动荡也叫做振荡调整期，是团队成员的意愿、感情与期望出现不和谐的阶段。是调解、意见、冲突的关键期，也是最容易导致团队瓦解的时期。,运作确立了远景目标成员角色的定位个人对团队承诺团队表现出高效的运作，并发挥出水平,案 例 分 析,4.高效运作团队需要具备的条件,目标明确逆境商: 在遭受挫折后有一种坚忍不 拔、不屈不挠、矢志不移的精神。,系统整合所谓的系统整合也就是利用团队成员各自的优势，通过整合资源来谋求效益最大化。,
10、“此人能做些什么？如何利用工作和职守来个克服这个人的弱点。”-马歇尔,团队建设，应该在共同目标的前提下，将团对成员的奋斗及个人的成功有机的融合到团队的成功去。,有效沟通、默契为本,沟通是团队工作基础，它将团队的各个成员融为一体，只有有效的沟通，才能从对方的角度考虑问题，才能默契。,前瞻结合反思,前瞻-就是对未来要遭受的困难进行预测。反思-就是对前人的经历进行总结。,案 例 分 析,BREAKTHROUGH BUSINESS NEGOTIATIONA TOOLBOX FOR MANAGERS Michael Watkins,Part one Foundations of the breakthr
11、ough approach,The fundamental tools for managing complex negotiations: (1) Diagnosing the situation; (2) Shaping the structure; (3) Managing the process; (4) Assessing the results.,The case,One side :Claire, the young founder and CEO of a year-old commercial real estate company.,Other side :,Eric:ne
12、wly hired regional director of Bargain Mart , a respected nationwide discount retailer.,Claire:,she was developing in Fairfield, a midsized city north of Boston. Claires development plan for one large store and many smaller satellite stores,Eric:,Eric expressed misgivings about Fairfields security.
13、Eric requested to reduce Lease price Eric invoked Bargain Marts standard clause about use, transfer of the lease, and subletting.,The bank had agreed to a ten-year repayment schedule if the officer was satisfied. The land Owner gave Claire one year for his investment . The local government ask the f
14、ield used in commerce，investing within one year .,1. Diagnosing the situation,party; linkage. rule; issue; Interests alternative; agreement;,party,WHO WILL PARTICIPATE ,COULD PARTICIPATEIN THE NEGOTIATION?,LINKAGES,ARE YOUR CURRENT NEGOTIATIONS LINKED TO OTHER NEGOTIATIONS?,Mapping Linked Negotiatio
15、ns,Competitive linkages,Reciprocal Linkage,Mapping the Linked System,RULES: WHAT ARE THE RULES OF THE GAME?,The rules of the game is including laws, regulations , professional codes of conduct and social conventions .,For all negotiations,What laws and regulations apply here? What social conventions
16、 shape the parties behavior? Are there professional codes of conduct that apply here? What other rules of the game will influence other parties behavior?,Rules:,Find out if local government would offer tax breaks to improve the economics ofthe project.,INTERESTS,WHAT GOALS ARE YOU AND OTHERS PURSUIN
17、G?,Seek Out Shared Interests,Two elements must normally be present for negotiation to take place: there must be both common interests and issues of conflict.,Issues :,Unbundled the issues of use, lease transfer, and subletting, and analyze their relative importance.,Trade off,ALTERNATIVES,WHAT WILL
18、YOU DO IF YOU DONT REACH AGREEMENT ?,Work Out Your BATNA,BATNA is Best Alternative To Negotiated Agreement,Alternatives:,Claire has no alternative to dealing with Bargain Mart, but Eric is under no pressure to close a deal.Make a relation to ValueShops.,AGREEMENTS,ARE THERE POTENTIAL AGREEMENTS THAT
19、 WOULD BE ACCEPTABLE TO ALL SIDES?,Agreements:,Approaching to Creating Value,claiming value divide the pie ,lose and gain create valueenlarge the pie, win-win,Economies of scale,Bargain Mart and the satellite storesEconomies of scopeLease price,Shaping the Structure, Changing the players: BATNA buil
20、ding: Setting the agenda: Framing and reframing: Controlling information: Forcing and delaying action: Developing a sequencing plan:,Changing the Players,One method of doing this is to invite other players into the negotiation. another is working to exclude parties.,2.BATNA Building,Promote Competit
21、ion. be locked in a fierce battle for market share. controls a very attractive site in an untapped market. the presence of one would effectively shut out the other.,Build Coalitions,Assuming that Im successful in getting Bargain Mart, would you be interested in coming on board If you are willing to
22、sign on, I can deliver this very attractive set of satellites. They wont be willing to sign on unless.,Relax Constraints,TimeUseBank,3.Setting the Agenda,Skilled negotiators typically negotiate over the agenda early to set preconditions before negotiating the substance.As we have seen, it is sometim
23、es possible to create value by broadening the agenda to allow for mutually beneficial trades.,4. Framing and Reframing,Negotiators often compete in a frame gameBargain Marts Framing and Claires Reframing,5.Controlling Information,Consider, for example, Claires linked negotiations with Value Shops an
24、d Bargain Mart. FirstlySecondly,6.Forcing Action or Buying Time,Deadlines and other forms of time pressure can effectively build momentum toward agreement.,7. Developing a Sequencing Plan,3Managing the Process,The Micro-Interaction Lens,Sensitivity to Early Interactions.Irreversibility.Tipping Point
25、s.,Vicious and Virtuous Cycles.,4 Assessing the Results,QUESTIONS ABOUT DIAGNOSING THE SITUATION,Question 1: Do You Have a Clear View of the Situation?Question 2: Have You Been Efficient and Effective in Your Learning?,QUESTIONS ABOUT SHAPING THE STRUCTURE,Question 3: Are You Involved with the Right
26、 People?Question 4: Are You Building Your BATNA?,Question 5: Are You Shaping the Issue Agenda?Question 6: Are You Winning the Frame Game ?Question 7: Are You Channeling the Flow?,QUESTIONS ABOUT MANAGING THE PROCESS,Question 8: Are You Moving the Process Through the Right Phases?Question 9: Are You
27、Creating Value as Well as Claiming It?Question 10: Are You Accumulating Negotiating Capital?,Question 11: Are You Crafting Sustainable Agreements?Question 12: Are You Upholding Your Ethical Standards?,Question 13: Are You Learning, Both Individually and Organizationally?,沟通六要素,我们做每一件事都在沟通 发出信息的方式总会影
28、响接收信息的方式 真正的沟通是信息的被接收 开始传递信息的方式决定了我们沟通的结果 双向沟通:我们既要收集信息又要分发信息 沟通是一种交谊舞,有效沟通技巧,有意识使用身体语言 小心使用术语 坦白承认自己的感觉 使用开放型的问题 耐心倾听 找出异议 找出反对异议的根源 建设性地反对,沟通的障碍及改善,沟通的障碍 1）缺乏信息或知识 2）没有倾听 3）没有完全理解问题和询问不当 4）只顾按自己预先设计的思路发展 5）不理解他人的需要 6）没有经过慎重思考就得出结论 7）失去耐心 8）时间太短,对待冲突的五种方法,合作-赢家对赢家 强迫-赢家对输家 让步-输家对赢家 妥协-没有赢家和输家 回避-输家
29、对输家,沟通中的致命过失,傲慢无礼：评价安慰、扮演或标榜为心 理学家、讽刺挖苦、过分或不恰当的询问 发号施令：命令、威胁、多余的劝告 回避：摸两可、保留信息、转移注意力,无效沟通造成的负面影响,自尊和自信降低 沮丧和敌对 部门之间矛盾 失去创造力 失去团队精神 错误无效,给与正确的信息,你的声音是一种乐器 为了清晰而强调 运用语言、语调、音量和语速达到最好的沟通效果 用第一人称直截了当的表达自己的意思 选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇 多用“请求”,不用命令 在没有说明原因之前不要说你喜欢什么或不喜欢什么,收集正确信息,倾听：是你能给予对方的重要礼物 方式：用一只耳朵听；表情呆滞地听；
30、感谢式倾听；积极倾听。 何时运用：为了获得更多的信息 ，发生冲突时、为了支持某人、在情绪化的配合 技巧：解释、反射感觉、反馈意思、综合处理、大胆设想,反馈,提出反馈意见要具体 仅仅表达行为，不要添加解释或标签。 提供富有建设性的反馈意见 反馈意见要有现实性,身体语言,通过身体语言改进沟通效果 镜面映现法让对方看到熟悉的自己！目光：远观、近看、广视、注视；表情：热情、好奇、兴趣手势：快有力；慢柔和姿势：站、立、行、走,口头语言,语调高、低；大、小 语速快、慢；长、短 话束轻、重；紧、松 口语术语、习惯用语,文字语言,更清晰、更具有说服力 书写力求简洁、明了目的清晰 突出主题、围绕中心表达什么？如何最简短的描诉？,谢谢大家,
