1、一、 卓越分公司团队的培育环境,(一)整体战剩过明星秀,不能依赖少数英雄 依赖明星销售代表的后果 提升平均销售能力 平均业绩何以不退反进,特殊待遇,团队和谐,管理制度,物极必反,自我期许 是最佳动力,(二)风林火山般的营销团队,疾如风,徐如林,动如火,静如山,日本甲州武田军队的战略哲学,何谓疾如风,一个持续成长的公司，会经常性的展开一些颇具爆发力且经过计划的行动。,这个月的快要结束了 ，大家好好冲个业绩吧！,缺乏这种精神 难有所成,何谓徐如林,简言之，就是一个善用头脑的主管，与一个和部下一样弄得满头大汗的模范主管之间的差距。,业绩呈稳定成长的公司主管人多属前者，反之为后者。,何谓动如火,简言之
2、，一名主管应该知道出击的理想时机，或是必需懂得如何创造进功的机会。,一个动如火的销售主管必需在重要时客能挺身而出，立于阵前。,很多经理只会做与属下同样的工作,何谓靜如山,就是贯彻始终。一旦立下目标与方针，就坚定意志，奉行不渝。,静者，可如山，亦可如水面漂石。,一个政策多变的分公司经常出现对营业目标不明、对市场不清、对渠道不识、对目标达成没信心。,静者，可如山，亦可如水面漂石。,一个政策多变的分公司经常出现对营业目标不明、对市场不清、对渠道不识、对目标达成没信心。,(三)经营者的行销意识,负责人的自我体认,一个业务不断成长的公司，负責人本身大多会有一份深切的体认:我自几就是公司最高的销售人员。能
3、够发挥最高效果的销售人员非老板莫属。,强迫性的推动策略,主管人员对销售人员常说的训话中，包含了：不是你们卖不出去，而是你们跟本不去卖！这并不表示主管要亲自下海拜访，而是一种对前线人员的推动战术，如果对此推动策略都放弃只怕难有所成。,在趋于成熟的市场，一项促销活动必需综合多种促销企划才能掌握成果,销售能力是销售支援力（策划力）及企业能力的相乘效果,你知道行銷導向嗎?,(四)培育员工的同理心,同理心是交易的起点,能够站在对方的立场思考，作为判断与行动的起点。 这种同理心是卓越营销团队成员必备的基本思维,同理心就是多一份关心,九零年代美国大企业开始提倡business in small mind。
4、分司规模越大更应该注意对外的措施。 卓越的营销团队具有高度的同理心。,(五)搔着养处的激励管理,給予適當的激勵,激励就好像是麦芽糖。人都喜欢接受赞美及鼓舞，没人喜欢当落水狗。 培育卓越的营销团队时组织中应有富于正面意义的麦芽糖，也就是激励管理，但不能东施效颦，各司应寻求自己的满足点。 激励必需出自真心。,(六)强化员工的附加价值,莫使员工成为消耗品,受过训练的员工他的主管都有企业即是人才的哲学理念，旗下的员工不会率性而为行为模式皆有依据。放任行的员工大多不曾接受教育训练即使有也是为参加而参加。,加强员工的附加价值,真正实力派的公司是凭借销售人员本身的能力建立业绩的。 公司让员工在既有的能力之外
5、，另行加强附加价值使其逐年成长。而且有计划的、长期性的教育投资，视为终身之志。,研讨是标，教育是本,研讨是请讲师来演奖或是参加外界公开性的研讨会。但是教育则类似于亲子间的接触，由上司对部属负起教导赏罚的责任。 負責指揮部下的管理人員分為二類，饲育型管理者及师育型管理者。 后者不会忘本、会记取教训。 后者是卓越团队最为需要。道理就像弹簧的顶端往上拉，下面的部份自然跟者上升。,上行下效是组织基本的成长原理。,(七)科学式数字的错觉,繁杂的数字不代表科学,过度拘泥于形式和数字，形成我们采用的是科学化的营业策略和统计管理的错觉。 在这种公司数字如洪水般烟末会议但在工作现场却看不到一个数字，数字过剩导致
6、了管理肥大症 。,适当的数字运用激发竞争意念,2009年8月上海分公司个人在整体中的分布,各分公可以从全公司的平均值中，看出自己的分布位置而即时自我警惕，以达到组织刺激效果。,各分司的SR可以從其他营业单位营业人员的平均值中，看出自己的分布位置而即时自我警惕，以达到个人刺激效果。,(八)激发后勤部门的客户意思,后勤部门反应分司的客户意思,CS经营（客户满意）非常重要。 卓越团队若有不重视CS的后勤人员无异是把右手接来的客户从左手丢掉。 不要忘了SR及大區經理是后勤人员的客户。,二、 激励销售人员的行动管理技术,(一)善用管理系统发挥组织力量,发挥系统的作用 成功的公司懂得发挥系统的作用，反之只
7、能在事情发生后发辉应付的功能。 创造动机系统 管理系统主要目的不是把人局限在一定的模式中，而是必需具备一套创造动机的系统。,光靠魔鬼训练营有用吗？,未能在训练中获益主要一个原因,就是完全依赖训练,本身缺少能让销售人员产生动机的系统,与公司系统互相街接 一个善于培训销售人员实力的公司，必定会在培训之后将人员训练所得与公司的系统相户衔接。,舉辦回饋研討會,建议训练说话技巧及训练销售讲词,綿羊也能發揮獅子般的力量 在上市初期幸运即开不需有完整的管理系统也能创造惊人业绩，在加上他人的口语传播还被誉为最好的合作公司，但这都仅是外界助力下发展出来的成长。分公司若有适当的系统再配合妥善运用将可发挥如雄狮般的
8、惊人力量。,持久嗎?,组织扩充如忽略系统重要性则易流于率性主义，如此一来人手越多，不但无益反成浪费及负担。,河南分公司=劉陽公司?,(二)建立系统激发销售人员斗志,何时激发斗志,需求的阶层与心理发展的程度（马斯洛理论）,点燃人体引擎 了解马斯洛理论并加以应用。 点燃第二需求 從員工活動生態中掌握自尊的需求 及实现自我的需求 。,训练与自发力 拿人薪水与人办事，抱持认命妥协的态度其实本身并不愿意，这种人是没有自尊的需求。 归属感 让员工骄傲的说我是幸运即开分公司的员工，成绩是大家一起创造出来的。,命令与参与的差异性,甲经理对员工下达命令:公司作了变更，大家就照着去做。 乙经理是先与一名部属代表讨
9、论后再宣布新的作法。 丙经理则是召集大家详细说明公司必需做改格的原因，并听取大家对作业方式的意见。,(三)建立系统激发部属的竟争心理,没有竟争哪来的成长 云南的成绩刺激了江苏。 和而不合，笑而不狎 和而不合，指大家的感情虽好但在竞争场上互不妥协。 笑而不狎，指下班后彼此谈笑风声，但在竞争场上仍是敌手。 激发竟争心理,激发竟争心理,公开销售员成绩 徽章的刺激 同时激发竟争及合作精神 以实际数字产生刺激 激发竞争心理 刺激复合效果 提高竞争与合作的双重效果月营业目标申报表.doc,(四)建立审核系统激发销售人员的反省能力及上进心,认清问题是改革的基本前提 推动任何一项改格方案首先要具体掌握未来可能
10、的问题及障碍，然后再以客观的角度分析判断，规划出可行的对策。 反省与挑战 分析原因避免敷衍了事。营业成果原因分析表.doc 尋求對策區分優先順序。,(五)改善营业会议的形态,扩大业绩VS扩散业积 扩大营业据点VS扩散营业据点,充实的会议有助于提升效果,会议成功与否和与会人员的准备程度有关。 但一般人都视准备工作为额外作业，基本上就产生抗惧心理。 会议中无法发生激励作用的原因， 销售人员本身怠惰 领导者无能或公司没有适当的鼓励措施导致无法产生关联效果。,(六)让销售人员用于创新,缺乏开拓人才 绝大部分人都安于现实，不太愿意去尝试新的市场,但SR从早到晚的生活型态首先是开拓，其次是开拓，第三第四从
11、缺，第五还是开拓。当然渠道管理也也很重要，但如不先开拓那有顾客可管理呢? 造势先峰 孙子兵法说求势不求人，意指作战的时后强调每个士兵的作战能力但是战胜的秘诀则在培养胜势. 心战管理VS制度管理,成功需要鼓励，一是可以从夸奖中获得精神满足，二可以获得金钱或其它报酬 业务竞赛 集体出击 开发七讯 开发，就是打开客户的心扉， 推销之前，先学会倾听。 出击成功的秘诀，就是了解客户的需求。 要有此时不做何时做？我不去做，谁去做？的气概。 这是提供咨询，可以使说服力倍增，但须不急不徐，拿得起放得宜。 开发精神，应以柔克刚。不断触探，决不气馁。 拟定计划，发挥创意。不同的客户，采用不同的方法。 会体会对方的
12、立场，发挥同理心。,(七)加强销售人员的收款能力,建立库存货品即是现金的观念 收款作业不能完全依赖SR 客户应收帐款余额是最基本的资料 不愿支付与不能支付 不能支付型的欠款，主管必须掌握状况 不愿支付型的欠款，表示客户蓄意刁难 收款管理与资料整理 （1）谁需要这类资料 （2）为何同时列出同个月前的资料 （3）从收款管理资料中及早发现异象 （4）会计部门与企业部门共用资料,回收帐款的工作从签约开始 口头交易是问题的根源 想发挥更高的精度须提升能力 法律知识不是专家的专利品 契约是帐款完全回收的依据,(八)报告、联络、讨论的销售系统,营业部门是最佳的情报接收站 散漫的营业部门只是一群摊贩 企业应有
13、的情报收集制度,(九)销售人员的教育训练,教育与训练的差异性 教育是上司在日常的接触和工作中，以父母对待孩子的心态将他的人生经验和工作体验告诉部属。 外面请来公司指导或是举办研讨会则应该称之为训练或研讨。 半脑人类 一个只由企业内部的教育训练培育出来的新人类。,培育人才的三项基本条件,三、销售致胜的管理条件,(一)优秀的主管重视团队精神,主管分二类:兼差型及偏重管理业务的主管 前者是推动属下销售自己也动手销售。 后者是偏重率领部属，推动部属销售。 身为主管最重要的精神是统率能力 统率者统御与指挥者也。 统御是一种心理工作，要让群体中的每一个人发挥所有能力并愿意接受指挥。指挥，则是一种技术，因统
14、御而升华，结合所有可以掌握的力量，加以推动、运用、导向群体目标。,统御的要点与指挥的勇气与技巧 统御即是为了让部属采取行动达成预期目标所做的事前心理工作。喝酒统御例子 相对的，指挥是指部属经过事前心理工作燃起之斗志之后，挥军出发。也就是如何按下GO按扭的过程。卖场清理指挥例子 实物能力要点.doc,(三)从特殊状况处理方式看管理能力,处理特殊状况是主管人员的职责 不称职的主管VS应有的处理应对 五岁小孩都懂的道理，百岁老翁行之不易 白居易向向高僧鸟窠和尚问禅，和尚回答远恶行善 井底之蛙 不学习、不倾听、喜欢玩乐,干部必需具备的二十种能力）,自我管理能力,计划能力,(四)提升智慧薪资的比例,职务
15、阶程越高的人，越靠头脑吃饭。也就是说，智慧薪资比例较高。,执 行,将校士兵,经理部门 经理大区 经理SR,管 理,SL型组织的扩展有限 培养应变能力 热忱与衝勁的差别 工作热忱是敬業的首要但不要犯了以下缺失 与部下一起挥汗工作 第一件工作的迷思 多变的计划 避重就轻 打破主管（中间干部）无能的组织,不良干部的日常作息,除上述类型外，还有A+B型、B+C型、A+B+C型等,四、 如何培养销售人员创造利润的能力,(一)先从成本与售价观念开始,为何要有高利润 销售成本的计算方式,(二)莫要小看基本动作,基本动作必须付诸执行 主管应该发挥带头作用 其本动作的四大原则正、速、俭、理,(四)主管的资讯应是部属的十倍,受部属影响的主管 不是资料而是个人的辩词 主管要有十倍于部属的资讯才能统率部属 如何挖掘问题,(五)准备三个连成目标的提案,只是一个提案的缺点 三个计划，有备无患 计划虽多，坚守两头原则 （1）目标营业额 （2）广为企业采用的营业目标额固定型复数方案,五、 优秀的企划部门以推动销售能力,(一)企划必须配合构思与计划,企划程序,(二)洞悉环境方能建立良好的企划,环境变化对公司可能构成的影响,
