1、1,开户三招制胜术,2,导航,3,拒绝产生的原因,拒绝是一种本能反应拒绝是一种自我防御拒绝是尚未建立信任,4,“体恤” 聆听理解 理解性倾听、同理心沟通“澄清” 探寻真相 厘清问题原因、探寻事实真相“说明” 解决方案 提出解决方案，尝试暗示承诺,拒绝处理的步骤,5,客户拒绝：我不懂股票 体恤：是的，王太，我很理解您的顾虑，其实很多客户一开始的时候,跟你的想法一样。 澄清：其实你不用担心的，我们公司对新客户都会举行一些培训课程、投资沙龙等讲座。 说明：除此之外，我们也会将股票信息随时讲解给你听，总之有多种办法帮助您尽快成为专业而成熟的投资者。随着时间推移，慢慢你会发觉，您就可以享受靠智慧赚钱的美
2、妙感觉！你还犹豫什么呢？,拒绝处理话术（范例1）,6,客户拒绝：能保证赚钱吗？ 体恤：陈姐，我很理解您的心情。 澄清：如果我说我们保证您能快速赚大钱，可能您也不敢相信，是吗？ 说明：我们不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（进一步说明）我们可以通过我们的专业的服务协助进行进行科学的投资，从而使您尽可能的规避风险，实现资产快速增值。,拒绝处理话术（范例2）,7,客户拒绝：我不想冒风险，炒股风险太大了 体恤：是的，李总，我明白您的担忧，股票投资确实存在风险。（赞美）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这非常难得。
3、 澄清：你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是利息很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？ 说明：其实您手里有余钱，适当的进行多元化投资才更合理。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。,拒绝处理话术（范例3）,8,客户拒绝：买股票是会亏钱的 体恤：王哥，我很理解您的顾虑，看得出您是很谨慎的人。 澄清：其实很多人在投资股票前都有象您一样的想法，股票不是风险大，是波动较大，也有很多人通过投资股票赚大钱呢。 说明：像我们公司给客户提供一条龙的优质服务，包括提供一对一的个性化指导
4、、分析、评估等等，不贪心的话，赚钱还是比较容易的，比如今天我们公司推荐的*股票涨幅4%，王哥，您看您是周三上午还是下午有空？先来公司开个户，行情来了随时可以考虑进场？,拒绝处理话术（范例4）,9,客户拒绝：买股票不如买国债 体恤：是的，您说的很有道理，投资债券可能会有很稳定的收益。 澄清：其实相对于现在的高通胀，银行存款、国债那么低的利息对于您来说资产是的负增长，我有个朋友去年进入股市，资产都翻快倍了，这是债券不可能做到的。 说明：可见每种投资都是有自己的特征的，都说鸡蛋不要放到一个篮子里，就是要对资产进行合理的、多样化配置。再说，从您的资金中抽出一部分资金投资股票也能提高资产的流动性，多了一
5、种理财手段，您说是吗？,拒绝处理话术（范例5）,10,客户拒绝：我现在很忙，没时间 体恤：孙总，我了解您的意思。 澄清：我知道像您这样的成功人士时间只会花在有价值的事情上面，所以我也特别喜欢和您这样有效率的成功人士交往。 说明：如果您愿意投资一点点的时间来认真了解一下我们专业建议的话，我相信会对您的资产保值增值会很有益处。您是工作日还是周末的时间会比较方便？,拒绝处理话术（范例6）,11,客户拒绝：我太太不同意 体恤：王哥，我理解您的顾虑。看得出来，你们夫妻感情很好，您也是一位非常尊重太太的老公，真是让人羡慕（赞美）。 澄清：其实，投资股票和基金也为您拓宽了投资的思路，理财专家都说鸡蛋不要放到
6、一个篮子里，您太太一定也听说过！ 说明：要不今天晚上我到您家里，我把我们公司的产品和服务跟她介绍一下。当了解之后，她应该会支持的。,拒绝处理话术（范例7）,12,客户拒绝：我再考虑一下 体恤：非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。 澄清：不知您重点考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导） 说明：您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后投资股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。
7、所以，明天,拒绝处理话术（范例8）,13,客户拒绝：有亲戚（熟人）在证券公司，我找他就行了 体恤：是的，我理解。 澄清：不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（如果回答没有） 说明：那您可以有更好的选择呀！就像我们平时买东西不一定都是去朋友那儿买，关键是选择最好的服务，您说是吗？,拒绝处理话术（范例9）,14,客户拒绝：有亲戚（熟人）在证券公司，我找他就行了 体恤：是的，我理解。 澄清：不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（如果回答有）
8、说明：恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。有机会的话您可以介绍他给我认识吗？不过，您有什么问题也可以随时与我联系，我也可以提供很多有价值的投资资讯给您，多一个优秀的人才为您服务，相信您不会拒绝吧？,拒绝处理话术（范例9）,15,客户拒绝：我想到X X证券了解一下,听说X X证券好点 体恤：王小姐,我理解您的想法,看得出您是一位非常慎重的人。 澄清：现在每家证券公司产品都差不多的,不同的是各自的服务、专业性以及办理业务的方便性，您同意吗? 说明：其实,在服务方面,我们公司拥有完善的财富通服务体系,而且我们做为本土券商,每个银行网点都有我们的同事,对于以后咨询投资上的事情会方便多了!,拒绝处理
9、话术（范例10）,16,客户拒绝：手续费太高/要求降佣金 体恤：林老板，我非常理解您的想法。一看就知道您是一位特别成功的生意人。 澄清：那您认为手续费多少才不高呢？我想，您要的不只是便宜的交易手续费吧?多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量；二是最好的服务品质；三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。如果我们为您设计的投资组合、提供的个性化理财服务能帮您赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。您同意吗？,拒绝处理话术（范例11）,17,客户拒绝：手
10、续费太高/要求降佣金 说明：我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我们的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。您认同吗？,拒绝处理话术（范例11）,18,客户拒绝：我的股票被套牢了，迟点再说 体恤：我理解您的心情，其实很多人都曾被套过。 澄清：其实被套往往是我们许多个人投资者在操作中忽略了一个至关重要的原则严格的纪律性。当然就算知道，作为个人投资者也很难做到，这就是个人投资
11、者和机构投资者的区别。 说明：如果您希望尽快解套，建议您可以办理转托管把账户转到我们公司来，这样我们就可以多一双专业的眼光为您看盘，并且为您提供专业的投资资讯和建议，这样做对您绝对是有利的。而且办理转托管手续也非常简单，不需要卖掉股票，只要到现在开户的证券公司办理一个申请就可以了。您什么有时间去申请呢？,拒绝处理话术（范例12）,19,“感同身受”“激起共鸣”“测试商品”,拒绝处理的关键语言架式,我了解你的感受 很多人跟你有同样的感觉 后来经过说明，他们发现,20,捕捉促成的时机,1. 排除重大异议时如：解决客户疑虑和问题等2. 认同重大利益时如：认同我们的资产配置计划3. 发出认同信号时 如
12、：询问开户是否复杂、点头示意等,21,准客户的表情变化（动作上） 沉默思考时 翻阅资料时 跟随你走到工作柜时 开始问具体问题时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,促成信号的出现,22,准客户提出问题（语言上） 我必须亲自去你们公司吗？ 如何办手续？ 如果我以后有事情需要用钱呢？ 如果以后有什么消息,你会告诉我吗？ 我不会网上交易怎么办？ 其它,促成信号的出现,23,二择一法风险分析法（举例法、威胁法）利益说明法行动法明示法感动法（情、专业、勤、耐）小额成交法体验引导法,常见促成方法一览,24,第一招：优惠促销法（利用公司的促销政策促成客户） 王总，真
13、是太巧了，我们公司现在新推出了金股机，方便、快捷、证券期货一体、速度快，您看像您这样的成功人士一定很忙，正需要这么一部炒股机，开户后可以立即拥有它。您看您是周三上午还是下午有时间？ 陈太，我非常理解您的顾虑。您一定是一个很有福气的人，今天我们公司正好在做活动，可以免费提供个服务体验的客户名额。我马上帮您申请一下，这样您就可以得到我们公司为期一个月的免费投资资讯短消息服务。你先感受一下我们公司的服务，看是否能为您提供有价值的投资指导。请问您接受信息服务的手机号码是？,引导开户三招制胜术,25,第二招：小量成交法（引导客户由小资金投资开始，逐渐了解市场，加大投资力度） 刘姐，现在股市已经跌到250
14、0点以下，相对于先前的高点，现在已经具备了投资机会，这样吧！您可以先申请开户，只需先用小量的资金进行尝试，这样才不会错失难得的投资机会。（注：开户后通过强化客户服务，不断提高客户投资水平，让客户资产不断升值，从而加大投资。）,引导开户三招制胜术,26,第三招：洼地掘金法（利用大盘起伏灵活以利益引导客户。如：低点入市、成本优势） 赵总，您看大盘已经有很大幅度调整了，下跌空间有限。您现在进入比其他人成本都低，而且投资大师巴菲特说过，在别人恐惧时买进，在别人贪婪时卖出。因为赚到钱的人，大部份都是在不景气的时候买入的。他们看到的是长期的机会，而不是短期的收益。所以现在是入市的好时机，您看您是周一还是周二有空先过来开户？不要错过这次难得机会哦。,引导开户三招制胜术,27,抛砖引玉,制胜的方法还有很多,28,促成是个水到渠成的动作，是引导客户下决心的过程，注重过程的每一个细节，结果就会自然而然产生！ 坚持是一个捷径，放弃坚持，往往与成功擦肩而过,结 束 语,29,Thank You !,
