1、红酒团购渠道产生的背景与意义,1）酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生； 2）无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈； 3）消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的主动权； 4）消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。,“渠道价差节约成本消费者主导权-高效服务”，四种力量共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内在需求，这是团购渠道的形成的重要原因。,团购渠道的特点,渠道的长度更短 传统渠道是企业（总经销）-中间商-终端消费者，渠道链长，对消费者服务效率低。 而团购是企业（总经销）-消费者，渠道链短，能够直接加
2、强与消费者的沟通与服务。,操作重心不同 其它渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较高。企业主要是通过与经销商的沟通和促销，实现销售。因此，重心是渠道利润的设置与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心就是品牌建设与服务效率。,沟通方式不同针对中间商的销售决策相对简单，基本是人员（或者是老板）决定是否成交。而团购是团体购买，因此消费者、购买者、影响者都是不同的角色，要有针对性的沟通策略。例如，购买者往往根据企业主要领导人的喜好采购品牌，而企业领导人的喜好又受到很多因素的影响。,开发团购客户的方法,(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲“的某位经
3、销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。,(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。,(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要
4、求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。,(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。,(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。,(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找
5、货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。,（7)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。,团购与其它终端操作的区别,如何暗示对方有回扣？,如何暗示，这里面的技巧太多了，有时搞不好，反而弄巧成拙了回扣问题在当今已是形成一个潜规则了！然而我们刚开始接触客户谈业务时，除了吃饭喝酒或娱乐等方式外，其核心也是最关键的问题如何开口谈回扣，客户暗示，还是你主动提出？何时提出最好？回扣的点数是否合适？如何保证双赢？请看下各位团购业务的精英的招数和心得总结。,1、首先看对方语气如何？探下底，好掌握回扣尺度；2、在已知对方有这个意思时，就随意的说上一句：
6、这个报价里面我留了X%的喝茶钱给你哟有钱大家赚嘛！,3、有些人是直接问你，当然，这个最容易解决；不过，这种人也非常狠滴哟，可能会要的很多，那可得做好心理准备啊。有一次，一团购业务员卖了些福利红酒给某单位，本来团购价150左右，结果对方要求报260，而把他的实际价格压到了120，够很吧？听着都吓人了。,4、如果客户回绝的话，一般有2个原因：一、他和你还不熟；二、他本身是个正直的人。第二种类型的虽然比较少，但是还是有的。对这样的人，你就不能继续再谈回扣的事，否则反而会引起他的反感。 5、有时候，“回扣”这个词不一定用，如有必谈也只能说（佣金）这词，可以这样说：刚与你谈的是给你们公司的价格，但我们公
7、司都有另外给每位经办人员另提取一部分的劳务费用（佣金）。不要有其他人在场，态度要认真的，让他相信别人也是这样就行了。可以一试哦。,6、有的业务员一般是不管对方要不要都要提一下。基本上见了两三次脸熟后就谈。直接说有些，对大宗和长期的客户，我们公司都有一些后期的营销费用支持之类的。如果他答话，问多少？怎么个支持法？等问题基本上就可以谈。,7、如果你想了解对方心里的话，你就应该主动点，比如说在客户过来你那边时，你跟他一起吃饭，主动提出点意思，比如说”哎呀，这段时间真是辛苦您了，这批货出去后我真得好好谢谢你啊”或者你在报这个报价的时候就跟你的客户说：“哎呀，现在生意都不好做啊，我在这个报价里留了5个百
8、分点，您看合适么？”,对方索要回扣的暗示,新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件，内容大概是：某某你好，我是新来的采购，主要负责后勤采购方面的工作，以前在*公司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的权利，对市场很了解，多关照就是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然嘿，你懂的）,苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然上面没有要求跟供应商谈降价，但还是会主动向供应商诉苦，大致意思是：我们订单越来越多了，价格也该优惠点了吧，我们做采购也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不
9、好向老板交待呀。（言外之意就是，合作这么久了，量也大了，我累死累活的，帮你赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一本呀）,欲擒故纵暗示型：一些负责单位福利方面的采购，如果采购计划上司已经批准了，但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来，会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报上去了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，需要再讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签合同，我们有不同方案可以选择）,比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果没有好处，也会选择适当的做些暗示，比如说：最近有一家新的供应商联系我，就在XX地方，离
10、我们很近的，价格也比你便宜一些哟，但是我们已经合作开了，还是觉得和你们合作比较放心。（言外之意就是，价格高我都选择你，不意思一下行吗？我们找到新供应商了，你知道怎么做的）,比价选择暗示型：采购方：你们产品质量不错，领导很喜欢，只是价格有点贵，我得考虑一下！还有很多厂家在报价，我得好好比比看！（如果你给我意思意思你中标的机会比较大）,对比商家暗示型：说实话你们价格比其他公司高，没优势。不过我还是会尽力去跟领导推荐贵公司的产品的，以前也遇到过这种情况，不过那些厂家虽然没有中标，但也还是都挺照顾我的。（正所谓没有功劳也有苦劳吧）,借题发挥暗示型：当交易过程中，偶尔出现一些交期和品质的小问题，对全局根
11、本没有产生什么影响，但有些采购就会借题发挥暗示了，大意是：你们老是不按时交易，还有质量问题，搞得我不好做呀，天天挨老板批，你要体谅一下我的难处呀。（言外之意就是，我帮你很多，你应该要有所表示，不然。你懂的）,故意压款暗示型：很多供应商都是月结的，对于交易频繁的供应商，有些采购会故意把对账单晚一些报到财务，货款安排也是有意延后，让供应商资金周转困难，只好给些好处，货款才能按时拿到手。,假借领导暗示型：你们的品牌没有太大的名气，产品价格比其他厂家还是稍微高了点，我也很想帮你们争取拿下这个合同，也多次去跟领导推荐你们公司的产品，现在还没办法定下来，因为还有很多厂家来找我，我也很为难。我能做的已经都做
12、了，剩下的能否做成就看你的诚意了。（提醒对方，我已经帮你们说服领导，领导已经基本认同了，你们总得意思意思吧）,装穷哭穷暗示型：业务员：X先生，我们公司能够顺利拿下贵单位这次的的红酒供应合同，多亏您的关照啊，周末有空一起去喝两杯。采购方：你太客气了，不过我周末可能没时间去啊。家里最近在装修房子，我得多加班不然手头还真是有点紧。（暗示自己没钱，采购方有时也会说周末想去买台空调、电视、手机等。稍微有经验的业务员就懂得，赶紧去把采购员想买的家电帮他搞定，顺便送货上门安装）,肢体语言暗示型：在厂家面前用左手大拇指和右手掌心相互摩擦，有经验的厂家就明白了！（要钱的手势） 询问暗示型：采购方：你的报价有没有
13、预留呢？（价格那么高是否预留了点活动费）,吃请娱乐暗示型： 1、采购方：合同领导快批了，这不快五一了要放假，你们五一休假，你们公司有什么活动吗？（这么好的机会你不说有活动请他们出来吃饭，顺便玩爽一下合同能下来吗？） 2、采购方：你们上海公司进口的这款产品不错，你们上海的美女更多呀，早就听说*出美女。（一听就知道是色狼的口头禅！你不请他去按摩一下，他会下单吗？） 3、采购方：最近某某饭店在搞特价，某某桑拿会所新开（哈哈，快带他去试试新开的地方吧）,红酒团购促成的注意事项,由于红酒团购项目一般数量较多，牵涉金额款项较大，因此各红酒经销商对此都十分重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈红酒团购项目
14、时引起充分注意：,1、产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是红酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是红酒团购工作中的重中之重。,2、竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到竞争对手的报价，针对竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为红酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌知名度等等）。,3、提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。红酒企业和消费者现在购买红酒产品时越来越重视产品的售后服务，良好及时周到的售后服务也是红酒团购者考虑的重要因素。 4、行事要隐密。在红酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。,5、防备决策层探价。在操作红酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。 6、做好客户公关。红酒团购项目中，回扣已经成为决定红酒团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。同时要做好对回扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器，能取得核心人物和决策层双方好感的公关更有杀伤力。,
