1、辅导简介,课程目标,了解辅导的重要性掌握辅导的基本方法,课程大纲,辅导的意义与作用辅导的方法,一.辅导的意义与作用,勤勤恳恳的工作者,问题少年,没有目标的人,最佳销售员,活动量,我们面对的最大挑战是什么？,生产力,什么是辅导？,辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,优秀的辅导,帮助而不是伤害 提高而不是损害 激励而不是使其失去动力 使个人受益 应该是一段愉快的经历 遵循一个结构,有效的辅导能带给我们什么？,是主管的职责 是发展组织的重要方法 是提升团队
2、绩效的重要手段 建立情感,提高绩效 节约公司资源 减少公司管理成本,快速掌握技巧 避免资源浪费 树立从业信心,对公司,对主管,对属员,辅导的好处,二.辅导的方法,我们常用的辅导方法？,角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈,如何开始辅导呢？,我要辅导你！,诊断需求,设立目标,实施方法,辅导流程,追踪评估,将你的组员分类,1、目标、方向辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，,把握辅导的时机,新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 组员参加完某项培训后,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 有新行
3、销信息时,辅导是我们的日常工作,角色扮演,角色扮演的定义,角色扮演是一种学习和训练的方法，是通过对真实营销情景的模拟，更准确的发现学员在实际工作中的问题，帮助学员更快地掌握某项技能的训练手段。,角色扮演的目的,1. 身历其境的感受 2. 提高应变能力 3. 实时回馈,角色扮演的核心思想,逼真是执行角色扮演时 的核心思想！,角色扮演的执行时机,角色扮演的标准流程,准备,实施,2,1,反馈,3,准 备,. 设定的演练项目 . 确定角色安排 . 确定相关人员背景. 确定工作重点,角色扮演过程中的注意事项,. 演练时避免任何一个角色脱离扮演的角色。 . 以严肃的心态进行角色扮演。 . 角色扮演要尽量逼
4、真，与现实吻合。 . 不要中途打断演练来评论学员的错误。 . 不要用任何言语或肢体语言来暗示学员。 . 角色扮演结束后要立刻做讲评。,注意 事项,回馈的流程,两个 阶段,a、赞美并让属员自我总结； b、与属员探讨有待改进的地方，启发属员提出解决方案； c、就解决方案达成共识； d、再次演练或进行其他训练方法。,意见回馈示例,刚才的角色扮演中，整体而言：你觉得有哪部分是做得较好的？为什么这样认为？能不能更具体地说明？ 你觉得准客户的感觉是什么？为什么这样认为？ 除此之外，还有其他较好的是？ 另一方面来看，你觉得刚才的角色扮演中，哪些部分你觉得还可以更好的是？为什么这么认为，能不能更具体地说明？
5、如果同样的情况再重来一次，你会如何作？为什么？为什么你觉得这样做比上次更好？能不能更具体的说明？ 刚才的角色扮演中，你觉得达成此阶段的目的了吗？为什么？ 刚才我们讨论此次的角色扮演中，可以更好的是 ；表现相当不错的优点是 ，是不是这样？ 是不是让我们再来一次，看看这次的效果如何？,示例,.演练项目 解决业务人员英大元鸿产品说明及促成遇到的相关问题 .角色安排 每一小组安排3名参与演练的学员，分别扮演业务员、客户和主管，其他学员作为观察员 .相关人员背景 客户，30岁女性，服装厂会计，工作5年时间，平时爱好美容，逛街，年收入4万，未购买任何商业保险，单位有基本社保，与业务员是同学关系。 家庭成员
6、，老公35岁，民营企业中层管理干部，年收入15万；小孩3岁。 资产状况：基金10万，股票10万，房贷40万，20年月供1700元。 家庭费用：生活费用3000元，父母赡养1000元. 确定工作重点 产品说明，异议处理，促成 （英大是小公司；发生36类重疾以外还能赔吗；理赔很难；红利太少了）,陪同拜访,陪同拜访是增员人的基本职责！,示范式陪同 辅导式陪同 指导式陪同,陪同拜访的三种方式,陪同拜访的三个阶段,陪同拜访前准备 陪同拜访前预演,第一阶段:预演拜访,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝
7、或者反应会如何处理,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,充分准备,成功预演,成功拜访！,示范式陪同 辅导式陪同 指导式陪同 根据拜访目的不同, 采取不同的陪同策略.,第二阶段:陪同拜访,示范式陪同,特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 示范相关技巧 提示： .新人须静坐一旁，不干扰谈话 .新人需认真观察,辅导式陪同,特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售提示： .不要让新人公开主管的身份 .原则上主管不轻易协助 .预告新人不要有依赖心理 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,指导式陪同,特点： 新人拜访自己的客
8、户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示： .不要让新人公开主管的身份 .提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,从辅导训练的角度看，检讨 拜访是陪同拜访最为核心 的部分。,第三阶段:检讨拜访,示范陪同拜访检讨流程,请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题,工具：观摩心得,辅导、指导陪同拜访检讨流程,请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划,工具：面谈评估表,检讨拜访运用的技巧,尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正,有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错,.演练项目 解决业务员初期客户拜访，帮助其签订保单，提高展业能力.角色安排 每一小组安排3名参与演练的学员，分别扮演业务员、客户和主管，其他学员作为观察员 .确定工作重点 业务员说明陪同拜访需求 主管了解业务员拜访进度 主管了解拜访客户背景资料 相关资料准备 预估现场可能出现的问题 检讨陪同拜访,Q&A,谢谢大家！,
