1、创造美好共赢的人生,谈判艺术,主讲人：刘长林,（下）,2,一、 报价的原理1.可能成交的报价2.成交困难的报价3.不可能成交的报价,第四讲 报价策略,3,二、报价的形式、类型,1、书面报价2、口头报价3、整体报价与分项报价,4,4、西欧式报价,西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣，价格折扣，佣金和支付条件上的优惠，(延长支付期限，提供优惠信贷等等)来逐步达到成交目的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。,5,5、日本式报价：,一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，
2、由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其它卖主竞争中的优势和胜利；另一方面当其它卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢地谈判，一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反。,
3、6,三. 报价先后的利弊,1 、 先报价的利弊1）利：划定框架，动摇对方期望值2）弊：对方修正原有想法，逼我方降价而不露底价2、后报价的利弊1）利：修正原有想法，逼对方降价而不露底价2）弊：对方主动，在其划定框架中谈判,7,四、价格解释的主要内容,1.标底物的特征和条件2、价格及其依据,8,1、报价起点的基本要求1) 期望要高2) 留出余地3) 显示诚意4) 要有根据5) 不加解释,五. 报价的基本要求,9,1) 先粗后细2) 诚恳自信3) 坚决果断，不犹豫4) 明确清楚，不含糊,2、报价表达的基本要求,10,1) 不问不答2) 有问必答3) 避虚就实4) 能言不书,3、报价解释的基本要求,1
4、1,1）对方对产品的使用价值有所了解2）对方对价格的兴趣高涨3）价格已成为谈判的主要障碍,4. 报价的时机,12,1）倾听、准确理解2）表现出某种程度的惊愕3）要求对方作出价格解释4）不急于还价,六. 如何对待对方的报价,13,七、几种常见的报价技巧,1、报高价法1）报高价法的好处案例：撒切尔夫人、欧洲共同体2）报高价的作用改变对手最初的要求，使己方得到更多提更多要求，压低对方期望目标报高价的弊端导致破裂延长时间、降低效率、增加成本,14,2、鱼饵报价法,在维护己方利益的基础上，满足对手的要求案例：詹姆士与鲁滨逊,15,3、中途变价法,在报价的中途，改变原来报价的趋势，使对方考虑接受你的价格案
5、例：买皮箱不宜多用,16,4、挑剔还价法,故意找茬儿，有些问题是“故意”制造出来的 案例：买冰箱应对方法：心平气和，不轻易让步识别是否真心，分析问题是否存在针锋相对,17,5、 加法、除法报价法,1）加法报价法报价时不将己方要求一下子报出，而是分几次报出，容易为对方接受案例：汽车生产线2)除法报价法,18,6、哄抬报价法,利用从众心理,19,一、讨价还价前的准备 1 . 计算推算出 对方报价的虚头何在及大小2. 看阵运用 口问、耳闻、目察手段，了解动向与“计算”的区别：死的数据与活的表现直接还价，是书面还是口头？是否建议对方重新报价是否对原报价不作还价，而建议改变其他 交易条件3.列表 对面临
6、的问题分类，设计 对策,第五讲 讨价还价与让步策略,20,1）评论表对对方报价所做的总体和阶段性评价2）提问表将所提问题按先后排列3）实施要点表将质询对方的主要问题列出，然后加以交换。,21,1. 概括式 从总的感觉谈看法1）比较法2）分析法优点：自我保护好缺点：不能深入2.罗列式 1）对方解释粗，概括式2）对方解释细：罗列式设备价格、技术费、技术服务 费等,二. 讨价还价前的评论,设备价格：与其它厂商同类设备相比性能等与其它厂商同类设备相比价格从设备的构成看用料、加工、折旧成本从投资收益 看从设备的新旧看,22,23,三.讨价还价的起点与次数起点：双方价格差距、交易物的客观 成本四. 讨价还
7、价的原则1）让步为了换取对方相应让步2）重要问题对方让步，次要问题己方让步3）不轻易让步4）让步的幅度不宜过大，节奏不宜 太快 案例：玻璃 生产线,24,让步方式 让步金额 第一次 第二次 第三次 第四次坚定式 冒险 100 0 0 0 100山峰式 100 20 15 25 40等额式 100 25 25 25 25慢递增式 100 10 20 30 40快递增式 100 20 30 50 0慢递减式 100 40 30 20 10快递减式 100 50 30 20 0不定式 100 60 40 -10 0一步到位式 100 100 0 0 0,五. 让步策略,25,1 ）特点开始寸步不让关
8、键 时刻 一步到位2 ）优缺点优点：开始态度坚决，如果对方 缺乏毅力与 耐心 ，可能被征服缺点：可能僵局，给 缺乏诚意印象，遇强硬买方，最终可达目的，且会提出新要求 适用：卖方 交易 数额不大,1. 坚定冒险型（0-0-0-100）,26,1）特点等额，蚕食战，切香肠 战术2) 优点让步平稳，可能有多次成交机会，不会让对方获利太多，也不会让己方上当3）缺点刺激对方欲望4）适用 新手、对对方不熟悉者,2. 等额式（25-25-25-25），刺激欲望型,27,3、山 峰式让步（20-15-25-40）1) 特点：高低起伏，机动灵活2) 优点 ：根据谈判情况让步3) 缺点：没有规律，后期让步幅度过大
9、 4) 适用：经验丰富，外因变化,4、慢递减式 （40-30-20-10）低谷式,特点：由高到低，逐步减少优点：开始让价大，表示妥协姿态与成交欲望让步呈递减状态，让对方明白让步的限度，利于成交缺点：开始让步幅度有点大，适用性好,28,5、快递减式（虎头蛇尾）（50-30-15-5）,特点：由大到小，头大尾小，开始高姿态、最后让微利优点：开始给对方合作印象，最后又做做大努力，防止对方提出新让价要求缺点：开始让步过大适用：谈判实力较弱方,29,六 、特殊的让步策略,1、附加条件法担心：让步没有回报，对方让步不是希望的让步。如果，那么：条件，结果让步得到回报，对方让步是希望的让步案例：行情看好的商品
10、谈判,30,31,2）无损让步法未作任何 让步，但让对方感到你在让步(1) 向对手说明其他大公司也接受了同样的条件(2明示或 暗示交易对以后的有利影响(3) 反复强调 本方的完美,32,1）懂得让步的辩证法，根据不同情况选择不同的 让步策略2）不要 轻易让对方轻易从你手里得到让步3) 不要企图通过让步来赢得对方的好感,七. 让步应注意的其它事项,第六讲 拒绝策略,一、商务谈判需要拒绝1、让步 与拒绝共生2、拒绝的相对性3、拒绝 注意事项拒绝是手段不是目的不怕丢面子,33,34,1、预言法(1) 文饰心理(2) 自尊心强、爱挑别人毛病者(3) 不希望 对方出现某种行为或语言时，先 预言对方 会出
11、现，而对方处于出于“文饰”心理，必然会自觉地避免案例：对付“倔厂长”,二.拒绝策略,35,1）面对对方的过分要求提出一连串问题2）如对方不能回答，那么不得 不承认要求太过分了。3）可以对付缺乏专门 知识者 ，用问题法拒绝即保着了他的面子，又给了他下台的台阶。4）对付脾气 暴躁者，可使其冷静下来，避免尴尬5）注意语气，即不能用带有嘲弄、挖苦或教训的口气提问，否者会激怒对方。,2. 问题法,36,1）对一些 无法满足的要求，可以用2）对象：对方的来头很大；过去有恩于你；非常要好的朋友；亲戚3）运用权力限制等办法，将注意力从自己身上引开4）不要让对方见到你用来作借口拒绝对方的人,3.借口法,37,4
12、.补偿法,1）在拒绝对方的同时，给予某种补偿，不是现货，可能是某种未来条件下的承诺、让步、前景、信息、服务等。案例：钢材生意2）从心理学看，这种带有补偿性质的拒绝，实际上 是 补偿了对方因遭到对方的拒绝而产生地不满，或者 把对手的不满引导到 替代物 上去，避免了对手冲着你而发泄。,5、转折法,先不亮出自己的观点，而是从对方的观点、意见中找出双方的共同点，加以肯定、赞赏；或站在第三者的角度对对方的观点表示理解，从而减弱对抗心理，减弱心理防范然后再用婉转的语言陈述自己的观点，来拒绝对方，甚至说服对方 案例：商品交易会如果找不出可肯定之处，不妨肯定对方陈述意见的坦率、勇气，使对方感到说话有点重,38
13、,6、条件法,拒绝对方前，先要求对方满足你的一个条件，如能满足，则你也可以满足对方的要求案例：发放贷款矿山设备,39,7、不说理由法,可以造成一种使对方感到沮丧或绝望的谈判气氛或者可以使自己摆脱一旦说明理由后造成的困境当对方一定追问“不”的理由时，可以说：“我有苦衷，实在不能告诉你”,40,8、无法法,非不为也，乃不能也从 社会心理学来看，人们不会谴责不能为而为者,41,9、幽默法,不直接拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定对方的要求与条件往往能产生幽默的效果案例：柯伦泰挪威鲱鱼谈判,42,10、让步法,让步本身也是拒绝，面对强硬对手，一下子把握不准的
14、情况，不妨先退让一小步，看对方有什么反应。以下几种情况可以采用1）对方的意见具有不可反驳的正确性2）对方提出的意见容易造成争论，争论对你不利3）对方的意见模棱两可、含混不清，你一时难以把握4）对方提出 一个你 没有想到，也无法 一下子 回答的问题 以小让步换得了取消对方要求的结果,43,第七讲“最后通牒”策略,（一） “最后通牒”原理1、什么是“最后通牒”哀的美敦书，谈判破裂前最后的话2、最后出价与最后时限的关系（二） “最后通牒”的实施1、何时实施：特定环境，不得已（1）最后时限的实施：结束讨价还价（2）最后出价的实施有利地位；技巧用尽；让步到了极限2、如何实施,44,2、如何实施 “最后通
15、牒”,1）态度强硬、语言明确，讲情利害关系2）身份最高人发出3）行动配合4）向上级通气,45,（三） “最后通牒”失败后的补救,1、新指示法2、升格法3、重新出价法,46,（三）如何 对付“最后通牒”,1、制造竞争2、反过来下 “最后通牒”3、中断谈判对方技巧4、提出新方案5、让步法6、抗议法,47,第九讲 谈判成功的因素：技巧、情报与时间,一、技巧因素谈判者被受权是否成交、使用某种技巧指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量谈判双方都拥有许多技巧，要善用技巧达到目标两种错误倾向：认为对方 实力太大，无法使用技巧；对自己拥有的技巧没有足够的认识如果你认为拥有权力，你就有
16、拥有权利 案例：囚徒处于不利时，不要怀疑自己“有权”使用各种技 巧,48,1、冒险的技巧,谈判要敢于冒风险，风险越大，获利也可能更大所冒风险应基于对市场行情及未来走向的科学判断或预测案例：松下幸之助与菲浦公司的转让技术谈判，用五亿中的两亿购买技术冒险可能会使你变被动为主动：浙江某企业与港商的谈判，中断谈判在谈判中要有冒适当风险的思想准备，才能在谈判中不受制于人 。案例：引进农药设备谈判,49,2、制造竞争的技巧,实施时机：一方处于不利地位时情况不明时需要进一步使对方让步时需要争取更好的目标时 案例：建游泳池案例：上海地铁融资谈判,50,案例：比三个商人还要精明的人,美国有位谈判专家想在家中建个
17、游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。,51,接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则
18、约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。,52,谈判专家通过静静的倾听
19、和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁!,53,案例：在莫斯科决斗场,出售奥运会电视转播权，一直是主办国的一项重大权益。1980年奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买的蒙特利尔奥运会转播权，其售价是2200万美元。那么苏联人该怎么干
20、呢?,54,早在1976年蒙特利尔奥运会项目比赛期间，苏联人就邀请了美国三家电视网的上层人物到圣劳伦斯河上停泊的苏联轮船阿列克赛普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联人的做法是分别同三家电视网的上层人物单独接触，提出的要价是21000万美元现金!这个价可比历史上最高的奥运会转播权的售价要高出近十倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到了莫斯科。请他们参加角逐，用美国广播公司体育部主任茹恩阿里兹后来的话说：“他们要我们像装在瓶子里的三只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的一只也被咬得爬不起来了。”,55,这一
21、招似乎很灵，三只蝎子互相乱咬的结果，在谈判进入最后阶段时，三家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国广播公司7300万美元。这时候，一般人认为美国广播公司会占上风。因为他们以前搞过奥运会转播十次中的八次，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中间人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。,56,谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已稳操胜券了。可是苏联人在12月初
22、又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安了。于是又返回莫斯科准备最后摊牌。最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向三家电视网表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒，苏联人的这种蛮横无礼的做法一时把美国人气跑了。,57,可是苏联人还是有办法的，第一，它宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是家极小的公司。苏联人的话听起来就象宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐，苏联人要的就是这个，它又使众多的追求者看到希望。第二，请中间人鲍克再次与三家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬
23、回了竞技场。最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上届奥运会的四倍，比苏联人原先所实际期待的还要高出2000万美元。,58,3、利用“合法”的技巧,在谈判时，如果你能拿出一些正规的文件，印刷的表格，提出一些“原则”来，等等，就有可能说服对方，至少可以增加对手对你的尊敬或信任。,59,案例：艾柯卡成功秘诀,美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯
24、卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一辞：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。,60,最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“
25、我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”,61,他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的帐册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家
26、在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。,62,艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。,63,64,20世纪80年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该合
27、同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，为此双方陷人僵持状态。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹息道：“It makes me crazy，I will loss my job”（我精神要崩溃了，要丢饭碗了）。这时，中方代表向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在知识产权保护方面法律体系不完备的担忧。,4、变通的技巧,65,因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他
28、们在技术转让问题上变得格外谨慎。对此情况，中方代表十分理解，并意识到我们的法律确有待完善。于是，一方面中方代表直接与美方法律部主任联系，解释我国法律建设的情况及对保护技术的积极态度；另一方面，中方代表向美方代表提出了一个建设性方案，即在合同中明确：该合同适用法为中国法律，在中国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因为当时中方代表对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚意十分敬佩，并很快同意了这个方案，僵局随之化解。,66,意大利某电子公司欲向中国某公司出售半导体生产设备，派人来北京与中方谈判。
29、其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进行价格谈判。中方讲：“贵方设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方：“货好，价也高。这很自然，不能降。”中方：“不降不行。”意方：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方：“谢谢贵方义气之举，但贵方价格系不合理价。”“怎么不合理？”“中方以中等性能要高等价，而不是造配价。”“贵方不是满意我方设备吗？”“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”“这话说得倒使我无法答了。我需考虑后再说。”,5、坚持的技巧：半导体设备购买谈判,67,休息
30、一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没到成交线。要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。 意方听到中方条件沉默了一会。从包里翻出一张机票说：“贵方的条件实在太苛刻，我方难以接受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同；若不同意，这是我明天下午2:00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆1208房间，贵方有了决定，请在明天中午12:00以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案，认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%，也就是还差1.5%。如何能再谈判呢？,68,于是先调查明天下午2
31、:00有否飞意大利或飞欧洲的航班，以探其虚实。结果，没有。在第二天早上10:00左右，中方让翻译给意方房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应我方也可以改变原立场，只要求贵方再降10%。”意方看到中方一步让了5%，而10%与其内定价格相差一些，但比15 %而言，可以谈判了。于是双方重开谈判。双方认为还有差距，双方均愿意成交，只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5%，对等。最后一搏，是否也应对等。最后双方将5%的差距（意方5%与中方10%比）各担一半，即以降价7.5%成交。,69,多数人在谈判时缺乏坚持的精神，当
32、他们的意见未被对方接受时，他们就对自己能否成功开始动摇了，于是就开始让步。成功的谈判者在于坚持自己的目标，不轻易放弃与让步,70,美国大富豪霍华休斯为了大量采购飞机而亲自与飞机制造商谈判。霍华休斯脾气古怪，性情暴躁，谈判中他列出了34项要求，对其中11项要求是非满足不可的，对此，对方表现了相当的不满，谈判陷入了僵局。后来，休斯派他的私人代表继续与对方谈判，他对自己的代表说：“只要争取到那几项非得不可的要求我就满足了。”该代表经过一番谈判后，竟然争取到了34项要求中的30项，当然包括那11项必不可少的要求了。当休斯问及是怎样取得这次谈判的成功时，他的代表回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我
33、都问对方你到底希望与我解决这个问题，还是留待与霍华休斯跟你们解决？结果对方无不接受我的要求。”,6、有限的技巧：休斯的谈判效果,71,谈判者的技巧都有一定的限制，金额的限制：最高、最低价、总额等条件的限制：交货时间、地点等政策的限制：交易的对象、范围的限制、涉外的限制等法律法规的限制权力限制时间的限制,72,期限限制的运用 强硬派谈判者以各式各样的方法使用最终期限 他们最喜欢的战略，是把对你而言尤其重要的事项留待讨论。换句话说，强硬派谈判者使你忙着研讨不太重要的事项。 等最终期限迫在眉睫之际，你就不得不在重要事项方面多作额外的让步。 如何应付这种局面呢?先估计对你最重要的事项所需的谈判时间，拒
34、绝延迟展开那些讨论。 强硬派谈判者的另一战略，是假设某一任意决定的期限为最终期限。 “我的老板说过，如果我们无法在四月日前解决这件事，他便断定不可能达成解决。”那么你必须回答：“既然如此，我们别再浪费任何时间。告诉他，我们拒绝按他的时间表进行谈判，如果他愿意同意由我们双方设立彼此均无法变更的最终期限，我们将会考虑。但是我们绝不会任他独断地决定这些讨论的条件。”,73,事实上，在没有客观性最终期限的情况下，双方不妨设定彼此均能接受的最终期限做为谈判的目标。 “让我们同意，一切关于工资问题将在下星期一之前达成协议，” 还有，当你威胁对手采取行动之前，也可任意设定一个最终期限。 “关于这项问题，如果
35、没有让我在五月日以前得到一个满意的解释，我将提出控告。”,74,权力限制问题 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。 然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。 如果一没有足够的权力 ，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方
36、会不得不做出进一步的让步。,75,某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化，如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。 如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。,76,如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前
37、，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?” 谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。,77,明朝有一种差役，是官府将官马分派给民户饲养，过段时间再由民户向官府交纳验收，由于各州县都不能自己繁殖小马，必须靠马贩子从外地贩来，于人奇货可居，马贩子经常趁机抬高马价。开州地势偏远，交通不便，买马比别的州县更困难。为了解决这一长期存在的难题，开州的知州陈霁岩在琢磨了这一情况后，心生一计，佯装不急，表示要等马
38、贩子到齐后才出堂看马。在看马前一天，他把负责马役的差官招来，向他们详细地询问了市场的行情，然后又悄悄地对他们说：“虽然我现在非常急于买马，但明天看马之时，要装出一副不在乎的样子，这件事先让你们心中有数。”差官们原本是怕交不了差而被上司惩罚，在听了陈知州的这一席话后，犹如吃了一颗定心丸，赶快叩头谢恩。,案例9.5：知州买马,78,看马的日子到了，管马的差官把马贩子齐聚堂上，他们带来了各种各样的马匹，其中大部分都很健壮，但陈知州却是一概不要。他对马贩子说：“马的高矮就怕比较，我宁可要矮一寸的马。我已达发文通知太仆寺，说这是自己繁殖的马驹。”众差役于是齐声呼应道，再过三日到临濮的市场上去选购，一定能
39、够得到知州所要求的这种马。陈知州答应了，对谁也没责备。 马贩子眼看成交无望，内心非常失望，为了保本，都争相贱价脱手。结果，这年开州需要的马匹不到两天就全部买齐了。而且价钱都在20金以下一匹。而周围的州县，为了争取早日完成任务好得到官府的保荐，地方官们都争相高价买马，马价有的竟然涨到40-50金一匹。,79,美国科学家爱迪生发明了发报机之后，不知该卖多少钱。当时，他的家庭生活很拮据，他的妻子就和他商量该卖多少钱。妻子：“你应该多卖些钱。”爱迪生：“卖多少?”妻子：“二万。”爱迪生：“二万?太多了吧?”妻子：“我看肯定值二万。”爱迪生：“那就试试吧。”过了几天，美国西部的一位商人要买他的发报机技术
40、。在洽谈时，商人问到价钱时，爱迪生总认为价钱太高，无法说出口。因此，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出二万的价格。最后，商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生的沉默获得了意想不到的收获。,案例9.12：沉默的力量,80,印尼政府对爪哇岛一座新的电站公开投标，该工程需要购买一台非常大的发电机。世界上只有五六家公司可以供应，这些制造商都是通过当地的代理商销售。一位主要的德国制造商的代理惊讶地发现，他自己没有被包括在投标名单中。负责采购的官员拒绝接见他。在已经接到美、日、英、法等国的制造商的报价后，这位官员邀请了那位代
41、理人。他要代理人起誓保密，然后把竞争对手的报价单给他看，并补充说，如果他能给出一个比最低的报价低10%的价格，就有可能得到订货。 代理人当时对于可能达成这一有价值的生意非常兴奋，并报告给了德国公司。德国公司发了些牢骚，很难作出决定。该代理人一点一滴地削减自己的代理费来促进价格的降低。最后他提交了一份比其它投标者最低报价大约低10%的估价表。接着，采购官员又进一步玩弄计谋了。他只是什么也不做，不接代理人的电话，也不见他。这位代理人的情绪又一次低落下去，他觉得可能丢了这笔买卖。最后，他受到了一次接见。,案例9.16：电站设备买卖的谈判,81,那位采购官员对他拖延了这么长时间表示歉意并解释说，根据政
42、府部门的政策，他必须等着再拿到最后一个估价表，而这一估价表刚刚来。很不巧，新的估价比德国的报价低2.5%。这次，如果德方能把价格再降低3%，他们就可以将此合同交给政府批准了。这位代理人飞回了德国。当时国际市场上大型设备销路不好，德国人同意把价格降低3%。该代理人带着这一新的估价表回来了。这一价格已接近成本了。 那位采购官员非常高兴，他向代理人表示祝贺。他说，第二天讨论支付条件。“什么，支付条件？”代理人问。“要用通常的分段付款方式。”采购官员的意思是，在当时高通胀和高利率的情况下，德国公司必须满足它的竞争对手提出的支付条件。这又敲了对方一记。经过许多讨论，制造商在德国政府贷款的帮助下同意了提供整整18个月的信贷，这是一个相当大的让步。,82,这位采购官员可以说把德国公司和代理人逼到了极限。他现在还有最后的一张牌要打。他拜访了德国科隆的制造商，会见公司经理以完成这桩交易。他问公司是否觉得提供长期信贷在财力上负担太重了，德方急于表现他们是如何慷慨大方，为他计算出提供的利息的实际代价。这位采购官员从公文包里取出合同，这份合同已由他的上司签署过了。他解释道，由于大量的石油收入流入印尼，政府此时不需要长期贷款了，不过，如果该公司能把价格表上的信贷现金费用扣除作为额外折扣的话，他还愿意让这一合同得到通过。否则，他怕日本云云 最后他并没有得到所要求的全部的现金折扣，但是得到了一半。,
