1、公司主导营销思路,2004,一季度,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,1、适应新框架、适应新市场2004年公司销售管理框架（略）,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,2、加快横向扩展的前期工作狠抓纵向产品的上量工作公司主推导产品的营销要点,金喉健喷雾剂 保妇康泡沫剂 万金香气雾剂,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公司主推导产品的营销要点,金喉健喷雾剂,产品医理临床使用情况推广要点,a、配方 b、药理 c、临床,a、院长、药剂科 b、医生 c、店员 d、消费者,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健
2、喷雾剂的营销要点,产品历史：金喉健喷雾剂是由公司根据目前国际最新导致咽炎、扁桃体疾病学说，深挖苗族医药配方，从抗炎、抗病毒、镇痛和促进粘膜上皮恢复等功能着手，采用先进工艺、经过长期实验而制成治疗口腔咽喉疾病的液体喷雾剂。是国家首个获得发明专利的苗药，还获香港专利博览会金奖；并于2003年上升为国家标准（国药准字Z20025361）；,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,产品医理：配方：苗药名-档窝凯、档米镐、薄菏脑；成分-艾纳香油、大果木姜子油、薄菏脑 药理作用：抗病毒作用：流感病毒杀菌作用：A型链球菌，葡萄球菌抗炎作用镇痛作用促进粘膜上皮细胞，腺
3、体功能恢复，抑制咽后壁淋巴滤泡增生增加呼吸道分泌物而生津润燥的作用。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,产品医理： 功能主治： 苗医：宋宫证。蒙嘎宫昂，来罗拉米 中医： 祛风解毒，消肿止痛、清咽利喉 。用于因 风热所致咽痛 、咽干 、咽喉红肿、牙龈肿痛、口 腔溃疡等症,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,产品医理： 临床研究： 经北京中日友好医院、贵阳中医学院附院、贵阳市第一人民英医院对临床急、慢性咽炎，扁桃体炎，口腔溃疡，牙龈肿痛等共300例进行观察：金喉健喷雾剂对治疗急、慢性咽炎，扁桃体炎，口腔溃
4、疡，牙龈肿痛各病种平均有效率为86.8%，且未见任何毒副作用,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,医患评价：对临床常见的咽痛,咽干症状,尤其对感冒引起的咽喉疼痛,有显著疗效.对长期吸烟造成的痰液粘稠且不易咯出,使用本品能清咽利嗓,并排出肺及支气管的带烟油黑痰,保护呼吸系统. 对用嗓过度及体虚外感所致的失音,嗓音嘶哑有明显的恢复作用,日常使用则具有护嗓保健功能.口腔溃疡患者在使用本品后,溃疡面能快速愈合.对头颈部肿瘤患者在放疗后因咽后壁粘膜及腺体受损所致的长期咽干、咽痛症状有良好的改善作用和对粘膜及腺体功能恢复有良好作用.,罗朝斌,2004一季度公司
5、主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,推广要点： 院长、药剂科： 1）、民族药（苗药）、原料药（GAP基地） 2）、喷雾剂剂型特点、生产工艺 3）、获国家分明专利、香港专利博览会金奖 4）、价格,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,推广要点： 医生： 1）、对临床常见的咽痛,咽干症状,尤其对感冒引起的咽喉疼痛,有显著疗效 2）、对用嗓过度及体虚外感所致的失音,嗓音嘶哑有明显的恢复作用 3）、口腔溃疡患者在使用本品后,溃疡面能快速愈合 4）、对头颈部肿瘤患者在放疗后因咽后壁粘膜及腺体受损所致的长期咽干、咽痛症状有良好的改善作用和对粘
6、膜及腺体功能恢复有良好作用,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,推广要点： 药店店员： 1）、价格(实惠价格)：16.7元/支，每支可使用量为100次左右。根据每人使用 频率不同，每支约可使用7-10天。 2）、中成药，原材料来自于贵州道地药材。苗药， OTC药品，未见任何毒副作用。 3）、急、慢性咽炎，咽喉疾病都有效、口腔溃疡百分百。 4）、能清咽利嗓,，排出肺及支气管的带烟油黑痰，保护呼吸系统.经常使用具有护嗓保健功能。 5)、剂型独特，使用方便，可随时取用，尤其对于教师在上课时使用比较适合。对于老人和小孩不易引起呛咳。 6）、不需要释药过程，
7、旋转喷头直接对症病灶部位喷试，症状缓解两分钟见效。 7）、制药工艺先进，提取的液体为无色，且精提其活性成份，功能强劲。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,推广要点： 消费者： 1）、中成药，不含糖份及激素。无毒副作用 2）、在任何场合、任何时候都方便使用 3）、苗药历史悠久，配方独特 4）、缓解症状两分钟见效,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,推广要点： 产品适用科室耳鼻喉科：对于急、慢性咽炎引起的各种咽痛、咽干、咽涩等症状治疗效果尤其明显。呼吸科：有较强的抗病毒和抗菌的复合作用，能有效杀死易引起呼
8、吸道疾病的各种细菌。中医科：该药系中成药，苗药。经过相关科室长期临床应用反映，针对各种咽喉和口腔疾病有良好的预防和治疗作用，且无任何毒副反应。肿瘤科：对头颈部肿瘤患者在放疗后因咽后壁粘膜及腺体受损所致的长期咽干、咽痛症状有良好的改善作用和对粘膜及腺体功能恢复有良好作用.,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,推广要点： 产品适用人群： 用嗓过度人群,包括:教师、播音员、导游等 部分疾病引起的口腔不适症状：肿瘤放、化疗所产生的咽干咽痛；感冒引起的咽喉疼痛；口腔溃疡等 吸烟人群,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销
9、要点,同类品种： 1、中成药类：含片类、粉剂、丸剂、滴丸剂、颗粒 剂、口服液、胶囊剂 喷剂：金喉健、开喉健、大佛喉霜、菩提、滇虹溃液、 冬青散喷剂、西圆喉宝露、草珊瑚喷雾剂、咽肺舒； 2、化学药品 3、生物制剂,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,金喉健喷雾剂的营销要点,总结：与其它同类药物比较有二大优势；一是有较强的抗病毒和抗菌的复合作用；二是能明显促进咽喉上皮、腺体恢复功能和抑制咽后壁滤泡增生的效果。故治疗急、慢性咽炎、扁桃体炎、口腔溃疡、牙龈肿痛效果明显，同时对头颈部放疗后咽部粘膜上皮、腺体受损而致的长期咽干、咽痛效果明显。是我国首获发明专利的苗药。,罗朝斌,200
10、4一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,保妇康泡沫剂的有效成份：莪术油、冰片其中莪术油的有效单位：莪术酮、莪术醇，对甲氧基肉桂酸乙酯。 冰片的有效单体：右旋龙脑,保妇康泡沫剂的营销要点,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,产品医理：,1、方中莪术油的药理作用：（1）中医解释：行气破瘀，生肌止痛。西医解释：莪术油中的单体：莪术酮、莪术醇，对甲氧基肉桂酸乙酯。A、抗肿瘤作用，能增强瘤细胞的免疫原性，从面诱发或促进机体对肿瘤的免疫排斥反应，在作瘤内注射是示仅能直接杀死瘤细胞，而且瘤苗尚且有主动免疫保护作用，治疗后可见瘤组强坏死脱落，局部淋巴细胞浸润，部份病例肿瘤消失、宫颈光
11、滑、疗效较好。该作用为保妇康泡沫剂具有预防宫颈癌的作用。,保妇康泡沫剂的营销要点,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,产品医理：,保妇康泡沫剂的营销要点,罗朝斌,B、抗炎作用C、抑菌作用：肯有抑制金黄多葡萄球菌，溶有血链球菌，大肠杆菌的作用。D、 抗真菌作用：其中的对甲氧基肉桂酸乙酯成份是一种广谱抗菌成份，对于白色念珠菌有效强杀灭作用，因此能治疗霉菌性阴道炎。,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,产品医理：,2、方中的冰片的药理作用 （1）中医解释：开窍、清热止痛、止痒。 （2） 西医解释：冰片的单体成份右旋龙脑。A、抗炎作用B、抑菌作用：对大肠杆菌、金黄色
12、葡萄球菌有抑制作用。C、止痒清凉作用D、抗滴虫作用，用于治疗滴虫性阴道炎。,保妇康泡沫剂的营销要点,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,产品医理：,保妇康泡沫剂较其它剂型相比的优势 1 栓剂：栓剂放入阴道后，必须等基质溶化，起效慢，药物分布不均匀，接触面小，容易滑脱，经借辅助器具才能固定，霉菌存在于阴道深处，常常药物不能到达，导致疗效不理想或反复发作。 2 洗剂：只能在家里使用，不能随身携带，因流动性大，在患处不能滞留适当时间，吸收时间太短，疗效较差，须借助冲洗器。作预防用药。 3 泡腾片：首先阴道要湿润，否则不易崩解，起效慢，接触面小，不能充满整个阴道腔。,保妇康泡沫剂
13、的营销要点,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,泡沫剂与栓剂相比的优势因酶菌和其它致病菌常常存在于阴道皱襞深部，阴道前后左右穹窿部，栓剂药物不易到达，这是易复发的重要原因，泡沫剂由于压力作用， 能均匀分布于整个阴道腔中，能达到彻底杀灭细菌作用同时又有清洁作用。,保妇康泡沫剂的营销要点,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,保妇康泡沫剂的发泡用抛射原理 保妇康泡沫剂除了有莪术油、冰片外，还有抛射剂、发泡剂。其中发泡剂为乳化剂，是一种酯质，尤其适用于老年性阴道炎的阴道壁，能使阴道壁滋润。抛射剂同摩丝的原理一样。,保妇康泡沫剂的营销要点,罗朝斌,2004一季
14、度公司主导营销思路,营销思路指导原则,产品情况 1、最新剂型：与国际先进技术同步，属高科技产品。 2、国家级新药：目前国家批准的唯一新剂型品种。 3、国家重点新产品：99年被国家科技部，经贸委评为家级重点新产品。 4、采用国际新技术超临界CO2萃取技术。,保妇康泡沫剂的营销要点,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,1、抗菌谱广，对霉菌性阴道炎、细菌性阴道炎等各种阴道炎及宫颈糜烂均有疗效。 2、泡沫膨胀充盈阴道皱褶深部和子宫穹窿部，深层清除阴道有害细菌，免遭感染，促进肌肤新陈代谢，增进阴道润泽清香，安全可靠，适合女性长期使用。 3、借助泡沫压力充分深入阴道皱褶深部及子宫穹窿
15、部，使药物均匀分布于整个阴道腔内和子宫颈口，通过泡沫的缓慢消泡，迅速而持久地发挥疗效。,保妇康泡沫剂的营销要点,罗朝斌,治疗和预防阴道、宫颈疾病的优势,临床治疗建议,1、在医生的指导下使用口服抗阴道、宫颈炎症药物的同时，使用保妇康泡沫剂，可达到清洁排出异物，保护阴道、宫颈作用，并迅速消除表面症状，达到标本兼治的效果。 2、在日常生活中，女性在不方便进行治疗和保健时，尤其是在出差旅途中，使用保妇康泡沫剂更能体现其优越的性能,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,保妇康泡沫剂的营销要点,保妇康泡沫剂时尚生活方式的象征生活品质的保证,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,保妇
16、康泡沫剂的营销要点,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公司主推导产品的营销要点,万金香气雾剂,产品医理临床使用情况推广要点,a、配方 b、药理 c、临床,a、院长、药剂科 b、医生 c、店员 d、消费者,罗朝斌,4、有较强的阴道清洁作用，比其它清洁阴道的方法更快速、更简便。 5、冰片有杀菌、清凉作用，用药后，对阴道的灼热感、瘙痒感有较强的减轻作用。 6、对宫颈癌有预防和辅助治疗作用。 7、可随身携带、随取随用，使用方便。,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,保妇康泡沫剂的营销要点,治疗和预防阴道、宫颈疾病的优势,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公
17、司主推导产品的营销要点,研发历史,贵卅苗岭山区地处亚热带丛林，疝峦瘴气蚊叮虫咬盛行，苗族人民在与自然环境抗争中总结出用木姜子，杠板归等药物研末加入艾纳香油混匀，涂敷于皮肤患处治疗蚊叮虫咬，无名肿毒，皮肤癣症等。由于疗效确切，千百年来在苗族民间广为流传。宏宇公司及贵阳中医学院等科研机构经反复实验与研究发现了主要有效挥发油成份，经现代中药提取工艺制成万金香气雾剂。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公司主推导产品的营销要点,皮肤科病种和用药情况,据调查统计在皮肤科门诊就诊病人中 1.约50-60%病种为皮炎和皮疹两类; 2.约20%病种为癣症; 3.其余20%为其它各类皮肤
18、病 4.皮肤科90%的患者会出现瘙痒症状 5.皮肤科医生开外用药的习惯一般是无溃破的皮肤病 外用药一次开2-3种，有洗的、有擦的主要针对瘙痒等症状，根据病情再选抗过敏、抗真菌、抗病毒中的一种；有溃破的皮肤病还要加用收敛的外用药。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公司主推导产品的营销要点,配方渊源古老 民族医药精华苗岭山区千百年医药实践 【药物组成】杠板归、木姜子、艾纳香油,产品配方,罗朝斌,通过阻断共刺激通路抑制超敏反应，止痒效果好 采用冰片促进药物透皮吸收，起效迅速 强大的消炎、镇痛功效 抑制病菌细胞壁中多糖成分的合成，强力杀菌 对皮肤刺激小，安全可靠,2004一季
19、度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公司主推导产品的营销要点,产品药理,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公司主推导产品的营销要点,临床用于无渗出、无溃破的皮肤病如： 瘙痒性皮肤病 虫咬性皮炎 神经性皮炎 部分真菌性皮肤病,止痒效果好 透皮吸收，起效迅速 强力杀菌 对皮肤刺激小，无毒副作用,安全可靠,临床应用,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公司主推导产品的营销要点,药剂科针对医院开发定位:重点功能诉求(用于虫咬性皮炎的纯中药气雾剂）,产品推广要点,1.目前抗炎止痒类药物存在两方面问题:a.主要以西药为主,疗效普遍较差b.皮肤科所用西药副作用
20、较大 2.源于民族医药,纯中药制剂,毒副反应小 3.气雾剂使用方便,清洁 4.杀菌,抗炎,止痒三大功效病种覆盖面广 5.更适宜儿童虫咬性皮炎在春夏秋季这一高发病种,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,营销思路指导原则,公司主推导产品的营销要点,产品推广要点,临床科室大夫针对临床宣传定位:组合功能诉求,1.产品定位源自民族医药的纯中药气雾剂; 2.功效定位止痒、消炎功效 3.病种定位临床用于无渗出、无溃破的皮肤病,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,1、金喉健临床应用特点研究的征文活动 2、“三月”妇女保洁健康行活动 3、烟友需保健，推广金喉健,罗朝斌,2004一季度
21、公司主导营销思路,主推导产品营销活动,金喉健临床应用特点研究的征文活动,1）、活动方式：通过中国中医研究院中医杂志对公司产品“金喉健喷雾剂” 临床应用特点研究的征文 2）、征文内容：金喉健喷雾剂是由贵州宏宇药业有限公司根据目前国际最新导致咽炎、扁桃体疾病学说，深挖苗族医药配方，从抗炎、抗病毒、镇痛和促进粘膜上皮恢复等功能着手，采用先进工艺、经过长期实验而制成治疗口腔咽喉疾病的液体喷雾剂。是国家首个获得发明专利的苗药，还获香港专利博览会金奖；并于2003年上升为国家标准（国药准字Z20025361）；在临床已使用多年,得到众多医患的好评。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活
22、动,金喉健临床应用特点研究的征文活动,征文范围： A、关于金喉健清咽利嗓功能的临床观察及研究，如针对长期吸烟者痰液粘稠不易咯出，咽喉喑哑不爽，在使用本品后所有不适明显改善等等； B、金喉健对职业用嗓人群恢复用嗓过度而致的失音、嗓音嘶哑方面的临床应用和研究，论证其利咽护嗓功能； C、金喉健对快速愈合口腔溃疡面的临床应用和研究； D、金喉健在改善头颈部肿瘤患者因放疗后而致的咽痛、咽干症状方面的作用机制研究； E、实际应用中，金喉健喷雾剂与其他咽喉类产品相比较，在剂型方面的优缺点评价； F、来源于苗药的金喉健原料渊源研究。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,金喉健临床应用特
23、点研究的征文活动,3）、征文对象：市场各医院耳鼻喉科、呼吸科、中医科、肿瘤科的专家和医生 4）、征文截止日期：2004年6月30日 5）、征文评审日期：2004年7月10日-2004年8月5日 6）、征文颁奖和学术交流日期：2004年8月中下旬,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,金喉健临床应用特点研究的征文活动,7）、市场推导要点：A、加快金喉健喷雾剂未成熟市场的开发工作B、尽可能最大面积的接触相关科室的专家和医生C、向专家和医生非正式的宣传中医杂志社和公司准备开展的征文活动及内容（2月底以前）。要求VIP医生尽可能的参加D、与当地相关科室的专家和学术带头人密切接触，
24、如可能则聘为公司产品顾问或此次活动的评委E、若个别医生参加活动必须得到相应的学分，市场必须在该医生交稿后速将其详细资料传真回公司市场部F、在中医杂志关于征文的刊物到达市场以后，应及时分发并动员医生参与,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,金喉健临床应用特点研究的征文活动,8）、参加征文活动的专家和医生可能获得的利益：A、此次活动由中国中医研究院中医杂志社主办，中医杂志属国家在本领域内的高层次刊物。一可获得相应的学分，对医生提职称尤其是副高以上的职称有很大的帮助；二可提高个人在该领域内的学术地位。B、凡优秀论文将刊登在中医杂志的2004年增刊。将由中华中医学会颁发证书并授
25、予学分；还可与国内相关学术带头人零距离接触C、凡优秀论文作者将被邀免费参加国内渡假型的学术研讨会；同时获奖论文的作者还将由我公司颁发相应的奖金。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,金喉健临床应用特点研究的征文活动,9）、公司准备A、 产品资料、样品。B、征文稿C、中医杂志社征文启事。D、配合中医杂志社组织评委和参与评审。E、组织评审后发奖的活动安排。 10）、本次活动由中国中医研究院中医杂志社主办，贵州宏宇药业有限公司协办,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,“三月”妇女保洁健康行活动,1） 活动方式：保洁健康咨询和赠送宣传资料，开设讲座。 2
26、）活动内容：A、在妇产医院或主要商业活动区的展台咨询。B、购保妇康赠保洁资料。 3）活动对象：A、白领阶层的女性和妇科专家及医生。B、药店店员和连锁公司。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,“三月”妇女保洁健康行活动,4）活动目的：通过保洁健康行的活动，扩大产品知名度，树立公司以学术专家为主导的营销思路。5）活动时间：A、医院部重点在3月7日 9日B、OTC部自2月开始到5月,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,“三月”妇女保洁健康行活动,6）市场配合要点。A、当地学术带头人或知名专家3 5人。B、与当地妇联联系合作开展活动。C、开展活动地点。
27、D、相关媒休。E、参与活动人群的动员（医生、新闻、公司、政府）F、市场开发。G、OTC 2月份完成主要连锁的铺货，并于3月内完成店员培训并开始赠送活动。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,“三月”妇女保洁健康行活动,7）公司准备资料：A、样品及宣传资料。B、保洁健康产品资料。C、妇女健康张贴画。D、易拉宝。E、店员培训资料。 8）活动时间：A、医院部3月7日 9日。B、OTC部2月 5月。,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,烟友需保健，推广金喉健,1）、活动方式：地毯式火机派送活动（免费）2）、活动目的：扩展品牌知名度3）、活动内容：以打火机
28、为载体，上书“烟友需 保健，请用金喉健”和公司的标志、名称。由OTC市场人员到当地的各超市，烟酒店，副食店进行免费派送,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,烟友需保健，推广金喉健,4）、活动时间：2004年2月20日 2004年 3月20日。 5）、活动地点：各超市，烟酒店，副食店 6）、市场配合要点：市场人员必须对活动进行详细登记，包括：派送的地址、电话、店主姓名、派送数量、接收人签名,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,烟友需保健，推广金喉健,公司准备资料：打火机、登记表产品资料和样品,罗朝斌,2004一季度公司主导营销思路,主推导产品营销活动,祝你,成功,罗朝斌,
