1、2019/6/10,1,第六讲 说服,沟通与互动 社会互动是人们对他人发生动作或作出反应的过程，是指向他人或说与他人发生联系的社会行动。沟通是社会互动的起点、前提与必要条件。社会互动应该包括沟通与组织共同活动这样两种基本形式。 影响沟通的因素及改善沟通效果的方法 影响沟通的因素：参照系不同(发信息者与接受信息者)；价值判断和偏见的影响；怀疑信息来源的可信度；身份、地位障碍；文化差异；语义隔阂；内容的筛选(报喜不报忧)；信息超载；内容零乱；渠道过多；时机。 改善沟通效果的方法：选择适当的沟通类型与方式；提高发信者的表达能力；提高受信者的接受能力；使信息沟通渠道畅通无阻；减少信息的中转。,2019
2、/6/10,2,第六讲 说服,语言的沟通功能 作为社会上约定俗成的符号系统，语言的基本功能一是思维功能，二是沟通功能(思想的交流和感情的交流两方面 ) 。 暗语：亚文化群体的语言代码 具有附加意义的语言称之为暗语或隐语在亚文化群中，暗语主要有如下功能： 1.自卫功能； 2.保密功能； 3.组织功能； 4.感情强化功能。,2019/6/10,3,第六讲 说服,身势学和动态姿势 非语言行为中的动态姿势主要包括点头、姿势转换、面部表情、手势以及拍打、拥抱等身体接触方式。 身势学 身势语是和人类语言十分相似的一种符号体系。 一个人的愉快或是不悦，往往不是直接说出的，而是从他谈话的方式中流露的：相互理解
3、语调（38）表情（55）语言（7） 非语言沟通的用途有三方面：一是处理、操纵直接的社会情境，二是辅助语言沟通，三是代替语言沟通。 人类无以数计的动态无声的交际行为可以分为以下几类：第一类是手势；第二类是体态；第三类是面部表情；第四类是触摸。,2019/6/10,4,第六讲 说服,近体学与静态姿势 人的静止的体态与运动的体态一样能够作为非语言的沟通方式，用来表达种种不同的信息和内心的情绪状态。人类大约可以做出1000多种平稳的姿态。 除了静止的体态，人类交往时相距的空间距离也是人们表达自己的情感和信息的一种常见手段。 “近体学”的概念，用以概括对人类交往的空间距离问题所进行的研究。在人们沟通时互
4、动双方的空间由近及远可以分为四圈：a.亲昵区 ； b.个人区 ；c.社会区 ；d.公众区 。 具体情境、与交谈对方的关系、文化及习惯因素对人际交往的距离的影响：1.亲密和了解程度；2.文化背景；3.社会地位差别；4.性别间的差异。 ,2019/6/10,5,第六讲 说服,辅助语言和类语言 辅助语言包括声音的音调、音量、节奏、变音转调、停顿、沉默等，而类语言则指那些有声而无固定意义的声音，如呻吟、叹息，叫喊等。 在人们的沟通过程中，辅助语言和类语言起着十分重要的作用。由于说话者的声调不同，同一句话的语义就可能迥然相异。设想说“我恨你！”这么句话，用娇嗔的语调可以表达亲昵的感情；而说“你可真行！”
5、这句话，却完全可以在表面的赞扬之中带着尖刻的嘲讽。 目光接触 眼睛在非语言交际中用途最广，也最神秘莫测。目光接触有以下主要用途：1.目光接触可以作为一种认识手段。2.目光接触可以控制、调整沟通者之间的互动。3.目光接触可以用来表达人的感情。 4.目光接触也可以用来作为提示、告诫以及监视的手段。,2019/6/10,6,第六讲 说服,说服的途径有哪些? 说服有利有弊。说服本身并没有好坏之分，而是信息背后的目的及所包含的内容决定了我们对好坏的判断。我们称不好的说服为“灌输”，称好的说服为“教育”。与灌输相比，教育以事实为基础，并且较少使用强制性手段。（通俗一点来说，我们把自己信仰的东西称为“教育”
6、，而不信仰的东西称为 “灌输”） 中心途径 当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考时，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注论据。如果论据有力切令人信服，那么人们就很可能被说服。（如购买电脑）,2019/6/10,7,第六讲 说服,外周途径 当人们转移了注意力或者没有足够的动机去思考的时候，他们会使用说服的外周途径，也就是关注那些可令人不假思索就接受的外部线索，而不考虑论据是否令人信服。（如我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法往往是基于感觉而不是基于逻辑） 两者比较 当人们自然而然地对论点进行分析时，使用的是说服的中心途径。如果论题没有引发个体作出系统的思
7、考，个体只是根据一些具有偶然提示性的线索下论断，说服会通过速度更快的外周途径发生。由于中心途径的说服更有甚者理性，因此更加持久，也更可能改变行为。,2019/6/10,8,第六讲 说服,说服的要素有哪些？ 1.可信的传达者：专家；讲话语气果断、语速较快并且直视听众的人；持与个人利益相悖观点的人；具有吸引力的人。2.信息：当一条信息与好心情联系起来的时候会更有说服力，而一些引起恐惧心理的信息也同样有效。如果听众已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，单面信息更有效；而当听众心思较为缜密或者并不赞成该信息时，双面信息更有效。当涉及某个问题的正反两方面时，观点出现的首因效应更有效；但如果观
8、点之间存在时间间隔时，近因效应更有效。,2019/6/10,9,第六讲 说服,3.沟通渠道：面对面的沟通交流通常都是最有效的。然而对于复杂难懂的信息来说，书面文字媒介则是卓有成效的。当问题无关紧要（如该买那种牌子的阿司匹林）或情境比较陌生（如在两个不知名的候选人之间作出选择）时，大众传媒则较为有效。 4.听众：自尊（中等水平自尊的人最易受影响）；接受信息时会想些什么（是在考虑有利的想法还是想做出反驳）；年龄（年轻人态度的稳定性较差）。,2019/6/10,10,第六讲 说服,六个说服原则： 1.权威性:人们会听从可信的专家。 2.偏好：人们对自己所喜欢的事物反应更加积极。 3.社会证明：人们利用他人的例子来证实怎样思考、感觉和行动。 4.互惠性：人们感觉自己应该去回报所得到过的东西。 5.一致性：人们倾向于遵守自己公开作出的承诺。 6. 珍奇性：物以稀为贵。,2019/6/10,11,第六讲 说服,如何抵制被说服？ 1.加强个人承诺：说服过程是自然而然发生的。接受有说服力的信息比怀疑它们似乎更容易一些。预先公布自己的立场，会导致个体抵制随后的劝说。（态度免疫） 2.态度免疫的意义：受到别人对自己立场轻微的攻击，会引起自己的防御心理，使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。（效果不佳的劝说，会使人们对于随后的劝说变得更加“铁石心肠”，不为所动）,
