1、2006年6月,力帆、力帆，你把希望点燃,紧逼销售实务讲解及研讨,力帆汽车销售公司,2,第一部分紧逼销售策略的阐述,3,一、什么是紧逼销售,紧逼销售，就是在终端锁定竞争对手甚至是竞争产品，针对性地采用相同或相似的销售方法、销售工具，并在销售距离上尽量接近，对竞争对手的意向客户进行直接争夺。,4,根据不同条件，分为：跟随式紧逼 （以小打大以弱打强）打压式紧逼（以大打小以强打弱）,一、什么是紧逼销售,5,初入市场，需借力对初入市场的直接竞争者需打压与竞争对手的产品定位有较大重合初入市场需借力时，竞争产品已有较好市场反应、较多的潜在客户,二、什么条件下选择紧逼销售,6,二、什么条件下选择紧逼销售,与
2、竞争产品相比没有重大的不可逆转的劣势（或短时间不可逆转的）与竞争产品相比有不可逆转的优势（或短时间不可逆转的）对本地宣传有一定资源（能找得到帮助自己说话的有力媒体或能让当地有力媒体保持中立）,7,三、紧逼销售的组织过程,对本地市场的类同产品进行分析，就竞争产品目标客户和自己经营品种的目标客户做比较将目标客户相近的产品列出来，就这些产品在本地的销售情况作比较，将在本地销售得较好的列出来将这些产品与自己经营的产品作对比，就优劣势进行分析,8,4. 按没有重大的不可逆转的劣势和有不可逆转的优势这两条做综合对比，并确定要紧逼的对手产品 5. 收集对手产品的信息（经营点，人员，常用方法等）6. 收集对手
3、的销售工具（宣传品、常用宣传内容等）,三、紧逼销售的组织过程,9,7. 针动性制定自己经营产品的销售点、销售方法、销售工具8. 开始行动评估并跟踪对手反应根据对手反应进行调整,三、紧逼销售的组织过程,10,第二部分例:力帆520对比亚迪F3采取紧逼销售的策略,11,客户常把力帆520和比亚迪F3进行对比比亚迪F3已渡过市场导入期，进入正常销售阶段；力帆520紧逼其销售可快速介入正常销售阶段比亚迪F3在全国大规模投放广告，采取紧逼销售可借其势力帆520对比F3有短期内不可逆转的优势,一、发起紧逼F3销售策略的原因,12,直接与F3争夺终端客户,二、紧逼销售策略目的,13,三、紧逼策略实施流程,1
4、、客户买车常规流程：,产生买车意愿,通过媒体等渠道初步搜集信息,根据价位和配置，选定目标车型,到销售店实际感受,试乘试驾感受,对比衡量,讨价还价,14,三、紧逼策略实施流程,2、紧逼F3销售的主要思路：,F3通过前期大规模的广告轰炸，传达信息，基本实现了吸引客户到卖场的环节；我们可针对性的从成为潜在用户环节起就对F3采取紧逼销售措施。,15,三、紧逼策略实施流程,3、紧逼销售的操作环节,寻找F3的意向客户通过最简短的讯息，让F3的意向客户对力帆520有所了解，并尝试留下客户的初步联系资料,16,三、紧逼策略实施流程,吸引F3的意向客户到力帆520销售店，通过有针对性的与F3对比介绍、证据营销等
5、方式进行详细推介，尝试留下客户的详细资料，并保持联系。精心安排试乘试驾活动，确保良好的驾车氛围，并留下客户的感受信息。在保障价格稳定的前提下，为达成销售进行促销,17,三、紧逼策略实施流程,4、操作环节的细化,如何寻找F3的意向客户？采取“三个凡是”：凡是有F3的专营店，重点针对“出店客户”进行力帆520资料的发放凡是有F3的卖场，就尽量安排力帆520的卖场与其相邻凡是有F3举行活动或做试乘试驾的地方，就安排力帆520轿车直接到场宣传或类似宣传活动,18,三、紧逼策略实施流程,采取“三个凡是”的注意事项： 需每天密切关注媒体，了解F3拟开展的吸引客源的活动，以便于及时采取应对措施。,19,三、
6、紧逼策略实施流程,如何用最简短的讯息，让F3的意向客户对力帆520有所了解，并愿意留下初步联系资料 相似的可直接对比的宣传资料,20,三、紧逼策略实施流程,21,三、紧逼策略实施流程,如何对吸引到店的客户进行详细推介？用证据营销、DM单对比分析等方法，有针对性的进行讲解，尝试留下客户的详细资料，并保持联系。客户出店时，发放力帆汽车独有的资料光盘。,22,三、紧逼策略实施流程,23,三、紧逼策略实施流程,如何精心安排试乘试驾，确保客户良好的驾车感受？A、试驾车的布置，要有完整的家庭用车概念 外观视觉：干净、整洁、贴好车膜 内部视觉：摆好地板胶、脚垫，放置抽 取式纸巾、小玩具等家庭用品 转向视觉：
7、DVD播放（根据不同年龄准 备不同的播放影片） 听觉：DVD播放嗅觉：准备香水触觉：准备坐垫、靠垫味觉：准备薄荷糖或者QQ糖,视觉：,24,三、紧逼策略实施流程,B、车内放置力帆520的相关资料，配合时机演示和解说发动机及车身的性能。C、根据当地消费者的喜好，进行相关的特色布置D、试驾完毕后客户填写试驾反馈表，并可赠送一定的小礼品。,25,三、紧逼策略实施流程,如何进行恰当的赠送？降价是双刃剑，不到万不得已不应采取。在价格不变的前提下，经销商可对每台商品车在成本价1000元以内进行促销，且必须在每日提交的销售报表中记录备案。成交时的促销相当关键，导购人员应灵活机变，在促销范围内尽可能的促成成交。,26,四、F3回应对策反馈机制,采取紧逼销售之后，比亚迪销售公司对此将会有相应的回应对策。比亚迪回应对策正式实施后，请力帆汽车经销商每三天提交下述反馈表，力帆汽车销售公司将视具体情况统一进行紧逼销售的策略调整。,27,四、F3回应对策反馈机制,F3回应对策反馈表,28,谢 谢！,
