1、紫名都客户服务体系 之 设计师初步接触客户洽谈技巧,紫名都装饰 设计督导 尤牧 制,意义：使 我们新设计师迈上洽谈成功的阶梯 这套方法是我结合了多年的洽谈实践并融合一定人生的阅历加上不断的学习总结出来的经验。也许大家都有不同的成功方式，但是按照这个方式流程去运作相信会对设计师洽谈有很大的帮助。,作为一名合格的设计师应具备什么样的素质?提问,高尚品德，销售人员的机敏，艺术家的修养。也就是我们紫名都优秀员工三业标准：专业，职业，商业 。高尚品德敏锐头脑纯熟技能广博知识,现在一些设计师洽谈中出现的问题。,1,洽谈没有主线，没有明确目的。,首次洽谈一个陌生的客户坐在你面前他要达到什么目的，而你设计师要
2、达到什么目的。（提问设计师,2,自我陶醉，夸夸奇谈。,客户要了解三个目的：大概的造价；什么效果；设计师（公司）是否可靠（信认度）。,客户分类,挑剔型 较真型 品味型 专业型 阔佬型虚荣型 比较型 保守型 前卫型 经济型,对设计师要达到三个目的：1客户什么需求（内在、表面）2承受能力（经济,从事什么职业？）3树立信认感请大家把以上客户的三个目的与设计师的三个目地“用心”记下来，但做为设计师要明确客户的目的和自己的目的，也就是你一坐下来脑子里就提醒你我的目的是什么，他（客户）的目的是什么？一个首次洽谈成功与否，就在于设计师能否把这三个目的结合起来让其到位。我们经常有设计师谈了半天不知在谈什么，浪费
3、了时间，浪费了精力。举一个原来在展会上的例子，同客户谈了一小会巧妙的把客户带的唯一平面图留下了，约客户到店面谈，这样客户就没有与其它公司咨询的余地了（但这里要注意一个问题，就是客户对你已有信认感）。另一位设计师谈了半天，才知道客户年底才拿钥匙，这里也要运用一些技巧来达到你的目的。,归纳为一首词：昨夜西风雕碧树，独上高楼，望尽天涯路，衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴，众里寻她千百度，莫然回首，那人却在灯阑珊处。洽谈客户的过程就象谈恋爱一样（要把客户当成为追求的人）要把内心树立一个信念，只有成功才能成功。,设计师在洽谈过程中的几个注重方面：1说话节奏快慢 2说话语调高低 流程受 3说话咬字清晰自信
4、4形体语言（动作） 5形象 6目光观察其内心7知之为知之，不知为不知，是知也，用诚感化客户几方面的不同才衬托出你的出众,8,少用模糊概念大概、也许、可能、差不多等模棱两可的词汇.不同类型设计师的洽谈偏重机敏型靠服务赢得客户广博型知识的力量技能型以专业服人交际型一见如故，建立好感诚实型以诚代人,在洽谈过程中迅速寻找与客户共同点。在喜好上 在材料上 在空间布局上在色彩上 在追求上 装饰方面,有了上述的自身素质的基础那么我们开始正式的接待客户了：,这时候就要要求客户拿出户型平面图，没有的话可以让客户画个草图（现在济南市场大多数户型我们研发已经做出来了）草图画好后，根据客户的房型结构做进一步的设计探讨
5、。从而进一步了解客户需求做到给与客户建设性的意见,迅速判断客户能出多少钱（承受力）此过程要与前面所讲同时考虑，以求在较短时间内，较准确的给客户一个总造价（此时要分析客户的心里价位）。如不满意可告诉客户这是初步草案，一套成熟房屋的设计方案是经过多次修改和探讨的。,告诉客户下一步的程序，也可先介绍从洽谈到签约、进场、收款、验收的全过程。 向客户较详细的介绍公司的施工管理体系和客服体系，把公司原有体系提炼后，用几句话概括出来，让客户最关心的环节不能含糊，要坦诚，切勿欺骗。,如果同客户谈的较好，时间较长，客户是两人以上，要同时顾及到主客户之外的人，如果客户带来小孩，要适当哄一下小孩，对小孩给予夸奖。 如果客户时间较紧张，可一时方案又不好确定，可灵活应对。客户没时间，要礼貌、要主动告诉客户下一步我会为你做些什么（您如果有公事，没关系，再约时间，我会继续把您的方案完成，拿给您来看）。,如客户要量房，要同客户确定好时间、地点、问清地址. 主动呈上自己的名片，告诉客户自己的联系方式礼貌送客户到大门口。,以上是一个设计师开始接触客户的必备素质用来和大家交流学习。,谢谢。大家,
