1、*重组方案建议稿阅读提示：本文分为四大部分；组织架构的重组；营销中心的组织结构；市场营销规划；当前工作之要务。*理念：普惠大众，健康祥瑞一、 组织构架的重组改组*的制造、营销和配送体制。制造基地：地址是资阳。*制药在资阳注册并且从事原材料采购、生产制造、仓储，根据营销中心发出的市场信息安排生产。营销中心：地址是北京。负责药品和保健品的市场营销：整合营销传播、拓展营销网络、监管营销行为、催收销售资金、根据需求向制造基地发出生产信息等。配送中心：采取虚拟外包的形式。*产业集团高新制药制造基地 营销中心诸多问题以下一一解答：1、为什么将营销中心设立在北京？ 天时：北京是全国的信息传播中心。北京市国内
2、外信息枢纽，有利于采集掌握最新市场信息、科技动态。各种全国性的大型媒体云集，在北京进行整合行销传播具有得天独厚的优势。并且，北京政治文化中心，政治文化氛围浓重，有助于企业精神及企业文化的形成。 地利：北京是中国的首都，各地经销商对于设立在北京的营销中心具有心理上的尊重感，有助于整个营销团队的凝聚力。强劲的北京市场能够产生全国性的辐射效应，特别是对于周围省份的销售能够起到拉动作用。 人和：北京市人才荟萃的地方。并且，北京营销中心脱离了原思达与地森的土壤，有利于整个企业在新的平台上实现全面重组与腾飞。另外，北京的人均医疗保健费用高于全国平均值，以北京为代表的医疗制度改革正在进行。2、为什么采取虚拟
3、外包的形式，而不是在成都设立配送中心？ 集中资源打造企业核心竞争力的需要。将不是企业核心业务的部分外包，可以减少企业的资源消耗，减少信息传递环节，提高企业整体运作的效率。 有利于企业形成统一的文化氛围。三地各自设立一个中心，势必有三地的小气候，形成三种小文化，并且增加了团体间的摩擦，不利于形成*文化。3、采取何种外包形式？ 采用招标形式，选择物流公司。在成都或者资阳选择两家物流公司。 两家物流公司互相制约，以此保证服务质量和价格。两家的物流量最初五五开，经过一年考核后三七开，最终选择一家物流企业与*形成供应链战略伙伴关系。 物流公司直接从资阳仓库发送货物。？了解：运费现在由公司支付还是由各办事
4、处支付？运费由公司统一支付。采用两种形式对外发货：铁路或者邮局，邮局主要用于不同铁路的地方；发货费用原则上控制在 30 元/件以里，其中，铁路普通 10 多元，铁路快件 40 多元。现在由资阳工厂直接对外发货。营销中心与资阳仓库、资阳仓库与物流公司的衔接？营销中心制造基地 配送中心（虚拟）4、营销中心与生产基地间采取何种结算方式？ 采用转移定价法。制造基地和营销中心都成为模拟的利润中心。 回款和增值税的管理：两者必须集中一地，目前看来，资阳市政府不愿税款外流，但是如果*能够以高新技术企业进入北京市的高新技术开发去争取税收优惠政策，也是一种方案。？如何在核定成本的基础上采用转移定价法？在何处设立
5、结算中心，尽量合理避税？5、为什么不建议由集团作为 *的总代理？ *品牌的需要。从企业发展的战略角度考虑，打造*品牌形象是*成长的根本。所以，生产基地与营销中心品牌的整合，有助于*这一药品、保健品品牌的形成。 避税的需要。两个独立法人比一个法人交税多，而且要同时处理两个方面的社会环境，增加企业招待费和管理经费。并且容易产生小集体利益，人为制造矛盾，导致资源不整合。？*的商标注册情况（中国、美国、欧洲）二、 营销中心的组织结构组织结构的设立原则：全员营销。营销中心的人员设置如下： 营销总监：1 人。负责全面的市场营销工作，负责与生产总监的沟通协调，向*制药董事会汇报并负责。 市场事务部：2 人。
6、1 人：负责日常事务管理，全面掌握网络资料，全年预算的分配，销售指标的制定。1 人：负责市场调查研究，竞品分析，市场支持文件的报批、管理，市场推广活动的策划，从市场角度对于终端进行培训。 销售支持部：4 人。将全国市场划分为 4 大片区，按照片区进行管理，支持销售活动，对各自负责的片区进行精耕细作，按照销售额对于销售经理进行考核。负责：销售指标的完成、网络的建设、网络的培训、网络资料的收集，将网络资源掌控在集团手中，对于办事处按照 ABC 进行评级。考核指标：每月开发医院的数量、每月的片区销售量。普瑞制药营销中心销售支持部 财务统计部市场事务部 财务统计部：2 人。此 2 人由集团垂直派遣。1
7、 人：会计。负责中心日常会计核算，销售货款的回收，应收账款的统计，每天出具日销售回款表，并且对办事处的信用等级进行评级。1 人：出纳。负责中心日常现金支出，向资阳生产基地传递发货的信息，与生产基地共同管理物流公司和仓库，每天与生产基地共同出具商品库存日报表。充分利用现有人员的积极性，特别是帅学良的积极性，因为我们与以前的销售政策必须保持一致，才能充分调动销售网络的积极性。？*成都办事处现有人员的安排？帅学良负责西南片区？营销中心的考核：将销售目标的数量与营销中心的报酬、费用直接挂钩，费用实行包干。类似承包？三、 市场营销规划普瑞办事处商业公司医院药房 OTC 药店（一） 产品1、 *产品 八珍
8、：社保用药，分为基本型、内科、外科、脑瘤、妇科。全国平均来看，给各办事处的空间是商业批发价的 43 扣。分为 8 代、12 代两种类型：8 代市场零售价：25.3 元/盒，公司底价 9.4 元/盒；12 代市场零售价：35.8 元/盒，公司底价 12.6 元/盒。以北京市场为例，留给办事处的可支配空间是 7.9 元/盒。8 代与 12 代的销售比例是：1：2。2000 年以前，公司以8 代为主，2001 年，为了给市场人员以更多的操作空间，公司开发了 12 代。公司的主要收入来源于八珍。八珍产品特点：养血补气。市场特点：夏季是淡季，天热无人喝汤药；秋冬季为旺季，秋冬补血进补是中国人的传统。目前
9、，八珍的营销主要在于处方市场，在市场全面启动之后，应该加强 OTC 的投入力度。 胆维他:社保用药，销售渠道另辟，上游原料为他人所控制。市场零售价：24.5 元/盒，公司底价为：7.1 元/盒，8.95 元/盒。注意；这是地森另外的一套销售渠道。临床医生 脑力苏：出口保健品。健字号，前几年已经停产，目前正在申报药准字号。 铁威龙：治疗骨质增生用药，属于自费药。因为是中成药，所以对于疼痛的疗效缓慢，且服用不方便，6 片/次。与一般的通用骨刺片相比，价格居高。市场零售价：29.6 元/盒，底价为：9.1 元/盒。2、 竞品益气补血类药品、保健品均是我们的竞品。 浙江立华八珍颗粒：是我们的直接竞争对
10、手， 与*八珍十完全同类品种。 立华八珍价格上比较我们具有优势，28 元/10 代，而我们是 25.3 元/8 代，均是 3.5g/代，无糖型。 甘肃定西：贞芪扶正颗粒/胶囊 吉林力源养血饮 吉林生血宝 另外，市场上可以作为替代品于我们竞争的还有：东北的参芪片、参芍汤，四川的四君子汤，湖南的四磨汤。就北京市场而言，补血养气的产品存在着同质化趋势，将*八珍颗粒差异化，是我们今后一直需要努力的方向。保守估计，北京市场*八珍有 700800 万的市场，整个北京市场的补血养气产品的市场额度应该在 1 亿元以上。（二）网络管理与建设1、旧*对网络采用了底价销售，办事处管理原则。办事处管理方式： 公司给予
11、结算底价，各办事处底价因地域条件不同而有所区别。 办事处负责人直接对公司负责，公司一般不参与办事处的日常管理，公司对于各办事处的分配政策在必要时加以行政指导。 各办事处没有直接收款的权利，只能以*的名义催缴货款。 *开具增值税票，由办事处前往各商业公司结款，款项直接汇往*账号。 *根据办事处回款数据，计算提成，给各办事处返款。办事处以此款项在各环节加以分配。？掌握旧*对于各办事处的底价与行政指导政策对于明年任务的下达与完成非常重要。掌握各办事处的规章制度。2、原则与步骤目前，网络已经处于半瘫痪状态，如果继续断货与增值税发票，网络将全面瘫痪。恢复 稳固 拓展采用 28 原则：即企业 80%的销售额来自于 20% 的办事处。集中优势兵力与资源，猛攻战略要地，迅速恢复这些地方的网络。这是
