1、万科金奥国际项目,营销组织方案,2,目录,CONTENTS,2008年销售安排,开盘前操作方案,开盘前计划节点安排,3,2008年营销目标,2008,2008,实现5.2万平方米销售面积,完成4.8亿销售额,保证良好的客户满意度,两大营销目标,4,推盘计划,住宅1,住宅2,住宅3,住宅4,公寓3,公寓4,5,目录,2008年销售安排,开盘前操作方案,开盘前计划节点安排,CONTENTS,6,选址,要求:设置1个主展场,2个外展场;春节后开始选址,准备销售物料,4月1日入驻,选址建议:建议选择友谊路华润万家超市为项目主展场; 原 因:位置距离项目较近,人流较为集中,容易吸引地缘性客户的广泛关注;
2、超市一层有合适的展位空间可以放置沙盘等宣传资料;,选址建议:建议选择和平区津乐汇购物广场一层(肯德基或麦当劳侧均可)和南开区天环华润万家超市为项目外展场。 原 因:分别处于和平区和南开区的核心位置,人流较为集中,其中津乐汇定位的主要消费人群为青年人,而天环华润万家超市位置毗邻鞍山西道科贸街,高科技人群的聚集地,均与本案的目标客群相符,容易吸引其广泛关注,并且有合适的展位空间可以放置沙盘等宣传资料;,主展场,外展场,时间安排: 08.2.18-08.3.18: 外展场选址确定 08.3.18-08.3.30:外展装饰布置及家具配备,满足入场条件 08.4.1:代理团队进驻外展场,7,团队建设,时
3、间安排: 春节前08.3.01:代理团队组建 08.3.01 08.3.30:代理合同签订 08.3.01 08.3.30:代理团队培训及考核 08.4.01:代理团队进驻外展场,团队人员: 共26人,设销售经理1名,销售主管2名,置业顾问10名;策划总监1名,策划经理1名,策划专员1名;招商主管1名,招商人员3名;客户满意度经理1名,专员1名。,8,客户储备,2.开盘前的客户储备方案: 利用主展场与外展场的进驻,通过接电与接访同时进行客户的积累及筛选,并通过项目信息的发布,逐步明确客户意向,并通过致电、短信等方式进行持续跟踪、告知项目最新动态。随示范区的开放,增强客户信心和购买欲望,为开盘的
4、热销奠定基础。,3.开盘后的成交转化率: 从意向客户转诚意金转化率15%,从诚意金转认购转化率为50%,从认购转成成交转化率90%。,1、入驻外展场前的客户登记:项目围挡树立正式亮相后,设立销售热线开始初步的客户登记,为后期客户储备奠定基础。 设立销售热线地点:选择项目现场或代理公司。 目前面临问题:如在代理公司设置电话,电话号码如何变更? 设立销售热线时间:08.3.15 人员安排:甄选2-3名销售员,设置2部电话,9,客户满意度,通过对产品信息传递真实性的承诺和服务态度的提升,本着为客户着想的出发点,有效提升客户满意度。,通过设置客户满意度经理和专员,对客户进行专门化、统一化管理,针对客户
5、提出的问题或投诉设置专人负责,并定期负责现场巡查,随时发现问题,随时解决。,制定客户维系体系,通过与客户的实时沟通,例如成交回访、告知项目信息及温馨速递、举办业主活动等方式,有效提升客户满意度。,销售承诺,专人负责,客户维系,10,价格,住宅的开盘均价为9764元/平方米,全年涨幅556元/平米,最终实现全年均价9794元/平方米。 公寓的开盘均价为10421元/平方米,开盘即全部认购。,入市价格制定依据:目前项目周边主要项目如天房美誉、金厦香槟谷等项目,其开盘期消化量普遍占整体推售比例的60%左右,且前期积累较长,因此其价格拉动空间较大;而本案开盘目标压力较大,开盘认购比例占推售比例近90%
6、,且客户积累期较短,因此为了保障快速回款的销售目标,在区域当前均价9000元/平米的基础上,住宅入市价格约为9800元/平米较为合理。,11,推广,推广方案: 4月客户初步积累期:通过围挡、路牌的树立,塑造项目的整体形象,充分运用万科的品牌魅力,吸引大众目光,关注项目动态。通过主外展场的进驻,将项目信息进行告知,吸引地缘性客户及其他区域客户对项目的关注,尤其是投资客户对公寓的关注。 5月客户扩大积累期:借势4月以及季节优势,初步明确项目信息,扩大客户媒体接触点,进一步加大客户积累,并对客户进行分类分级; 6月客户积累持续期鉴于季节的不利影响,保持对部分客户认知较高的大众媒体发布,主要通过小众渠道进一步筛选客户; 7月客户积累持续,并逐步锁定通过示范区的开放和项目推介会的举办,将项目推向市场的前沿,正式掀开开盘前的序幕。通过报纸、户外、网络等大众媒体进行项目的前期造势,DM、短信等小众媒体进行有针对性地拓展客户渠道,有效地增加来电来访量,体验式活动的举办、推介会的召开引发社会话题,有效增强客户购买热忱。,说明: 开盘前推广应与前期客户积累计划充分结合,通过对客户的把握,进一步调整宣传方向。,12,目录,2008年销售安排,开盘前操作方案,开盘前计划节点安排,CONTENTS,13,开盘前计划节点安排,开盘前计划节点安排,THE END,THANKS,