海尔集团的再造.doc

1、海 尔 再 造写 在 前 面 的 话 海 尔 是 与 改 革 开 放 一 起 成 长 起 来 的 一 个 新 兴 企 业 ， 近 20 年间 ， 它 已 经 由 一 个 名 不 见 经 传 的 地 方 小 企 业 ， 发 展 成 为 全 国 实 力最 强 、 效 益 最 好 、 知 名 度 最 高 的 家 电 企 业 之 一 。 但 是 不 断 发 展 的海 尔 对 于 已 经 取 得 的 成 绩 并 不 满 足 ， 从 四 年 前 开 始 ， 海 尔 又 掀 起了 一 场 “革 自 己 的 命 ”的 新 的 革 命 。 这 就 是 业 务 流 程 再 造 。 海 尔为 什 么 要 搞 业 务

2、 流 程 再 造 ？ 什 么 叫 业 务 流 程 再 造 ？ 为 什 么 像 海 尔这 样 不 断 发 展 的 企 业 还 必 须 搞 业 务 流 程 再 造 ？ 业 务 流 程 再 造 给 海尔 带 来 了 什 么 ？ 它 对 其 他 企 业 有 哪 些 借 鉴 意 义 ？ 这 都 是 读 者 关 心的 问 题 。 本 报 今 天 刊 登 的 这 篇 报 道 ， 将 详 细 回 答 这 些 问 题 。 1998 年 9 月 8 日 ， 海 尔 集 团 CEO（ 集 团 首 席 执 行 官 ）张 瑞 敏 在 集 团 中 层 干 部 会 上 提 出 了 一 个 新 概 念 ： “业 务 流程 再

3、 造 ”。 于 是 ， 从 这 天 开 始 ， 一 场 再 造 一 个 新 海 尔 的 革 命 ， 在 海 尔 集团 内 部 开 始 了 ！ 业 务 流 程 再 造 （ BPR） ， 是 美 国 管 理 专 家 迈 克 尔 哈 默于 1990 年 提 出 的 。 其 定 义 是 ： 对 企 业 的 业 务 流 程 进 行 根 本 性 地再 思 考 和 彻 底 性 再 设 计 ， 从 而 使 企 业 获 得 在 成 本 、 质 量 、 服 务 和速 度 等 方 面 业 绩 的 戏 剧 性 改 善 。 怎 样 让 石 头 漂 起 来“石 头 怎 样 才 能 在 水 上 漂 起 来 ？ ” 海 尔

4、集 团 CEO 张 瑞 敏 目 光 炯 炯 地 看 着 讲 台 下 的 中 层 干 部们 ， 提 出 了 这 样 一 个 像 是 脑 筋 急 转 弯 的 问 题 。 这 是 海 尔 的 一 次 关 于 流 程 再 造 的 高 级 经 理 人 培 训 会 上 的 一 幕情 景 ， 张 瑞 敏 作 为 主 持 人 ， 正 在 与 学 员 们 互 动 讨 论 。 “把 石 头 掏 空 ”， 有 人 喊 了 一 句 ， 张 瑞 敏 摇 摇 头 。 “把 石 头 放 在 木 板 上 ”， 又 有 人 答 道 ， 张 瑞 敏 又 摇 摇 头 ：“没 有 木 板 。 ” “做 一 块 假 石 头 ”， 这

5、个 回 答 引 来 一 片 笑 声 ， 张 瑞 敏 还 是 摇摇 头 ： “石 头 是 真 的 。 ” “速 度 ！ ”海 尔 集 团 见 习 副 总 裁 喻 子 达 回 答 道 。 “正 确 ！ ”张 瑞 敏 脸 上 露 出 了 笑 容 ： “ 孙 子 兵 法 上 说 ：激 水 之 疾 ， 至 于 漂 石 者 ， 势 也 。 速 度 决 定 了 石 头 能 否 漂 起来 。 网 络 时 代 ， 速 度 同 样 决 定 了 企 业 能 否 跃 上 新 的 高 峰 ！ ” 这 个 细 节 ， 形 象 地 说 明 了 张 瑞 敏 进 行 企 业 业 务 流 程 再 造 的 初衷 之 一 。 张 瑞

6、 敏 的 思 路 与 世 界 最 新 的 管 理 理 论 不 谋 而 合 。 管 理 理 论 的专 家 们 认 为 ， 企 业 再 造 ， 一 般 适 用 于 三 类 企 业 ： 第 一 类 是 问 题 丛 生 的 企 业 。 这 类 企 业 除 了 利 用 再 造 脱 胎 换 骨之 外 ， 别 无 选 择 ； 第 二 类 是 目 前 业 绩 不 坏 ， 但 却 潜 伏 着 危 机 的 企 业 ， 企 业 再 造是 其 未 雨 绸 缪 的 良 方 ； 第 三 类 是 正 处 于 事 业 发 展 高 峰 的 企 业 。 这 类 企 业 将 再 造 企 业看 成 是 大 幅 度 超 越 竞 争 对

7、 手 、 构 建 竞 争 优 势 的 重 要 途 径 。 海 尔 的 流 程 再 造 ， 无 疑 属 于 第 三 类 。 1998 年 ， 是 海 尔 从 多 元 化 战 略 （ 从 经 营 冰 箱 、 洗 衣 机 等 白色 家 电 进 入 同 时 经 营 彩 电 等 黑 色 家 电 ） 转 向 国 际 化 战 略 的 第 一 年 。此 前 ， 多 元 化 战 略 的 实 施 ， 使 海 尔 在 1997 年 亚 洲 出 现 金 融风 暴 的 背 景 下 仍 取 得 了 实 现 销 售 收 入 首 次 超 过 百 亿 元 的 好 成 绩 ；1998 年 随 着 国 际 化 战 略 的 实 施

8、， 全 年 销 售 收 入 进 一 步 跃 升 到 了162 亿 元 。 此 外 ， 在 海 尔 产 品 赢 得 世 界 声 誉 的 同 时 ， 海 尔 建 立 的 中 央 研究 院 研 究 开 发 水 平 也 达 到 了 与 国 际 水 平 同 步 。 一 次 ， 一 位 外 国 经销 商 向 海 尔 提 出 设 计 5 个 样 品 ， 两 个 月 后 ， 再 来 看 样 ， 海 尔却 从 5 个 扩 展 到 了 56 个 ， 并 且 在 第 二 天 将 他 要 修 改 的 样 品 改好 。 这 位 经 销 商 在 吃 惊 的 同 时 说 ， 我 在 这 里 看 到 了 25 年前 在 飞

9、利 浦 看 到 的 干 劲 。 这 种 超 强 的 发 展 势 头 ， 使 人 看 着 海 尔 与 竞 争 对 手 逐 渐 拉 开 了距 离 。 就 在 人 们 对 海 尔 健 壮 的 体 魄 和 超 常 的 发 展 能 力 赞 美 中 ， 素 以冷 静 著 称 的 张 瑞 敏 ， 却 从 竞 争 日 益 激 烈 的 国 际 化 视 角 中 ， 认 识 到了 海 尔 与 国 际 化 大 公 司 之 间 存 在 的 巨 大 差 距 。 在 德 国 宝 马 公 司 考察 时 ， 张 瑞 敏 被 流 水 线 上 每 一 辆 车 都 不 同 、 每 一 辆 车 都 有 买 主 的柔 性 制 造 模 式

10、 深 深 震 撼 ， 同 时 也 被 每 12 秒 钟 下 线 一 辆 汽 车的 速 度 深 深 打 动 。 张 瑞 敏 一 直 在 思 考 着 一 个 现 实 而 又 非 常 严 峻 的问 题 此 刻 再 次 强 烈 地 撞 击 着 他 的 头 脑 ： 已 经 走 向 世 界 的 海 尔 ， 下一 步 ， 靠 什 么 优 势 与 国 际 化 大 公 司 竞 争 ？ 当 时 ， 世 界 上 风 起 云 涌 的 是 ： 随 着 网 络 时 代 的 到 来 ， 为 增 强企 业 的 竞 争 力 ， 国 际 大 型 跨 国 企 业 纷 纷 开 始 由 纯 粹 的 制 造 业 向 服务 业 转 型 。

11、 首 当 其 冲 的 便 是 世 界 500 强 中 的 老 大 通 用 电 气 。透 过 这 股 激 荡 在 企 业 经 营 最 前 沿 的 浪 潮 ， 张 瑞 敏 敏 锐 地 觉 察 到 了未 来 企 业 的 发 展 方 向 ： 网 络 时 代 ， 客 户 满 意 度 是 企 业 经 营 的 第 一要 素 ， 而 服 务 型 企 业 则 是 赢 得 客 户 满 意 度 的 最 佳 模 式 。 于 是 ， 如何 改 造 企 业 ， 使 海 尔 迅 速 地 向 服 务 业 转 型 ， 也 开 始 在 张 瑞 敏 胸 中酝 酿 。 站 在 这 一 高 度 ， 再 来 审 视 企 业 。 张 瑞

12、敏 发 现 ， 海 尔 与 未 来 企 业 发 展 方 向 要 求 相 比 仍 存 在 着 诸多 不 相 适 应 的 问 题 。 按 照 客 户 经 济 的 原 则 ， 摆 在 企 业 经 营 第 一 位的 是 客 户 满 意 度 、 第 二 是 速 度 、 第 三 是 差 错 率 。 而 海 尔 尽 管 已 经走 向 世 界 ， 但 与 中 国 传 统 企 业 一 样 的 组 织 结 构 却 使 海 尔 仍 很 难 达到 这 三 项 指 标 的 优 秀 指 数 。 传 统 企 业 金 字 塔 式 的 组 织 结 构 ， 使 企业 和 市 场 形 成 了 两 座 金 字 塔 ， 企 业 基 层

13、 员 工 和 市 场 终 端 ， 即 客 户之 间 存 在 由 无 数 组 织 结 构 造 成 的 鸿 沟 ， 导 致 市 场 信 息 不 能 完 全 正确 、 迅 速 传 递 ， 导 致 库 存 和 不 良 资 产 增 加 ， 更 重 要 的 是 ， 用 户 的需 求 得 不 到 最 大 限 度 的 满 足 。 张 瑞 敏 和 海 尔 的 决 策 层 洞 察 了 这 个 趋 势 。 但 在 当 时 ， 大 概 没有 多 少 人 认 识 到 这 个 中 国 企 业 普 遍 存 在 着 的 关 系 到 企 业 核 心 竞 争力 的 问 题 。 更 重 要 的 是 ， 企 业 流 程 再 造 意

14、味 着 要 将 旧 的 结 构 彻 底打 破 ， 一 切 从 头 做 起 ， 一 切 从 零 开 始 ， 而 且 没 有 成 功 的 把 握 （ 国际 上 业 务 流 程 再 造 成 功 率 仅 有 20 ） 。 这 就 好 比 过 悬 崖 上 的钢 丝 ， 在 有 狼 群 追 来 时 ， 可 能 大 多 数 人 宁 肯 冒 着 摔 下 山 谷 的 危 险 ，也 要 试 一 试 ， 否 则 就 会 被 狼 群 吃 掉 。 在 没 有 狼 群 追 来 时 ， 虽 然 走过 钢 丝 能 欣 赏 到 前 面 更 美 的 风 景 ， 但 是 ， 因 为 有 摔 下 山 谷 的 风 险 ，况 且 又 看

15、 不 到 狼 群 的 潜 在 威 胁 ， 可 能 多 数 人 不 会 去 主 动 走 钢 丝 。这 时 ， 只 有 能 透 视 到 潜 在 威 胁 并 且 志 存 高 远 、 不 畏 艰 险 的 人 ， 才知 道 应 该 而 且 敢 于 走 过 去 ， 在 避 开 潜 在 危 险 的 同 时 开 拓 更 加 广 阔的 天 地 。 张 瑞 敏 和 海 尔 的 决 策 层 无 疑 属 于 这 样 的 人 。 到 今 天 ， 业 务 流 程 再 造 已 将 近 四 年 了 ， 这 场 革 命 仍 在 海 尔 进行 着 。 打 破 鸡 蛋 才 能 做 蛋 卷“打 破 鸡 蛋 才 能 做 蛋 卷 。 ”

16、流 程 再 造 理 论 的 创 立 者 哈 默 博 士这 样 形 象 地 阐 释 流 程 再 造 。 并 将 其 定 义 为 “重 新 开 始 ”。 海 尔 的 流 程 再 造 革 命 就 是 一 个 为 做 出 美 味 的 蛋 卷 而 把 鸡 蛋 打破 的 过 程 。 目 标 是 以 定 单 信 息 流 为 中 心 带 动 物 流 、 资 金 流 、 市 场链 的 业 务 流 程 。 通 俗 地 讲 就 是 企 业 生 产 首 先 要 从 市 场 获 得 定 单 。有 了 定 单 ， 人 、 财 、 物 才 能 流 动 起 来 ， 而 且 是 计 算 机 网 络 管 理 下的 同 步 流 动

17、 。 没 有 定 单 ， 人 、 财 、 物 就 要 停 滞 。 按 照 张 瑞 敏 的 设 计 ， 这 个 业 务 流 程 分 为 主 流 程 、 支 持 流 程 和流 程 基 础 三 个 部 分 。 海 尔 市 场 链 的 主 流 程 ： 就 是 把 原 来 各 事 业 部 的 财 务 、 采 购 、销 售 业 务 全 部 分 离 出 来 ， 同 时 建 立 海 外 推 进 本 部 、 商 流 推 进 本 部 、物 流 推 进 本 部 、 资 金 流 推 进 本 部 ， 再 将 企 业 内 部 原 先 分 散 、 各 自对 外 的 各 种 资 源 整 合 为 全 集 团 统 一 创 品 牌

18、 服 务 的 营 销 （ 商 流 ） 、采 购 （ 物 流 ） 、 结 算 （ 资 金 流 ） 体 系 ， 使 整 个 企 业 变 成 一 个 环环 相 扣 、 运 行 有 序 的 链 条 。 目 的 就 是 通 过 整 合 ， 使 海 尔 同 步 业 务流 程 中 各 产 品 本 部 从 原 来 分 散 的 负 责 采 购 、 制 造 、 销 售 过 程 转 变为 统 一 面 向 市 场 客 户 的 生 产 、 开 发 产 品 过 程 ， 通 过 生 产 、 开 发 出能 满 足 消 费 者 即 时 与 潜 在 的 需 求 的 卖 点 商 品 ， 创 造 有 价 值 的 定 单 。商 流 （

19、 商 流 本 部 、 海 外 推 进 本 部 ） 搭 建 全 球 的 营 销 网 络 ， 从全 球 的 用 户 资 源 中 获 取 定 单 。 过 去 各 事 业 部 都 是 各 自 在 市 场 上 做营 销 ， 造 成 营 销 费 用 急 剧 上 升 ； 客 户 来 谈 生 意 ， 要 分 别 与 冰 箱 、洗 衣 机 、 彩 电 部 门 谈 ， 加 上 程 序 复 杂 ， 客 户 意 见 很 大 。 商 流 推 进本 部 和 海 外 推 进 本 部 成 立 后 统 一 品 牌 销 售 、 出 口 ， 方 便 了 海 内 外的 客 户 ， 也 收 到 了 很 好 的 市 场 效 果 。 物

20、流 （ 物 流 本 部 ） 利 用 全 球 供 应 链 资 源 搭 建 全 球 采 购 配 送 网络 。 主 要 任 务 是 通 过 JIT（ 即 时 ） 采 购 、 JIT 配 送 （ 配 件 输送 到 工 位 上 ） 。 产 品 下 线 后 再 由 JIT 分 拨 ， 即 快 速 地 送 到 客户 手 中 ， 实 现 JIT 定 单 加 速 流 。 整 合 前 ， 各 事 业 部 都 是 自 己 采购 ， 物 流 本 部 成 立 后 实 行 集 团 统 一 采 购 ， 直 接 效 果 是 降 低 了 集 团对 外 采 购 成 本 ， 间 接 效 果 是 择 优 采 购 带 来 了 零 部

21、件 产 品 质 量 的 整体 提 高 ， 库 存 的 减 少 。 其 中 ， 零 部 件 仓 库 存 放 面 积 就 减 少 了 32万 平 方 米 ， 相 当 于 43 个 足 球 场 面 积 ； 每 年 减 少 仓 库 租 赁 费5200 多 万 元 。 资 金 流 （ 资 金 流 推 进 本 部 ） 通 过 整 合 ， 解 决 原 先 各 单 位 都 是自 己 对 着 银 行 、 分 供 方 、 商 业 形 成 的 擅 自 对 外 担 保 等 问 题 ， 重 点是 通 过 建 立 资 金 流 的 现 款 现 货 闸 口 来 最 终 实 现 “零 坏 帐 ”目标 ， 解 决 困 扰 企 业

22、 多 年 ， 也 是 目 前 中 国 多 数 企 业 无 法 解 决 的 应 收帐 款 管 理 问 题 。 目 前 海 尔 所 有 的 产 品 均 是 现 款 现 货 ， 在 价 格 战 大行 其 道 的 今 天 ， 敢 实 行 现 款 现 货 并 做 到 现 款 现 货 ， 海 尔 绝 对 是 中国 家 电 企 业 唯 一 一 家 。 原 有 的 制 造 系 统 则 改 组 为 产 品 事 业 部 ， 主 要 任 务 是 按 照 定 单质 量 、 成 本 、 交 货 期 三 要 素 要 求 ， 生 产 出 满 足 消 费 者 需 求 的 产 品 。在 这 个 直 接 面 对 市 场 ， 统

23、一 的 物 流 、 商 流 、 资 金 流 体 系 下 ，海 尔 原 来 的 职 能 管 理 部 门 就 不 再 具 有 管 理 职 能 ， 而 成 为 支 持 流 程 。通 俗 讲 ， 海 尔 的 业 务 流 程 模 型 图 就 是 “三 个 大 圈 （ 主 流程 ） 六 个 小 圈 （ 支 持 流 程 ） 两 块 基 石 ”。 旋 转 之 间 ， 将 全 球用 户 资 源 、 全 球 供 应 网 络 、 全 球 人 才 “网 络 ”进 来 ， 输 入 用户 的 不 满 ， 输 出 让 用 户 满 意 的 服 务 与 产 品 。 只 要 真 正 做 到 这 些 ，企 业 获 利 就 是 必

24、然 的 。 最 重 要 的 一 点 ， 再 造 后 推 动 企 业 整 个 流 程 旋 转 的 主 动 力 已 不再 是 过 去 的 行 政 指 令 ， 而 是 相 互 间 平 等 的 买 卖 关 系 、 服 务 关 系 和契 约 关 系 ， 通 过 这 些 关 系 把 外 部 市 场 定 单 转 变 成 一 系 列 内 部 的 市场 定 单 ， 形 成 以 定 单 为 中 心 、 上 下 工 序 和 岗 位 之 间 相 互 咬 合 、 自行 调 节 运 行 的 业 务 链 。 每 个 流 程 、 每 个 工 序 、 每 个 人 的 收 入 来 自于 自 己 服 务 的 市 场 和 对 象 。

25、 服 务 有 效 ， 按 合 同 索 酬 ； 服 务 无 效 或效 果 不 好 ， 对 方 可 以 索 赔 。 这 样 做 的 结 果 ， 就 使 企 业 的 每 一 个 人都 有 了 自 己 的 顾 客 ， 每 一 个 人 都 与 市 场 保 持 零 距 离 。 用 海 尔 职 工自 己 的 话 来 说 ， 就 是 人 人 都 有 一 个 市 场 ， 人 人 都 面 对 一 个 市 场 。 在 外 人 看 来 ， 这 样 的 业 务 流 程 再 造 无 疑 是 一 次 没 有 绝 对 成 功把 握 的 冒 险 。 “成 功 的 创 新 者 都 是 保 守 的 。 ”美 国 管 理 大 师 杜

26、 拉 克 说 到 企业 家 的 创 新 精 神 时 这 样 说 。 张 瑞 敏 也 是 这 样 。 他 愿 为 抓 住 机 遇 而敢 于 冒 险 ， 但 决 不 冒 进 。 为 此 ， 他 在 总 体 规 划 设 计 海 尔 流 程 再 造革 命 的 同 时 ， 也 制 定 了 分 步 实 施 的 方 案 。 在 其 运 筹 帷 幄 下 ， 海 尔流 程 再 造 已 从 第 一 阶 段 整 合 内 部 资 源 建 立 市 场 链 框 架 ， 也 就 是 把企 业 所 有 资 源 集 中 起 来 搭 建 一 个 品 牌 ， 进 入 到 第 二 阶 段 整 合 外 部资 源 ， 在 已 经 搭 建

27、 的 市 场 链 框 架 上 获 取 有 价 值 定 单 又 进 入 到 目 前第 三 阶 段 ， 整 合 人 力 资 源 ， 使 每 个 人 成 为 具 有 企 业 家 精 神 的 创 新主 体 ， 创 造 定 单 的 更 高 价 值 。 物 流 整 合 ： 开 发 “第 三 利 润 源 ”当 年 从 一 家 集 体 小 厂 发 展 起 来 的 海 尔 集 团 ， 到 1998年 随 着 经 营 规 模 的 壮 大 走 向 世 界 时 ， 集 团 内 各 产 品 事 业 部 各 自 采购 原 材 料 分 供 方 也 已 多 达 2200 多 家 。 客 观 说 ， 当 一 个 企 业 还 处

28、 于 发 展 中 、 不 具 备 规 模 时 ， 是 没 有“本 钱 ”和 “资 格 ”向 那 些 具 有 实 力 的 国 际 化 分 供 方 招 手 的 ， 只 能在 “张 家 庄 ”“李 家 镇 ”的 供 货 点 上 先 发 展 起 来 。 但 是 ， 随 着 企 业产 品 的 不 断 提 高 和 用 户 的 变 化 ， 这 种 多 头 采 购 ， 多 家 小 分 供 方 同供 一 种 原 材 料 的 技 术 实 力 和 质 量 保 证 体 系 ， 已 难 以 与 飞 速 发 展 的海 尔 相 适 应 ， 影 响 到 海 尔 响 应 市 场 的 速 度 和 质 量 一 致 性 ， 影 响

29、到企 业 的 整 体 效 益 。 因 此 ， 物 流 改 革 作 为 海 尔 流 程 再 造 的 重 要 一 环 ，在 再 造 时 ， 首 先 按 优 胜 劣 汰 的 原 则 ， 借 助 网 络 在 全 球 范 围 内 对 原有 的 分 供 方 进 行 了 优 化 淘 汰 。 吸 收 有 国 际 化 供 货 经 验 的 大 企 业 为分 供 方 ， 淘 汰 不 合 格 的 分 供 方 。 1999 年 ， 33 岁 的 梁 海 山 被 海 尔 集 团 委 以 组 建 物 流 推 进 本部 的 重 任 。 三 年 来 ， 海 尔 的 分 供 方 从 2200 多 家 优 化 到 不 到900 家

30、 ， 国 际 化 分 供 方 的 比 例 已 占 71.3 ， 其 中 ， 世 界500 强 企 业 有 50 家 。 “请 神 容 易 送 神 难 ”。 随 着 海 尔 物 流 改 革 消 息 的 传 出 ， 一 些供 货 能 力 较 差 的 外 协 厂 知 道 一 旦 被 淘 汰 后 就 等 于 断 了 财 路 。 于 是 ，个 别 外 协 厂 不 择 手 段 的 威 胁 、 利 诱 、 恐 吓 、 诽 谤 也 随 之 而 来 。 几乎 所 有 的 海 尔 网 络 优 化 员 都 接 到 过 这 样 的 电 话 ： “小 心 点 ，敢 砍 掉 我 这 个 点 ， 就 卸 掉 你 的 腿 ！

31、 ”“有 人 出 2 万 元 买 你 一个 指 头 ， 手 下 留 情 点 ！ ” 忆 起 当 初 物 流 整 合 ， 海 尔 物 流 推 进 本 部 网 络 优 化 中 心 副 总 经理 周 明 洁 一 脸 欲 说 还 休 的 表 情 ： “哪 一 个 负 责 分 供 方 优 化 的海 尔 业 务 人 员 没 有 被 威 胁 恐 吓 的 经 历 ？ ”他 又 说 ， “但 是 ，面 对 威 胁 恐 吓 ， 我 们 坚 信 只 要 我 们 按 照 集 团 制 定 的 标 准透 明 、 分 段 操 作 的 要 求 去 操 作 ， 心 底 无 私 ， 任 何 威 胁 都 不 能使 我 们 屈 服

32、”。 周 明 洁 说 ： “还 有 一 点 让 我 们 有 底 气 的 ， 就 是我 们 对 分 供 方 进 行 优 化 时 没 有 别 的 厂 家 工 作 人 员 的 那 些 顾 虑 有 个 厂 子 的 业 务 员 就 对 我 说 ， 在 我 们 厂 ， 这 几 个 加 工 点 是 厂 长 的 ， 那 几 个 加 工 点 是 厂 长 的 ， 动 谁 都 不 行 ， 厂 长 表 面 上让 你 压 分 供 方 的 价 ， 但 你 真 的 压 了 他 亲 戚 供 的 零 部 件 的 价 ， 他 肯定 会 给 你 小 鞋 穿 ！ ” 副 总 裁 梁 海 山 说 ， 物 流 整 合 后 暴 露 出 来

33、 的 问 题 证 明 了 我 们 进行 流 程 再 造 是 对 的 。 如 果 不 通 过 流 程 再 造 优 化 掉 那 些 不 合 格 的 分供 方 ， 不 但 企 业 要 受 到 巨 大 损 失 ， 更 重 要 的 是 他 们 不 规 范 的 操 作 ，利 诱 贿 赂 还 会 败 坏 海 尔 业 务 人 员 的 作 风 ， 让 一 批 人 倒 下 去 ， 削 弱企 业 的 凝 聚 力 ， 进 而 影 响 到 企 业 市 场 竞 争 力 。 这 是 最 大 的 隐 忧 。 优 化 分 供 方 的 好 处 显 而 易 见 ， 为 什 么 大 多 数 的 企 业 做 不 到 呢 ？梁 海 山

34、说 ： “物 流 整 合 能 不 能 进 行 下 去 ， 关 键 看 本 企 业 的高 层 领 导 ， 我 们 集 团 的 高 层 领 导 与 分 供 方 没 有 任 何 瓜 葛 ， 也 从 不干 预 我 们 整 合 的 工 作 。 并 且 要 求 我 们 尽 快 地 实 现 整 合 的 目 标 。 有集 团 的 统 一 决 策 ， 外 部 再 大 的 困 难 我 们 也 不 怕 ！ ” 物 流 整 合 给 海 尔 带 来 的 不 仅 是 可 以 采 购 到 高 质 量 的 零 部 件 ，还 给 海 尔 带 来 了 巨 大 的 经 济 效 益 ， 仅 1999 年 当 年 降 低 的 采购 成

35、 本 就 达 5 亿 元 ， 到 2001 年 在 1999 年 的 基 础 上 又 降了 10 亿 元 。 仓 库 是 企 业 存 储 物 资 的 地 方 ， 也 是 企 业 的 “黑 洞 ”。 因为 ， 没 有 定 单 ， 互 不 通 气 的 竞 相 对 外 采 购 ， 不 仅 占 压 货 款 ， 造 成多 少 零 配 件 放 在 仓 库 里 谁 也 说 不 清 ， 而 且 最 后 成 为 无 法 变 现 的 废品 ， 慢 慢 将 企 业 拖 向 死 亡 。 海 尔 物 流 整 合 重 要 的 一 环 就 是 “革 了仓 库 的 命 ”。 到 海 尔 设 在 开 发 区 物 流 配 送 中

36、 心 参 观 过 的 人 们 ， 可以 看 到 面 积 有 近 一 个 半 足 球 场 大 的 物 流 中 心 ， 里 面 仅 有 不 到 10个 操 作 人 员 ， 此 外 就 是 一 辆 辆 无 人 驾 驶 的 激 光 导 引 车 、 穿 梭 车 在忙 碌 运 转 。 海 尔 物 流 中 心 负 责 人 王 其 林 介 绍 ， 这 个 物 流 中 心 负 责 整 个 开发 区 生 产 基 地 10 大 类 产 品 的 原 材 料 与 成 品 配 送 任 务 。 因 为 企业 是 按 定 单 生 产 ， 原 材 料 只 有 不 到 7 天 的 库 存 ， 成 品 24小 时 便 发 往 全

37、国 的 42 个 配 送 中 心 。 海 尔 物 流 目 前 采 购 的 物 料品 种 达 26 万 种 ， 在 这 种 复 杂 的 情 况 下 ， 到 目 前 为 止 ， 呆 滞 物 资降 低 了 90 ， 仓 库 面 积 减 少 了 88 ， 原 材 料 库 存 资 金 周 转天 数 从 30 天 以 上 降 低 到 不 到 10 天 。 类 似 整 合 也 在 研 发 领 域 进 行 着 。 海 尔 集 团 见 习 副 总 裁 、 研 发推 进 本 部 部 长 喻 子 达 用 通 俗 的 语 言 描 述 了 技 术 整 合 的 含 义 ， “海尔 家 电 用 的 控 制 板 （ 就 像

38、电 脑 中 的 主 板 ） ， 过 去 各 产 品 本 部分 散 开 发 ， 整 个 集 团 共 有 1000 多 种 控 制 板 ， 通 过 实 施 标 准化 整 合 ， 我 们 开 发 出 了 许 多 冰 箱 、 空 调 、 洗 衣 机 、 冷 柜 等 家 电 产品 通 用 的 模 块 ， 比 如 节 能 技 术 的 、 模 糊 技 术 的 、 变 频 技 术 等 等 。整 合 以 后 ， 整 个 集 团 只 有 500 多 种 控 制 板 。 ” “好 处 也 非 常 明 显 。 ”喻 子 达 说 ， “2000 年 集 团 采 购 控 制 板的 费 用 是 11 亿 ， 2001 年

39、在 产 量 大 幅 增 加 的 情 况 下 ， 费 用 反而 降 了 一 个 亿 。 ” 这 样 的 整 合 魔 力 是 怎 样 实 现 的 ？ 以 前 海 尔 家 电 用 的 控 制 板 大 多 数 由 外 协 厂 开 发 制 造 ， 海 尔 只 是买 来 用 。 现 在 ， 海 尔 通 过 整 合 外 部 科 技 资 源 成 立 了 自 己 的 北 京 海尔 集 成 电 路 设 计 有 限 公 司 、 上 海 海 尔 集 成 电 路 设 计 有 限 公 司 、 智能 电 子 有 限 公 司 和 海 永 利 电 子 公 司 ， 建 立 开 放 的 平 台 ， 同 时 把 此前 为 海 尔 分

40、 供 方 提 供 芯 片 的 国 际 化 企 业 直 接 整 合 到 自 己 周 围 ， 成立 联 合 实 验 室 ， 开 发 出 拥 有 自 主 知 识 产 权 的 控 制 板 ， 避 免 了 过 去各 个 分 供 方 之 间 互 相 不 通 信 息 的 弊 端 。 如 过 去 一 款 分 体 壁 挂 式 空调 用 控 制 板 由 两 个 外 协 厂 提 供 ， 这 两 个 外 协 厂 提 供 的 控 制 板 性 能 、指 标 都 不 一 样 ， 也 影 响 到 产 品 质 量 的 一 致 性 。 现 在 不 会 了 ，海 尔 壁 挂 式 、 柜 式 、 窗 式 、 商 用 一 拖 多 四

41、种 空 调 产 品 统 一 使 用 自主 开 发 的 控 制 板 ， 控 制 板 上 预 留 接 口 ， 为 生 产 不 同 功 能 的 个 性 化空 调 做 好 准 备 。 自 主 开 发 后 ， 变 频 空 调 的 控 制 板 成 本 降 低 了30 。 当 然 ， 按 照 面 向 市 场 生 产 的 要 求 ， 海 尔 在 为 降 低 成 本 ， 提 升产 品 质 量 进 行 物 流 、 技 术 整 合 的 同 时 ， 也 在 利 用 整 合 后 形 成 的 新优 势 ， 向 开 发 市 场 、 获 取 有 价 值 的 定 单 延 伸 。 美 国 爱 默 生 公 司 是全 球 电 机 行

42、 业 的 领 先 者 。 自 它 成 为 海 尔 国 际 化 分 供 方 后 ， 海 尔 在采 用 爱 默 生 提 供 的 高 质 量 电 机 产 品 的 同 时 ， 也 借 用 其 技 术 优 势 ，吸 收 爱 默 生 参 与 产 品 的 前 端 设 计 。 海 尔 目 前 出 口 美 国 的 干 洗 机 ，其 中 的 电 机 就 是 爱 默 生 公 司 根 据 美 国 市 场 特 点 专 门 为 海 尔 设 计 开发 的 。 爱 默 生 的 参 与 为 海 尔 干 洗 衣 顺 利 进 入 美 国 市 场 ， 满 足 客 户需 要 起 了 重 要 作 用 。 谈 及 此 事 ， 张 瑞 敏

43、说 ， 面 向 全 球 市 场 进 行 物 流 、 技 术 整 合 ，目 的 是 为 了 获 得 对 企 业 有 价 值 的 定 单 ， 不 仅 仅 是 为 了 降 价 ， 降 价总 是 有 限 度 的 。商 流 整 合 ： 与 用 户 零 距 离 以 前 的 海 尔 只 有 两 三 个 产 品 ， 实 施 多 元 化 战 略 之 后 ， 产 品“忽 ”的 一 下 冒 出 来 ， 多 得 让 人 感 觉 数 不 清 。 由 于 企 业 结 构 仍 是 老 一 套 ， 海 尔 的 产 品 在 市 场 上 布 阵 也 是 各自 为 战 。 一 家 商 场 家 电 部 ， 有 冰 箱 、 空 调 、

44、 洗 衣 机 、 彩 电 等 十 多个 产 品 ， 就 有 十 多 个 产 品 经 理 ， 十 多 个 账 号 。 加 上 为 销 售 产 品 各搞 各 的 推 销 活 动 、 产 品 宣 传 ， 造 成 资 源 浪 费 ， 市 场 信 息 失 真 。 1999 年 底 ， 随 着 商 流 “整 合 ”一 声 令 下 ， 原 先 海 尔 各 自 为战 的 十 几 个 产 品 事 业 部 的 销 售 人 员 、 近 2 万 人 集 合 到 集 团副 总 裁 、 商 流 推 进 本 部 部 长 周 云 杰 的 手 下 ， 其 中 ， 仅 总 部 管 理 人员 就 有 600 多 人 ， 没 有 任

45、 何 一 间 办 公 室 可 以 容 纳 ， 他 们 就 把 办公 桌 搬 到 了 一 个 新 落 成 厂 房 的 一 楼 ， 整 个 一 个 标 准 厂 房3000 多 平 方 米 的 面 积 。 周 云 杰 戏 称 那 是 “全 世 界 最 大 的 办公 室 ”。 加 上 全 国 各 地 的 驻 外 营 销 人 员 ， 近 2 万 人 等 着 他 安排 工 作 ， 周 云 杰 的 心 情 就 像 一 个 厨 师 要 同 时 面 对 近 2 万 名等 饭 吃 的 顾 客 。 整 合 的 当 月 ， 市 场 销 售 额 出 现 明 显 的 下 降 ， 非 议 也 随 之 而 来 。周 云 杰

46、没 有 犹 豫 ， 继 续 按 照 集 团 制 定 的 思 路 大 刀 阔 斧 地 推 进 整 合 。1988 年 大 学 毕 业 后 加 盟 海 尔 的 经 历 告 诉 他 ， 以 前 海 尔 的 每 一 项超 前 决 策 出 台 后 都 会 有 阵 痛 ， 但 实 施 的 结 果 最 终 都 证 明 巨 大 的 机遇 总 是 与 冒 险 并 存 的 。 随 着 过 去 一 个 驻 外 营 销 人 员 只 管 一 个 产 品 、 同 一 商 场 同 时 要和 十 几 个 海 尔 的 营 销 人 员 打 交 道 的 情 况 为 一 站 到 位 服 务 和 一 票 到底 流 程 所 取 代 ，

47、也 就 是 说 ， 由 一 个 营 销 人 员 负 责 当 地 海 尔 所 有 的产 品 销 售 ， 海 尔 收 到 了 降 低 促 销 费 用 ， 提 高 效 益 的 效 果 ， 商 家 也尝 到 了 海 尔 整 合 效 率 提 高 的 甜 头 。 就 这 样 ， 海 尔 在 产 品 门 类 仍 大幅 增 加 的 情 况 下 ， 全 国 的 销 售 人 员 却 减 少 了 30 ， 总 部 管理 人 员 也 减 少 到 46 人 。 整 合 前 ， 集 团 营 销 人 员 多 依 赖 大 的 批 发 商 ， 不 愿 到 市 场 终 端建 网 络 。 整 合 后 ， 海 尔 在 全 国 新 建

48、 1000 多 家 专 卖 店 ， 使 海尔 加 盟 店 、 专 卖 店 形 成 的 营 销 网 络 增 加 到 2000 多 家 。 为打 造 海 尔 服 务 品 牌 ， 海 尔 规 定 ： 这 些 专 卖 店 除 统 一 使 用 海 尔 品 牌外 ， 还 需 接 受 统 一 的 培 训 。 海 尔 建 立 的 新 营 销 网 络 ， 目 标 除 了 降 低 营 销 成 本 ， 统 一 品 牌服 务 外 ， 更 在 于 通 过 这 个 网 络 直 接 从 市 场 获 取 用 户 的 忠 诚 度 、 有价 值 的 定 单 ， 做 到 现 款 现 货 。 用 张 瑞 敏 的 话 说 ， 就 是

49、“海尔 不 能 仍 像 计 划 经 济 时 期 的 企 业 那 样 ， 仅 仅 把 资 源 变 成 产 品 ， 放在 库 里 ， 而 要 在 把 资 源 变 成 有 利 润 的 效 益 同 时 ， 做 到 让 客 户 满 意 。” 这 就 要 求 市 场 经 理 深 入 市 场 终 端 ， 帮 助 商 家 发 现 问 题 ， 解 决问 题 ， 了 解 用 户 需 求 ， 创 造 适 合 消 费 需 求 的 产 品 。 当 然 ， 这 样 做带 来 的 效 益 也 是 显 而 易 见 的 。 去 年 美 国 海 尔 贸 易 公 司 总 裁 迈 克 尔 从 美 国 发 来 急 电 ： 海 尔 小冰 箱 销 售 太 快 ， 已 出 现 缺 货 ， 赶 快 发 货 。 海 外 推 进 本 部 立 即 组 织 人 员 赶 快 下 定 单 ， 组 织 生 产 、 发 货 ，数 万 台 小 冰 箱 很 快 运 到 了 美 国 。 海 尔 集 团 常 务 副 总 裁 、 海 外 推 进 本 部 部 长 柴 永 森 认 为 ： 按 海尔 整 合 前 的 要 求 ， 做 完 这 些 工 作 后 也 可 算 完 成 了 任 务 ， 因 为 利 润