1、推销方案10 市场营销班 第 13 组组长：组员：2推销实务模拟推销剧本及模拟推销表演评分细则模拟推销剧本考核指标 得分1、模拟推销剧本情景设计有创意，可操作性强（15 分）2、推销过程步骤完整，所用的策略技巧有说明（10 分）3、模拟推销剧本排版、装订整洁、美观（5 分）小计（30 分）考核项目 模拟推销表演考核指标 得分1、送访礼仪（如拜访礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、握手礼仪、送客礼仪）5 分2、交谈礼仪（如语言表达通顺、流畅，谈吐大方、语速适当，注意眼神交流，善于倾听等）5 分观察点 1:推销礼仪（15 分） 3、体态礼仪（肢体语言得体，具有良好的职业形象）5分1、约见顾客的策略与技巧运用
2、得当 5 分2、接近顾客的策略与技巧运用得当 10 分3、推销洽谈的策略与技巧运用得当 10 分4、顾客异议处理的策略与技巧运用得当 10 分观察点 2:完整体现推销过程、推销策略与技巧运用得当（40 分）5、推销成交的策略与技巧运用得当 5 分观察点 3:模拟真实（5 分）1、扮演要真实自然，不能太合作或太不合作2、能表现客户对于推销以及陌生人的防范心理 5 分观察点 4：介绍、旁白及总结陈述（5 分）1、介绍、旁白及总结陈述语言流畅、思路清晰 5 分观察点 4:团队合作（5 分） 1、 情景设计合理2、分工协作，合作意识强，体现出了团队精神 5 分小计 （70 分）小组总得分学号 姓名 个
3、人得分3目 录一、推销背景4二、公司简介4三、角色扮演4四、寻找顾客5五、电话预约6六、推销洽谈和顾客异议处理7七、成交84八、售后服务9一、推销背景A 公司是一家礼品公司，从事于各种节假日礼品。现在正值年底，许多公司准备给员工发放福利，因此，A 公司营销部做出要向当地所有的大中型企业展开营销活动。A 公司营销部推销员小周、小谢是搭档，他们经过市场调查了解到：B 公司是当地知名的企业。员工大约 300 多名。且大部分是女性员工。刘总是负责员工福利的负责人。二、公司简介B 公司是当地一家知名的企业，从办企业在现在有三、四年的时间。在当地有很高的知名度和美誉度。该公司的员工大部分是女性员工。三、角
4、色扮演B 公司负责人刘总5刘总秘书A 公司推销员小周、小谢售后部小陈推销员的朋友谭姐旁白四、寻找顾客他人引荐法（背景介绍：谭姐是业务员小谢的以前的客户，现在关系很熟。 ）小谢：喂，谭姐吗？我是小谢！谭姐：小谢啊，今天怎么有空给我打电话？小谢：就是想请你吃个饭呗，幸福路开了家新店，听说那里的东西挺好吃的，想叫你一块去尝尝，想问下你今天下午有没有时间。谭姐：这个啊，可以啊，今天下午下完班就去吧！小谢：恩，好，那下午见！（幸福路某某店内）小谢：谭姐，这里！（向谭姐挥手） ，来，这坐！（点完菜，两人边吃边聊）谭姐：小谢，今天不只是吃饭吧？我看你是找我有事吧！小谢：恩，谭姐，这都让您给猜着了， （笑了笑
5、） ，确实有事。我就直说了啊，是6这样的，这不快过年了嘛，公司派任务，您人脉这么广，所以，我想让您介绍几个客户给我认识认识！谭姐：这事啊，行啊，你们公司的产品和服务都挺不错的，值得介绍。这样，我把他们的电话留给你。你记下，B 公司的刘总号码：135，C 公司李总是小谢：（拿出本子记下）王姐，真是太感谢了，您可帮了我个大忙了！谭姐：都这么熟了，不用这么客气！小谢：那到时我联系他们，说是你介绍的，这样说，没问题吧？谭姐：没问题，可以的!（两人继续吃）五、电话预约小周：你好，是 B 公司的刘总吗？刘总：是，你哪位呀？小周：我是 A 公司的业务员小周，可以打扰您 2 分钟的时间吗？刘总：你怎么知道我的
6、号码的？小周：哦，是您的朋友谭姐告诉我的。刘总：那你说吧。小周：是这样的，我们了解到刘总您最近正在为给员工发福利发愁，我们公司刚好可以提供满足您需求的产品服务，谭姐是我们尊贵的客户，用过我们的产品后，非常满意，就把您介绍给我们了。您看，我们是不是可以约个时间谈一下呢？您觉得是明天上午好呢，还是下午比较方便呀？刘总：下午吧，你下午 3 点以后来。7(第二天，下午推销员小周与小谢一起来到 B 公司。)（第二天下午 3 点）小周：你好！我是 A 公司的业务员！我找一下刘总，我之前跟他约好今天下午见面的！刘秘书：不好意思，刘总在开会！你再等一下吧！小周：谢谢，那我们在这等一下吧！麻烦你了。刘秘书：不客
7、气，您先在这坐一下。小周：谢谢！（半小时后，刘总开完会，小周与小谢与刘总在办公室洽谈）六、推销洽谈和处理顾客异议货源异议，产品异议，价格异议小周：刘总，你好！我们是 B 公司的推销员！约好了今天下午跟您见面的。这是我的名片。 （递名片）是这样的，我们公司是做各种节假日和员工福利的礼品。我了解到贵公司准备给员工发放福利。所以通过谭姐了解到您的号码！刘总：是的，确实要给员工发放福利，后来因为忙所以一直也没怎么过问，所以到现在也没确定。小周：刘总，是这样的，来之前我们也做过功课知道贵公司是当地知名的企业，以女性员工为主。所以，我们推荐我们公司这一季主推产品护肤套装。因为我觉得现在这个季节，天气比较干
8、燥而且贵公司女性员工居多且大多数是手脚生产作业的。它具有润肤保养功能，而且都是天然萃取而成的。刘总：这样啊！那这个护肤套装有质量保证吗？货源有没有问题啊？8小周：刘总，这个你可以放心，这是我们公司的资质证明复印件，生产许可证明的复印件，产品技术认证证书复印件。我们都是通过正当的渠道购买原材料的。而且我们是想和贵公司长期合作的互赢互利是我们的目标。所以刘总，在产品质量上你可以放一百二十个心，谭姐公司对我们所提供的产品服务都非常满意。刘总：套装里面都有哪些东西啊？小谢：有润唇膏、润肤乳、护足霜、护手霜、足浴盐。（推销员在展示产品过程中，跟刘总介绍了产品的功效。 ）（刘总听了满意的点头，笑了笑）刘总
9、：恩，还挺齐全的。那你们的价格是怎样的呢？小谢：我们这个产品在市场上的价格是 299 元/套，买的多呢，就按团购价。刘总：市场价，零售价是 299，团购价多少啊？推销员小谢：270 元一套。刘总：270，九折？太高了些，我们公司员工这么多，量很大的（刘总笑了笑）小谢：刘总，您看，你这么有耐心的跟我谈了这么久，说明你对员工的福利很重视啊，您真是一个体恤员工的好领导，所以我想选择员工福利产品您一定很关注质量，一定想选的贴心。您看，我们的产品质好，发给员工真的很贴心啊！刘总：（刘总笑了笑）可是，我还是觉得不够实惠。小谢：刘总，我也知道，作为公司领导有很多需要考虑。我看我们也谈的比较好。我觉得贵公司是
10、体恤员工的，是这样的，我们还会精心设计符合公司企业9文化的挂历作为赠品。刘总：挂历？这倒是挺好的！我们刚好要打算请专业公司设计挂历。小谢：那刘总我们公司不是给你们公司省钱又省力了嘛！所以刘总我们的价格是相当的给力。那你看还有没有其他的要求！刘总：（思考中）没什么要求了！七、成 交请求成交法小谢：那刘总，一切都谈妥了，您看看这合同，如果没问题，我们就把合同给签了吧。刘总：（看合同, 合同签完） 。小谢：您做出了一项明智的选择，谢谢您！那刘总你先忙，我就先告辞了。 八、售后服务（过了一星期后，B 公司的售后部门要对顾客进行使用后的访问。B 公司售后部小陈正对客户 A 公司进行电话售后跟踪和维护顾客
11、关系。 ）小陈：您好，我是 B 公司的售后服务人员，贵公司上次在我们公司订购了一些礼品，请问贵公司在使用我们的产品时，是否有疑问的地方？对我们的产品满意吗？刘秘书：恩，我们公司员工对你们的产品比较满意，就是使用的方法太繁杂了。10小陈：恩，虽然这种方法有点复杂，但是我们这种方法是通过科学实验，具有一定的科学性，使用这种方法的话，能够使得我们的皮肤更好的吸收产品的营养。刘秘书：这样啊，看来我们得多的学习下。小陈：请问贵公司对我们公司产品有什么建议呢?刘秘书：哦，就是希望你们的产品种类能够多点选择，价格能再实惠点就更好了。小陈：好的。感谢贵公司对我们公司的支持与厚爱，为了答谢顾客对我们公司的支持，我们公司将在下周末举行一个顾客联谊会。希望贵公司能够届时参加，我们公司把邀请函已经送到贵公司了，不知道贵公司有没有收到呢？刘秘书：收到了，非常感谢你们的邀请，刘总届时会参加的。小陈：谢谢贵公司的支持！再见！刘秘书：恩，好的，再见！
