1、第11章孙子兵法与企业经营谋略（下）,一、“迂直之计”与企业的迂回战术 二、“攻心夺气”与企业的心理战术 三、“因粮于敌”与企业的借助策略,一、“迂直之计”与企业的迂回战术,军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。孙子兵法军争篇,1、“迂”与“直”的辩证法“直”：通往战争胜利的捷径，在空间上距离最近，在时间上最短，在经济上花费的人力、物力和财力最少。 走近直之路，在战场上表现为正面作战，速战速决； 在商场上表现为企业投资少，见效快。“直”是一种理想的竞争目标模式。,“迂”：指通往胜利的路径，在空间上距离较远，在时间上较长，在经济上耗费较多。 在战
2、场上，“迂”表现为侧面迂回，表现为非速战速决； 在商场上，“迂”表现为企业先亏后赢，先出后入，投资多，见效慢。,“迂”虽不是一种理想的竞争目标模式，但在一定条件下，企业必须采取“迂回”策略，方可达到胜利的目标。孙子的“以迂为直，以患为利”的迂回战术思想充满着“迂”与“直”相互对立、相互统一的辩证法思想。毛泽东对于“迂直之计”的灵活运用。,2、商战中的“迂直之计” 把兵战中的“迂直之计”用于商战，往往表现为企业家的“退一步，进两步”的迂回战术。英国友尼利福公司总经理柯尔的“迂直之计”。,结论：在商战中，“善于放弃”是一种行之有效的战略。,3、人才竞争中的“迂直之计”市场竞争不只是产品竞争。在人才
3、竞争上，企业家也可以采用“以迂为直”的策略。,4、产品推销中的“迂直之计”“迂直之计”同样适用于产品推销。在推销产品时，也应具有“曲中见直”、“直中见曲”的智慧。至于如何“迂”、“迂”到什么程度，要视市场的情况而定。,5、企业管理中的“迂直之计”“迂直之计”也是企业管理的一种高超的领导艺术。 后汉书烈女传记载的乐羊子之妻。商战如同兵战一样，也具有二重性。所以，企业家必须确立双向思维，在决策时既要双向听取，也要双向论证。,双向思维，即两点论的辩证思维。 双向听取：“兼听则明，偏听则暗”。 双向论证：在做可行性论证时，既要论证“利”与“直”，也要论证“危”与“迂”。企业家既要善于看到“直中有迂”，
4、又要善于抓住“迂中有直”的机会。,二、“攻心夺气”与企业的心理战术,1、“心战为上”三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。孙子兵法军争篇,“气”：指士气，即士兵的战斗意志和同仇敌忾的气势。士气是构成军队战斗力的重要精神因素。“心”：主要指指挥员的战斗决心与必胜信心，它是将帅赖以指挥战争的精神支柱。,用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下诸葛忠武书南征,2、商战亦是心战商战是一场经济之战，也是一场心理之战。只有善于“心战”的企业家，才能使自己在激烈的市场竞争中稳操胜券。“护三军之气” “护将帅之心”
5、,3、争夺市场的“攻心之战”在商战中，所谓“攻心”，就是极力贬低竞争对手在顾客心目中的形象，不断地塑造自己在顾客心目中的高大形象，通过顾客购买之心而赢得企业的丰厚利润。“百事可乐”与“可口可乐”之争。,4、争夺核心人物的“攻心之战”商战中的“攻心之战”，还往往表现为以各种手法挖走企业的核心人物。迪斯尼与环球公司的商战。,5、争夺顾客之心的“攻心之战”在市场竞争中，要争夺顾客之心，必须首先了解、掌握顾客的心理变化，认真研究顾客的消费层次、品位、心理、行为等因素，然后针对顾客的消费心理，不断地调整自己的产品经营策略，适应顾客心理要求，以争取顾客之心。,结论：在当今世界市场竞争中，企业家应是社会心理
6、学家，善于洞察市场竞争对手与顾客心理情感的变化，巧施“攻心夺气”之计，才可大发“情”财。,三、“因粮于敌”与企业的借助策略,因粮于敌孙子兵法作战篇 务食于敌孙子兵法作战篇在商战中，企业家根据商战的特点，亦把孙子的“因粮于敌”策略思想运用于企业经营，将它发展成“因粮于友”，设计出了许多行之有效的“借助”策略。,1、“因粮于敌”与“当地主义” 当地主义：在当地设工厂，在当地筹集资金，在当地招募工人，在当地推销产品。伍德鲁夫的“当地主义”使可口可乐走向世界市场的案例。 日本吉田兴业会社走向世界市场的案例。,2、“因粮于敌”与“跨国经营”（国际化经营）企业家必须具有全球意识，放眼世界，按照“因粮于敌”
7、的思想，实行国际化经营战略，才能取得主动权。 走国际化经营之路是历史发展的必然趋势。,3、“因粮于敌”与借助策略要充分利用改革开放的机遇和经济全球化的发展趋势，巧借一切外力，才可以加快经济发展的步伐。在商战上，也可以做到“巧借东风”。 世界著名船王丹尼尔洛维格“借鸡生蛋”的策略。,4、“因粮于敌”的现代转换特许经营是一种互相借助的有效的发展模式。 “借船出海”也是内地发展经济的一种有效的策略。 在经营过程中，巧借“天时”与“地利”，也是企业取得成功的秘诀之一。,结论：从孙子的“因粮于敌”思想到企业的借助策略，要求企业不但要具有经营智慧，还要有优势互补、利益共享的博大胸怀。借助不等于依赖，借助策略是建立在自力更生、艰苦创业基础上的。,
