1、中国式的战略管理战略管理八原则,中国企业普遍出现了战略危机！,要不要多元化? 要不要上市？ 靠自己内部提升产能，或是兼并，还是战略联盟？ 强化自己的那一块？ 怎么摆脱同质化竞争？,什么是企业的成功因素？,追求卓越：最重要的教训是企业都会失去辉煌。Tom Peters在70年财富500强中1/3的企业到83年就消失了！到1995/96年60%不见了！大企业的寿命仅是常人寿命的1/2极少有企业寿命超过75岁。Aric de Geus, Shell, 1988没有什么比失败离成功更近。优势必然是劣势的根源。R. Pascale（失败的企业）通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段 中国企业为何短寿
2、的讨论不是利润， 不是规模， 不是市场地位，不是 而是战略！,郭士那，IBM,“长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能。不要骄傲地回首让我们取得过往的成功的战略，而是要明察什么将导致我们未来的没落。这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心、学习的饥饿及足够的灵活。”,智力知识能量资源关系-,战略的改变集中力量找到最有效的作用点,成功不依赖于 而依赖于,建立战略的基本八原则,第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则,原则,简单 复杂的都不实用实用 实用的都简单方
3、法 简单、实用的工具透彻 深刻的原理和原则,第一原则：集中力量,第一条原则：集中原则,做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：“集中兵力”,集中力量,所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌 要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多歌德：
4、“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”,第一的力量,两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活,在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！,多元化发展的陷阱,“抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多
5、元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”,品牌价值,世界品牌,可口可乐 480亿美元万宝路 476亿美元麦当劳 199亿美元迪斯尼 171亿美元索尼 147亿美元柯达 144亿美元英特尔 133亿美元吉列 120亿美元百威 120亿美元耐克 111亿美元,集中的效应,专业化效果 - 质量的提升市场领先者的效应价格效应名(字)牌效应营销利处心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感,集中,为某一类客户服务在某一个行业某一些产品领域解决某些永恒的长期问题,80/20 原理,80/20不同于普通思维的地方,80 / 20思维,50 / 50思维,1. 超常的创造
6、力 2. 寻找解决问题的捷径 3. 有选择地做 4. 在少数领域卓越 5. 尽量多放权 6. 只做能做得最好，最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问：做哪些20%导致80% 8. 少工作，多思考,1. 超出平均水平的努力2. 走完全程3. 全面，找尽一切可能4. 在许多领域良好5. 尽量自己做一切事情6. 做一切必须做的7. 一份辛勤，一份收获8. 抓着每一个机会,80/20世界中的成功原则,1. 在一个领域发展自己的核心能力 2. 选择一个“市场缺口”, 你乐意在这里成为出色、领先的竞争者 3. 认识到知识就是力量 4. 找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务 (80/20!) 5. 发现
7、在哪里用20%的努力就可得到80%的效果 6. 向最好的学习 (80/20!) 7. 尽早独立(80/20!) 8. 尽量多招收有价值的员工(80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!) 10. 利用资本的力量,成为你自己领域中的比尔盖茨,实施集中原则的工具：组合分析,竞争优势,市场吸引力,低,高,小,大,成功战略常用的突破点 a.“无敌价格”,突破点：价格,福特 大众甲壳虫 Quelle Wienerwald 电器 Taschen 金店 旅游业 长虹 格兰仕,无数成功的例子,突破点：价格引发的连锁反应,另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年终的清仓
8、销售，Filmann, Uhrenweis 互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年 Target - costing理论 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的 没有人能阻止你降低价格！,过去上层的购买能力是主力，现在是中、下层 中下层的需求数量是上层的几十到几百倍 通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加 大幅度降价导致“销售量雪崩” 不可想象的低价格 不可想象的销量 不可想象的
9、低成本,突破点：把贵族产品平民化,A,B,C,D,A+B=1,C+D=60,81%,17%,1.4%,0.3%,总结,企业 / 个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具,第二原则：找准焦点,第二条原则：找准焦点,找准焦点，才能把力量发挥出来 企业：要不断地寻找 / 更新企业发展的突破点 个人：放弃“全面发展” 军事学的第二条原则：“出其不意”,完美主义的陷阱,把一件事情做得完美，而不是做正确事情（Do things right vs. Do the right things) 相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战
10、略=80，经营管理=20） “科学管理” 发挥人的积极性,集中 - 聚焦 - 深入,集中力量,击中要害,向深处发展,聚焦与否的区别,太阳,激光,能量大小,强,弱,效应,弱,强,区别,没有聚焦,聚焦,“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”,15把长期聚焦的钥匙,1. 焦点总是简单的 2. 焦点总是容易记忆的 3. 焦点总是强有力的 4. 焦点总是革命性的 5. 焦点需要有一个敌人 6. 焦点意味着未来 7. 焦点即对内也对外 8. 一个国家/区域一个焦点,9. 焦点不是产品 10. 焦点不是雨伞 11. 焦点不让所有人满意 12. 焦点能找到更好的焦点 13. 聚焦并不能马上成功 14. 聚焦
11、还不是战略，而是战略的一步 15. 没有一个焦点是永恒的,企业焦点的转换,战略能力,管理能力,销售能力,创新能力,创业期,发展期,成熟期,市场格局成型期,向深处，不要向宽处发展,所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起“连锁反应”,重要性阶梯,战略决定论,战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？,权力问题：力量对比及依赖性,心理问题,信息问题,自动机制：改变战略 - 改变力量对比 - 改变心理状态 改进战略 - 改进结果（战争的例子 一而再，再而三证实这一点）,成功者寻找并首先解决核心问题,成功者首先解决核心问题把
12、力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上问题有层次及级别之分,找出企业及个人发展中的“短缺元素”,“水桶理论“, ,需求,员工,知识,生产能力,资本,Liebig的短缺元素定律,成功原理：Liebig的发现,植物生长需要基本元素只要基本元素足够，植物的生长是自动的影响植物发展的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在变化之中,几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍,磷酸,钾,氮,钙,第三原则：寻求简单,第三条原则：寻求简单,优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 对企业 / 个
13、人都适用一个原则：少就是多,复杂化的陷阱,“复杂才能体现水平” “折衷的必要” “通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”,现代企业的通用模式,“自助式”企业（连锁店、加油站、银行-）“折扣”企业（食品、家具、衣服-）“快速”企业（快餐店、快洗、快印-）“加盟”企业（特许经营）,简单原则,管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营
14、销口号、销售渠道、产品设计、客户调查,企业的类型 （组合分析）,复杂,简单,A,B,C,D,大,小,最好的企业是大而简单的企业（ALDI，GE，麦当劳-） 谁想做大，必须做简单,隐藏的冠军：目标观,“我们的目标是：成为第一” - 简单的目标平均世界市场占用率：30%相对世界市场占用率1,56 = 比最强的竞争对手大56%平均10年以上市场领先者“我们制定行业的标准”,中国式的战略管理的目标观,只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标，如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解企业的终极目标应是满足目标客户群体(地区、阶层)的基本需求，提供基本功能，成为“业
15、绩的垄断者”或者至少领先的、具有吸引力的企业企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变有了这个“支点”以及这个“内部的权力”，才有了向其它领域、地区、阶 层扩张的资本和起点,市场领先者拥有优势,税前利润率%,12,18,23,25,38,市场份额 %,市场地位,10%,20,30,40,50%,第 5,4,3,2,1,来源：PIMS,连锁反应,自动机制/连锁反应,“看不见的手” - 亚当斯密学习的过程乘数效应系统增长降息的效果降价的效果谣言的传播失败与心理病症广告的作用,企业最重要的内部指标,订单营业额,毛利率库存/应收款,现金流利润,看市场发展情况,看效益情况,看财务情况,第四原则：
16、重强避弱,第四原则：重强避弱,每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！ 军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！,弃强补弱的陷阱,“企业应该追求完美，因此要消灭弱点” “勤奋致胜 / 投入致胜”独占的想法,错误的观念,要全面发展勤奋致胜要做得完美“科学管理”,一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要,错误,正确,中国式的战略管理的竞争观：重强不重弱,在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方
17、式生存,建立自己的垄断领域不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决,在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？）= 核心竞争力,下策,权力理论,权力理论,我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式500年前，意大利人Machiavelli发现了权力的中心作用： 一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切(其他人需要花很大力气也许还得不到的东西)：金钱、富裕、影响力、认可、甚至“爱情”乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱
18、来，而是随着权力的变化而变化。谁失去权力、悲观、恐惧、无力感及孤独感就随之而来。谁拥有权力、乐观、勇气、力量就回到身上三个基本的权力手段： - “分而制之” - “软硬兼施”-“共同敌人”,权力论,权力是一种社会能量，没有好坏之分，全凭如何应用权力有正、负两极，象电子一样，正负差别越大，权力越大正确的战略能改变权力格局彩票为什么有吸引力： - 中大奖的希望，几乎没有损失 - 但彩票的真正赢家是组织者,权力的两极,+,_,希望、好处,恐惧、惩罚,如何做一个有效的管理者,有效管理者的共同之处,自觉/不自觉地遵守一些共同的行为准则 细致、认真地完成某些任务 系统地使用一些工具，像工匠一样专业,现代组
19、织的原则,一、 一个组织的命运不能维系于一个人。真正高明的高级管理者在他 卸任后还会留下一个有效运作的企业 二、 每个人，包括最高层的管理者，都必须遵守企业的法则。以法治 企业， 而不是以人治企业 三、不是一次性的卓越表现对企业重要，而是持续的、不断改进的绩效,管理职业的四个元素,任务：每个职业都要了解自己特别的任务 - 认识和知识 工具：每个职业都要学会使用专门的工具 - 训练和重复 原则：在完成任务和使用工具时必须遵守的一些准则，它确定完成任务的质量和使用工具的方式 - 领悟和纪律 责任感：对自己的所作所为负责 - 这是一个人个人的决定，无法学习，也无法强迫,有效管理者的原则,一、结果导向
20、 二、服从整体 三、集中精力 四、利用强处 五、建立信任 六、正面思维,有效管理者的任务,一、制订目标 二、组织实施 三、果断决策 四、有效监控 五、培育人材,有效管理者的工具,会议 报告 职位设计 预算 业绩评价 “大扫除”,什么是真正值得学习的东西？,个人和企业的成功遵循怎样的原则？有哪些原则在起作用？如何成为一个有效的管理者？如何激励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？如何有效地学习以适应变革的时代？如何看待金钱？如何积累财富？,第五原则：无形资产导向,第五个原则：无形资产导向,无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等 无形资产比有形资产重要许多倍 企业的未来取决于无
21、形资产，有形资产只代表过去,物质主义的陷阱,短视 看不到潜在的价值,什么是无形资产,业务模式，领先的诀窍知识产权知名度 / 品牌 / 信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验 - 能做什么，不能做什么,无形资产的特征,只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀,营销灾难,越来越多的产品，越来越少的客户70%的消费者认为产品都可以互换价格越来越成为决定性因素 / 世界范围的价格战 / 发展得最快的是“折扣品牌”信息泛滥 / 越来越多的电视台、报纸媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1,7亿 / 2100亿）40-60%品牌在上市第一年就被收回,突破点：
22、品牌引发的连锁反应,营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户 名牌的建立是营销的最高阶段 建造名牌的三步曲：知名度 - 忠诚度 - 垄断,进入消费者头脑的五个门,利益&好处,规范&价值,感情&关爱,自我定位 &自我表现,感受&习惯,是因为他喜欢,是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处,是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突,因为他（不自觉地）习惯如此,是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位,第六原则：目标客户导向,第六个原则：目标客户导向,并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强 “裁减客户”,泛客户主义的陷阱,“客户是上帝” “客
23、户越多越好”传统思维的错误：利润导向 vs. 客户导向,传统思维的错误,只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外的后果)利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不正确大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士)外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则在象过去的地主藏钱一样积累利润,集中到一个目标客户群,需求分类，客户分类找出最大成功可能性集中到这一点，建立自 己的优势和领地,目标客户,A,B,C,D
24、,E,F,战略问题一：,谁是我的目标客户？,能否更窄一些？更准确一些？,1. _,2. _,3. _,1. _,2. _,3. _,4. _,5. _,战略问题二：,我能为目标客户解决什么问题？,1. 什么是目标客户的瓶颈问题?,2. 什么问题我解决得比竞 争对手好得多?,3. 我要培育什么样的特征/核心能力/优势?,战略问题三：,我能否在选定的领域成为第一/唯一?,我以什么样的方式成为第一/唯一? (业务模式、成功要素、独特之处等）,我如何阻止竞争对手模仿我的模式？,战略问题四：,我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景/目标/指标）,战略问题五：,为了达成这个目标，我
25、要做的最重要的三件事是什么？,1. _,2. _,3. _,第七原则：时间原则,第七个原则：时间原则,我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情 实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情 做企业是马拉松，不是百米赛 做企业更是种地，不是工厂,急功近利的陷阱,短期导向 不择手段 长短期矛盾,时间原则,成功象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡。（当成功原因已不存在时，还会继续转下去）集中可缩短第一个成功的时间太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己的行动许多小企业模仿大企业的做法，但不知大企业今天的成功却是以前还是小企业时 的原因起作用！开始的成功
26、总是很少，不易看到，也是最难的。中心问题是：坚持！一点开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到惩罚”先到者可以定游戏规则,第一个成功,决定性突破或转折点,自动机制/连锁反应,常见的企业发展曲线,1 10,10 50,100 500,1000 百万 5000 人,百万,新4P理论,竞争目标,步骤,竞争优势（月）,一般性特点 特殊性特点速度 战略联盟,产品 (Product)问题解决方案(Problem solution)流程优化 (Process)合作伙伴 (Partner), 24,时间管理的原则,重要,D,C,A,B,一件事情,不重要,不紧急,紧急,一
27、件事情,战争学中的战略原则,孙子，Xenophon，恺撒大帝，Machiavelli, Clausewitz, Moltke的理论核心在今天也适用于企业管理：集中兵力出其不意根据自己的强处选择作战的地方将军与部队之间的组织与沟通战略目标和资源的协调以创新取得优势（部队、武器、战争的形式等）,战略的现代定义,协调的行动持久的竞争优势,战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动,目标： 为客户创造更大的价值,战略的定义：,企业长期目标的制定达到目标的措施达到目标所需资源的分配,战略的特征,简单可信激励/富有想象的空间击中要害有趣意想不到简而优！,第八原则：实验原则,第八个原则：实验原则,做
28、企业就是做管理实验 根据成功 / 失败调整行动 成功：首先意味着生存,韦尔奇, GE典型的做法,“总部不太理会细节 - 但我们有很好的嗅觉。我们的任务是分配资本 - 不光是财务意义上的，也包括智力意义上的资本。嗅到、感觉、接触、倾听，之后分配资源。把人员和资产赌在一定的发展可能性上，犯尽错误。”,有效实验的原则,不危及企业的生存 实验设计 分析反馈,反科学的陷阱,“企业赌博” 没有分析、反馈的尝试,实验原则,成功企业及成功人士经常是一连串“偶然”的结果我们不需要计划者，而需要冒险家偶然产生的产品的例子：可口可乐、Levis牛仔服、巧克力饼干 如果说“困境是所有发明创造的母亲”，那么“实验则是其
29、父亲”“实验永远不会失败”创业有80%失败，但若一直试下去，总有成功的时候M.Eigen, 1967年诺贝尔化学奖得主：“大企业不再愿意冒险，所以不再有创新能力。若一个企业日子很好过，很难冒险作些事情。这是小企业的机会”。“在美国，若一个人多次失败，他会变得有名气，他被认为是一个有勇气做点新事情的企业家。也许第十次时他就成功了”,反馈的重要,运动员：只有测量成绩，才有动力反馈十分重要：成功是最大的动力之源(不是意志或其它)从简单的度量开始。人有了一个数字，就总想改进它每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功？成功的信号通常在于无形领域，需要长的时间才体现在物质上。 传统的企业导向手段(资产负债表、P&L)不能体现这一点,请你一起思考xxx的未来！,第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则,缘起缘灭 水到则渠成 他日有缘再见 必创造双赢,
