PPT 大客户项目型销售.ppt

1、北京中水万源科技有限公司,大客户销售与顾问技巧 轻松搞定大客户,Contents,大客户销售与顾问技巧,知 己 篇,知 彼 篇,策 略 篇,销售在不同的阶段要有不同的策略例如：在采购阶段，客户要求什么，我们 要有相应策略。在项目阶段，客户要求与需求是什 么，我们要有相应策略。,技 巧 篇,销售技巧：针对每个阶段要搞定的客户都有技巧,第一至七单元,大额产品销售的特征,要想成为客户顾问的三个条件,大客户的三种形态与策略,大客户的内部采购流程,客户关系的发展与管理,引导与分析大客户需求,大客户项目阶段的分析,第一单元：,第二单元：,第三单元：,第四单元：,第五单元：,第六单元：,第七单元：,第一单元

2、：大额产品销售的特征,大额产品销售的特征,一,小额产品和大额产品的差异,大额产品的五大特点,二,大额产品需要销售顾问,三,一、小额产品与大额产品的差异达成交易的四个阶段：,1、建立关系:有关系用关系， 没关系强迫发生关系。,2、了解客户需求,3、显示自己的产品， 解决客户的抗拒,4、促成交易,信任来源于信心 信心来源于了解 了解来源于接触 接触来源于感觉 感觉来源于参与 参与来源于意愿 意愿来源于勾引,特征： 市面产品多，客户选择周期性长。（重点建立客户关系，了解客户需求）,二、大额产品的五大特点,2、成交金额较大,1、周期性长，一般须 多次方能解决,5、人货不分（人比货物更重要）,3、重视售

3、后服务,4、购货方很小心,五大 特点,三、大额产品需要销售顾问,销售人员的五个阶段：,1、菜鸟：刚上岗，说的比听的多，处于兴奋状态， 喜欢将产品 为主，滔滔不绝。（怕客户提问， 心中不安）,2、中鸟：懂得玩技巧,3、老鸟：懂得引导客户销售顾问。（三招： 虚招、实招、见招拆招）,4、遛鸟：见人说人话，见鬼说鬼话，兵来将挡， 水来土掩。,5、神鸟（呆鸟）：要么不发言，要么讲话都是 一套一套的。,神鸟话语：,读万卷书不如行万里路； 行万里路不如阅人无数； 阅人无数不如名师指路； 名师指路不如消化吸收，慢慢领悟！,第二单元：要想成为客户顾问的三个条件,一、信任感（即信任营销）,二、了解客户需求,首先在

4、项目过程中，要知道哪个人是关键人物，深入做好客户关系，满足客户利益，投其所好，必须要了解关键客户在乎的事情，细节决定成败，起到画龙点睛的作用。,三、专业知识,知己知彼，光知彼，不知己。,第三单元：大客户三种形态与策略,三类大客户之间的差异,交易型客户制订的策略,针对这样的客户我们研究的策略与方法对方考虑的重点（在乎什么）：,最低 价格,短时间 内的供 货速度,快速 报价,?,?,?,策略：,1、分析竞争对手（购买方会多家寻价）。,6、开发新产品。,3、有技术含量，增加技术上的规定。,4、降低销售成本，改变销售渠道。,2、在没有技术含量下，捆绑销售，促销。,5、退出市场。,交易型客户如何规避降价

5、风险,交易型客户如何规避降价风险,四、附加价值型客户制订的策略,3、拉拢有影响力、 有实力的人。,2、 越早接触越好。,1、项目顾问团队， 团队合作。,（对方了解产品越深，需求越明白；教育客户，通过教育，让客户倾向我们）,此类客户偏少，一般是以资源为主,第四单元：大客户的内部采购流程,一、分析一般的采购流程,二、客户内部组织架构和影响决策的人,三、提交建议方案,四、分析客户内部的采购流程,五、客户关系的发展,大客户的 内部采购 流程,六、签订协议,二、客户内部组织架构和影响决策的人,二、客户内部组织架构和影响决策的人,三、提交建议方案,做好以上工作，提交上我们的建议方案，一般对方会有审核期和研

6、究的过程，也就是等待期，在这个期间，我们要对经济买家、技术买家、教练买家他们身边有影响力的人下手。,其他,第五单元：客户关系的发展与管理,Click to add Title,二、客户关系发展的五个阶段,三、建立信任感的五大过程,一、现在客户关系发展的基本模型,一、现在客户关系发展的基本模型,客户 关系,1、朋友铁哥们,2、供应商,3、合作伙伴,二、客户关系发展的五个阶段,三、建立信任感,信任感,第六单元：引导与分析大客户需求,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,一,二,三,四,五,一、问题扩大化、严重化,二、行动力的来源,快乐与痛苦,三、顾问-学会问问题,who何人,what何物,where何地,when何时,why 为何,how to 如何,how much 多少,三、顾问-学会问问题,2、不了解客户需求时，不可问封闭性问题，要问开放性问题3、WSW-漏斗式技巧why为什么？（开放问题）say自我表述why为什么？（封闭问题）,四、漏斗式销售技巧,第七单元：大客户项目阶段的分析,总结,北京中水万源科技有限公司,Thank You !,