1、如何做好团队训练,提纲,一、训练背景及原则 二、阶段性训练项目设置及操作方法 三、总结,1、财富经营,如何经营自己的财富？,财富经营,团队经营,会议经营,以会代训,常识问题团队训练的目的是什么？ 实务问题采用什么样的训练方法？ 关键问题训练方法与目的之间的效果？,2、团队训练的三个问题,复杂的事情 简单 做+ 简单的事情 重复 做+ 重复的事情 坚持 做,制度,专 业 化,团队业绩提升,队伍持续发展,3、训练原则,在不同的阶段，设立相应的关键指标，找出队伍中存在的关键问题 分析队伍阶段性存在的障碍和问题 对障碍和问题进行分析，找出急需解决的问题 制定训练计划,4、制定训练计划的步骤,部经理,专
2、管员,提升技能 自信自豪 团队归属,训练辅导 提升士气 团队管控,训练是长期的经营， 只有每天的成功才会有成功的一天!,5、训练目的,不同阶段的关键指标,结构诊断，找出问题,各层级问题分析,影响业绩增长最大因素,培训需求,拟定培训方案,执行与反馈,找到阶段性障碍和问题,关键指标的选择,6、如何实施培训计划示意图,员工心态起伏不定,员工个人需要成长,渠道培训缺乏新意,网点经营多样化,营业部经营初始期,营业部经营成长期,营业部经营成熟期,新员工较多产品不熟悉,员工技能较差,网点启动频繁,员工出现经营瓶颈,如何深化网点经营,员工技能不满足市场变化,员工如何面对同业竞争,7、营业部经营常见的问题,员工
3、公关技能差,提纲,一、训练背景及原则 二、阶段性训练项目设置及操作方法 三、总结,营业部经营初始期,新员工较多产品不熟悉,员工技能较差,网点启动频繁,课堂讲授,阶段,问题,训练办法,签单分享,演示,现场指导,产品演讲比赛,第一篇：营业部经营初始期的训练方式,课堂讲授,概述：课堂讲述法是传统模式的培训方法，也称“课堂演讲法”，是一种将大量知识通过语言表达，使抽象知识变得具体形象、浅显易懂，一次性传播给众多听课者的教学办法。,课堂讲授操作步骤,实操一,1、签单分享2、演讲比赛： 新红C产品特色,1、目的：开放互学，经验复制，总结提炼 2、人员选择：具有特色和典型性，有利于解决近期销售问题 3、注意
4、事项：A、提前准备B、签单分享不等于成功分享，要求讲细节而不流于形式C、给予礼品鼓励D、分享内容需要试讲E、将管理者的思想通过签单分享转换出去F、事后要现场让员工总结，分享学习心得G、主持人总结及衔接（经验与实际工作的对接）,（一）签单分享的操作细则,签单分享 问,客户从哪里来？（柜员推荐还是自己发现？客户类型） 如何与客户进行的接触？（即如何赢得客户的信任？） 客户的购买点是什么？（体现产品优势的地方） 如何建立客户对保险产品及购买点的认同？ 促成的关键动作、语言是什么？ 有没有要求客户进行转介绍？怎么做的？ 这次销售给你的启示是什么？,7,签单分享,1、训练目的： 语言表达训练，产品熟练训
5、练，总结提炼能力 2、人员选定： 入司半个月一个月左右的新人 3、人数控制：10人左右 4、协助人员：各部经理或小组长,（二）演讲比赛的操作细则,5、演讲要求： A、结合学习与工作实践，总结提炼新红C产品优势20条（只能多不能少），提前一天通知演讲人员准备 B、同一类型的算一条（例如：双重红利中已经包含年度红利和终了红利） C、所列优势必须是站在客户的角度思考的 D、用通俗易懂的语言阐述产品优势 E、演讲时间5-10分钟 F、不准做PPT，不准持稿演讲，肢体语言要自然,演讲比赛,6、每个新人演讲完毕后，主持人要指出哪些不是产品的绝对优势，要求下来后赶快补足20个，再上交审查确认 7、待每个新人
6、都独立完成20个优势后，再把参加演讲的学员分成两组，选拔一个组长带领组员研讨，汇总分类各产品优势 8、各组推荐一人上台发表研讨成果，其它组员记下与本组不同的产品优势，形成新红C产品优势集锦，以备日常工作所需 9、主持人结束语 （评选两位优秀学员，颁发奖品，再次强调研讨的目的，下一步工作安排及研讨成果与实战如何对接） 10、核心事项：严格控制筛选每个新人总结的产品优势，尽量逼迫学员想出更多的优势,演讲比赛,实操二,分组研讨题目： 制定以下两种训练的细则和操作要点 4、新人肢体语言训练（语气语调、笑容）； 5、新人核心关系建立训练（方法、措施）,营业部经营成长期,员工出现经营瓶颈,如何深化网点经营
7、,员工技能不满足市场变化,员工如何面对同业竞争,头脑风暴,研 讨,通关演练,案例分析,角色扮演,阶段,问题,训练办法,第二篇：营业部经营成长期的训练方式,头脑风暴,概述：头脑风暴又称为智力激励法，是一种创造能力的集体训练法。通过把一个组的全体成员组织在一期，以会议的形式，让与会者自由的交换想法或点子，以此激发与会者提出大量新观念，创造性地解决问题。分为两种：直接头脑风暴法、质疑头脑风暴法,头脑风暴操作步骤,准备阶段 1、选定基本议题：根据团队的需要，如渠道攻坚、同业挑战等 2、选定参加人（一般不超过10名），挑选1名记录员 3、确定会议时间和场所 4、准备用于记录的工具。如白板笔、夹纸器、大纸
8、张等等 5、布置会场，安排座位,白板或夹纸器,主持人,参加者,记录员,实施阶段 在会议开始时，指导员（即会议主持人）向参加者介绍方法大意及要注意的问题，然后由与会人员发表看法。 记录员记录参加者所激发的灵感。,头脑风暴操作步骤,跟进阶段： 将会议记录整理、分类后展示给参加者，从效果和可行性两个方面评价各种方案，最终选择最合适的方式。应尽可能采用会议中激发出来的方案。,头脑风暴注意要点,一个舒适而无干扰的场所一个热情而又有激励与统筹技巧的主持人参与者人数不多于8人讨论过程有记录给予时间限制，让参与者感受压力激励学员间的资讯交流与辩论，鼓励良性竞争讨论结束之后禁止参与者批评任何意见讨论之后，鼓励学
9、员选出最佳意见并进行比较,实操三,题目： 5、专推分解训练接触训练说明训练促成训练,1.准备 Prepare,2.说明 Explain,3.示范 Show,4.观察 observe,5.督导 Supervise,训练的步骤（PESOS）,1、训练目的：掌握寒暄赞美的技巧，建立信任，发现需求。接触是销售流程最关键的环节，每个员工必须熟练掌握 2、参训人员：入司一个月左右的新人或绩差老员工 3、参训人数：6-10人（事前准备3天） 4、协助人员：每两学员配备一名组长或部经理 5、训练时间：夕会或二次夕会（控制在两个小时内）,（三）接触训练,6、训练细则： A、主持人阐述本次训练的目的和原因 B、分
10、组说明，两人一组，交叉角色扮演 C、主持人讲述：接触原则、注意事项、内容、操作点，动作分解 D、选择一组做示范演练，所有人员观察、记录、评估、发表 E、主持人总结、点评、改进办法 F、分组演练，小组长或部经理观察、记录、点评、改进，再交换角色 G、各参训学员交叉演练两次后，写演练总结（接触的关键点、注意事项、流程、接触金语集锦）,接触训练,H、所有学员分两组研讨汇总（接触的关键点、注意事项、流程、接触金语集锦），并选派一人代表小组发表 I、主持人结束语（总结接触的重要性、关键点和注意事项，下一步工作衔接、安排） 7、操作的注意点 A、控制现场氛围，轻松活泼且不失严肃，切记流于形式 B、主持要做
11、好充分的事前准备，特别是接触环节的重要性、关键点、注意事项，当前容易发生的误区。把控方向，引导学员按专业的方向演练 C、演练要接近一线销售的实际情况，发现问题及时纠正 D、注意学员接触时的语言组织（银行服务导入），客户引导的逻辑性要强，忌交浅言深和单刀直入，5分钟内不准谈产品， E、训后追踪和工作安排比训练重要，学以致用的控制需要部经理协助,接触训练,分组研讨题目： 制定以下两种训练的细则和操作要点6、汇总实战演练 7、文化展业训练,实操四,员工心态起伏不定,员工个人需要成长,渠道培训缺乏新意,网点经营多样化,营业部经营成熟期,拓展训练,成长训练,PTT,主持产说会,多媒体讲授,游 戏,阶段,
12、问题,训练办法,第三篇：营业部经营成熟期的训练方式,成长训练,概述：成长训练，是一种让参与者在室内或户外环境下，直接参与一些精心设计的程序，继而自我发现、自我激励，达到自我突破、自我升华的新颖有效的训练方法。适用范围：主要用于提高个体的团队融入与协调能力、提高组织的环境适应与发展能力。,成长训练操作要领,团队初步建设：利用场地科目与团队游戏初步建立团队，提升学员在团队中的信任度、沟通力、决策力。成长训练的课程具有前后连贯性和较高的逻辑性，建议不要轻易从成长训练的课程中抽调一两个内容做训练，这会影响成长训练课程的严肃性。主要形式有：自我介绍、童年往事、突破外壳、即席演讲、信任跌倒、心路历程、导盲
13、等,游 戏,概述：就是把受训者组织起来，就一个模拟的情境进行竞赛和对抗式的游戏，增强培训情境的真实性和趣味性，提高受训人员解决问题的技巧，提高他们的领导才能及团队精神。,游 戏注意要点,要合理安排时间，有目的、有节制地进行，但不以游戏为目的游戏的选择要有利于帮助学员扩大视野、丰富知识和增强技能等要把握好游戏的尺度，不能以玩代教，因玩误教,实操五,训练题目： 8、师傅训练,1、训练目的：培养能为新人的成长、辅导、追踪、交流的人才，减轻营业部、区的工作量，储备新增营业部经理的人选，建立新人训练辅导的标准流程，并能为新人的快速成长创造条件！ 2、参训人员：绩优的老员工（高意愿高技能、有专业水平和敬业
14、精神、销售规范、有长期从业的准备、思想语言积极，在队伍中有一定的号召力，销售方式符合大多数人的习惯，自律性强） 3、参训人数：1020人 4、参训时间：2个小时 5、协助人员：营业部经理或小组长 6、训前作业：如何辅导新人成长（一周每日行事历安排、辅导方式及内容、注意事项、主任柜员客户面谈技巧、追踪方式及内容）,（四）师傅训练,7、训练内容 A、按4-5人分组，每个小组选拔一名组长，并安排一名部经理或小组长为协助人 B、主持人讲解师傅的重要性，以及其个人的远景规划 C、安排一名辅导效果较好的师傅做经验分享 D、各学员在小组内宣讲自己的课前作业，其余人员点评2个优势和两个缺点，每个人的点评内容不
15、能与其它学员雷同，小组长记录，协助人当好裁判并控制氛围、方向和引导内容的可实施性 E、各小组研讨当好师傅的关键点，行事历的科学制定、辅导的方式、注意事项、面谈的基本技能、产品和公司的简洁介绍，开门话术的制定、客户异议的处理技巧，如何与柜面配合，哪些银行知识是必备的，银保通的流程，单证折页的准备 F、各小组汇总后选派一名代表发表，其它组组员做好差异处记录 G、评选最佳发表人和优秀小组 H、主持人结束语（总结重要事项，下阶段工作安排）,师傅训练,8、训后第二天起，部经理对师傅和徒弟做详细的工作布置，并负责督导、追踪向主持人进行汇报 9、主持人每隔一天召开师傅的短会，对徒弟中出现的问题进行分析并提出
16、解决方案 10、主持人每天要和徒弟进行电话交流，了解师傅的辅导方式及工作效果，协助徒弟解决问题 11、一个训练周期结束时要进行综合评定，评选优秀师傅，并组织所有师傅向绩优师傅交流学习,师傅训练,课后作业： 制定以下两种训练的细则和操作要点9、小组长训练10、挫折游戏训练,实操六,提纲,一、训练背景及原则 二、阶段性训练项目设置及操作方法 三、总结,训练就是解决实际问题，要有实效性及可操作性，避免流于形式； 训练主题要与业务节奏相结合，与营业部存在的问题相结合； 每次针对一个主题进行训练，同一主题可以在几次早夕会中反复训练； 事前做好充分准备； 调动组员充分参与，营造融洽的氛围。,训练操作的注意事项,总结,会议经营就是训练的经营， 训练的成功是迈向成功的关键！,谢 谢,
