1、0,团队作战卓越的营销团队管理,1,课 程 大 纲,引言 营销团队主管的角色定位： 领导与领导力 业务过程管理与控制 正确评价与激励销售人员 结束语,2,一：引言,汤姆.霍普金斯的故事,3,汤姆.霍普金斯五条学习法,联想 重复 运用 消化 巩固,4,“团队简历”的游戏 （5分钟）,团队的“烦恼” （5分钟）,5,二：营销团队主管的角色定位,案例分析 营销团队管理的误区 销售经理的典型角色特征 卓越营销团队管理模型介绍,6,案例分析（10分钟）小组汇报,李经理如此带队伍李经理能成功吗？ 产生案例中描述的状况的原因是什么？ 你认为称职的李经理应该是什么角色？,7,团队管理的误区,8,卓越营销团队模
2、型(销售经理面面观）,领导,结 构 设 置,管 理 控 制,招募培训评价激励,协,调,9,销售经理在团队管理中的典型角色特征,10,营销团队管理的四大原则,慈不养兵 慎不立事,业绩为先 能力为基础,距离是管理运作的空间,把握部门目标 摒弃个人好恶,11,三：领导与领导力,领导与管理的区别 如何吸引追随者 调整领导风格,12,管理者的工作就是透过他人以完成任务,完成工作：计划、组织、执行、修正 透过他人：发挥领导力，领导部下销售经理既是管理者，也是领导者！,13,两个案例,领导者李先生的故事 W.肖克厉的故事,14,案例：两个年轻人的故事,快速思考，案例带给你的最大启迪是什么？,15,领导者需要
3、特定的领导技能,16,领导能力自测,请独自思考，你能做到的是什么？4 请小组讨论，优秀领导者应该做到的是什么？3 请集体分析，自测题中，哪些是属于观念的范畴，哪些是属于技巧的范畴？4 通过自测，小组的结论是什么？4,17,一个能发挥领导力的部门应该是：,部门能一致地朝着您带领地方向前进 部下对自己的的工作有强烈的意愿及发挥的潜力 部门能团队合作 部门愿意挑战难度高的目标,18,做个能吸引追随者的领导者,赋予梦想,正直,公平,可靠,19,领导者的6P特征,Purpose 领导远见 Passion 领导热情 Place 自我定位 Priority 优先顺序 People 人才经营 Power 领导
4、权力,20,领导者权力,强制性权力 奖赏性权力 法定性权力,专家性权力 参照性权力,职位权力,个人权力,21,领导者的类型,对部署人际关心程度,对公司工作任务关心程度,1,9,9,22,放任型,对部署人际关心程度,对公司工作任务关心程度,1,9,9,23,温情型,对部署人际关心程度,对公司工作任务关心程度,1,9,9,24,专制型,对部署人际关心程度,对公司工作任务关心程度,1,9,9,25,中庸型,对部署人际关心程度,对公司工作任务关心程度,1,9,9,26,整合型,对部署人际关心程度,对公司工作任务关心程度,1,9,9,27,领导者的领导风格,领导风格：独裁/民主的风格 领导行为：指挥性行
5、为/支持性行为,28,调整领导者的领导风格,命令式：支持性的行为少，指挥性的行为多 教练式：支持和指挥并重 支持式：多支持，少指挥 授权式：少支持，少指导,29,领导风格的调整和匹配,30,四：业务过程管理与控制,31,业务过程管理控制的要点,案例介绍,32,业务过程管理控制的四大工具,管理表单,随访辅导,销售会议,单独述职,销售人员,33,业务管理控制要点,方向,流程,质量,34,一个销售经理的抱怨,有一名销售经理抱怨说：“我们公司去年也通过管理表格来控制销售队伍，并强行推行，但是大家都纷纷敷衍，填表格成了走形式，最后只好不了了之，如果你的公司也存在类似的情况，该如何处理呢？,35,管理表单
6、设计的原则,简洁,清晰,延续性,可查性,可指导,36,销售管理的基础表格,周期工作计划表 月度工作计划表 周工作计划表 潜在客户管理表,客户档案表 市场信息反馈表,管理动作类,管理信息类,37,月度工作计划表,自 我 回 顾 考 核 情 况,下 月 目 标 行 动 计 划,上月总结,下月计划,38,对正处在销售过程的客户进行管理控制的重要性,过程做的好，效果自然好！ 分组讨论：根据管理表格设计的原则，请设计出潜在客户管理表。,39,潜在客户管理系统,40,随访,案例模拟,41,随访的目的,了解,训练,协助,案例故事：一个业务经理的教训,42,随访的注意要点,居其侧 不要急于指点 多看、多听、多
7、问、多记 要有单独的出访量,43,客户拜访的五步法,44,案例模拟,如果你是销售经理， 你会如何评价商客经理的这次拜访？ 你会如何评价案例模拟中销售经理的随访？,45,销售会议,把握宏观问题（方向性控制） 进行群体激励 进行专题培训 沟通与协调,46,销售例会需要注意的事项,会前充分准备（议程） 注意控制时间 避免批评个体 鼓励大家参与（但不要展开大讨论） 形成会议纪要,47,如何让销售会议准时开始？,销售经理养成职业习惯，以身作则 提前通知、必要提醒 即使与会人员未到齐，也要准时开始！,48,销售人员的工作述职,业务控制管理的重要环节 对销售经理是挑战 成功的述职在于平时的分析、观察和积累
8、认真与坚持最重要,49,销售人员工作述职的过程,寒暄开场,邀请陈述,交流探讨,总结评价,填写记录,50,结合自己的销售管理实际，谈谈销售人员述职的重点内容应该是什么？,51,销售经理做好述职应注意的要点,平时积累（报表分析、工作观察） 准备充分（述职议程、文字材料） 事先安排（提前通知） 创造平等的谈话氛围 单独述职 期间避免打扰 区分新老业务,52,管理控制中如何与销售人员沟通,遵循沟通原则,多了解背景情况,从三个角度倾听,分开工作与生活的话题,53,遵循沟通原则,54,综合使用四种工具 销售人员的三段论,销售例会、随访辅导,管理表格、销售例会,工作述职、随访辅导,分组练习10分钟，所有小组
9、汇报,55,如何通过管理控制解决“销售人员带着客户跑”的问题？,分组练习5分钟，所有小组汇报,56,五：正确评价与有效激励,如何评价销售人员 激励技术如何提升员工的工作意愿,57,三纬度评价法,个性,动力,能力,58,个性因素,自信 平等意识 漠视挫折 好争胜负过分抑郁、过分敏感、烦躁,59,动力性因素,积 极 随 机 懒 散 抵 触,60,能力性因素,知 识,技 能,产品 客户 市场 流程,(略),61,如何与销售人员沟通,遵循沟通原则,多了解背景情况,从三个角度倾听,分开工作与生活的话题,62,遵循沟通原则,63,评价后的行动策略,评价结果,辅导,激励,观察,调整,64,激励技术提升员工的
10、工作意愿,案例研讨小梁的故事,65,员工需要激励的信号,66,两种截然不同的答案,领导者,下属员工,67,寻找问题的原因,领导者,下属员工,68,什么是激励,激励就是指通过一定的手段使员工的需要和远望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人地潜能发挥出来。,69,激励的三个层次,行 为 取 向,努 力 程 度,坚 持 程 度,70,激励与绩效,71,案例故事：钱是最重要地激励因素吗？,离职的获奖者,72,有关动力的来源 有关需求的排序,73,工作动机调查表,74,三种类型的激励方式,威胁激励,奖励激励,个人发展的激励,75,分组讨论：激励菜谱,76,关于激励的理论介绍,77,激励的四个原则,针对性原则,适度性原则,及时性原则,多样性原则,78,我的体验,对照镜子，检查自己 了解员工的实际需求 使用恰当的激励时机和方法 培养下属的能力,79,结束语：铸造战无不胜的卓越团队,80,谢 谢 大 家 ！,
