1、炒作效应的运用桑泰丹华府“零风险”购房计划分享,1、市场背景：,1）、受以万科为首的大品牌开发商带头降价风波的影响，深圳楼价开始出现了大面积的回调，大大小小的发展商随之调整价格，楼市的不稳定性加强；2）、当前推盘量累计激增而整体成交状况不理想，同时开发商资金压力加大，销售欲望愈加强烈，在这种搏奕形势下，一方面，价格较大幅度的松动使前期刚性需求被强制压抑的客户的购房欲望重新被点燃，另一方面客户对于后市房价是否会持续下跌有着极高的不确定性和恐惧心理；,2、项目背景：,1）、销售率30%；销售单位基本集中在低价单位；2）、连续三周未有成交，桑泰丹华府由年前的劲销步入了年后的滞销；3）、桑泰丹华府三期
2、剩余单位高企的价格击退了大量意向客户；4）、桑泰丹华府四期的推售时间逼近，存量大，推售压力加重；5）、大量诚意客户观望四期价格或等候四期产品，三期的价格异常敏感。,价格调整的速度反映了个盘对市场的反应速度； 哪个项目最先调整价格策略，哪个项目就能最快消化市场的刚性需求； 降价已是大势所趋！,我们的观点：,桑泰丹华府在这个大势中处于较被动的局面，前有万科、金地、中海、鸿荣源等大发展商的跳水降价威胁，后有本项目的资金回收压力， 降价已是势在必行！,我们的观点：,1、降价，降多少？2、如何降？3、前期客户如何安抚？4、仅仅是降价，够不够？,摆在面前的问题,各大降价楼盘降幅作参考；根据三级市场二手楼价
3、做对比； 根据客户心理价位制定降幅；确定降幅约25%,第一个问题：降价，降多少？,根据个盘销售情况而定：考虑到前期的销售量及后期的存量等因素，桑泰丹华府采取全部下调方式，不同楼栋、不同单位因质素不同调整幅度不同。,第二个问题：如何降？,方式借鉴：加送精装修送装修现金券送家电现金券送物业管理费免除一切购房杂税,第三个问题：前期客户如何安抚？,桑泰：成交率30%，不到60套；成交客户中已签合同的15%未签合同的15%签合同的有一半为关系户受降价影响的前期成交客户不多，所涉金额不高；送装修或送家电等方式兑现时间遥远，对客户的冲击力不强，市场影响力不大；,桑泰客户安抚方式：未签合同的客户以新价格改签认
4、购书；已签合同的客户全款差额补偿。,第四个问题：仅仅是降价，够不够？客户的思考点 房子会不会变成负资产？楼市继续走低，该不该出手？,市场信心！,一个顺势而为的降价行为一个名不见经传的发展商一个无论从规模还是影响力都不足与大盘抗衡的项目如何改变客户，提升客户信心？,“零风险”购房事件炒作,中原策略：,“零风险”购房炒作行动五步曲：,第一步，发起前期成交客户口碑效应，点起燎原之火 以“桑泰地产真情回馈”名义通知前期成交客户，安抚情绪同时建立市场口碑；电话通知前期积累客户，告知降价消息及零风险购房事宜，初步建立楼盘信心； 社区论坛首先发起攻势，利用网络的迅速传播性，点起此次事件的“燎原之势”。,“零
5、风险”购房炒作行动五步曲：,第二步，借助报纸媒介的权威，建立“零风险”的可信度启动深圳三大报社媒介，以新闻稿的形式发布消息，提高零风险的市场可信度，形成热点；,“零风险”购房炒作行动五步曲：,第三步，蓄势一周，集中引爆一周的酝酿时间， 全面梳理前期客户，认筹； 网络、报纸、短信三重奏，全面启动“零风险”购房；爆炸式标语“敢为天下先”，一石激起千层浪市场炒热，集中解筹，形成第一波销售高峰；,报纸广告,“零风险”购房炒作行动五步曲：,第四步，成交业主现身说法，广而告知挑选差额补偿的业主现身说法，以电视采访的形式增强可信度，再掀热潮； 网络、报纸、短信铺天盖地，“一呼天下应”见证市场反响；清明假期节
6、点再次引爆，安排前期成交的业主现身售楼处重签认购书，老业主成为现场新客户的定心丸；,解筹,清明假期第二波引爆,零风险出台,形成业主口碑,业主电视采访,报社新闻报导,短信、网络、报纸宣传配合,老业主回流售楼处现身说法,短信、网络、报纸宣传配合,“零风险”策略及周期,3/29,3/22,4/44/6,4/16,？,“吉芬品”,“零风险”炒作效应,远及东北，南及云南，形成全国热点话题；大到中央二频道、中央四频道，小到珠江频道，各大电视争相采访；报纸、网络每天跟踪报导； 百度上有关“差额补偿”的报道达到47000多篇，全国上下，无人不谈！,解筹当天吸引240多批客户到现场，电话量达到300多个！清明三
7、天共接待客户达到400批，现场电话量过千，场面盛况空前！,“零风险”炒作效应,现场实况,“零风险”炒作成效,解筹引爆33套成交，解筹率高达85%成交金额达到8千4百多万！清明假期，引爆21套成交成交金额达到5千多万！,桑泰丹华府大学城永久性校园景观137-170纯复式三房赠送面积70-120三房可变五房销售经理：原振国 / 61260欢迎转介！,THANKS,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移
8、动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与
9、未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每
10、人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，
11、要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要
12、模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次
13、参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sa
14、les promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开
15、，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，
16、谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同
17、一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢
18、体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金
19、。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见
20、，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1D
21、kaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
