1、高杉按语：就青年律师如何开拓案源的问题，我在我的微信公众号（gaoshanLEGAL）征集过大家的经验，现将大家反馈的内容汇总起来，再综合了知乎上“如何解决年轻律师的案源问题？”和“律师怎样才能获取自己稳定的案源？”两个问题的回答（已逐一取得答主的转发授权），编成了下文，供参考。任国强：律师这个职业，有一个积累的过程。既有人脉、案源的积累，也有经验、能力的积淀。想一蹴而就是不现实的。关键是脚踏实地做好每件案件，即使是一件案情简单、标的很小的案子。当事人通过律师办理案子的过程，来考察律师的技能、人品，从而决定了是否会有第二次的委托、更大的标的的案件的推荐。没有案件办时，不妨多学习，多接触些人。当
2、然，现在新媒体的出现，律师拓展案源的路子，不断在扩宽。只要有扎根的信念、耐得住寂寞的勇气，一定会有越来越多的案源。程阳：精准地告诉别人你能做什么，通过有效渠道传递出去。同事，通过过往经验以及表现让客户相信你能做得到。另外，现在你服务的客户就是你开拓案源的最佳路径。薛超悦：家里有实力的建议多做各种广告，投入就有产出。穷学生就陌生采访和发名片了。找到个业务饱和的律师老师则是人生幸事了。另外，不同的城市也差异很大。吴月超律师： 以我个人为例，首先要有清晰的定位，我是劳动法律师。其次，这个定位一定要有增量市场，不能往存量市场上挤。比如婚姻继承刑事就是存量市场，而在 08 年后劳动法就是增量市场，甚至是
3、全新的市场。年轻人如果没有特别突出的创新，在已经被瓜分的存量市场是没有机会的。最后，让自己成为这个领域的专家，在没有成为实战专家前，一定要成为这个领域的知识和判例专家。剩下的事情就是持续努力与耐心等待了。RaymondWang：分享一点经验：在管理严格的专业讨论群（或社区）中持续高质量的发言。我有不少客户之前都从未谋面，仅仅是在群里看到我的发言就主动联系我。有一些领域之前我完全不懂（比如最近热门的大数据），就在群里安静潜水，先消化大家讨论的各种术语，找各种书和文章来啃。潜了三个月以后，我基本脱离小白，大概知道大家讨论的 point 在哪里，偶尔开始参与讨论。群中有位朋友开始创业，问了我一些很基
4、础的法律问题，我就仔细和他聊这个领域内的各种“痛点”，甚至抽时间陪他见投资人或和客户谈判（至今都还没有收费），再把遇到的实际问题进行整理、研究。上个月，我在这个大数据群中总共只发言了 6 次，就有四个客户来找我，而且都是业内做的很不错的公司。和其他业内人士相比，我对大数据的知识只是皮毛，但我敢说比 95%的律师都更了解大数据创业公司的商业诉求和法律需求，回答问题自然更有针对性。为什么群或社区的严格管理很重要？因为如果大家都在那里扯闲篇、发鸡汤、打嘴仗，即便提供高质量内容也很快被淹没了；如何保证发言的高质量？在细分领域聚焦，主动研究，不要卖弄和显摆，要帮其他人解决实际问题。吴小状：我对类似问题发
5、表过类似回复。这里重新做简单编辑，尽量不重复：1、亲朋好友同学圈是你的初始客户重要来源地；2 、传统口碑营销（老客户介绍）；3、指导老师或团队负责人介绍；4 、参与大案子代理或参加大单位的法律顾问团队后，分化、延伸出来的新案源；5、传统媒体（电视、报纸、广播、网络媒体等）或自媒体营销：微博、微信朋友圈营销拓案；6、参加各种聚会、沙龙、培训、研讨会，或者干脆读个 MBA 之类的；7、参加法律援助，公益法律服务，会开发到一些传统型的民事案件案源；8、其他：实在太多了，不一而足。总有一款适合你，方法都不神秘，关键是适合自己，所谓适合，人、财、时间各因素，掂量下，尽量扬长避短，鸡蛋不要都放在一个篮子里
6、。游云庭律师： 这两天忽然想到，一个人刚开始当提成律师，就好比把他 / 她一下子扔到荒原上，让其自己觅食。找到食物后怎么吃，估计每个人都知道，只要循规蹈矩，应该都能吃下去。同意作为一个学法律的人，找到案子后怎么做，只要费点心思，应该都能做下来。但关键是，怎么在荒原上找到自己的食物？我的建议是，八仙过海，各显神通。发挥一个人的特长，我是靠写博客找到第一批客户的，写了两个月，就有客户上门，但这个是另类，很多同事模仿我，写了一年至今没有任何收获。实际上，博客的路很窄，这个是不可复制的。现实中，每个人的成功的具体道路都是不可复制的，但理念是可以复制的。那就是，针对自己的特点制定营销方案。如果你酒量不错
7、的，就可以靠喝酒找客户，如果家人有关系的，靠家人的关系找到亦可，如果你没有上面的天分，那就试试看报纸广告和网络广告，应该能找到婚姻、继承之类的民事业务。柴旭：工作方法、人品和专业知识。我把专业知识放在后面。客户找律师是招法律服务的，理性的客户对律师都有理性的预期，主要看律师干活是否实在，是不是有责任心。所以工作方式很重要，我有个客户就是用 PPT 给拉来的，客户对我的评价是经过正规公司的历练。还有个诉讼的客户，我当时就和客户老板说，我找关系啥的不行。但是诉讼过程中每一个问题都替客户想到了，积极扎实的办事方式得到了客户的认可，回头又签了顾问单位的合同。人品很重要，人品好了，朋友多了，案子也就多了
8、。在这里汗颜一下，这几年对不起朋友的事情很多。最后才是专业知识。不过话说回来，20 多岁的年轻人，工作没几天，对一个行业的法律法规的了解还没有客户多呢，客户自然不可能给你花钱。早年多积累些客户经验，找到适合自己的办事方式。谁都想做那种大牌威风的律师，不过并不是谁都有这种气质，气质的养成不是三五年就能改变的。蒋小诺：1. 什么样人适合当年轻律师？必须要吐槽一下，中国大学扩招，很多师资力量不足的学校没能力开应用物理这种专业，但是都能拉几个学法的开个法学院，直接导致法学专业就业率多年倒数第一。现在行情是这样的，法本如果能找到工作，一般前两年需要家里接济点，法硕如果能找到工作，前两年基本糊口。所以如果
9、家里经济压力特别大，或者对一毕业后收入有较高期望的人，不建议学法律，更不建议当律师。我妈所里有个毕业两三年才考出证的，老婆没工作，两三个月才能接一个案子，每个月就靠所里两千基本工资，别笑，据我所知杭州南京很多大所也就开两千一个月基本工资。想当一个年轻律师，就做好吃三年苦的准备。2.怎么找一个能给你带来案源的所？这个问题等同于“怎么找一个能给你提高实力的所？”美国 JD 毕业生一般都被认为是半成品，需要律所继续培训，而中国法学偏学术直接导致中国法学毕业生最多是三分之一成品，很多人独立写个起诉状都写不出来。没实力谈何案源？怎么找一个能给你提高实力的所呢？一是去大所，很多大的律所都有新人培养计划，非
10、常系统，非常好；二是跟一个对的人。之前在知乎上看到一个问题，问的是合伙人一直差使自己打杂怎么办。有一个高票答案居然是说这是律师的必经之路。这个我实在不敢苟同。真的不是你打三个月杂就能转正的，转正需要你让合伙人看到你成为律师的潜质，天天打杂与复印机作伴怎么让合伙人看到你成为律师的潜质。（今天又看到了那个问题，发现 Raymond Wang 的答案“换老板”甚合我意，果断点个赞）现实是非常残酷的，很多年轻律师都在打杂，很多都在纠结，幻想着忍个两三个月就好了。我的建议是，跳，之前的时间都是沉没成本，当断则断，无良合伙人和低迷的就业市场导致这种情况太多了。说个血淋林的例子：我妈跟我说她所里的合伙人，特
11、别喜欢找二本刚毕业的法学生（甚至还有人专门挑年轻漂亮的，是何居心我就不多说了），然后让他们打杂，廉价劳动力，也不用开除，一般这种人都会忍到拿到律师证就主动辞职，因为根本学不到东西，可是由于他们这一年啥都没学到，光一个律师证又有什么用呢？然后合伙人再重新找个二本刚毕业的法学生就行了。有个小女孩跟着我妈的同事实习了半年，有一天可怜巴巴地跟我妈说能不能跟她一起去出庭，她半年了那个律师都没让她一起上过庭！一个不去训练你专业素养的律所 / 合伙人将来也不会给你案源的。3. 怎么找案源？（ 1）社交：我上大学前我家里对我经济都卡得特别严，上大学之后我妈就放松了，因为她知道律师社交的花费不能省。我去一个城市
12、时，每次提前规划的不是要去哪里玩，而是要见哪几个老朋友，把吃饭的时间提前安排好，叙叙旧，聊聊双方现在的职业规划，大有脾益。工作前两年工资再少，也不能宅在家里。对于名校的学生，好好利用自己的校友资源，在这里不得不表扬一下我的母校 zju，校友圈氛围很不错，我表姐在另外一个 985 读研，我就不点名了，校友圈氛围就很差。很多人都会问我：“都说在美国中国学生比美国学生学习刻苦，为什么职业发展没有美国学生好呢？”首先，美国学生刻苦程度不低于中国学生，区别就在娱乐时间。中国留学生刻苦完之后男生回家打 dota 去了，女生回家看美剧了，美国学生则去 party 了。十年之后，dota 和美剧基本不可能给你
13、来一个案子。而你 party 的伙伴或许已经成了某企业的中层管理人员，或许创业成功了。他们才能给你带来案子。（2）维护自己的专业形象：很多年轻律师有了一定专业素养和一定的社交圈之后，就会经常有朋友来咨询业务。而现代律师和医生一样，是有方向的，切忌对自己不精通的问题满嘴跑火车。可参照我的签名“理解的问题尽力，了解的问题量力”，真的不太懂的问题，大大方方的告诉他我不是这个方向的专家，我主要的执业领域是 XXXX，但是我可以给你推荐 XXX 律师 / 律所，他们可以帮你。失去一个案子事小，丢了别人对你专业形象的尊敬就得不偿失了。举个例子，我有几个朋友在创业，有时候他们会问我合同的事，我一般都会跟他们
14、说，我可以帮他们审合同，但是让我帮他们起草一份完整的合同我的专业水平还不够。（3）在所里寻找机会。总会有合伙人自己懒得办的业务，总会有同事干不完的业务，主动问问，会有意外收获的。为什么要写这种答案？我只是一个行业新人，或许在大多数人眼里根本没有资格指东道西，这种东西或许让成功人士写才对。我过了司法考试后，我学妹怂恿我给学弟学妹们写个攻略，我写了提纲又删了，因为我发现我写得太轻松了，而我清楚的记得我当时准备司法考试的辛苦，可过了之后我怎么写也写不出当时的辛苦，同理，我询问过很多法律界成功人士，他们的成功之路要么自己说不不清，要么说得太轻松，而我相信他们当年绝对是吃过苦的，只不过成功后记不清了。所
15、以我现在把我的心得分享给大家，虽然不成熟但是真真切切，我碰的壁，我走的弯路，只是希望能给各位一些帮助。有对有错大家多包涵，希望大家共同进步。牧心：当律师发愁找不到案源的时候，客户也在发愁找不到好律师。所以不妨找找客户的痛点，想想客户关注的是什么。对客户而言，好律师有三个标准：A. 成本。收最少的钱办最多的事。B. 损失 / 风险。能解决问题或防范风险，无法解决的问题或无法规避的风险最终都可能成为客户的损失。C. 服务体验。由于律师的服务质量无法量化，因此客户的主观体验就更加重要。再想想目前的现状是怎样的。1. 在客户和律师建立正式委托之前，由于信息不对称，客户和律师互相找不到。对客户而言，其找
16、律师的渠道首先是熟人，其次是线下律所，最后是线上律师。客户需要的是一个适合他需求的“好律师”，而不是随便某个律师，客户的需求就是既能控制损失和风险，又能少收费。2. 在客户与律师接触及建立委托的过程中，“不信任”是双方面临的最大障碍。同样因为信息不对称，客户的三个关注点“成本”、“风险 / 损失”、“服务体验”都无客观指标予以呈现。例如客户几乎无任何渠道直观地看到某个律师的性价比。3. 在律师办案的过程中及结案后，双方都面临无保障的状态。对客户而言，一旦与律师发生纠纷，总会产生无助感而最终选择“吃哑巴亏”。对比医生，医生过错导致医疗事故时，患者可以索赔，而律师的过错导致客户发生损失时，客户甚至
17、难以证明其损失是律师导致的。发现问题所在了，对症下药就是了。1. 针对“找不到”的问题，方法就是：A. 增加自己的曝光度。早些年发文章、开博客的方法已经有些过时了，在知乎等高质量的地方回答问题也是方法，还有律师买百度关键词，也有律师参加论坛研讨会等，方法多了去了，但要找到适合自己的。一个优秀的律师也必须是一个优秀的营销人才，营销的方法无数，用其中两三种即可，不要过多分散自己的精力。B. 专业化发展。当你是一个万金油律师的时候，你是全国二十多万律师中的一个，当你是一个能打 WTO 官司的律师时，你是全国几十个律师中的一个，哪种律师更容易被客户找到自不待言。2. 针对“不信任”的问题，请先思考为什
18、么客户愿意通过熟人找律师？熟人的口碑是一方面，更重要的是，熟人与客户之间有某种非商业的、不涉及利益的联系，那么年轻律师要做的就是与客户建立这种非商业的、不涉及利益的联系。当你把你和客户之间的关系定义为买卖关系时，你们之间就成了一种零和游戏的关系，换句话总会至少有一方觉得自己在“吃亏” 。所以做“ 买卖” 先从做朋友开始，比如：A. 与客户沟通时增加一些公事之外的内容。B. 更重要的是，不要把钱时刻挂在心上，免费的东西更能打动人。想想 360 怎么成功的，360 又是怎么赚钱的。举个近点的例子，答案排名第一的 裘 Benjamin 律师花大量时间泡知乎仅仅是为了那几个赞吗？C. 最最重要的是，客
19、户找律师是为了解决问题，所以不要把自己的思维局限在法律之内，站在客户角度想问题，做 solution provider 而不是 problem finder。学习一些法律之外的知识是必不可少的。3. 针对“无保障”的问题，坦白说这不是单个律师能解决的问题，必须要有一个平台，某种机制才能解决。但律师并不是无能为力。A. 把不透明的工作透明化可视化，比如定期汇报工作进展，尽量把工作成果用某种形式固定下来并发给客户。B. 律师每年可能处理几十个案子，但对于客户来说每个案子可能都事关重大，因此不要让超乎客户预期的状况出现，否则将严重打击客户的体验，最终导致客户把你划为永不再用的律师。具体来说就是工作要
20、提前做，风险要提前告知。姜诚：1、注意自己的形象。平时注意着正装，让人一看就能估计到你的职业，同时从外形气质上能感觉到你业务做得不错。车、衣服、配饰、手机、电脑等有时都能帮你做宣传，省好多功夫。2、发展自己的人际圈。平时注意保持自己的密切人际，从同学、同乡、同事着手，建立些 qq 群微信群，平时大家可以讨论问题也能组织活动。当助理到刚执业期间，可能无法与大老板级别的人建立关系，但是可以从与你对接的人入手，他们未来可能成为重要人物，可能跳槽去其他公司。像我主要是做公司证券业务的，客户单位有一个劳动争议案件结果碰到利益冲突，就交给做诉讼的同学做了，客户也方便我自己也放心。3、广结善缘。对于生活、工
21、作中的碰到的人，能帮就帮，即使别人一时没有报答你，但未来有好事可能还是会先想到你。4、做事认真、踏实，尽职尽责。让做过的项目、案件成为你的成功案例，让服务过的客户成为你的广告牌。5、寻找自己未来长期的定位。证券、海商、知识产权、婚姻家庭、劳动人事等，经过长期耕耘和积累，真正做透了做扎实了，就成了精品业务了。到时咨询的、委托的、合作的到时都会过来，因为大家一提到这个领域，首先想到的就是你。6、积极推销自己的个人品牌。传统的口碑营销不多说了，现在像微博、微信（可以设立公众微信平台）、知乎都是比较新的平台，未来可能成为大众了解你的重要渠道。同时可以多参加一些活动拓展人脉，比如户外集体运动、车友会、研
22、讨会、论坛甚至相亲会等。7、寻找良好氛围的平台。好的律所或者团队，大家能较方便的信息共享，能加强学习的效果和经验的积累，同时也会有与其他律所进行业务合作的机会。8、学习其他方面的技能和知识。演讲、谈判、ppt 展示、高级办公软件的运用、学习金融、学习政历、做行业研究、学习会计、学习英语，这些都是与律师能力强相关的技能或者知识，我们应当不断鞭策自己更进一步。上述内容用 8 个字高度概括：“内外兼修，合纵连横” 。李灿：说点虚的，心态方面。前些天，曾经参加某个青年律师交流会，律协副会长讲了这样一段话：我当年是青年律师的时候，很有幸给某个大企业老总做一个案子，我问他，你为什么不找某某大状，某某大律师
23、？你又不缺这个钱。老总答道：因为他们都很忙，没多少时间，而你有的是时间。接着，一位中年律师又讲了他自己的一个故事：多年前，他还是一个坐着摩的到处跑案子的律小律师，有一次坐着一辆摩托到律所楼下，司机看到了律所牌子，就说：既然你是律师，那我有几个问题想咨询一下你。于是，他把司机请上楼，泡杯茶，回答了问题。后来，这位摩的司机有了自己的运输车队，再后来成了集团公司的老总，而这位律师自然而然的成了这家集团公司的法务。个例不足以为证，却可以说明一个问题：优势是比较出来的，即使是年轻律师，肯定会有一个专业化的形象出现。老律师有经验，人脉广，可年轻律师:有时间，有激情，肯干，愿意付出。大律师犯大错，小律师犯小错。与各位共勉。李杰：每每看到这种案源问题，就会觉得明显是指代诉讼律师，但非诉律师也会遇到类似的问题。就目前公司制的以非诉为主要业务的大所来说，新进入的年轻律师确实不用担心案源的问题，但却是迟早要面对的问题，毕竟，一直等着吃上级律师或或合伙人给的”嗟来之食“，而不锻炼自己的营销能力，总有一天会进入特别被动的境地。作为非诉所的年轻律师，也要锻炼市场开拓能力，只不过非诉业务大都是大客户，一开始难以接触，可以从主动帮助上级律师的 marketing 业务开始做起，逐渐培育市场感知能力。
