1、人际交往能力,商品推销的前提条件,大庆蒙妮坦职业高中 刘颂,复习：,商品推销的前提条件有哪些？,答：1、顾客需求2、熟悉产品3、人际交往能力,学习目标：,了解并掌握人际交往能力应具有的素质、能力和语言表达等。,一名出色的推销人员必须具备高素质。,所谓“素质”，是指思想信念、个性气质、意志品质、知识能力、身体状况等的综合体现。,人们常这样形容优秀推销人员的素质：“社交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言、服务员的热忱”。,一、推销人员达到合格的素质要求应包括以下内容：,1、思想 素质方面 2、心理 素质方面 3、知识 素质方面 4、能力 素质方面 5、身体 素质方面,1、思想素质方面
2、,除了政治觉悟和职业道德必须具备以外，对一名推销人员而言，最可贵的是强烈的事业心和开拓精神。,张瑞敏海尔集团首席执行官，2000年带领海尔开拓海外市场。目前，海尔已经拥有30个海外生产基地，在美国、中东、东南亚、欧洲等市场上实现了本土化生产，开始在当地形成设计、生产、销售为一体的本土化品牌。,2、心理素质方面,良好的气质、豁达的性格、坚强的意志、亲和的态度是推销的最佳心态。,霍金，英国剑桥大学应用数学及理论物理学系教授，当代最重要的广义相对论和宇宙论家，是当今享有国际盛誉的伟人之一，被称为在世的最伟大的科学家，还被称为“宇宙之王”。,因为在21岁时不幸患上了会使肌肉萎缩的卢伽雷氏症，所以被禁锢
3、在轮椅上，只有三根手指可以活动。,3、知识素质方面,社会知识、语言知识、美学知识、心理学知识、用户知识、市场知识、法律知识、广告知识等，共同构成推销人员的文化修养和业务水平所必需的知识储备。,业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。,对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。,推销箴言：,4、能力素质方面,创新能力、自信力、注意力和观察力、逻辑思维能力、决策能力、意志力和自控力、应变能力、社交能力、语言表达能力等，构
4、成推销人员实际工作能力。,李嘉诚、男，汉族。1928年出生于广东潮州，父亲是小学校长。1940年为躲避日本侵略者的压迫，全家逃难到香港。1942年，父亲病逝。为了养活母亲和三个弟妹，李嘉诚被迫辍学。开始，李嘉诚为一间玩具制造公司当推销员。工作虽然繁忙，失学的李嘉诚仍用工余之暇到夜校进修，补习文化。由于勤奋好学，精明能干，不到20岁，他便升任塑料玩具厂的总经理。两年后，李嘉诚把握时机，用平时省吃俭用积蓄的7000美元创办了自己的塑胶厂，他将它命名为“长江塑胶厂”。,5、身体素质方面,健康的身体不仅是推销活动正常进行的保证，同时，良好的体态礼仪也是赢得顾客好感的首要条件。,人际交往能力是个人魅力在
5、他人面前的具体体现。它是赢得顾客认同和接受的重要“砝码”。,二、推销人员的人际交往能力具有以下方面：,1、自我激励能力 2、自我调节能力 3、创新能力,1、自我激励能力,即树立自信心，随时保持心情愉快，热爱并相信自己所从事工作的价值和意义。,2、自我调节能力,即应变能力，包括心理调节能力和行为调节能力。,在推销活动中，推销人员时常会遇到顾客的质疑、挑剔、抗阻甚至发生冲突，其自尊心和积极性难免受到挫伤或妨害，其推销行为自然难以进行或开展。,只要从心理和行为上通过自我分析、自我控制、自我努力、自我暗示、自我鼓励、自我监督等自我教育的形式，推销人员就能在推销活动中顺利渡过难关，达到自己的目的。,俗话
6、说：“有志者，事竟成”、“精诚所至，金石为开”，这应当成为推销人员不变的信念。,3、创新能力,成功的推销，其活力源于“诚”、“新”、“奇”。,三、推销人员的语言表达能力包括：,语体的选择 语言修辞的推敲 语言技巧的运用 语言个性的塑造 语言风格的形成 体态的动作的讲究,板凳与扁担,板凳宽，扁担长。 扁担没有板凳宽， 板凳没有扁担长。 扁担要绑在板凳上， 板凳不让扁担绑在板凳上， 扁担偏要扁担绑在板凳上。,技能训练：,绕口令,人际交往能力,一、推销人员达到合格的素质 1、思想 素质方面 2、心理 素质方面 3、知识 素质方面 4、能力 素质方面 5、身体 素质方面 二、推销人员的人际交往能力 1、自我激励能力 2、自我调节能力 3、创新能力 三、推销人员的语言表达能力,小结：,作业：,1、推销人员应具备哪些素质？ 2、推销人员的人际交往能力应有哪些能力？,
