1、第 52 周 过度理由效应：善用过度理论，收获美满生活第 52 周 过度理由效应：善用过度理论，收获美满生活如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。每个人都力图使自己的行为看起来合理，因而总是为自身的行为寻找原因。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去。而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对其行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应” 。 在日常生活中，几乎人人都有过这样的亲身体验：得到亲朋好友的帮助，我们不觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友” ，他们理所当然会帮助
2、我们；若是一个陌生人向我们伸出援助之手，我们会认为“这个人乐于助人” 。因为我们无法用 “亲戚”、“ 朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人格内部的原因。过度理由效应是由心理学家德西发现的。1971 年，德西和他的助手使用实验方法，很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为实验对象，请他们分别单独解决测量智力的问题。实验分为三个阶段：第一阶段，每个被试者自己解题，不给奖励；第二阶段，将被试者分为 A、B 两组，A 组被试者每解决一个问题就得到 1 美元的报酬，而 B 组依然不给奖励；第三阶段，自由休息时间，被试者想做什么就做什么。其目的是考察被试者是否维持了解题的兴趣。结果发现
3、，B 组在自由休息时仍继续解题，而 A 组虽然在能获取报酬时解题十分努力，而在不能获得报酬的休息时间，明显失去了解题的兴趣。第二阶段时给 A 组的金钱奖励，作为外加的过度理由，造成明显的过度理由效应，使 A 组被试者用获取金钱奖励来解释自己解题的行为，从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到第三阶段，奖励一旦失去，态度已经改变的 A 组被试者就没有了继续解题的理由，而没有受到过度理由效应影响的 B 组被试者，第三阶段仍保持着对解题的热情。来看一则有趣的故事。一位刚退休的老人回到老家，在一个小城买了房住下来，想在那儿宁静地度过自己的晚年，写些回忆录。刚开始的几个星期，一切都很好，安静的
4、环境对老人的精神和写作很有益，但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。老人受不了这些噪音，于是出去跟年轻人谈判。“你们玩得真开心，” 他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们三人每天每人一块钱。”三个年轻人很高兴，更加起劲地表演他们的脚下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们五毛钱。”年轻人很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛了。”“两毛钱?”一个男孩子脸色发青， “我们
5、才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。”从此以后，老人又过上了安静的日子。在这里，这位老人就是巧妙地利用了过度理由效应解决了难题。对于这些孩子，他们如果只用外在理由(得到报酬 )来解释自己的行为(吵闹) ，那么，一旦外在理由不再存在( 没有报酬了)，这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。人们都有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应” ，提供给消费者一个可信的、非买不可的理由，大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者 “使用花旗购物卡可以让您享受到 20 万种名牌商品的最低
6、价”。结果，出人意料的是消费者对此回应寥寥。经过自省后，他们发现了自己的错误，那就是他们为消费者解释了利益，但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道：使用花旗购物卡购物可以让您享受 20 万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地 5 万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出，注册人数大增，几乎爆棚。著名的广告大师奥格威也说过，永远不要以为消费者是傻子，他们比我们要聪明得多，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会、于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。本周总结与自己亲近的
7、人帮助自己，我们会感觉这很正常；而陌生人帮助自己，则会认定对方是乐于助人。同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常?视对方为自己所做的一切，因为“这是责任”、“ 这是义务” ，而不是因为“ 爱”和“关心” ；一旦外人对自己做出类似行为，我们则会认为这是“关心”，是“ 爱的表示” 。此类现象，都是过度理由效应的现实反映。当我们的亲人和朋友为我们提供帮助时，我们总是会把原因归结为简单的外部原因因为我和他们的特殊关系，所以他们的帮助是理所当然的。但就是这种简单的理由，使我们丧失了多少被感动的机会，丧失了多少次向别人表示感谢的机会。当我们明白了过度现由效应的道理之后，就不应该再认为一切都是理所当然的了，而是要适时表达自己的感激之情，懂得知恩图报。过度理由效应的存在，至少给我们带来了两点启示：第一，不要止步于任何外部理由，而是要深入发掘外部理由背后的原因，哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。第二，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它过于充分的外部理由。一些做管理工作的人会发现，奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情，对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变，就会使奖励成为工作的过度理由，一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时，结果就会反而不如从前。
