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类型潘黎-谈判课程讲义.pdf

  • 上传人:精品资料
  • 文档编号:8068672
  • 上传时间:2019-06-07
  • 格式:PDF
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    潘黎-谈判课程讲义.pdf
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    1、内容目录: 第一集:全新视角认知谈判 第二集:切入共同利益,获得交易 第三集:抓取谈判筹码,增加发言权 第四集:控制谈判节奏,提升控制权 第五集:巧设解决方案,影响决策权 第六集:顺利开局破冰 第七集:摸透对方底牌 第八集:有效攻心说服对方 第九集:影响锁定对方决策 第十集:打好价格战的开端 第十一集:报价技巧全攻略 第十二集:报价方式巧设定 第十三集:议价策略与价格掌控策略 第十四集:妥协让步的时机和技巧 第十五集:促成对方决策 第十六集:突破谈判僵局 第十七集:合同谈判锁定胜局 一、几个方面的课程目标: 1、谈判的关键性控制要素 2、谈判路线图 谈判有方案 - -路线图 , 无方案 -试错

    2、行为(低级试错,高级试错) 3、结合各种实战的谈判情景去体会 二、试用范围 商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。 三、谈判,通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法: 1、规则 2、暴力和争斗 3、谈判和沟通 四、客户投诉谈判体系的建立 1、国际公司:当地生产,销售,订单式贸易,竞相压价,利润很薄 , 技术壁垒,谈判壁垒 2、营销:资深的营销人员和采购人员 谈判经济:个人能力 -企业能力 五、点三零现象( 30%) 不同人谈判结果的差异 30%-纯利润 提条件:接受不了,割舍不下 切入共同利益,获得交易权 一、利益共同点 1、结果导向型 -利益诉求 -节约时间 享受生活方式;

    3、制度不能破坏, 360 度谈判;寻求真实利益点 2、对方说价格太高背后的几点原因 、有人报价更低,对方有备选方案 、钱不够 、对商品的价值和服务价值不认可 、是一种试探策略 、以价格过高为理由拒绝你 3、竟相压价 -立场冲突 -比价模式 4、抛弃表面争端,关注真实利益交换 5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里 6、想别想自己应该得到多少,而是想对方会怎样出招 7、谈判只有在满足共同利益的基础上,才能实现几方的利益 抓取谈判筹码,增加发言权 一、谈判筹码: 对谈判结果有影响的任何资源或者策略,都可能叫做谈判筹码 核心:谈判模式 -流转快 -揭钱快 堆头费,促销费 二、分类: 利诱性筹码(正

    4、码) 威胁性筹码(负码) 既定筹码 创造性筹码(回购、回租协议) 并购谈判 谋定而后动 苦工负 以虚换实 三、筹码的使用 筹码的准备 -筹码的交换以小换多,以虚换实) -筹码的交叉替代 -筹码的创造(退货谈判、替代方案) -谈判的本质是筹码的替代、交换或创造 控制谈判节奏,提升控制权 (策略路线图) 一、谈判要分步骤、分路线来控制 -打压心里预期 案列 1:房产中介经纪人 经纪人对卖方:(打压心里预期 ) 、你是卖方、买房,还是租房? 、房子在哪里? 、嗨、小李,你记录一下,又多了一个 、都挂牌,一堆房源在哪里 经纪人对买方: 、让进店、端茶、倒水 、问需求 、推出一套房源,说出卖点,看你反映

    5、(引导需求),逐步使用筹码 逐步实施策略, 3 天后打电话,有很多人看房,你要不要,判断成交预期 、看房,现场 3个人,造成竞争场面(稀缺) 、交定金,签意向 小结:房产中介分步骤实施谈判策略 进店 -吸引 -带判断成交预期 -促成稀缺感交定金 -成交 案例 2:面对不称职的员工怎么办? 员工离职谈判策略 、警告(小主管) 、最后警告(部门主管) 、做意识形态和工作方法的培训 、调低绩效考核体系适当降低薪酬 、转试用期 、长期无昕假期:最低工资保障 、走人 (谈判是实力,谈判时生产力) 提高利润的手段:压缩成本 偷工减料 克扣工人工资 谈判的方式:技巧学派 策略学派 路线图 避免开放试错性谈判

    6、 -封闭锁定性谈判 有备选 -有纵深 -有转化 -有预期结果 -策略要逐步使用 潜在目标客户 -银行现场导购策略(介绍理财产品) 巧设解决方案,影响决策权 一、替代性解决方案 二、相互需求强度 1、关系的本质是相互需求强度 饥饿式销售(物以稀为贵 限量版销售) 羊群效应(追涨杀跌) 2、改变相互需求强度 谈判高手:通过策略和筹码改变相互需求强度 3、采购谈判 分级分类管理制度 1 2 3 4 A A1 A2 B C 价格要优惠 很好的数量折扣 服务要随叫随到 如果出现问题要无条件退货 末尾有条件淘汰 拿到好处在与倒数第二位谈 顺利开局破冰 一、前期开局破冰 1、突破对方的心理戒备 先验拒绝 先

    7、验戒备 控制权、利益权 2、判断基调破冰的三要素突出利益的诉求点 interest 打消对方的顾虑 concorns营造合适的情感和氛围 emotion 急迫感 单盲实验 一语不当 人命关天 3、六同 、非语共识有同感 、语言共识有同语 、关系共识有同心 : 个性共鸣(被动工作者) 现磨咖啡 现泡茶 、双方立场有共识 、价值共识有通道 面试招聘谈判 、行动共识有同行 同感 同语 同利 同心 同道 同行 摸透对方底牌 案例 1: 提问清单 问诊不清(问全、问深、问透 ) 开放式提问 判断病灶 判断病状 -痛的种类 并发症 判断既往病史 日常谈判给我们的启示: 问题设计 很关键 正确的废话 综合协

    8、调能力很强 问题串联要巧妙 按日付款罚金 按总额罚金 案例 2 汽车专卖店如何问问题: 1、你打算看什么价位的车(意向) 2、以前你习惯开的什么车呀(价格敏感度) 3、车商用、还是家用(承受能力敏感度) 4、你对车的血统有什么要求 5、你看哪款合适 对方不回答问题的集中原因 1、有戒备心 2、没有太多概念 3、不顺眼不想回答 技术价值传递 类比例证 开放式 -选择式 -封闭式(提问循环) 1、你这次觉得我们公司怎么样呀?跟我们合作如何? 2、除了我们 公司之外,你还找过张三、李四吗? 3、这次有没有其他公司参与竞标? 提问循环 -类比判断 -引导描述 提问双循环的探寻问全、问深、问透 有效攻心

    9、说服对方 一、价值传递 : 1、价值锁定 情景匹配引人入胜 强调独特不可替代的优势 利益匹配满足对方 实际例证增强可信性 2、价值替换 换方向(换思维方向) 维修少 (二手车市场比较高的价格 ) 换焦点 性价比(风险概率) 换时间 换频道 局部价值认同 (双方不认同怎么办 ) 3、价值认同与固化 价格杀手 价值固化 4、负向价值传递 毒丸策略 三三制原则 盯准型降价协议 影响锁定对方决策 一、谈判中期磋商和交换的策略路线 1、讨价还价锁定利益 2、影响决策锁定意向 3、突破僵局锁定节奏 打好价格战的开端 一、开局定调未定好,千万不要讨价还价 、依据:成交预期 价格预期 潘氏定理 、讨价还价的郁

    10、闷之处 、你给下属多少权限,下属就敢让出多少权限 外部谈判内化 -外部谈判讨价还价,谈判失控,没控制好 挡箭牌策略 僵持 给对方影响能降 谈崩溃 , 压价陷阱 -鸡肋怎么谈 二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行 询价时机,次数要把握好 1、好的询价包括 价格本身 优惠价 折扣价 店长价 目标价 市场价 官价 价格条件 最低价 区域最低价价格对比 2、常见得询价方式竞争性询价 (集中投标书 -压价 -价格黑马 -小家) 例证式询价 引诱式询价 锁定式询价 询价避免 单独询价 急切询价 主观询价 3、常见的比价模式 历史比价 , 竞争比价 -切断可比性(品牌,出货地点等),寻找不同点 预算比价

    11、-改变预算 , 性价比比价 , 试探比价 报价技巧全攻略 一、报价 举例 : 买方:太贵了(电话实验) 卖方反映 :维护自己的价格 24% 质量好价格自然就高 20% 也有便宜货 16% 对不起没法降价 16% 功能特殊,价格特殊 12% 先拜访、在报价 8% 愿意付多少钱呢 4% 得请示一下才好降价 6% 价格好商量 1、报价的控制时机 、客户谈判对象认可我方的价值 、比价模式基本一致的时候 、预计的价格差异在合理的范围之内 2、报价高位定位技巧(报价三维定位技巧) 、成本报价 、竞争报价(盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型,低价搅局型) 、心里报价:比客户预期的稍微高一点点 价格数

    12、据库 价格敏感度 、报价狮子大开口适用于几种情况 报价没有价格参照系 对方有足够的承受能力 未来也不会有历史比价 对方非常需要 3、报价方式: 、固定式 、选择式 、条件范围价 +硬性限制条件(数量、时间) 、拆分式 合并同类项 指定目标报价 -谈判 -最小一家先谈 5、常见还价技巧: 、条件性还价:添加各种条件 、交换性还价 还价注意 不要急于 还价 还愿不还价 技巧问题 定位要准确: 比对方心理价位低一点点 还价要低走,其他条件要高开 议价:议价策略和价格掌控策略 议价策略与价格掌控策略 一、讨价还价: 1、直接离场 -怎么办 对策:判断真走,还是假走 (成交预期 价格预期 ) 如果对方有

    13、成交预期,我们接着谈,如果对方没有成交预期,我们不讨价还价 可以这样说:潘先生:要走是你的自由,那么选哪家也是你的权力,我们希望给你合作,但价格我方报价 听后直接离 接受报价 报价太贵,要压价 增加附加条件么 压价不合理 找询压价理由 锁定成交预期 反向让对方还价 非价格筹码让步试探 对方不接受 议价成功 讨价还价路线 图 马上跟催,让对方第一次让步并提出交换条件 第二次微笑让步并提出交换条对方接受 没反应,还要考虑 询问还要考虑什么 坚持不让步,最后通牒对方接受 对方接受 暂停,转入其他议对方接受 还价合理 还价合理 对方不接受 对方不接受 也得合理,在你走之前,你觉得是多少价格合适? 如果

    14、对方还出来的是超低价,跳楼价,那么对方没有成交预期,不要给他讨价还价,你礼貌地说,麻烦你,再到市场转转吧,再看看其他家的价格对不对。 如果还价比较合理 -说明有成交预期 -拉下来坐下谈 -锁定成交预期 确定双方是否合作 -不合作 走人 合作 继续谈 2、抱怨太高, 问,你为什么觉得还高?探比价模式 预算等 , 真实利益 思考模式 3、对方没反应三种情况 已接受价格;根本接受不了,冷处理;心里没谱,货比三家; 假设推进 , 潘总:都到这个程度了,你还要考虑什么呢 你觉得 多少钱合适(问细节 服务 货品质量 市场 反映迅速,说一堆 拉着往下说) 还是哼哼哈哈 不是关键决策人 4、对方接受 , 增加

    15、附加条件 , 阴谋 报错价了 , 确定成交预期 -有预期接着谈 心理价位预期 妥协让步的时机和技巧 一、关于让步有关方面的问题 1、分类 有限让步 异议让步 交换让步 交叉让步 替代性让步 递减式让步 不规则让步 锁定式让步 用让步获取对方的成交预期(错误) 应该是现有成交预期,再谈价 越是货比三家越不谈 二、压价的几种方式“ 拉拢式压价 软硬压价(苦甜都有) 整体压价(市场价以下谈) 拆分压价 竞争压价 高阶压价 锁定压价 三、定价 1、定价时机: 、双方都有明确成交预期 、双方的价格预期都大致一致的时候 、双方的价格分歧在双方可承受范围 2、定价方法: 、实质性诱饵(双方就差一丁点谈拢)

    16、-交易条件中交换 、虚拟筹码换是指筹码 、议而不定,以弱示强 、突然冷淡,最后通牒 迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判 实战谈判技巧之促成对方决策 价格预期锁定不住,那就锁定对方的成交预期,改变他的决策体系 讨价还价之后,谈判难道就结束了吗?未必。有些谈判,你让价让到底都没用,或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高,你的合作条件没办法再让,但是对方又没办法接受。双方的价格参照系,始终拉不到一块,这时候该怎么办。那么,“改变不了对方的价格预期,就改变对方的成交预期。”即,改变不了价格的时候,我们就改变对方的决策。价格只是谈判决策中的因素之一,绝不是全部。 改变对方的决策,重构决策对

    17、比和体系 案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标,电信运营商只考虑三个因素:价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势,价格最高不占优势,和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案:他们改变不了价格,就改变对方的决策。首先改变谈判对象,不跟对方的财务总监和采购专员谈,而是直接找对方的领导谈,这叫谈判升级。直接向领导主动出击,领导对您来说什么东西最重要?质量和稳定性最重要。价格高我们承认,但是公司不花您个人的钱,而且如果用别的公司的产品出了故障,公司就会拿你问责 。我们价格高不是劣势 !我们质量和稳定性好,万一出现一点故障,您可以

    18、说我连最贵的都买了,何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢,还是你就选我们规范透明的大公司好?领导一琢磨,觉得是那么个道理,定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策,锁定对方的意向,重构决策对比。 案例二 公司效益不好,出现亏损,老板宣布大家的薪酬减少 30%,大家都不同意。 老板坚决要降薪,冲突就出现了,有的要罢工,有的辞职不干了这就是不懂谈判的结果。老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法,那就是这样的,保底降薪 30%,三个月或者半年以后扭亏为盈,薪酬回复原状。如果以后再赚钱了,利润增加了,薪酬也相应增加,还有奖励。影响谈判决策的几个因素:改变决策权值,改变权重值,

    19、增加决策因子(如:行业经验),改变决策权限,改变决策方式。 实战谈判技巧之突破谈判僵局 在谈判中让谈判者无奈的事,你出招了,对方可能不 接招,这就形成了谈判的僵局。僵局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况,大部分谈判者在谈判 僵局中造成的损失是非常之大的,所以我们要主动利用僵局去反制对方 遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局 真僵局就是对方确实不想跟你谈,没有成交预期;假僵局是对方希望跟你谈,只不过主动制造僵局,让你感觉到压力,用僵局来逼迫你,但对方有成交预期。 案例 有一次,我们代表某外资企业去某地二线城市投资,就跟当地的政府和招商局的官员谈判。因为在谈判中双方存在分歧,谈判案就陷入了僵局

    20、。过了一段时间,我们就在当地的报纸上看到,当地的政 府和招商局又一次会见了另一投资者,而且是我们最大的竞争对手,我们上下都很紧张。当时我就提出:他们是不是真的在谈,还是故意做给我们看,我们要外松内紧。后来,我们打探消息得知不是真的,是招商局故意虚构事实。所以我们就继续按兵不动,对方发现我们无动于衷,后来又主动联系我们。这一来一往可谓“此时无声胜有声”。那么,相互需求强度已经偏向我们,我们提出的条件对方就主动答应了。 换位思考,找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣;二、对方可能会提出一些苛刻条件;三、对方可能真的要走一些内部流程;四、对方已经 不想合作了;五、一些具体经办人怀有

    21、不良动机。 真假僵局如何突破 一定不能“试错型”提问,一定要问探询式的、开放式的问题。下面是突破僵成交预期(天) 价格预期(地) 价值评估(一风险评估(一封闭谈判框架 不留任何缝隙 谈判的四方城 局的策略路线: 实战谈判技巧之 合同谈判锁定胜局 一、缔约阶段: 1、合同谈判: 、合同谈判的三个条件: 满足主题条件 满足履约条件 满足法律条件 、合同谈判三个符合: 符合合同格式 符合法体 符合惯例 、合同的条款分三类: 不利条款模糊化 有利条款清晰化 争议条款共担化 、关于谈判合同的几点建议: 起草合同以我为主 条款分类处置 风险条件性条款 双向认定条款 2、好的谈判原则: 部分接受 部分交换(

    22、改变表述方式) 部分拒绝 条件性原则 (黄金降落伞条款 )分步走原则(先签一些,后面补充协议) 3、风险条款注意几点: 开放式提问,判断对方的真实决策 询问具体行动细节 无预期,真僵局 有预期, 假 僵无法判断真假僵 局 换话题 换情景 给与优惠条 件 反向制造僵 局 假设推进 刺探成交条件 条件性模糊 承诺 反复跟 催 突破僵局 暂时放弃 僵局突破的路线图 换人,走高层路 线 轻筹码交换试 探 重筹码交换试探 提出替代方案 诱饵试探促使急 迫 承认差距 划定违约条件 交换违约条件 约定违约认定方式 划定违约责任范围 违约责任承担方式 违约金和赔偿金要分开 , 改错 -补偿 免责条款 4、签约

    23、条件: 四三二一零原则 四平衡 利益平衡 关系平衡 心理平衡 风险平衡 三一致 决策参照系一致 价格参照系一致 合作预期一致 两认同 内部意见一致 各自高层已经同意 一临界 谈判对象基本确定 稍有犹豫 零阻碍 不错在明显的第三方阻挠或优惠的条件 5、签约后的注意事项 适当矜持来之不易 加冕对方以弱示强 小恩小惠修补关系 长期合作坦诚沟通 总结:一、谈判五大要素 1 共同利益点 2 谈判筹码 3 谈判路线 4 替代方案 5 相互需求强度 二、谈判从上到下处理流程和路线 前期 开局开局破冰 -探寻摸底 -价值传递 中期 磋商讨价还价 -影响决策 -突破僵局 收尾 阶段合同谈判 -签约缔结 -成功成交 三、谈判就是在组织中亏钱和赚钱的最快方式!

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