1、2010-09-01 碎片化营销“颠覆”传统观念（海尔集团首席执行官 张瑞敏）提要： 过去回款是销售的终结，现在是销售的开始。因为回款不再简单意味着产品的出售，而是你拥有了一个客户的信息，你应该跟踪这个信息，不断开发资源 企业是时代的产物，必须与时俱进。如果跟不上时代的发展，就会被淘汰。而要跟上时代的步伐，则需要颠覆自己传统的观念，因此海尔一直在颠覆中前进。 今天海尔正在进行三个方面的转变：依据外部环境，从传统经济向互联网经济转变；在企业层面，从制造业向服务业转型；再具体到员工就是转化，从员工转向自组织，主动发现用户需求，创造用户需求。 互联网时代，给我们带来很大的机遇，也带来巨大的挑战。最核
2、心的变化就是营销的碎片化。过去营销是整体的，现在是碎片的。需求是个性化的，不再是出来一个产品，流行什么产品大家跟着走，而是每个人都有自己的个性化需求。因此，要跟上这个时代，企业必须要颠覆三大观念。 第一，颠覆用户观念。过去是先生产再销售，现在是先找用户，根据用户的需求去生产。“找客户”这个概念也远不同于传统的客户调查表，它必须在互联网上，与客户进行充分的沟通，完成前端设计。 第二，颠覆营销观念。从卖产品转变到卖服务，广告促销变成网络营销、口碑营销。同时，颠覆了销售程序，过去回款是销售的终结，现在是销售的开始。因为回款不再简单意味着产品的出售，而是你拥有了一个客户的信息，你应该跟踪这个信息，不断
3、开发资源。前些天，我去欧洲考察，发现一个有趣的现象，欧洲某著名家电品牌不重视互联网，仍沿用过去的营销习惯。当地人告诉我，这些品牌正在被年轻人所忽略。 第三，颠覆制造观念。过去较大规模制造，只要根据定单就可以实现低成本，但是不能创品牌。现在是大规模定制，根据用户个性化需求制造。两者之间的区别，是做世界加工厂 ，还是做世界创牌中心。由此，我有一个体会，核心竞争力与核心技术、核心产品不完全是一回事。企业所需的是核心竞争力，即企业可以获取用户资源的能力，如果有了这个能力，我就可以获取核心技术和核心产品。正如戴尔有了直销模式，可以获取核心技术；IBM 的 PC 没有获取用户资源，有很高的研发技术，最后还
4、是把它卖给了联想；像亚马逊，颠覆了原来传统实体店的模式，用网上营销，因此产生了电子书核心产品和核心技术互联网时代就是轻公司和轻资产，如果能抓住互联网的时机，就可以在很短的时间里迅速成长起来。（原文来源于人民日报2010 年 9 月 1 日）（摄影：钟士为） 儒商文化的新思考（张瑞敏）研究儒商文化、推崇儒商精神，离不开“内圣外王”这一中国传统哲学思想的经典内核。纵观 2000 余年的中国思想史，“内圣外王”不仅作为一种思维模式，而且作为一种行为模式，一直是中国社会的传统价值主线。从庄子的“圣有所生，王有所成，皆原于一（道）”到孔子的“己欲立而立人，己欲达而达人”，无不闪耀着“内圣外王”这一价值理
5、想的光辉。在儒家学者看来，“内圣”即“内省修为”，“外王”则为“齐家、治国、平天下”。对历代仁人志士和知识分子来说，“内圣外王”已经成为一种孜孜不倦的价值追求，而其追求的最高境界则是“内圣”与“外王”的高度统一。当然，在传统社会和自然经济条件下，“内圣外王”多强调的是以自我为中心，在当时的人们看来,“内圣”是基础和条件，“外王”才是目标和结果-首先不断提高自身人格修为，然后在获得实践道德理想机会时一展身手，即让自我内在的道德力量外化于社会的价值创造。而“穷则独善其身，达则兼善天下”-即使不能“达”，只要奉行儒家修身的原则，一样可以实现道德层面上的价值目标。但在现代社会和市场经济条件下，我认为就
6、需要一种全新的价值解读。在海尔，我们将这种中国传统的价值追求展延为“外王内圣”-一“外王”为先，“内圣”为后，以“外王”求“内圣”，以“内圣”达“外王”。我们所说的“外王”就是要创世界名牌，就是我们要“达”的目标。为了这个目标，海尔不断思索和实践着“内圣”，不断尝试着“独善其身”。而“独善其身”的惟一价值取向，就是要实现一个终极的“外王”目标-创造一个名符其实的世界名牌。“外王”得以实现，“内圣”才有价值。实际上，海尔的发展史，也就是一段追求“外王内圣”的历史。在这一历程中，“外王”的价值追求不断提升，“内圣”的自我实现也不断丰满。海尔的前身是一个街道小厂，企业内部管理混乱，职工人心涣散，产品
7、质量非常差，资不抵债濒临破产，可以说毫无“内圣”素质。我们最初甚至还要制定管理规定不允许随地大小便。我认为，这个现象背后的本质是人的观念落后-如为了改变人们的质量观念，我们毅然砸掉 76 台有缺陷的冰箱，告诉大家“要么不干要干就要争第一”。从转变观念入手提高内部的整体管理素质，就是依靠“内圣”追求“外王”-在这一阶段，我们创出了一个冰箱名牌；多元化战略阶段，表面上是海尔规模的扩张，背后的本质是以把我们创冰箱名牌过程中形成的管理素质复制到兼并的企业中，即以一个“内圣”去复制多个“内圣”，以至于达到“外王”的目标-这一阶段，我们创出中国家电业的名牌；国际化战略阶段，在国外家电巨头纷纷到中国设厂的情
8、况下，我们却到国外建厂，在当时引起巨大反响的是我们到最发达的国家美国去建厂。表面上是冒着风险走出去追求更高的“外王”目标，其本质却是抓住时机，在国际视野中修炼“内圣”，提高我们参予全球化市场竞争素质。当然，在这整个过程中，还是“外王”的总体价值理想驱动了“内圣”的自我冲动，而“内圣”的日益成熟则确保了“外王”从理想变为现实。今天的海尔已经进入全球化品牌战略阶段，在这个阶段海尔要“达”的目标是在世界各地形成自己的品牌。这个更高的目标，对海尔的“内圣”来说是一个挑战。这个挑战，意味着海尔必须实现全面转型-“内圣”的全面升级。海尔大规模流程再造，就是要实现两个转型：一个是商业模式的转型，从原来传统经
9、济下的商业模式转型到人单合一双赢模式。还有一个转型就是企业的转型，从原来纯粹的制造业向服务业转型，从卖产品向卖服务转型。海尔商业模式的转型-打造人单合一双赢模式的终极目标就是成为“自组织”。自组织和他组织的区别就在于能够自动地感应到外部的变化，自动地应对外部的挑战，并且能够战胜外部的挑战。作为员工来讲，就是组织中不管有几万人，每个人都把自己的价值发挥到极致，即主动去解决用户难题。如果做到这一点，整个企业就可以成为一个“自组织系统”就可以做到无往而不胜。这是互联网时代海尔商业模式的必然追求，也是海尔最具挑战性的“内圣”价值所在。创全球化品牌，是海尔至高的“外王”目标，我们打造人单合一双赢模式的“
10、内圣”修炼可说永无止境。而要真正做到“外王”需要的“内圣”，就需要每一个海尔人的“内胜”，用信息化的日清做保障，每天挑战自我，经营自我、实现自我。海尔在市场经济的惊涛骇浪中已经走过了 25 年。在 25 年“外王内圣”的不懈追求中，我们不断深化着对于“穷则独善其身”这一传统价值理念的理解。在我们看来，“穷”，是先“穷”自己，抓内圣，修自我。而“独善其身”就是首先要做到在外部条件不具备的情况下也能独善自己。“咬定青山不放松，”无论外部环境如何，都要内心坚守， “君子素其位而行，不愿乎其外”（礼记中庸），惟此才能够真正做到独善其身，惟此也才能做到抓住机遇而兼善天下。这些年来，一些企业在顺境时尚可把
11、持企业操守，而当市场竞争愈加激烈，则重外利、弃内圣，内心的目标只有短期利益，或打价格战，或不讲诚信，没给顾客创造价值，没给企业创造价值，更没有为社会创造价值，最后的结果是企业不复存在。而海尔一直的坚守就是为顾客创造价值，通过赢得全球客户的心以求赢得全球化的品牌。而我们对企业内部流程进行持续再造、顺应互联网时代顾客的各种新需求等等-都是通过“内圣”修为，去有效地解决企业发展中可能遇到的、偏离价值目标的矛盾与问题。这一切，正是源于我们对中国传统价值理念的真诚实践。当然，从更高层次的价值追求看，对中国企业来说，单纯追求一个表面的义利显然是不够的，关键是要承担起一个全球化时代中国企业的责任。这个责任就
12、是要创造一个具有崭新商业模式、具有核心竞争能力、在全球商业舞台上驰骋的世界名牌。这是最高境界的义利，最高境界的诚信。互联网时代的到来，为中国企业创造了一个探索自身商业模式的机遇，互联网把大家拉到同一条起跑线上。如果能抓住这个机遇，在管理上有所创新，就可以走到国际的前列，就可以实现全新的“内圣”。海尔从 1998 年开始进行业务流程再造，十多年来一直在探索自己的商业模式。如今，海尔探索的自主经营体样板已经可以承接人单合一双赢模式，表现为 2009 年，海尔实现的利润增幅是收入增幅的 10 倍以上。这是互联网时代我们以“外王”为目标尝试“内圣”的结果，而这种尝试也正在不断走向深入。济南儒商文化研究
13、会的成立，为探究中国企业商业价值内涵提升了很好的平台。其研究成果要出编成集，这部专著为当代中国企业提供了深入理解儒商文化与精神的多个视角，当会大有裨益。具有浓厚儒家文化传统的齐鲁大地，曾涌现出一代又一代商业文化名人，他们具有强烈的社会责任感，秉承“修身、齐家、治国、平天下”的儒家信念，心怀天下、常忧民生、敬业报国，为中国的商业文化做出了卓越的贡献。所以，研究儒商文化、鲁商文化，对现代社会的商业发展来说至关重要。是为序。（本文系海尔集团首席执行官张瑞敏先生为济南儒商文化研究会编辑出版的儒商之悟论文集撰写的序言。）下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希
14、望对大家有一定帮助。一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。三、受聘方的工作任务(另附件 1 )四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。五、社会保险和福利：1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附 2 )2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票( 金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销 _ 元人民币。六、聘方的义务：1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。2.对受
15、聘方提供必要的工作条件。3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。4.按时支付受聘方的报酬。七、受聘方的义务：1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。3.按期完成工作任务，保证工作质量。4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。八、合同的变更、解除和终止：1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当
16、严格履行合同。3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同：a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续 30 天不能恢复正常工作的。4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同：a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。b 、聘方未按时支付受聘方报酬。九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满 90 天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。十、仲裁：当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调
17、解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。聘方(签章)_受聘方(签章)_签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本卖方：_( 简称甲方)身份证号码：_买方：_( 简称乙方)身份证号码：_根据中华人民共和国经济合同法 、 中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。第一条 乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、
18、公寓、住宅、厂房、店面 )，建筑面积为 _平方米。(详见土地房屋权证第_号)。第二条 上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_ 佰_拾_万_仟_佰_拾_元整) 。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。第三条 付款时间与办法：1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_ 拾_元整给甲方，剩余房款人民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房
19、地产交易中心缴交税费当日支付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰 _拾_元整给甲方，剩余房款人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费由_方承担。第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日
20、内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。第七条 本合同主体1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。2.乙方是_，代表人是_。第八条 本合同如需办理公证，经国家公证机关_公证处公证。第九条 本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、_公证处各一份。第十条 本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。第十一条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。第十二条 双方约定的其他事项：出卖方(甲方)：_ 购买方 (乙方)：_身份证号码： _ 身份证号码： _地 址：_ 地 址：_邮 编：_ 邮 编：_电 话：_ 电 话：_代理人(甲方)：_ 代理人 (乙方)： _身份证号码: _ 身份证号码： _鉴证方：鉴证机关：地 址：邮 编：电 话：法人代表：代 表：经 办 人：日 期： 年 月 日鉴证日期：_年_月_日
