1、1辉山酸奶营业推广策划案一、产品的状况产品特点 营养、纯、新鲜“辉山” 奶的三大特点 辉山最大的特点是自营牧场，所有的奶源都是辉山自己的养殖场，奶牛是从澳洲引进的纯种格兹坦奶牛，是世界上公认的挤奶最好的奶牛。辉山生产的液态奶分为四大系列，一百多个品种，其中包括高温杀菌奶、巴士奶、酸奶和乳饮料。市场环境及竞争状况 在 08 至 09 学年度，在我校超市里一直都有辉山产品，深受广大学生消费者喜爱，新学期开学，学校超市换了新的老板，从此超市里独家经营蒙牛牛奶，我们正是看准了这个商机，选择了辉山产品。而且辉山的市场前景很好，从 2008 年 12 月到2009 年 2 月，辉山乳品的销售额是往年 20
2、0%，沈阳市场的份额突破 85%。85%的市场份额，这意味着辉山奶已经称雄了沈阳市场。所以我们选择了辉山牛奶。二、拟订详细的推广方案 推广目的，时间与费用预算 推广目的：提升辉山品牌形象，促进企业产品销售，同时提高学生各项专业技能，实现双赢。 推广时间：2010 年 06 月 08 日 11 点到 3 点，此期间为大多数学生较空闲时间有益于产品销售 费用预算：礼品费用产品成本费推广方法 分组促销各种辉山饮品，分 3 个促销地点进行，促销地点分别位于公寓门前，食堂附近等路过学生较多地点。具体采取以下推广方法： 降价 样品免费品尝 赠送礼品，凡购买辉山饮品满 10 元者均可获得价值 3 元油笔一支
3、或端午纪念五彩绳一根。推广活动的广告宣传 活动前 2 天在学校各宣传栏张贴本次活动海报，使学生了解到本次活动以及本产品质量保证合格，销售价格合理。 并在校广播站进行广播宣传造势。三、组建推广队伍 第一组：组长：宋昱鑫，主管整个小组的各项任务分配 组员：陈雪，主管财务吴明淑，主管记账；曹丽娇，主管销售产品；刘超，主管宣传、搬货； 徐林，主管宣传、搬货。第二组：组长：李帅，主管整个小组的 各项事务分配组员：徐淼，主管货品，宣传邱鞠，主管记账；曲艳君，主管收钱；鞠岳晨，魏泽斌，主管搬货，宣传第三组：组长：刘宇林，主管整个小组的整体协调组员：安秀洁，主管财务；胡晓明，记账；巴靖博，宣传，搬货；石月，牛
4、兴、周美娜，孙美欢负责卖货物四、营业推广活动所需资源的准备与配置 2宣传品和商品的准备1、 （1）厂商提供专业海报 （2）自己准备海报2、将实物产品放在展示台上 3、提前准备一次性纸杯，让顾客现场免费品尝陈列柜：推广展示台（自己准备的，上面摆满促销产品，下面贴满宣传海报）为了吸引顾客，我们自己还准备了五彩绳，临近端午促销活动中实行“买多有赠品”。太阳伞（厂商为每组提供蓝色太阳伞）油笔（厂商提供，每组 30 个，用于赠品）五、现场推广1、现场人气 ：在 11 点 30 分到 12 点 50 分时是客流的高峰期。尤其是 12 点左右，三个销售摊位已是“人满为患” 了，各摊位的销售员向朋友，老师，同
5、学做现场宣传。在 12 点 50到 13 点学生上课时，销售人气又有一些回升。2、现场宣传 ：我们分为三组，每组的现场宣传各有特色，一组：a 在柜台周围贴满海报，并进一步宣传 b 有赠饮，免费品尝 c 大家一起喊宣传口号d 每名销售人员都配备胸卡；二组：a 在柜台周围贴满海报，并写明价钱 b 两名同学在柜台外手拿赠品【五彩线，笔】宣传 c 大家一起喊【辉山牛奶大促销，买多有赠品】 ；三组：a用绿地毯把桌子四周围起，并在凉棚上贴海报 b 宣传【买多送笔】等优惠 c 大家一起宣传喊口号3、产品展示 ：各组皆把产品放在展桌上展示，产品分为四种，每种按一定的数量分列，并在下面标明价钱。一组有免费品尝的
6、活动，围观群众较多，效果较为明显。4、现场服务 ：各组服务基本相同，如送塑料袋，帮装产品，送顾客五彩线时帮顾客带上。一组人多时，有两名销售人员给顾扇扇子；并且可以送货上门。5、现场调查：a 由于我们的产品为酸奶，顾客群多为女性，通过卖货和调查发现，多喜欢果味酸奶，个别老师和男性喜欢原味酸奶； b 经过现场调查，80%左右多为自己购买，15% 为朋友购买，5%左右为品尝。六、过程控制与反馈 （一）如何对付突发事件如产品有问题，应首先稳定局面，尽量不让事情扩大，针对消费者提出的问题合理解决。必要时应马上启动应急预案，组成临时领导小组，处理问题，避免客流量流失带来的损失。（二）如何跟消费者沟通要熟悉
7、我们推销产品的特点，优点，缺点，价格策略和宣传促销，更要熟悉产品的市场。要根据客户购买的习惯和地点进行合理的空间分配，从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。七、营业推广活动效果通过此次推广活动，实现了总销售额 2178 元， 净利润：322.6 元。由于前期准备工作充分，广告宣传较为突出，各组的销售数量十分乐观。一组，二组的销售量差不多，为 60%左右；三组的销售业绩尤为突出，所有产品全部一空。讨论思考：1、本次推广的目标是什么？2、案例中用到了哪些营业推广的方式？根据是什么？3、推广的时间、时机和地点是？4、营业推广活动是怎样进行的？5、预算包括哪些？36、根据案例归纳营业推广的程序。
