1、1谈判高手 22 招第一招 摸底知己知彼，百战不殆谈判是一种运用力量的技术，而知己知彼就是力量，这种知识包括两个要素，一个是情报，另一个则是经验。善用这两个要素，并将它转化为一个计划，将有利于谈判。摸清对手的底细除了了解面对面的谈判对手，还有必要了解身边竞争对手的一举一动。掌握自己的筹码不了解自己是否具备一个合格的谈判者的素质就贸然应战，迟早会失败。成为一个合格的商业谈判者，应具备的六种素质？1、掌握国际、国内的商业行情、谈判的行情、谈判的方针、政策、愿意并且努力做计划，能了解产品及一般规划，同时还能找出其他可供选择的途径。2、有敏捷的思维，深邃的洞察力，能够根据掌握的情况及时预测对方的策略，
2、对各种影响因素有较高的判断能力。3、经验丰富，遇逆境而能冷静，巧妙的打破僵局，有随机应变能力。4、善于克制情绪，能忍受冲击，有毅力，有耐心，不轻易放弃，并且不急于讨别人的喜欢。5、熟识对方及其公司里的人，有能从各方面收集情报，以助交易的进行。6、胸怀宽广，作风民主，善于同专家、同事们协作共事。组建一支理想的谈判团队人多力量大，但人员太多也不行，一个谈判团队，最理想人数是 4-5 人。领导者的重要性结果并非与目标无关设置高目标的人往往比设置低目标的人表现得好。拟定全盘计划谈判前详细计划书的制定，包括以下内容：1、迅速地总结有关洽谈的问题，同时理清自己的思路。2、谈判方向，即指我们希望通过谈判所要
3、达到的大致目标。3、制定战术，确定实施手段，即涉及到实战的技巧。4、计划的每一专案、内容、对方的反应将如何，是否正如我们原先想的那样？他们是否会提出意料之外的要求？他们的让步将比我们的期望提前还是落后呢？忽视议程，丧失先机因为一个良好的议程可以阐明或隐藏原来的动机；可以建立一个2公平的原则，也可以使形势向一方；可以使会谈步入轨道，也可以使讨论陷于细节问题。第二招 耐性冲动把自己变成瞎子不可逞匹夫之勇面对情绪失控，最好的办法是保持冷静冷静是上上之策能在他人的压力下保持冷静的人是令人尊敬的能控制住自己的情绪变化，保持一个良好的情绪。情感与理智的平衡情感有益于建立人与人之间的关系，它可以传达有关我们
4、与对方的许多资讯，喜爱与投入会促进我们解决异议，而失意与害怕也可能会导致我们盲目下决定。第三招 底牌底牌即底线底线策略之所以有效，部分原因是它利用了卖方的自负心理人总是愿意帮助需要帮助的人。不到最后不摊牌那些企业的主管们，有责任去弄清合法与违法之的界限，8 个指导原则？1、不能宽恕公司公开撒谎或者其它违法行为；2、约束谈判小组成员，不要传达错误资讯或是做过分夸张的陈述；3、选择那些有道德感的人做小组成员；4、不能在背信弃义的边缘游走；5、记住：已所欲，乃施于人；6、以诚信为守则；7、遵守共的罚则，才能确保所有的企业都不支罚则规定的范围；8、发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟热
5、情。摸清对手的底牌有没有办法可以摸清买方或卖方的底呢？1、针对“如果怎么样”策略；2、 “另作考虑”策略；3、 “土地热卖”策略；4、 “以无换有”策略；5、 “全数买下”策略；6、 “以退为进”策略；7、 “置之死地而后生”策略；8、 “探子”策略；9、 “谋谬”策略；10、 “比价”策略；3底线策略，慎之又慎最有利的谈判是最有效的控制了底牌。第四招 弹性“不二价”是没有的事别相信不二价，但也别轻视它不二价很可能是一个陷井。不存在无法拒绝的价格面对一个“无法拒绝的价格”一定要干脆地拒绝，否则你肯定吃亏。没有“不可商量的条件”在谈判中根本没有“不可商量的条件”如果有，也只是谈判对手的一种策略。
6、“底价”策略“底价”策略可能增长，也可能减弱交易的力量，对付“底价”的策略不要相信“不二价”更不要相信“底价”不道德的价格战术要防止价格上下调整，我们该做些什么：1、揭露他人的骗局，他可能像你一样不愿意再次使用。2、要一笔数额可观的的保证金，如果你要卖一栋房子或一部汽车，一定要尽你所以获得更多的保证。3、要尽可能让更多的高层人物签署合同协定；4、反价格调整，改变你的报价或要求；5、召开核心小组会议，给你自己思考的时间；6、不要不好意思，在签合同之前要问对方为了保证不调整价格，他将给些什么承诺；7、有充分的思想准备，必要时离开谈判桌。第五招 缓冲欲速则不达别在谈判计划中点时间都不给自己留下别仓促
7、行事仓促作出的决定即使成功了，也成功的十分偶然和侥幸；耐心会改变一切一个优秀谈判者总是准备慢慢的商谈，保持足够的耐心为自己争取充分的思考时间。当谈判陷入僵局僵局是谈判中最有力的战术之一，几科没有什么东西像它那样更有效地考验对方的力量和决心。如何利用僵局只有善于利用僵局和打破僵局才能最后胜出；打破僵局的战术十五种策略可以避开或打破僵局：1、改变收款的方式；2、更换谈判小组成员或小组领导；3、变更不确定因素的时间顺序；4、共担风险；5、改变实施的时间进度；46、提出妥协的方式和保证打破僵局；7、把讨价还价的重点转向合作；8、改变合同的同类；9、改变百分比的基数；10、找一个调解人；11、安排一次最
8、高级会议或热线电话；12、增加真的或显而易风的选择；13、对技术规格或条件做些变动；14 设立一个联合研究委员会；15、讲一个有趣的故事。暂停成功的谈判决策第六招 探秘用实事说话，不等于用真理说话千万不要认定实事就是不变的“真理” ，而且，仅有实事也不能保证判断会有圆满结局。既成事实有无杀伤力既成事实，看它到底有无杀伤力，千万不要轻易动摇。别相信既成事实对付一个利用既成事实同你讨价还价的人不容易，最好的方法是把成本定的很高，使其不敢尝试，即使使用也会被撤除。统计数字的奥秘数字和人不同的是，人说一是一，至于数字，那弹性就很大了。统计数字也会出问题在统计数字掩盖下，既有事实、解释、假设、价值判断，
9、更有一些不可思议的错误，所以你所见到的统计数字不一定就是真相。事实不是权威不要完全相信事实，也不要盲目的迷信权威。第七招 效率时间在谈判中的作用没有时间，什么也谈不成，但是时间太长，同样也谈不成任何东西。时间的限制往往在交涉的最后一分钟，由于对方的改变，才会尝到甜美的果实。接受时间的摆布当你让一个人用新思想去替代旧思想时，你只要给他时间使其有充分的机会自我调整，他也许会更容易接受你的观点。选择最好的时机要想在谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三个基本原则：1、别轻易脱口而出；2、别失去耐心；3、不要懈怠。如何利用时机应该如何利用谈判的最好时机做事呢？51、利用别人愉快的时机；2、利用别人倒
10、霉的时机；3、你最好的交易物件是刚上任或快下台的人；4、运用非常时机的时机选择；5、花点时间来缓和一项威胁；6、利用忙人的注意力；7、分清事情的轻重缓急。第八招 人缘中国人的面子在谈判中要尽量保住自己和对手的面子面子值千金如果失去了面子，既使谈判成交也没有多大意思，因为丢失了自己的价值和尊严。如何给对方面子要随时维护对方的面子，还要往对方面子上贴金。保护面子有高招三招保护对手面子的高招：1、不要故意与人为难；2、不要揭人短处；3、不要用质问的口气。要有绅士的风度在谈判的过程中，诚恳和正直的确是最重要的，它往往能使交易进行的吏顺利，同时对于价格也有着重大的影响，也只有诚恳和正直才会使人产生信任感
11、。已所不欲，勿施于人要做到双方都有面子，就必须互相尊重。第九招 时限最后期限的秘密最后期限对谈判双方带来的压力是不同的，区别在于是谁先抛出最后期限，谁就占有主动。最后期限是一项致命武器最后期限迫使人们不自觉去回应，而做出非此既彼的选择。时间就是金钱如果没有时间限制，最后期限就名不符实了。卖方的最后期限卖方运用最后期限，可以卖出较高的价格。买方的最后期限买方运用最后期限，也可以在较低的价格水平成交。谈判没有最后的期限根本不要相信所谓的最后期限。第十招 保密保守自己的秘密有一种说法：谈判智力+眼力，其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。谨防商业间谍商业间谍分三类：1、不忠诚的雇员；2、兼职间谍；
12、3、职业间谍。将商业间谍的风险降到最低的规则：61、不要选择性情不稳定，嘴不严的人；2、让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这范围；3、对行贿要及时报告，任何人不得例外，及时惩戒违反保密制度者；4、不要向对方提供太多数据，除非为了战术的考虑才显得大方；5、在组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的；6、以保密方式处理所有支援性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放；7、不在旅馆房间讨论谈判业务，这些房间可能被窃听；8、对编制重要报价的工作组要隔离；9、不要让太多人知道最终标价。情报的来源情报无处不在，重要的是如何搜集并利用它们为谈判服务买主的“算盘”卖主的“计算
13、机”堵塞资讯传递的管道不要让自己交流资讯的管道暴露给对手，实在不行就堵塞它看对手从哪里钻空子。第十一招 趋利谈判就是讨价还价讨价还价，有时还的不一定是价，而是物价的替代品。报价要从高到低报价是讨价还价的开始，作为一个合格的谈判者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。不要失之轻率谈判桌上，你要求的愈多，所得也愈多。别接受“最坏的交易”最坏的交易是谈判者可以接受的最低点，他们宁可退出交易也不愿意接受比这更坏的结果。最好别抢先报价记住你的目标是影响对方，而且是要求对方按照有利于你的方式去行动。给对方适当的时间报价太高，别想一蹴而就给对方慢慢适应吧。避开虚假报价别相信虚假报价，因为那只是美
14、丽的谎言。第十二招 冷血说“不”是一项权利在谈判中知道如何说“不” ，知道何时说“不” ，将还会对你在谈判中年处的地位起到调整作用。拒绝不等于放弃拒绝说“不”不只可以赢得时间，还可以赢得更多，更多要敢于说不要在适当的时候说“不”不要在不适当的时候说“不” ，时机不当，沉默是金。要善于说“不”说“不”并不是简单的说“不”了事，要善于说“不”才能更快、更7好地达成目的。用回避拒绝对方回避是为了替一些正当的理由，比如突破谈判僵局、找出真正的决策、开辟一条新的沟通途径；但在现实生活中，回避却成为人们避免矛盾冲突的一种技巧。第十三招 限权充分授权的后果有限授权在谈判中比充分授权的作用更大，更不容易出纰漏
15、，让对手有机可乘。有限授权妙用无穷有限授权的好处是，说“不”不用费力气，想说就可以说，不想说也得说。没有权利说“是”说“是”的权利，仍掌握在他们的上司企业领导人手中。有限授权的限制范围一名谈判高手中心概念是“赢得利润” 。第十四招 狐狸谈判诡计 所谓谈判诡计，实际上就是对谈判程序和谈判方式的单方面提议。古老的骗局往往愈是古老的骗局愈是有效，事实就是这样。不要被荒言欺骗在谈判中，最普遍利用谈判诡计，是对实事权力或意图作出虚假的陈述，赤裸裸的谎言！要想不落入圈套，必须做到：1、别相信虚假的事实；2、别相信模糊的权力；3、把故意隐瞒与未完全表白区别开来。不要被心理战弄垮摆脱心理战圈套的方法：1、别在
16、压力感的环境下谈判；2、别被对手的人身攻击干扰；3、别被黑白脸的把戏迷惑；4、别被威胁吓住。不要被压力压倒施加压力，也是谈判老手常用的诡计，它没有威胁那么强硬，目的是为了造成一种只有对方能让步的形式。要想摆脱这种圈套，必须记住：1、别怕对手拒绝谈判；2、别接受极端的要求；3、别让对方屡次抬高要求；4、别害怕破釜沉舟；5、别做牺牲品。如何对付诡计如何对付诡计的三种方法：1、认清伎俩；2、把问题明白提出来；83、质问对方使用这一伎俩的正当性和必要性。第十五招 进退得寸进尺当双方都坚持已方的要求，而彼此之间实力相差无几的时候，要让谈判有进一步的发展，双方都应当考虑如何适当的让步。坚守自己的阵地不管是
17、怎样的让步，哪种形式的让步都不要轻率的决定，你要努力让你每一次的让步都是有效的，有回报的。掌握让步的技巧我方让步给对方的影响和反应有三种：1、对方重视的让步；2、对方不以为然的让步；3、对方认为让步同谋不够大的让步。我让一尺，他让九寸为了争取互利互惠的让步，从众多的谈判实践经验中，我们应该注意的问题：1、不要在不需要的时候让步，要在最需要的时候才让步；2、不要在让步的时候毫无表示；3、不要以让步换失败，要以让步换让步；4、不要抛玉引砖，而要抛砖引玉；5、不要抢先让步；6、没有必要做完全等级的让步；7、不要作毫无回报的让步；8、不要不好意思说不。从容的让步从容让步是绅士的风度，即使是对手，也会因
18、此对你刮目相看。八种有效的让步方式：1、等额让步；2、递增让步；3、大幅度递减让步；4、大幅度递减但略有反弹；5、小幅度递减让步；6、中等幅度递减让步；7、坚定让步；8、一次性让步；逼近对方让步逼近对方让步不要大喊大叫，暗示比吼叫更有威力，且让你的对手无法察觉。9诱使对方让步引诱对方让步之前，必须先做好“香甜”的诱饵。第十六招 论事谈判者不是抽象代表要使谈判名副其实，顺利进行，达成目标，谈判双方必须始终谨慎地把人与问题分开。不要纠缠不清不想做无赖，就别在“人”上面纠缠不清。如何解决问题切记不要把眼光即盯在问题上面，又盯在人上面。多感受，少说话多感受少说话，没人把你当傻瓜。谈判是为了沟通如何才能
19、化解阻碍，顺利沟通：1、不要忘记倾听对方的话；2、不要怕让对方了解；3、不要隐瞒自己的感受；4、不要没有目的的发言。携手同进应与对方建立个人和组织的良好关系，以缓冲双方在谈判中的对立状态。第十七招 折中立场争执阻碍谈判忘记立场，各取所需低效率的谈判一切低效率的谈判和谈判破裂没有什么两样，不如不判断。雪上加霜不要在立场争执，否则谁也不会取胜，更甭提获得利益了。面对“白热化”场面在多方谈判中争执不休，结果肯定是一团乱麻，谁也解不开。不要只做好人做好人可以，但不要只做好人。互相妥协是唯一出路原则性谈判的四项基本要点：1、把人与问题分开；2、重点放在利益上而不是立场上；3、在努力达成协定之前，先构想出
20、具有共同利益的各种可能有的选择；4、谈判结果要根据客观的标准而决定。以利益为重谈判双方互相妥协摆脱立场性争执的一个关键之处是找到双方的共同利益。共同利益是机会，而不是天赐，找到共同利益的方法：1 开阔视野，为共同利益提出多种解决方法；2、从不同角度看待谈判所涉及的问题；3、为谈判所涉及的问题的解决提出多种选择；4、在谈判中，尽量强调共同利益给双方带来的好处；5、着眼于对方的利益，而不是观点；6、为自己的利益努力，同时也要为对方的利益努力；107、尽量从对方的角度或观点来看待谈判；8、只要努力，只要诚心、诚意，共同利益总是能找到的。第十八招 诚信不要人身攻击不要侮辱对手，因为侮人者必自侮。别伤害
21、对手记住，坐在你对面的不是敌人，而仅仅是你的谈判对手而已，所以在运用谈判策略的时候，切记不要伤害对方。长期关系与短期利益一个良好的长期战略要比短期的短暂利益重要多了，惟有具备优良判断力的人才懂得如何在两者之间取舍。以诚为本以诚为本，以诚动人，才能在谈判桌上无往不利。信誉是筹码失去信誉等于失去了谈判的筹码，请退场吧。做个好人忠告每一个谈判者，做一个值得信赖的好人。创造良好的谈判环境建造一个良好的环境要做到：1、不要苦苦地诘问对方；2、不要只顾眼前利益；3、别不坦白；4、切忌过于武断。第十九招 紧逼只答不问处下风如果你不会提问题，最明智的办法是退出谈判。如何提问在谈判桌上， “问”可视为一种企求，
22、 “答”可视为一种退让，退一步要前进三步，答一句，要问对方三句。多问“为什么”不要认为“为什么”只有小孩才问，大人也可以问。“假设”的提问假问是探讨，提问是进攻，两者结合才能刚柔相济。让对方说“是”记住：不要让对方说“不”而要让对方说“是”一种表示同意的回答。目的不同，问法各异多问，是掌握提问的技巧的惟一办法。第二十招 刚柔不要被对手控制不要在谈判中被对手控制，否则你将变成他手中的一张牌。抵御压力在压力之下奋起抵御，最起码还有机会。用底价保护自己底价是你最后的防线，别轻易放弃。最佳替代方案“最后替代方案”不是万能的，最重要的是你的坚持。如何向对手施压施加压力，有三种法：1、在进行交易时要不断保
23、持明显的竞争；2、经常抵抗或反对对方，持续地引起对方反对和不满；3 、经常削弱对方的地位。11再向对手施压懂得施压的决窍，也要懂得放松的决窍。第二十一招 双赢别想占尽便宜当分析谈判中的各种潜在利益时，要注意这些利益下的所有基本需求，只有这样才有助于双方达成共识，人的需求包括：1、安全感；2、经济状况良好；3、满足感；4、成就感；5、能控制自己的生活。利益均沾遵守双赢的原则，是谈判成功的前提，你不但赢得现在，还能赢得将来。针对的是利益共同利益是达成双赢的基础，找到它双赢也不远了。满足的利益只有先满足对方的利益，对方才有可能满足你的利益。不要强抢利益成功的谈判既要强硬，对问题的强硬，又要软弱，对人
24、软弱。寻求利益的分歧如何调和利益调和双方利益的两个决窍是：1、拟定一些你本身可以授受的选择方案，然后征询对方偏好的那一项；2、把双方的注意力都放在谈判内容上。构想双赢的解决方案谈判者的共同利益有三点：1、共有利益在所有的谈判中都是隐藏的，亦即不是显而易见；2、共有的利益不是现成的，而要靠你把握机会；3、强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。第二十二招 制人与人谈判常犯的九大禁忌人们谈判容易犯下的毛病：1、忽视或不重视同对手建立信任关系；2、等级不分；3、不拘礼节；4、过分热情；5、轻视谈判前的闲谈；6、附属材料中的禁忌；7、过分重视律师的作用；8、热衷于打官司；9、防止记忆错乱。12谈判
25、现场的五点要求1、切忌随意；2、切忌急躁不安；3、切忌目光游移不定；4 谈判人员的组成；5、谈判时的表现。与不同性格对手的谈判方略谈判对手的三种类型：1、进取型；2、关系型；3、权力型与不同心理对手的谈判禁忌按心理分可以分为十四种类型，以及和十四种类型对手谈判的禁忌：1、倔强的对手禁忌：毫无顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心；2、自以为是的对手禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心；轻易深入她的内心世界；3、犹豫不决的对手禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点，在心里上和身体上过分地接近他；4、情绪不稳的对手禁忌：轻易相信他们的热心，过分谨慎而缺乏热情；5、风云突变的对手禁忌：对他的生活规律缺乏了
26、解，不善于察言观色，抓不住机会。6、不愿会面的对手禁忌：态度过分生硬或者过分热情，缺乏耐心；7、感情脆弱的对手禁忌：不注意维护其自尊心，不愿倾听他的谈话；使用一些容易引起误会的词语，谈话扯得太远；忽视他的主人地位；8、乱聊闲扯的对手禁忌：对对手的啰嗦表现出不耐烦，甚至厌恶，胆怯、畏缩、赶紧开溜；9、寻根究底的对手禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低；10、沉默寡言的对手禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默；11、初来乍到的对手禁忌：强行与之接触；因对手的态度冷漠而感到畏惧；12、似懂非懂的对手禁忌：对产品的情况不加详细解说，急于达成交易；13、容易冲动的对手禁忌：抓不住他的兴趣所在，打持久战，丧失成交机会；14、乱编谎言的对手禁忌：胡乱剌激其心灵，打破他内心的平衡；不尊重对手的立场，甚至谴责他。解开谈判中的死结方法：1、与不同意见者为伍；2、巧妙回答异议；3、主动跨出一步。以静制动的谈判技巧静观其变，以静制动这一策略，要求谈判者不急不躁，沉稳自信，大胆设想。该如何面对谈判破裂1、当对方在谈判中拒绝了你，请别生气，应该认识到这可以是13对方一时无法决定；2、当对方报价太高，经过磋商你无法接受，要选择一种合适的方式用委婉体面的话语告诉对方；3、我们可以进一步磋商，下次见面再说。
