初中作文保险业巨子克里蒙.pdf

1、保 险 业 巨 子 克 里 蒙 斯 通要 想 成 功 ， 就 必 须 克 服 恐 惧 ， 乐 观 地 面 对 艰 难 ， 不懈 地 努 力 工 作 。克 里 蒙 斯 通 ， 美 国 最 有 钱 的 人 之 一 ， 美 国 联 合 保险 公 司 的 董 事 长 。 他 说 他 成 功 的 奥 秘 是 一 种 叫 做 “ 积 极 人 生观 ” 的 东 西 。 积 极 人 生 观 的 英 文 是 POSITIVE MENTALATTITUDE， 简 称 PMA。斯 通 生 于 1902 年 ， 童 年 时 家 在 芝 加 哥 南 区 ， 他 曾卖 过 报 纸 。 斯 通 卖 报 时 ， 有 家 餐

2、馆 把 他 赶 出 来 好 几 次 ， 但 他还 是 一 再 地 溜 进 去 。 那 些 客 人 见 他 这 样 勇 气 非 凡 ， 便 劝 阻 餐馆 的 人 不 要 再 踢 他 出 去 。 结 果 他 的 屁 股 被 踢 得 很 疼 ， 口 袋 却装 满 了 钱 。 这 事 不 免 令 他 深 思 ： “ 哪 一 点 我 做 对 了 呢 ?” “ 哪一 点 我 做 错 了 呢 ?下 次 我 该 怎 样 处 理 同 样 的 情 形 呢 ?” 他 一 生中 都 在 这 样 地 问 自 己 。斯 通 很 小 时 父 亲 就 去 世 了 ， 他 由 母 亲 抚 养 长 大 。 他母 亲 对 他 个

3、性 的 形 成 有 着 很 深 的 影 响 。斯 通 的 母 亲 替 人 缝 衣 服 ， 干 了 好 几 年 ， 存 了 一 点 钱 。还 在 小 克 里 蒙 十 几 岁 的 时 候 ， 她 就 把 钱 投 到 底 特 律 的 一 家 小保 险 经 纪 社 。 这 个 保 险 经 纪 社 替 底 特 律 的 美 国 伤 损 保 险 公 司推 销 意 外 保 险 和 健 康 保 险 ： 每 推 销 出 一 笔 保 险 ， 它 就 收 到 一笔 佣 金 它 唯 一 的 收 入 。 它 仅 有 的 财 产 是 一 间 租 来 的 、 积满 灰 尘 的 小 办 公 室 。 推 锁 员 只 有 一 个

4、人 ， 那 就 是 斯 通 的 母 亲 。她 第 一 天 一 点 成 绩 也 没 有 。 然 后 ， 她 来 到 底 特 律 最 大 的 银 行 ，一 位 高 级 职 员 买 了 保 险 ， 又 准 许 她 在 大 楼 里 自 由 走 动 ， 结 果那 天 共 有 44个 人 向 她 买 了 保 险 。这 个 经 纪 社 发 展 起 来 了 。 斯 通 16 岁 念 中 学 时 那 个夏 天 ， 他 也 试 着 出 去 推 销 保 险 。 他 的 母 亲 指 导 他 去 一 栋 大 楼 ，从 头 到 尾 向 他 交 代 了 一 遍 。 但 是 他 犯 怵 了 。 这 时 ， 当 年 卖 报纸

5、的 情 景 又 重 现 在 他 眼 前 ， 于 是 他 站 在 那 栋 大 楼 外 的 人 行 道上 ， 一 面 发 抖 ， 一 面 默 默 念 着 自 己 信 奉 的 座 右 铭 ： “ 如 果 你做 了 ， 没 有 损 失 ， 还 可 能 有 大 收 获 ， 那 就 下 手 去 做 。 马 上 就做 ！ ” 于 是 他 做 了 。 他 像 当 年 卖 报 纸 被 踢 出 餐 馆 那 样 壮 着胆 子 走 进 大 楼 。 他 没 有 被 踢 出 来 。 每 一 间 办 公 室 他 都 去 了 。那 天 ， 只 有 两 个 人 向 他 买 了 保 险 。 以 推 销 数 量 来 说 ， 他 是

6、 失败 的 ， 但 在 了 解 自 己 和 推 销 术 方 面 ， 他 收 获 不 小 。 回 家 的 时候 ， 斯 通 赚 了 几 元 佣 金 ， 觉 得 已 经 不 错 了 ， 他 知 道 他 有 克 服恐 惧 的 那 种 勇 气 ， 而 且 他 还 想 出 了 克 服 恐 惧 的 技 巧 。第 二 天 ， 他 卖 出 了 4 份 保 险 。 第 三 天 ， 6 份 。 他 的事 业 开 始 了 。那 个 假 期 及 后 来 放 假 的 日 子 里 ， 他 继 续 替 母 亲 推 销健 康 保 险 和 意 外 保 险 。 他 居 然 创 造 了 一 天 10 份 的 好 成 绩 ，后 来

7、一 天 15份 ， 20份 。 他 分 析 自 己 ： 为 什 么 成 功 了 ?他 终 于发 觉 ， 因 为 他 有 了 “ 积 极 人 生 观 ” 。他 还 是 个 中 学 生 ， 但 每 天 赚 的 钱 已 经 比 校 长 的 还 要多 ， 因 此 他 办 了 退 学 手 续 。 不 过 他 以 后 还 是 把 中 学 的 课 程 补完 ， 拿 到 了 文 凭 ； 他 还 进 了 大 学 法 律 系 ， 但 没 有 念 完 。他 走 遍 了 密 歇 根 ， 每 天 的 平 均 纪 录 是 30 份 ， 在 有些 城 市 达 40份 。 不 管 怎 么 说 ， 他 的 PMA的 确 是 相

8、 当 有 效 的 。20 岁 的 时 候 ， 他 搬 到 芝 加 哥 ， 开 了 一 家 保 险 经 纪 社 “ 联 合 登 记 保 险 公 司 ” ， 全 社 只 有 他 一 人 。 他 决 心 使 这个 公 司 办 得 跟 它 的 名 称 一 样 堂 皇 。 开 业 的 第 一 天 ， 他 销 出 了54 份 保 险 。 开 市 大 吉 ， 斯 通 信 心 十 足 。 然 后 开 始 在 其 它 地 区扩 展 ， 事 业 一 天 比 一 天 兴 旺 。 而 有 一 天 ， 几 乎 叫 人 不 敢 相 信 ：创 造 了 122 份 的 纪 录!经 过 了 4 年 的 自 我 训 练 、 自

9、我 策 励 之 后 ， 他 达 到了 几 乎 是 不 可 能 达 到 的 目 标 。 更 可 喜 的 是 ， 以 前 买 了 保 险 的人 ， 到 期 又 要 求 继 续 下 去 ， 不 必 再 花 力 气 ， 佣 金 源 源 而 来 。早 期 的 成 功 使 斯 通 得 出 了 一 个 原 则 ： 开 始 的 时 候 不要 图 快 ， 要 把 根 基 打 稳 ， 一 切 都 要 靠 自 己 。 现 在 他 有 办 法 招收 其 他 的 推 销 员 了 。他 在 芝 加 哥 一 家 报 纸 上 登 了 一 则 招 聘 广 告 ： “ 学 习的 绝 好 机 会 ” 仅 伊 利 诺 斯 一 州 就

10、 有 许 多 人 回 信 应 征 ， 他从 中 挑 选 了 一 些 。他 在 威 斯 康 辛 州 和 印 第 安 纳 州 雇 了 几 个 人 ， 开 辟 了一 摊 。 接 着 ， 又 在 其 它 州 招 人 。 他 向 东 、 向 南 、 向 西 扩 展 他的 事 业 。 到 20年 代 末 期 ， 从 东 海 岸 到 西 海 岸 ， 他 雇 用 了 1000多 人 。 每 州 都 有 一 名 推 销 总 管 ， 领 导 推 销 员 ， 他 自 己 管 理 各地 总 管 。 后 来 又 在 芝 加 哥 设 总 部 ， 总 部 之 下 的 几 个 副 职 帮 助斯 通 主 管 全 盘 ， 那 时

11、 斯 通 还 不 到 30 岁 。但 那 时 候 ， 整 个 美 国 笼 罩 在 经 济 大 恐 慌 之 中 。 有 一阵 子 ， 斯 通 好 像 也 要 走 上 末 路 ： 大 家 都 没 有 钱 买 键 康 保 险 和意 外 保 险 ， 真 有 钱 的 人 又 宁 愿 把 钱 存 下 来 以 防 万 一 。 这 一 段艰 难 时 光 给 斯 通 添 加 了 几 条 如 何 对 付 困 难 的 座 右 铭 ： “ 如 果你 以 坚 决 的 、 乐 观 的 态 度 面 对 艰 难 ， 你 反 而 能 从 中 找 到 益处 ” 、 “ 销 售 是 否 成 功 ， 决 定 于 推 销 员 ， 而

12、不 是 顾 客 。 ”为 了 证 明 他 说 的 不 是 空 洞 的 口 号 ， 他 走 出 办 公 室 ，直 往 纽 约 州 去 推 销 了 。 在 经 济 大 恐 慌 最 严 重 的 时 期 ， 他 每 天成 交 的 份 数 ， 竟 与 以 前 鼎 盛 时 期 的 相 同 。但 是 由 于 他 在 20年 代 那 几 个 繁 荣 的 年 头 建 立 了 事业 ， 那 时 候 几 乎 什 么 都 可 以 推 销 出 去 ， 因 此 他 对 每 一 个 推 销员 及 其 推 销 方 式 和 态 度 ， 没 有 给 予 太 多 的 注 意 ， 而 现 在 受 到了 真 正 的 考 验 ， 结 果

13、 是 他 们 还 不 行 。 于 是 斯 通 开 始 了 他 推 销讲 座 的 第 一 课 ， 向 推 销 员 说 明 PMA， 加 上 一 些 推 销 术 。 他 花了 18个 月 旅 行 全 国 各 地 ， 同 遇 到 困 难 的 推 销 员 谈 话 ， 跟 他们 一 起 出 去 推 销 ， 表 演 给 他 们 看 ： “ 一 切 决 定 于 推 销 员 的 态度 ， 而 不 是 顾 客 。 ”1938 年 底 ， 克 里 蒙 斯 通 成 了 一 名 百 万 富 翁 。他 现 在 觉 得 也 许 该 自 己 组 织 个 保 险 公 司 了 。 他 找 到了 一 个 似 乎 十 全 十 美

14、的 计 划 。 一 度 很 赚 钱 的 宾 夕 法 尼 亚 州 伤损 分 司 因 经 济 恐 慌 停 业 了 ， 公 司 的 拥 有 者 欲 以 160万 元 把 它出 售 。 斯 通 感 兴 趣 的 是 它 的 潜 在 价 值 它 仍 拥 有 35个 州的 营 业 执 照 。 第 二 天 ， 他 就 前 往 巴 尔 的 摩 去 找 商 业 信 托 公 司的 人 伤 损 公 司 的 拥 有 者 。“ 我 要 买 你 的 保 险 公 司 。 ”“ 好 的 。 160 万 块 钱 ， 你 有 这 么 多 钱 吗 ?”“ 没 有 。 但 是 我 可 以 借 到 这 笔 钱 。 ”“ 跟 谁 ?”“

15、跟 你 们 。 ”在 几 度 唇 舌 交 锋 以 后 ， 商 业 信 托 公 司 还 是 同 意 了 。它 成 了 今 天 克 里 蒙 斯 通 王 国 的 一 个 基 础 。 当 初 的小 保 险 公 司 一 步 一 步 变 成 了 今 天 巨 大 的 美 国 联 合 保 险 公 司 ，现 在 它 的 经 营 范 围 不 但 包 括 美 国 ， 还 伸 展 到 国 外 ， 1970 年 的销 售 额 是 2.13 亿 元 ， 拥 有 5000 名 推 销 员 ， 每 一 个 推 销 员 都懂 得 PMA。 据 最 近 的 统 计 ， 这 5000 人 中 有 20人 是 万 富 翁 。斯 通

16、一 面 搞 保 险 公 司 ， 一 面 搞 其 它 赚 钱 的 事 业 。1955 年 ， 一 个 名 叫 利 莫 那 拉 文 的 年 轻 人 跑 来 找 斯 通 借 一 笔款 子 ， 声 言 要 开 个 小 化 妆 品 公 司 。 斯 通 觉 得 他 的 话 有 道 理 ，但 他 没 有 直 接 借 钱 给 拉 文 ， 而 是 替 拉 文 保 证 归 还 一 笔 45 万元 的 银 行 贷 款 ， 代 价 是 他 拥 有 拉 文 这 家 新 公 司 1/4的 股 份 。拉 文 创 立 的 公 司 叫 阿 拉 度 -卡 佛 。 斯 通 拥 有 的 股 份 （ 本 来 一分 钱 的 资 本 都

17、未 投 下 ） 到 1969 年 时 已 经 价 值 3000 万 元 。同 时 ， 斯 通 也 从 事 另 一 项 事 业 ： 出 版 。 1960 年 ， 斯通 写 一 本 书 ， 叫 做 利 用 积 极 的 人 生 观 走 向 成 功 的 方 法 。跟 他 合 作 写 这 本 书 的 是 以 前 写 过 畅 销 书 动 大 脑 发 大 财 的拿 破 仑 希 尔 。 斯 通 -希 尔 的 书 卖 出 了 25 万 本 。 1962 年 他 乘兴 又 写 了 保 险 业 巨 子 的 王 牌 。 好 多 想 当 大 亨 的 人 都 买 了这 本 书 。为 了 继 续 宣 扬 他 的 哲 学 ， 斯 通 后 来 创 办 了 成 功 无限 杂 志 。 这 本 杂 志 的 文 章 ， 都 是 关 于 成 功 的 ； 有 时 斯 通 也亲 自 撰 文 ， 宣 扬 PMA。斯 通 在 出 版 界 最 终 一 步 是 在 1965 年 买 下 了 几 家 出版 公 司 的 分 公 司 ， 把 它 们 合 并 成 霍 桑 公 司 。 今 天 ， 虽 然 霍 桑公 司 跟 联 合 保 险 公 司 和 阿 拉 度 -卡 佛 比 起 来 不 过 是 九 牛 一毛 ， 但 它 也 很 赚 钱 ， 而 且 是 斯 通 宣 扬 PMA 的 讲 台 。