1、认 识 增 员,1,做事业，先要有正确的概念，就象开车，假如方向对了，不管速度快慢，总能达到目的地。反之，若概念有偏差，如车子方向错了，他永远也到不了目的地。对一个有志经营寿险事业的人来说，一定要具备正确的寿险营销观念。,2,态度大于技能 意愿决定态度,3,增员动力的核心是意愿,一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累,一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累,4,为什么增员,如何认识寿险营销 不增员即死亡 追求利益最大化,增员概述,增员流程 增员话术 拒绝处理 增员关键点,增员正确理念,5,如何认识寿险营销,为什么增员,6,没有人会主动购买人寿保险 人寿保险必须由人进行销售,结论：销售管理者的首
2、要工作就是招聘优秀的业务员,LGY增-2,观点一人力就是市场,7,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功 零售小商户到批发商到区域总代理,观点二你就是代理公司,8,观点三如何理解业绩,业绩不是你收入的主要来源 业绩只是你晋升的条件 业绩是你当师傅的基础 业绩是你理解寿险营销的基础,对于一个想做大事业的人来说，组织发展是唯一的出路。,9,观点四做组织才有价值,推销组织管理经营（终身事业） 自身才有价值,* 训练、辅导，激发他（她）人，提升最快的是自己。 * 培养
3、自己，提升自己能力的最佳方法：用正面、积极的方法培养他（她）人。,10,LGY增-66,美国寿险同仁的工作,11,不增员 即死亡,为什么增员,12,个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的,国外保险公司、平安留存率：,观点一,结论：脱落是必然的。也是个人寿险营销的基本规律若你因某种理由不进行增员，那必然失败。,无论培训多成功，员工有可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营业部的整体表现也会开始走下坡路。,LGY增-3,14,观点二天堂地狱指标,增才率,以下 15% （25%） 以上,人力
4、萎缩 不敢管理 人均下降 士气不好 组低收入 不爱增员 恶性循环 地狱境界,人力成长 加强管理 人均提高 士气大作 组高收入 喜爱增才 良性循环 天堂境界,15,我有几个“第一年的体力”？,生命越长，体力越弱，你不可能年年每日六访，一定要寻找新的财富增长点；,观点三生命理论,16,生命越长，经验越多，你勿需年年每日六访，传授经验更使财富源源流长,增员延续生命,做保险 “两条腿走路”,“长寿之道”增员,17,象原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。 历史的经验，一个再顶尖的神枪手的价值也不能高于一个将军的价值。 比较优势原理，即使你有优秀的签单能力，组织发展也是唯一的出路。,
5、18,寿险剥洋葱理论 滚雪球理论,观点四寿险长寿之道,19,保险可以是终生的事业，推销未必是终生事业。在寿险业，没有尝试走组织发展之路的人是最大的傻瓜 寿险推销真正体现升官最快、不嫌官多、官越大钱越多的行业。,投入的做一次，你会发现在寿险行业做组织真的很过瘾,你了解以下的观点吗？,20,多数容易成功，少数容易失败 有组织做大生意，无组织唱独角戏 目标因分担而减轻，荣誉因共享而增加 唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上 今日不为组织做准备，明日必为业绩掉眼泪,观点五做组织九条命,推销一人一条命，组织九条命；,21,追求利益最大化,为什么增员,22,？,？,？,想挣钱吗？,稳定的 钱 呢？,终极目标
6、： -长期稳定的钱,目标稳定的收入,23,个人业绩好只算一半的成功，而且是不稳定的成功！,我要的是永远的成功！,推销仅在你优秀时才会赢， 组织只要你或伙伴优秀时都会赢 抱团打天下，成功你我他,观点一永远的赢家,24,观点二收入风险的分散,我病了； 我去旅游了； 我,谁发我薪水？ 透过组织发展分散“风险”,25,推销是眼前的一亩三分地，来的快；组织是一片农庄，用心经营收益无限； 推销是一个人自己赚钱，组织是一群人帮你赚钱； 推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会增值；,观点三财富理论,26,稳定的收入,唯有组织发展才能使我的收入高而稳定。 借助别人100%成功而让自己100%的成功。,27,为什
7、么增员,如何认识寿险营销 不增员即死亡 追求利益最大化,增员概述,增员正确理念,增员流程 增员话术 拒绝处理 增员关键点,28,增员概述,增 员 流 程,29,服务 接触,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务,客户 介绍,准主顾 接触,销售流程,30,增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗,报增,个人 接触,业务员 推荐,客户 推荐,增员流程,31,增员概述,增 员 话术,32,亲朋好友增员话术,接触,早上好，谢爱华，好久不见了，近来好吗？工作如意吗？,赞美,我今天来拜访你的目的，是因为在我认识的朋友（同学）里面，我
8、觉得你是最有才华且最有能力的人，而你现在的工作，这么少的薪水，实在委屈你。,33,亲朋好友增员话术,机会,目前，我们的营业部有几个职位，将提供给能力强又适合这份工作的人。在所有的朋友（同学）中，我第一个便想到你，我想你不但适合这份工作，更可以在这个事业上会有很好的发展。 但我不想你马上就答应，因为我想先告诉你有关这个工作的特性，在你了解之后，再做慎重的决定,34,亲朋好友增员话术,说明 特性,这个工作和我目前所做的工作一样，是一个专业性寿险销售及服务的工作。所以，我们训练我们的业务同仁在销售寿险的同时，也要有足够的专业知识及能力为客户的保单做售后服务。,利益,这是一份结合销售及服务的工作，他有
9、许多非常诱人的好处。,35,首先，这是一份终身性的专业工作，而且有无限的发展性。大家将会因经验的积累而带来快速增长的收入。很多同事甚至放弃管理职位，经理或医师、教授等，选择这工作，因而赚取了丰富的收入。,专业形象,亲朋好友增员话术,第二是个人成就感，因为这个工作的性质对个人、家庭及社会具有极大的贡献，所以能带来精神上极大的成就感。,个人 成就感,36,亲朋好友增员话术,第三个好处是市场无限大且具稳定性，未来的市场是无限的。在目前我们中国大陆投保率才10%，而先进国家日本美国投保率高达500%且仍有无限市场。那我们中国更不必说了。,市场无限,37,亲朋好友增员话术,第四个好处是业务员可以自由选择
10、他想要的客户群。传统的业务是由客户来决定接受他与否，但是在寿险界，则是由业务员来选择并决定生意往来的对象，成交后列入自己的客户群,自己的 客户群,财务 机会,现在，让我们一起来看一看，寿险业务员有哪些财务上的机会。,38,亲朋好友增员话术,收入与努力成正比,如上所说，在这个行业里赚钱的机会是无限的。你的收入直接与你的努力成正比，而且，绝对没有上限，谢爱华你想想看，有哪一种工作的收入与工作（努力）投入是绝对成正比的。哪一种行业的收入是完全没有最高限额的，我们营业部经理进入此行才一年多，但收入已经有30几万了，另一位业务员三个月就已经赚了几万，而最好的一位现在每个月都赚几万。,39,亲朋好友增员话
11、术,公司及营业部,现在我来介绍一下公司及我的营业部将会提供的支援及协助。,选才,首先，与我们营业部经理及区经理面谈，相互了解，能够与我们营业部互相配合，和谐相处遵守纪律后由经理推荐，开始我们会安排一连串的训练计划。,40,亲朋好友增员话术,培训,我们新华保险公司将按生涯规划培育你十年，投下上百万的教育经费，务必使你成为顶尖的领导人才。,公司声誉,我们一向以新华的声誉及积极进取的形象为自豪，而我们也深信公司的良好口碑，会帮助我们的同事赢得更多的成功机会。,41,亲朋好友增员话术,抉择,最后，我从不勉强别人加入我们的行列，除非你了解情况后自愿从事这个工作，毕竟这是一辈子的事。,行动,刚好，星期六上
12、午9：00，公司举办“创业说明会”，你去听听，然后我安排你与我们主管谈谈，若愿意接受这份工作，我们可以安排你参加下周新人培训班接受训练。,42,陌生增员话术,陌生增员的五个步骤：,观察 、赞美 、机会 、方法 、行动,（注意：服装、发型、仪容、精神）,话术说明,43,陌生增员话术,接触 （轻松自在的寒喧）,先生（小组）打搅一下可以吗？ 可以。 谢谢您，我叫，是新华人寿保险公司在区的业务代表。因为我参与公司人才发展工作，因而负责在本地区拓展人才。您也可以称我为“寻人尖兵”好啦！,44,陌生增员话术,赞美 （真诚地发自内心地赞美）,经过观察，我发现您具有非常好的亲合力，忠厚和善的面像，又有独有的顶
13、尖人物的气质，所以我觉得您恰好具备我们新华保险公司所追寻的水平及能力,45,陌生增员话术,机会 （诚恳，态度自然）,目前，我们在营业区有几个职位，将要提供给能力强且适合这份工作的人选，我想您肯定适合这项工作，我真诚希望我们在未来的日子里成为新华的同仁！,46,陌生增员话术,方法 （自信地专业地）,让我们来看一下我们所要人选的资格。他必须有高中以上学历、户口。若有销售经验更好，但不是绝对必要的，因为我们有完整的训练体系及课程来培养造就这方面的能力，换句话说：凡怀才不遇的人都可能是我们的人选！,47,陌生增员话术,行动,刚好，星期三上午9：00在地点举办一次“创业说明会”现在我以非常热情诚恳的态度
14、来邀请您参加我们这次大会。说明会里将阐述寿险业及我公司的训练计划，人的一生当中，只能活一次而不能重来，所以您不妨把这次当成一次机会，来听听看，也可以在这里结识许多新朋友！那好，星期三上午9：00，我在（地点）恭候您，一定去噢！星期三上午见！,48,增员概述,拒 绝 处 理,49,1、保险公司收入不错，但不稳定,话术一：王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四
15、千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,50,2、我没有销售经验，不会做保险,话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！,51,话术二：王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，
16、就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,52,3、保险公司没有底薪,话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住
17、院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！、 话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。,53,4、保险公司压力很大，淘汰率很 高，担心做不好,幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，
18、赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？,54,5、现在做保险太晚了,话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？ 话术二：王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年、10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹
19、豫了！,55,话术三：王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？,56,6、家里人反对我做保险,这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一
20、些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,57,7、做保险没面子，要看别人脸色,话术一 ：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太
21、好看，我可以不看去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。,58,8、我认识的人不多,是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,59,9、做保险太辛苦了,话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！ 话术二：王先生，我很理解你的想法，你的意思
22、是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应） 确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,60,10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险,王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势。做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和
23、休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？,61,增员概述,增 员 关 键 点,62,1、我需要一位男性还是一位女性 2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合 3、我希望是高中学历，还是更高的学历 4、我认为怎样的性格更合适推销 5、我对他以往的工作经历有何要求 6、我是否需要他拥有自己的目标市场 7、我认为他的面相是否重要 8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的 9、我认为他的表达能力是否重要？,增员标准,63,成为准增员对象的因素A、下岗或正面临下岗的危机 B、不满意于目前的工作收入 C、不满意于目前的工作条件 D、正在寻找创业机会的人,LGY增-59,64,下岗或正面临
24、下岗的危机* 独资企业主的企业营运不好 * 单位硬性任命或选派不喜欢的工作 * 员工在没犯任何过错情况下失去了他的工作 * 员工现任职的行业无前途性 * 公司被并购或改组,LGY增-60,65,不满意目前的工作收入* 中层主管职务已达最高，晋升无望 * 薪津已达最高，加薪无望 * 目前的收入，入不敷出 * 个人条件决定不适合目前工作,LGY增-61,66,不满意目前的工作条件* 不喜欢频繁调职或办公地到处搬迁 * 跟上级主管不合 * 不喜欢出差 * 得不到满意的训练或辅导 * 单位领导大量起用家族成员或官官相互，晋升无望 * 得不到充分的独立自主权，发挥不了才干 * 目前的工作成绩得不到应得的
25、肯定与表扬 * 个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上。,LGY增-62,67,正在寻找创业机会的人* 尚未发现自己的发展潜能和方向 * 刚踏出校门者 * 退伍军人、尤其是那些当初缺乏审慎考虑就一头栽进各行业的人。,LGY增-63,68,LGY增-64,69,增员追踪十个到位,1、初次面谈到参加创业说明会追踪到位2、从创业说明会到办理岗前培训手续追踪到位 3、从岗前培训到培训开始追踪到位4、岗前培训第一天中午必须追踪到位5、岗前培训第二天学习追踪到位,70,6、岗前培训第三天学习追踪到位7、岗前培训第四天学习追踪到位8、岗前培训第五天学习追踪到位9、新人通关辅导的追踪到位10、上岗的手续办理的
26、追踪到位,71,增员陪同的八个到位,新人参加创业说明会时要陪同新人第一次进教室时 要陪同新人第一次进职场时 要陪同新人领第一张发票时 要陪同新人填第一张保单时 要陪同 新人见第一个客户时 要陪同新人签第一张保单时 要陪同 新人递交第一张保单时要陪同,72,为什么增员,如何认识寿险营销 不增员即死亡 追求利益最大化,增员概述,增员正确理念,增员流程 增员话术 拒绝处理 增员关键点,73,展业是挖金子，增员是开金矿； 只谈保险不增员，彩电当作黑白看； 展业是发奖金，增员是拿固定薪； 与其苦苦维持三个月，不如赶紧增来两个人； 展业是维持生计，增员是发展事业； 一日六访挣的钱，不如三访做增员;,增员理
27、念,74,不敢增“好人”,忍痛割爱：“好人”已有了不错的位置疑虑：他肯来吗？来后，我如果无法帮他发展得比原单 位好，怎么办？,75,无法增到“好人”,“好人”不会选择保险公司 “好人”很难说服 “好人”不知道该怎样去增,76,调研结果,其中有较好单位、工作，较好收入的人在入司9个月内成长为主管的比例为74%，入司前的拒绝理由多为“对原工作比较满意”,77,增员不如做单见效快（收入） 我就这样维持也可以 我增了，但没增上来，增员太难了 我增的人留不住，增了半天白费劲 好的不愿意来,差的我还不想要 我不知到哪去增 公司让我急着做业务，增员不急 在增员面试前才增员 我还不知道干多长时间呢？,增员的误
28、区,不愿 不愿 不会 不会 不会 不会 不愿 不愿 不愿,78,一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！,有些人看到单位人气旺盛、增员极为成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说： 他们好厉害，真是不可思议。 其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。,增员是容易还是太难？,79,80,反思及误区,按流程式走（一份调查）,国际寿险经营经验表明，寿险RST中，R占很重要的比重（约80%）。我们的增员动作比ST还少，怎么能把增员搞好呢？,81,几点反思,每天早会上讲增员的时间比例占多少？ 每天训练
29、中增员的训练占比例多少？ 每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？ 主管（特别是营业部经理），每天管理时有近十个小时，请问增员的时间占比是多少？ 我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报上有同等的地位的增员报表？ 业务员每日六访四访，有几访是为增员而访? 我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元，有多少个业务员知道建立一个好营业组（部）能月收入几万元？,82,没有人力的发展，业绩的增长不能长久； 业绩发展的很重要的原因是有业绩指标，没有增员的发展，是因为没有增员上的目标和激励 虽然年初各部都做了全面计划，但在执行和追踪过程中，着重在业绩上，忽略了人力的增员和对人力结构的研究； 在市场竞争
30、加剧，重新洗牌的今天，从某种意义上来说，市场的抢占和重组就是人力上的抢占和重组，收入分配的基础，首先是人力资源的重新分配; 转弯儿靠业绩,加速靠增员.,反思,83,增员从自己开始,树立起对行业、 对公司、对前景的信心！,84,宣导增员的意义，在职场中炒作增员气氛； 增员高手心得分享 选拔准主任，并给于个别辅导，主管陪同增员； 检查工作日志，每日至少一次增员拜访； 搜集准增员名单，填写增员记录表 业务员每月上交二张以上求职表。,增员从公司的倡导开始：,85,每周天天增员日：,一周七天都在推销，是本末倒置，长远利益,而言，增员功效绝对大于个人推销。,增员和推销就象是一只船的两支桨,了解自己应做什么
31、很重要，一手增员，一手推销,增员新概念,86,组织发展的观念,唯一途径就是快速发展 反对“1+1”增员，“1+1”增员是为了主任而不是为自己 提倡“1+5”增员 奖励“1+10”增员,87,组织发展的观念,人人都要当主任 革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是主任；不建立自己的金字塔，就永远在别人的塔底下。 增一个人也许成为不了主任，但是连一个人都不增员是永远成为不了主任的。 新人来了第二天才讲组织发展，就已经晚了一天。,88,现在， 你应该做什么？,89,出门后立即增10人。因为我反对 1+1增员。 除非不当主任，要当就当30人的大主任。 我说寿险是我终身从事的事业，是因为我天天在做增员。,行动起来,90,
