1、浅谈实战营销,行业品牌：周氏、智力、永和、西麦、皇室还有一些小品牌。我国冲调行业竞争格局趋于稳定，行业处于成熟阶段。,营销就是解决竞争！营销是企业的大动脉，在某种程度上营销的成败决定着企业的成败。如何在变化中找到不变的规律，在不变中利用变化的力量？如何快速整合各类资源？如何制定可控的营销战略？如何管理好渠道又控制终端？如何快速响应客户需求？,进入新的市场、稳固市场我们第一步要做什么？,市场调查 市场需求调查通过市场调查，对产品进行市场定位。比如冲调行业，你应调查一下市场对冲调的需求量，有无相同或相类似的产品，市场占有率是多少。应调查一下居民对这种项目的了解和需求程度，需求量有多大，有无其他人或
2、公司提供相同的服务项目，市场占有率是多少。,竞争对手调查“知己知彼，百战不殆”，了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模，分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优。,市场销售策略调查重点调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。如销售渠道、销售环节，最短进货距离和最小批发环节，广告宣传方式和重点，价格策略，有哪些促销手段，有奖销售还是折扣销售，销售方式有哪些，批发还是零售，代销还是传销，专卖还是特许经营等，调查一下这些经营策略是否有
3、效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、经营手段、提供依据。,销售渠道模式 1、网络式： 地区经销商代理制的网络模式 还需要在此基础上完善二级经销体系的建设，更重要的是要引导和培养本公司在各地方的经营大户逐步成长为当地渠道网络的领袖角色，逐步具备对所在区域的垄断能力，形成规模经营，具备对二级批发和销售终端的控制能力和配送能力。 既可完整地执行厂家政策、做足市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费。 2、直销式： 大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。所以由厂家直接组织车队和人员，对超市连锁店、特殊通路和大中型热点、旺铺进行直销， 有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌
4、的提升和维护。,3、平台式： 扶植12个资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商，或厂家自设中转库，根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台，把原来的中级经销商的区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端的区域，把原来比较有实力的二批商提升为经销商。 这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了对终端的控制和服务，提高了经销商的单位效益。4、辅助式： 给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。将策划、宣传、促销、推广等内容从经销商的
5、功能中分离出来，减少经销商的功能。 或建立一支小型的多功能的直销队伍，以弥补现有渠道网络的功能不足。,如何选择经销商经销商作为现代企业组织健康有机体的重要组成部分，其团队的建设和管理历来是各厂家最为关注的事情，因此，打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司“同心同德”、“生死与共”的经销商团队，是各个企业孜孜以求的目标。那么我们企业、品牌如何去选择经销商呢？,1、有经营冲调产品经验和正在经营冲调产品的（含奶粉、咖啡、保健品等）2、有现代KA资源3、有良好的市场运作理念和健全的销售网络和人员的,经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。 经销商选好了，是不是就可以放松了呢？一个市场要想“长治久安”，长
6、期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“动手去做”，即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的。 目前我司的品牌不强势，但我们在市场运作方面不能单纯的靠经销商，即使是再小的市场也要有关注，要各个区域制作一套涵盖通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案，并“身先士卒”，协同经销商，精耕细作，大力拓展新市场，这样才能做到产品的占有率及销量大幅度的提高，产品的拉力和回复力很快得到了体现，市场呈现出一派欣欣向荣的新气象。,经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行
7、者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 业务员没有把“家长”与“成员”的利益关系权衡好，造成客户“失控”、“家庭失和”，终至日落西山，放弃市场。我们要经常向经销商灌输一个理念：“要向市场要利润，而不是向公司要利润”，以负责的态度较好地处理了“家庭成员”的关系，促使了市场健康、稳定发展。,协同发展，经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。 在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参谋”，更
8、重要的是要能协同公司培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展。 我们要做到从外部环境上给经销商“洗脑”，灌输公司的发展和经营理念。以使其能与公司心往一处想，劲往一处使，以形成公司强大的核心竞争力。同时适时的对经销商进行培训，培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、经销商的渠道管理、经销商的人员管理、经销商的库存管理、经销商的财务管理等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。,经销商是“激”出来的，不是“等”出来的。 马斯洛需求层次论论述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我实现的需求。
9、充分运用马氏理论，对经销商本着“尊重自我，实现自我”的原则，加压驱动，激发潜能，有时会起到意想不到效果。 人人都有惰性，经销商也不例外，作为厂家就应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，加压驱动，激发经销商的潜能，让其能力的发挥达到最大化，从而创造出良好的销售业绩，同样如果只是单纯的等，等。那么结局只有一个，你所做的市场慢慢会丢失。,产品铺货的渠道战术,1、 渗透式铺货： 这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。 最适合的方式是针对渠道开展
10、返利。 返利力度要大。 做好各级渠道的宣传及督促工作。适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。可以在较短的时间内进行大范围地铺货。,2、 选择性铺货： 首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；促销政策：选择好渠道：适用条件：此方式适合实力较弱的代理商、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用,销售旺季的渠道战术,1、 趁热打铁，借机造势： 销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功
11、夫。 此时针对渠道促销最好的方式还是返利。在销售旺季前实施返利政策，可以获得远远高于同一时期的销售量。 采取实物返利或现金返利。重点放在零售终端。,2、 强化市场基础，自然带动销售： 除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策，而是将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。 市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的销售网络，生动化零售终端，加强终端包装，完善产品的陈列。增加终端的促销活动，特价、风暴价等,零售终端全面铺货： 1.这也是一个从根子上堵塞竞品的战术，即便竞争者通过了类似渠道，也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。 2. 在竞品开
12、展渠道促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取赠送产品、现金返利、提供奖励等措施，使产品铺满零售终端，也抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争者。 3.采取这种战术时速度要快，政策要有吸引力，否则等竞争者反应过来就会前功尽弃。,促销政策的重点将倾向于零售商，1.一是要求经销商配合对零售终端进行广泛的铺货，最大限度地提高终端铺货率，增加产品销售的产出点；2.二是给予零售商较大力度的返利，使其加强终端的推广力量，促进消费者的购买，从而反过来带动批发渠道的周转；3.三是选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提高品牌的影响力。,谢谢大家！,
